為什麼您的 SaaS 業務需要在 2022 年制定內容策略

已發表: 2022-02-21

SaaS 市場多年來一直在穩步增長。隨著許多公司因大流行而轉向遠程工作，SaaS 解決方案因其靈活性和可負擔性而變得更加重要。

它不再只是一種軟件交付方式。 SaaS 也已經發展成為一種軟件銷售和定價模式。

您已經知道 SaaS 的優勢，但您了解為什麼內容策略在預計2022 年將增長到 2202.1 億美元的市場中如此重要嗎？

完善的內容策略說明了為什麼您的產品比競爭對手更好。它可以幫助您的品牌在擁擠的 SaaS 和自然搜索領域受到關注。

難怪 79% 的 B2B 營銷人員在 2021 年制定了內容戰略。公司正在使用內容營銷來培養潛在客戶、產生銷售並建立訂閱者基礎。所以問題是……

什麼是內容策略？

簡而言之，內容策略是使用內容來實現關鍵業務目標的計劃。內容類型可以是博客文章、電子郵件通訊、視頻或虛擬活動——無論您的目標受眾喜歡什麼。

它由兩個因素決定：

功能性業務戰略

內容戰略不能直接與高層企業戰略保持一致。你不能用它來設定可操作的目標。

相反，您可以使用功能性戰略（即市場營銷或客戶服務等功能性業務領域之後的戰略）作為建立有意義目標的指南，例如：

在 12 個月內驅動 X 次免費試用註冊
在目標受眾群體中將品牌知名度提高 X%
在 6 個月內將網站流量增加 X%

用戶需求和偏好

內容策略應該基於從實際用戶那裡收集到的關於他們的需求、痛點和偏好的信息。

由於缺乏研究，內容團隊經常根據對目標受眾的假設進行操作。或者他們試圖與所有類型的聽眾交談，實際上沒有人說話。

優先考慮您的目標用戶，並首先專注於將您的信息傳遞給他們。

一個好的內容策略還需要清楚地了解三個支柱：為什麼、誰和如何。

為什麼要創建內容而不是其他營銷策略？ 您的業務目標是什麼？
你為誰創造內容？ 他們的需求是什麼？他們在買家的旅程中遵循什麼路徑？
您將如何向目標受眾傳達您的信息、品牌故事和 USP？

如果您沒有戰略路線圖，您的內容將無法達到您想要的結果。

您的 SaaS 業務具有以下一項或多項目標：

建立品牌知名度
教育客戶
建立信譽和信任
產生潛在客戶

從本質上講，您的目標是幫助客戶了解您的軟件以及它如何解決他們的問題。 B2B 營銷人員透露，他們的內容提供的價值是促成其內容營銷活動成功的第一因素。

工具不能代替好的策略，但它們可以讓你的工作更輕鬆、更高效。關鍵字研究工具和編輯日曆在 B2B 營銷人員中最受歡迎。

按創建內容策略的每個階段分類的一些頂級工具是：

1. 確定目標受眾

SurveyMonkey 和 Typeform 創建調查以收集數據
AnswerThePublic 進行市場調查
谷歌分析跟踪訪問者行為和位置和網站指標
BuzzSumo 跟踪績效指標、分析主題和尋找影響者

2. 進行關鍵詞研究

Ubersuggest 和 Ahrefs 尋找目標關鍵詞和相關關鍵詞
SEMRush 適用於所有搜索營銷 – 有機關鍵詞、競爭對手的關鍵詞、反向鏈接

3.選擇分銷渠道

社交網絡——Buffer、HootSuite
電子郵件營銷 – MailChimp，持續聯繫
推薦營銷 – Buyapowa，大使
影響者營銷– BuzzStream、BuzzSumo

4. 創建內容

用於發布編輯內容和博客的 WordPress
Yoast 用於編寫以SEO 為重點的內容
用於編輯和校對內容的語法
用於 B2B 營銷視頻的 Vidyard 和 Loom
Canva、Photoshop 和 Visually 設計營銷材料

