如何阻止大價格標籤嚇跑潛在買家

減少貼紙衝擊和吸引大客戶的 7 個秘訣。

“我擔心客戶會對我的新價格感到震驚並拒絕。”

我的一位自信文案分享了她對早該漲價和項目最低 8000 美元門檻的看法。

這是一個很大的價格標籤，但當你考慮到她在品牌信息包中投入了多少，這是物超所值的。

貼紙震驚是真實的。

Merriam-Webster 將貼紙震驚定義為“得知產品出乎意料的高價時所經歷的驚訝和沮喪”。

這是我們認為總是會導致

但這不是必須的。

一些戰略性的文案可以緩和甚至防止令人討厭的驚喜或震驚。

在您展示價格之前，這一切都是為了營造激動人心的時刻，展示價值並提高可信度。

這些技術不僅適用於您自己的報價，您也絕對應該在您的客戶副本中使用它們。

1.分享經驗和資歷

在有人投入大量硬幣之前，他們需要知道您不是會拿走他們的錢並逃跑的夜間騙局藝術家。 我們稍後會討論結果，但現在，您需要分享您的經驗和資歷。

這是很多人有點害羞的時候，認為他們在吹牛，但現在不是害羞的時候。

高價需要一些大信譽，所以櫻桃挑選多汁（或任何）信譽炸彈，並確保它們出現在您的提案簡歷或銷售頁面中。

其中一些信譽炸彈可能包括：

• 您參加過的課程或項目
• 您獲得的學位或證書
• 您獲得的獎項
• 您被提及的媒體
• 您合作過的客戶
• 你為他們取得的成果。

您在這裡的目標是確保您被視為具有完成工作的技能並且值得付出比 Upwork 價格更高的人。

2.列出所有包含物

這篇文章是關於考慮潛在買家在看到價格標籤之前、期間和之後的體驗。

當你在別人看到價格之前列出你的服務內容並解釋它們的價值時，你設定了更準確的期望。

我們經常在課程頁面上看到這一點，因為每個獎金都有一個價值定價，所以讀者會欣賞這些不是剛剛被扔進去的便宜的免費贈品。

但是您也應該使用您的文案服務描述來做到這一點。 例如，您的服務不僅僅包括文案和校對。 這包括：

• 文案簡報加上額外的主題研究
• 使用富有創意且引人入勝的語言，清楚（且快速）準確地解釋您將如何幫助訪問者（每頁 300-400 個字）
• 最大限度地使用您的搜索引擎關鍵字和短語，以增加您的網站在搜索引擎眼中的相關性（= 更高的排名）
• 此項目中包含的每個頁面的優化標題和描述標籤
• 概述相關 SEO 鏈接和標題標記的副本甲板，使您的實施變得容易
• 兩輪修訂，以確保您對措辭感到滿意
• 對最終版本進行專業校對，以確保沒有討厭的拼寫錯誤破壞您的聲譽。

正如您從這個示例中看到的那樣，您還可以通過解釋該功能為買家帶來什麼來提升包含的價值。

你的目標是確保當買家拿到價格時，他們已經覺得他們的投資獲得了難以置信的價值。

3.給他們一個路線圖

對大筆購買感到焦慮是完全正常的。 當我們擔心我們的投資是否會得到回報時，我們的脆弱性就會暴露出來。 在這些時刻，我們正在尋找確定性和指導。 解釋接下來會發生什麼對於讓新客戶感到安全有很長的路要走。

購買後，您將被帶到...

加入後，您將獲得……

當我們一起工作時，我們開始...

它可能是幾句話、幾段或一個步驟列表，但為買家提供與您合作時會發生什麼的路線圖可以降低高價標籤的風險。

您在這裡的目標是確保買家明白，當他們投資時，他們將被歡迎進入一個能夠帶來成果的成熟流程。

4.錨定價格

價格錨定建立了客戶在做出決策時可以關聯的價格點。 您可以通過幾種方式使用此技術。

如果您要進行價格比較，請參考他們熟悉的東西，例如一杯咖啡的成本。 或者他們上下班的時間比較。

對於您的 Grande Starbucks 的價格……

在您開車上班的時間裡……

您的目標是幫助您的買家將投資與他們熟悉（並且已經在進行）的投資相提並論。

您還可以將價格與不同的價值進行比較，以使您的報價看起來更具吸引力。 就像，將（高）“估價”價格與“零售”價格進行比較，最後是“實際”銷售價格——這對你的客戶來說就像是在偷竊。

價值 3500 美元。 零售價 1999 美元。 今天只需 750 美元即可購買。

你的目標是讓他們對價格的心理預期遠高於實際價格（我們通常將我們支付的價格與我們看到的第一個價格進行比較）。

5.鏈接到他們的未來

在提出解決方案之前、期間和之後，這項技術對於將潛在買家置於他們未來的自我中是必不可少的。 他們的大棘手問題得到解決，他們過著最好的生活的未來。

在文案寫作中，我們稱之為未來節奏。

包括大局結果以及他們將在此過程中體驗到的較小優勢。

一個大的結果可能是從更有效的文案中獲得財務收益，而沿途的優勢將包括通過將其外包給您來節省時間和麻煩。

我們在我的文案程序 The Inkubator 中深入探討了這一點。

您的目標是讓買家在看到價格掌握在掌握中使他們更有可能採取行動之前，對該結果進行更多投資。

6.放棄大量證據

大多數買家在看到高價標籤時會感到震驚。 這很正常，但使用我迄今為止概述的技術，您可以確保流行的敘述是“這是一個很高的價格，但它確實看起來物有所值......我想要它。”

我們不需要它是一個明智的選擇。 我們需要讓投資看起來可行。

減輕打擊的最終技術是放棄證明您的服務（或客戶的解決方案）將兌現承諾的證據。 我說的是可以進一步提升你的信譽的推薦、評論和報價。

將推薦和報價與買家的反對和恐懼、願望和結果相匹配。 確保在價格周圍放置以結果為中心的報價，這樣當買家看到價格標籤時，他們的眼睛會立即被談論他們所取得成果的人所吸引。

這些結果越可衡量越好。

您還可以在如何呈現可能的結果和結果方面變得更具戰略性。

當您查看諸如收入、轉化率、點擊率等定量（可衡量）結果時，您可以通過使用百分比來使很小的結果看起來更令人印象深刻。

10 人購買（來自 25 人的名單）

VS

40% 轉化率

每小時多收費 10 美元

VS

每月發票金額增加 372%

這種技術可以用來誤導買家，但我假設你不是一個邪惡的天才，在互聯網上滾動你可以用來欺騙客戶的操縱營銷技術。

這些結果看起來是不是很不可思議？

但這是關於令人難以置信的數字的事情……它們是不可能的，或者至少難以相信。 這就是不可思議的定義，它可能對我們不利。

無論是獎金清單的總價值（總價值：110億美元）還是我們做的數字遊戲，我們都需要確保數字是真實可信的。

您在這裡的目標是確保買家看到切實的證據，證明他們想像的結果確實是可能的，因為其他人已經實現了它（與您一起）。

7.在所有定價副本中使用它們

每當您將買家引導至價格時，這些技術都非常有用，無論大小。 價格越高，您應該使用的越多。

當你在展示價格標籤之前有意識地、有策略地製作時刻，大價格的衝擊因素就會減少。 當他們看到它時，買家希望（幾乎）支付任何費用以獲得他們所看到的價值和成果，並由專家為這項工作順利交付。

你。