內容營銷在潛在客戶、需求和保留方面的新作用

為什麼我們仍在區分潛在客戶生成和需求生成計劃？ 任何營銷努力的目標不都是為了提高知名度、創造成為銷售線索的忠實受眾，然後引導這些受眾進行轉化嗎？ 雖然潛在客戶生成工作和需求生成工作之間可能存在一些技術差異，但最終結果應該是提高您的品牌知名度，並為您的銷售團隊提供更多合格的潛在客戶和轉化。 畢竟，收集更多電子郵件地址的潛在客戶生成目標和讓更多人訪問您的網站並使用您的內容的需求生成目標 - 最終具有相同的底線目標，或者至少他們應該這樣做。
隨著內容營銷成為每個營銷計劃不可或缺的一部分，是時候開始考慮它在意識階段之外的有用性，並在了解潛在客戶和當前客戶及其需求的基礎上創建以客戶為中心的旅程。

填補漏斗的用戶細分和內容中心

從一開始，內容營銷就一直吸引著那些不響應推送消息、不想被打斷、不想被冷呼的受眾。 今天的客戶正在尋找解決他們自我識別的問題和需求的方法。 在他們尋找解決方案的過程中，他們一直在自我教育，直到他們像銷售人員一樣知識淵博。 當他們聯繫您的銷售代表時，大多數潛在客戶已經掌握了足夠的信息，可以讓他們從產品角度對他們想要做出的選擇產生影響和信心。
為了接觸這些受眾，內容營銷人員必須繪製客戶的購買路徑，並提供內容來回答他們一路上遇到的問題。 使用企業搜索引擎優化和內容營銷平台，營銷人員可以發現受眾在做什麼，他們如何在社交和我們的網站上與我們的品牌互動，他們正在消費甚麼內容以及他們以什麼順序消費這些內容。
創建以客戶為中心的計劃取決於了解您的受眾並關注個人用戶的需求。 我們不僅需要創建一堆內容並期望這是一項成功的策略，還需要了解各個客戶的需求，並通過以他們想要的消費方式提供他們需要的內容來響應這些需求。
用戶訪問您的網站不是為了閱讀博客或閱讀白皮書或觀看視頻，而是訪問您的網站以獲得他們需要的答案。 因此，為什麼不根據您的用戶正在尋找的解決方案創建內容中心。 提供按解決方案或受眾類型分組的博客、視頻、幻燈片共享、電子書、網絡研討會和白皮書。 用專注於買家旅程的內容填充您的內容中心，並提供特定的內容來解決從意識和教育到潛在客戶生成、培育、最終考慮、保留，然後希望是宣傳和推薦的所有問題。

內容營銷如何不僅僅是渠道的頂部？

在成熟的過程中，內容營銷已經從一種提高對您的品牌和行業的認識和教育的策略演變為一種與所有營銷工作交織在一起的策略。 事實上，我什至會說營銷產生的一切都是內容，包括：

• 電子郵件
• 廣告
• 視頻
• 白皮書
• 網站登陸頁面
• 形式
• 常見問題
• 客戶成功資源
• 博客
• 幻燈片
• 演講演示

從傳統的營銷產品（如電子郵件發送）到新的內容資產（如視頻），一切都是內容，一切都是可衡量的。 從這個角度來看，您可以開始將內容營銷視為觸及客戶旅程各個方面的潛在客戶和需求生成策略。
考慮到搜索結果中的噪音水平和內容競爭，保持以客戶為中心的方法並引起關注將需要品牌區分並提供獨特的東西。 一種方法是停止將某些類型的內容降級到傳統銷售渠道中的特定位置。 使用搜索數據了解您的受眾、他們提出的問題以及他們喜歡如何使用他們的內容。 然後，與眾不同，為您的受眾提供獨特的東西，帶來價值。
使用您收集的數據來學習：

• 觀眾的反應是什麼？
• 他們在消費甚麼內容？
• 他們花時間參與什麼？
• 觀眾會花時間發表評論嗎？
• 評論告訴你他們在旅途中的什麼地方？
• 哪些內容將幫助他們採取下一步行動？

使用來自一個渠道的見解來通知其他渠道的內容創建或不同類型內容的創建。 如果某個主題在社交媒體上流行，請使用這些見解來創建一個在您的網站上播放的視頻、在 SlideShare 上發布演示文稿或撰寫博客。