5. 發布和管理內容

HubSpot 和 Contentools 用於創建、發布和分析內容
Asana 和 Trello 用於協作和項目管理

6. 追踪表現

Hotjar 用於用戶體驗分析
Google Optimize to A/B 測試對網站頁面的更改
用於產品和營銷分析的 Kissmetrics

您的內容策略定義了您的分銷渠道策略。優先考慮您的目標客戶所在的幾個渠道，而不是在所有渠道中分散自己。

社交媒體（LinkedIn、Twitter、Facebook）、電子郵件和網站博客是排名前三的 B2B 有機內容分發渠道。在付費渠道中，營銷人員發現社交媒體廣告和 SEM/PPC 最有用。

分析您的受眾和競爭對手以確定哪些內容類型和渠道最適合您的 SaaS 業務非常重要。

為什麼您的 SaaS 業務需要內容策略？

內容策略是 SaaS 武器庫中吸引、告知和轉化客戶的最有力武器。

讓我們探討一下為什麼您不應該等待在 2022 年制定內容策略：

1. 與 2022 年相關

SaaS 將繼續存在！ Gartner 預測，SaaS 將在 2022 年繼續主導雲服務。

Gartner 高級研究總監 Henrique Cecci表示：“大流行的經濟、組織和社會影響將繼續成為數字創新和採用雲服務的催化劑。” “對於協作、遠程工作和支持混合勞動力的新數字服務等用例來說尤其如此。”

2. 設定品牌準則

詳細的品牌指南可確保您發布的內容一致且可識別。當您創建風格指南作為內容策略的一部分時，您可以為您的 SaaS 品牌賦予一種個性、一種聲音和一種基調，讓潛在客戶可以與之建立個人聯繫。

您可能正在向其他企業銷售，但決策小組是人。

資料來源：內容和諧

例如，MailChimp 的品牌指南規定他們的聲音和語氣要令人振奮和支持。它與該平台成為營銷人員首選電子郵件營銷工具的雄心有關。

3. 設定營銷目標

您可能會假設您的內容營銷目標是獲得新客戶。但是 SaaS 公司有幾個信息要傳達給他們的受眾，所以還有其他目標，比如：

長期潛在客戶生成
吸引和培養電子郵件訂閱者
提高客戶保留率
建立客戶忠誠度
建立重新定位的興趣組

例如，Moz 運營一個 SEO 博客以吸引合格的潛在客戶，而 Pipedrive 提供免費試用版以將訪問者轉變為客戶。 Dropbox 為您推薦的每位朋友提供 16GB 的額外存儲空間，獎勵忠誠的客戶。

4. 它為銷售團隊提供檢查點以培養潛在客戶

使用內容策略創建內容可確保您優先考慮最有可能以高購買意願吸引潛在客戶的高價值內容。

漏斗內容的底部（案例研究、比較頁面和“替代”頁面）捕捉將預訂演示或免費試用的潛在客戶。例如，Vend 有一個按行業類型分類的案例研究庫。
漏斗內容的中間部分（產品瀏覽頁面、市場情報片段、交互式工具）確定了軟件的價值。
漏斗頂部的內容（操作指南、清單、思想領導力）向冷漠的潛在客戶介紹您解決的問題，並將他們推下購買漏斗。

5. 它清楚地定義了買方角色

買家角色是通常向您購買的人的半虛構表示。擁有買家角色可幫助您創建以有針對性的方式解決客戶痛點的內容並提供解決方案。基於角色的內容可幫助您快速實現更多轉化或參與。

例如，Hootsuite 在為其博客創建內容之前探索了其目標受眾的挑戰。它的大部分內容都是長篇，3,000 多個單詞，是漏斗頂部的操作指南，教育讀者了解社交媒體策略。

6、開啟市場調研之旅

市場研究和數據是客戶洞察和理解的基礎。您的內容策略是圍繞主要市場研究、歷史數據和第三方數據的組合而構建的。

社交傾聽和第三方來源提供信息研究，可以通過訪談和內部分析來支持，以提供完整的客戶圖片。

7. 它設置了與目標受眾的溝通

內容策略可幫助您找到適合內容市場的內容。通過研究內容消費形式和內容行為狀態，可以找到重點關注哪些渠道。

您可以通過有針對性的消息來增加對話的價值，而不是試圖無處不在。

例如，Ahrefs 擁有一個成功的 SEO 博客，但它也選擇製作 10 分鐘的 YouTube 短視頻，以針對平台上的理想受眾。

8. 將成為收入來源

您可以通過以下方式通過內容策略繪製清晰的收入增長路徑：

使銷售和營銷策略與內容和銷售支持保持一致
以職能業務戰略為指導設定季度和每週目標
優先考慮漏斗內容的底部以推動更多轉化

資料來源： StoryChief

例如，在搜索量增加並且其銷售和客戶支持團隊正在解決有關該主題的更多問題之後，Loom 專注於關鍵字“Loom vs. Zoom”。它通過促進銷售直接影響了公司收入。

9. 它可以讓你更好地定義團隊中的角色和職責

您的內容策略將幫助您將內容分配和映射到按主題、內容所有者和活動分類的編輯日曆。它將實現跨團隊和部門的可見性和協作。

10. 它讓你了解觀眾的內容品味

您是否認為長篇博客文章是吸引合格潛在客戶的唯一途徑？

也許您的觀眾想要消費其他內容類型，例如解說視頻、網絡研討會、播客或案例研究。

測試不同的內容類型作為您策略的一部分，以了解您的受眾的口味。

資料來源：直言不諱的媒體

例如，HubSpot 不斷通過現場網絡研討會為其觀眾提供新鮮的提示，將其內容轉化為活動。

11. 它讓你在競爭中脫穎而出

您的競爭對手與您的目標相同——產生潛在客戶、吸引和留住客戶以及建立權威。通過內容策略，您可以發現機會和內容機會，以使自己與眾不同。

例如，ProofHub 經常在其博客上發布“替代”內容，以展示它如何比競爭對手更好地工作。

12. 節省大量時間和精力

沒有內容策略就像在沒有路線圖的未知國家開車一樣。內容創建需要大量時間和精力，當您使用經過充分研究的策略來指導流程時，您可以最大限度地提高投資回報率。

13.它可以讓你的SaaS品牌更權威

諸如意見和領導力文章、與影響者的合作以及積極的新聞報導等漏斗頂部的內容確立了品牌作為市場領導者的權威。增加權限可以提高您所有其他營銷活動的績效。

14. 它揭示了您內部系統中的漏洞和機會

一個好的內容策略可以幫助你確定什麼是重點，什麼是范圍之外。您可以確定流程中的差距並評估您的資源——預算、人員、能力和技術。這將幫助您找到合適的資源組合來執行您的內容程序。

15.它可以讓你更好地利用渠道

與其尋找進入更多新渠道的方法，渠道槓桿方法可以幫助您優化現有渠道以獲取利潤。

例如，您可以通過為銷售人員配備信息圖表和客戶視頻形式的數據來提高您的銷售工作效率。

16. 它為擴展您的業務提供了機會

可以調整內容策略以適應不斷增長的業務。通過將內容目標與不斷增長的用戶需求相匹配、有效地分配內部資源以及為營銷新功能或產品製定內容製作計劃來優化內容創建。

17. 建立流程

您的內容策略建立了允許您優先考慮高價值內容和關鍵需求的迭代過程或工作流程。

結論

雖然 SaaS 公司正在大量支出並創建大量內容，但如果沒有明確定義的內容策略，這並不算多。

與付費渠道相比，內容是一項重大投資，需要時間來顯示結果。但是，穩健且可持續的 SaaS 內容策略可幫助您通過建立內容市場契合度來獲得長期收益。

常見問題

什麼是內容策略？

內容策略側重於內容的規劃、創建、交付、推廣和持續管理，以實現您的關鍵業務目標。它使您能夠在購買渠道的每個階段吸引目標受眾，即使在購買後也能保持他們的參與度。

“用於創建、發布和管理有用、可用內容的內容策略 (CS) 計劃。”