適用於客戶旅程每個階段的內容

傳統上被認為是“漏斗頂端”資產的內容媒體的一個很好的例子是視頻。 雖然我們通常將視頻視為建立意識和提供教育的一種方式，但視頻實際上是貫穿整個渠道的東西。
視頻通常用作廣告或教育系列的媒介，為觀眾提供解決問題或更好地完成工作所需的知識。 如果您開始將所有內容資產視為滿足客戶需求的一種方式，無論他們碰巧在您的解決方案的道路上，您都會看到視頻（或任何其他內容媒體）如何幫助您創造更多價值。
使用視頻作為提供特定產品信息的一種方式。 如果您想為您的公司和您的解決方案討論產品概述，視頻是一種以對話方式呈現該材料的好方法，並允許您為用戶混合口頭和視覺內容。
與其在長文檔中回答常見問題解答，不如通過短視頻或其他一些視覺內容來解決問題。 向某人展示如何做某事要比試圖解釋它容易得多。 更不用說，您的用戶更容易消費和理解。
考慮以新的方式提供案例研究。 如果您的用戶推薦大多是簡短的引用，請通過視頻採訪擴展用戶體驗。 讓您的觀眾看到您的客戶講述他們的故事，並聽到有人談論他們如何使用您的產品來實現目標以及他們為什麼真正喜歡它。 您仍然可以以博客文章的形式或幻燈片中的圖形提供書面版本。 雖然您希望在您的網站上維護各種內容類型，但您可能希望停止將特定媒體視為漏斗或客戶旅程中特定位置的一部分。
視頻的另一個很好的用途是作為白板會議的工具。 希望改變觀眾應對挑戰或教育觀眾最佳實踐方式的品牌非常成功地使用視頻。 一般來說，當您可以同時閱讀和聽到某些內容時，會更容易理解。
新用戶入職是視頻和幻燈片等其他內容的主要用途。 每當您的產品需要某種程度的使用說明時，快速視頻都是提供說明的有效方式。 帶有屏幕截圖或其他視覺指南的幻燈片形式的分步指南是使用戶更容易上手的其他方法。 讓您的用戶更加獨立並以一種對他們來說容易且不需要讓客戶支持人員參與的方式解決他們的問題，這將使您的用戶更快樂並節省您的人力資源。
一般來說，從客戶旅程的開始到結束，包括保留和宣傳，並使用內容營銷策略和資產，作為滿足潛在客戶和客戶需求的一種方式。

將營銷渠道排除在渠道之外

正如內容營銷被分配到漏斗的頂端一樣，其他類型的營銷也陷入了漏斗停滯。 獲取受眾情報並使用您可以使用的所有工具將使您和您的品牌免受歸因癱瘓。
最近，關於在整個渠道中使用社交作為一種綜合策略的討論越來越多。 傳統上，社交媒體一直被認為是提高知名度和品牌建設的工具。 社交媒體是一個很好的例子，說明瞭如何將特定渠道限制為特定類型的消息以填充漏斗頂部。 然而，社交方面的機會不僅僅是品牌知名度。
在您的社交媒體渠道中建立社區可能意味著您的客戶也在那裡。 這是建立您的推薦計劃並鼓勵您的客戶通過將一些內容集中在您已經擁有的客戶上來將您推薦給其他客戶的好地方。
內容營銷計劃中經常被忽略的漏斗部分是客戶保留、宣傳和推薦階段。 考慮到留住現有客戶比吸引和轉化新客戶更容易且成本更低，這是渠道的一部分，應該集中更多的內容營銷工作。
由於社交媒體是人們首先去抱怨的地方，因此您可以使用此渠道快速發現市場和行業中的問題和問題。 社交媒體已成為分享各種視頻和圖像的熱點。 利用該渠道並使用它來讓您的客戶滿意並與您的品牌互動。
在我們尋求新客戶和創造新線索的過程中，我們停止接觸客戶，我們忘記了創建傳道者和推薦來源。 想辦法使用內容資產來創造滿意的客戶並保持對話繼續進行。 利用共享的成功故事，幫助您的客戶講述他們自己的故事，以便有機會在他們的渠道和您自己的渠道上進行宣傳。
儘管銷售漏斗在某種程度上仍然存在，但它的使用方式不同。 由於人們從渠道的所有不同位置進入您的品牌，您的內容營銷工作應該反映他們選擇的路徑 - 而不是您想為他們選擇的路徑。
一個好的起點是測量。 我們經常被我們可以訪問的所有數據所困擾，如果我們沒有設定目標，我們最終會花費大量時間來創建資產和響應不能正確地為我們的戰略決策提供信息的數據。 根據您想要實現的目標設定目標並衡量您的努力，以確定如何更好地指導或為您的客戶創建旅程。
將內容營銷從漏斗意識計劃的頂部轉移到涉及營銷和客戶成功各個方面的主要營銷策略是一個巨大的機會。 利用您所學到的知識（無論是從內容、社交媒體、自然搜索還是付費搜索和付費媒體）來確定受眾對您的信息、創意和內容的反應。 然後，繪製他們從意識到傳道者的旅程，並在此過程中回答他們的問題。 確保將您的思維方式從資產和渠道類型轉變為簡單地解決問題和回答問題，就像您的受眾詢問他們並提供他們喜歡使用的資產類型一樣。