Kristina Halvorson，Web 內容策略的作者

如何制定內容策略？

制定內容策略以正確進行內容營銷非常重要。採取以下 8 個步驟來創建內容策略：

設定您的業務目標
確定您的目標受眾
進行關鍵詞研究
分析競爭對手的內容
選擇您的分銷渠道
在買家的整個旅程中創建內容
創建編輯日曆和發佈時間表
在您的行業中建立信譽和信任

什麼是 UX 中的內容策略？

內容策略不是用戶體驗的一部分，但它通過以下方式直接影響最終內容產品：

具有清晰結構和有趣標籤的相關圖像使內容易於閱讀和瀏覽。良好的用戶體驗設計可以提高內容的可見性。
內容策略師與用戶體驗設計師合作，計劃如何在網站上組織和構建內容。
UX 設計師提供有關用戶的信息，以優化有關語氣、語音和消息傳遞的內容。

對於長期的內容策略，重要的買家角色特徵是什麼？

對於長期的內容策略，以下買方角色特徵很重要：

人口統計信息：年齡、性別、位置、收入
挑戰：努力實現目標，成功的障礙
標識符：電子郵件地址、用戶帳戶 ID、cookie 數據

內容策略應該包括什麼？

您的內容策略應包括以下元素：

統一您在所有平台上製作的內容的核心信息
買家角色和內容地圖：您為誰創建內容？他們的需求是什麼？如何在整個買家旅程中向他們提供內容？
您的品牌故事：您的信息是什麼？你和競爭對手有什麼不同？
您的渠道計劃：您將使用哪個平台來講述您的品牌故事並與客戶建立聯繫？
測試：跟踪結果並根據反饋改進策略

創建有效且有針對性的內容策略的第一步是什麼？

要創建有效且有針對性的內容策略，首先要檢查客戶的買家旅程。確定您的客戶從了解您的軟件到購買軟件所經歷的步驟。

對於 SaaS 營銷，這些步驟通常包括意識、參與/潛在客戶生成、探索/試用註冊、轉換為付費客戶以及讓他們留下來。了解 SaaS 購買渠道階段後，您可以圍繞創建內容制定計劃，以引導客戶完成每個階段。

為什麼內容策略很重要？

沒有策略的 SaaS 內容營銷會導致兩種問題：

您浪費時間和精力創建不太可能產生實際收入的內容。例如，您可以將精力集中在僅創建漏斗頂部的內容上，例如電子書和電子郵件序列。
您的內容沒有在買家旅程的正確階段傳達給人們。例如，尚未形成購買意向的人會閱讀您具有較高購買意願的漏斗中間內容。

內容策略可幫助您優先考慮高價值內容，並使內容類型與購買渠道不同階段的潛在客戶保持一致。因此，它有助於顯著增加流量和營銷合格線索 (MQL)。

如何制定博客內容策略？

SaaS 博客內容的目的是提高品牌知名度、推動轉化並產生收入。

創建博客內容策略時請考慮以下步驟：

確定內容營銷的預算，通常是營銷預算的 30%。
研究您的受眾並建立內容目標。優先考慮具有高購買意願的漏斗底部內容，而不是漏斗內容頂部。
進行關鍵詞研究——目標關鍵詞和相關關鍵詞。
收集銷售團隊關於決策階段有效方法的反饋。
使用內容日曆和日程安排軟件規劃發布和促銷日程。
跟踪和衡量績效並進行調整以提高內容的投資回報率。

如何呈現內容策略？

SaaS 內容營銷旨在教育和告知人們您的軟件以及它如何解決他們的問題。通過內容策略，您可以引導感興趣的潛在客戶測試您的工具並最終購買它們。

通過以下步驟展示您的內容策略：

概述您的軟件購買者的獨特旅程。
為買家旅程的每個階段創建內容。
執行專注於搜索意圖的內容構思和關鍵字研究。
確定指標以跟踪內容的性能。
重新利用不同渠道的內容以最大限度地提高投資回報率。

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