如何可視化有效的銷售漏斗
已發表: 2021-05-03任何有經驗的銷售人員都會告訴你，完成銷售只是銷售過程的一小部分。 銷售不是一個行為，而是一個過程。 它在任何交易發生之前很久就開始了。 仔細識別和管理潛在潛在客戶與您的業務互動的所有方式，以確保他們不斷參與是確保從意識轉變為購買決策的關鍵。
在此過程的每一步，潛在的潛在客戶都需要感覺到您的企業正在為他們的體驗增加價值，同時確信您有能力滿足他們的需求。 創建銷售漏斗可以讓潛在客戶以最佳方式與您的業務互動，從而影響他們的購買決策。
什麼是銷售漏斗？
銷售漏斗是潛在客戶在購買過程中所經歷的旅程的直觀表示。 如果您可以成功地將潛在客戶從漏斗的一端吸引到另一端，而他們不會一路走失，那麼您現在就有了一個新客戶。
為了設計成功的購買旅程，您需要了解用戶如何以及何時與您的業務互動。 創建銷售漏斗可以讓您可視化流程的每個步驟，它提供的洞察力可以幫助您為每個階段製定有效的營銷策略
為什麼銷售漏斗很重要
根據 Pardot，68% 的組織沒有識別或衡量他們的銷售漏斗，79% 的潛在客戶從未轉化為付費客戶。 如果沒有有效的銷售渠道，企業就無法通過渠道轉移潛在客戶，也無法確定需要在流程中進行的改進以實現有效轉換。 詳細的銷售漏斗可以幫助組織實現各種目標，並幫助微調推動潛在客戶做出購買決定所需的一系列步驟。 銷售漏斗的一些好處是：
- 它可以幫助吸引可能不熟悉您的業務的社區
- 幫助與了解並了解您的業務的受眾互動
- 教育希望購買您的產品或服務的潛在客戶
- 識別即將退出的潛在客戶，以便您可以採取轉換所需的糾正措施
銷售漏斗的階段
通過創建銷售漏斗，您可以跟踪潛在客戶從首次與您的業務互動到完成購買的整個過程，同時確定客戶在此過程中退出的所有方式。
通常的銷售漏斗具有以下階段：
意識：
當您的客戶第一次了解您的業務時，他就處於意識階段。 在旅程的早期，客戶正在探索解決特定問題的選項。
要在意識階段定位客戶，重要的是要了解他們在哪裡，並找到一種通過相關信息與他們聯繫的方法。 在這裡清楚地了解客戶將幫助您開發正確的溝通渠道，以便您以最有效的方式接觸他們。
這是您對品牌的第一印象，因此精心打造的體驗是保持他們參與度的關鍵。
興趣與評價：
一旦你成功地激發了他們的興趣，潛在客戶現在可能會認為你是一個可行的選擇。 在這個階段，客戶可能對您的產品以及它如何融入他們的生活有很多疑問。 這裡的關鍵任務是提供清晰度並消除可能導致它們退出的任何摩擦。 請記住，他們以某些方式表達了他們的興趣——點擊廣告、回复表格、回复銷售電子郵件，現在您有責任將這種興趣轉化為銷售。
慾望：
在潛在客戶從意識階段進入興趣階段後，如果他們仍在與您的業務或宣傳材料互動，那麼他們現在很可能已經進入“慾望”階段。 此時，他們正在評估選項並考慮選擇您的產品的原因。 很多時候，他們經常為自己的決定尋找一些驗證，因此一個適時的內容計劃可以讓他們放心，他們正在做出正確的決定。 它可能是客戶推薦、其他客戶的案例研究、教程，甚至是折扣代碼。
此階段的主要目標是向潛在客戶展示如果他們選擇了您的產品或服務，他們的生活會是什麼樣子。
行動：
在客戶決定您的產品和實際購買之間仍然存在一些問題。 但您的目標不僅僅是讓您的客戶完成交易，而是確保他們找到客戶的成功。 這意味著通過提供正確入職體驗的教育材料來支持他們，甚至培訓他們盡其所能地使用產品。
喜：
銷售漏斗中最常被忽視的方面之一是喜悅階段。 這是您的銷售漏斗催生下一個銷售漏斗的階段。 將客戶轉變為傳播者可以極大地減少在漏斗早期階段退出的新客戶數量。 取悅客戶可以提高保留率，這可能對企業產生重大影響。 僅 5% 的保留率就可以帶來 25% 到 90% 的利潤增長。
鉛培育
僅僅建立一個漏斗和識別接觸點是不夠的。 您的銷售策略需要在漏斗的每一步培養銷售，並發展和加強與具有持久影響的買家的關係。 為此，您可以提供他們需要的信息和答案，以建立信任、提高品牌知名度並保持聯繫，直到潛在客戶準備好購買。
適當培養潛在客戶的公司看到合格潛在客戶增加了 450%。 而且，那些花時間培養和發展這些客戶關係的人，會以 33% 的成本降低 50% 的銷售額。
銷售週期管理：
在確定銷售漏斗、有效可視化並考慮各種接觸點之後，您的銷售團隊必須創建一個流程，以有效且持續地將潛在銷售轉化為客戶。 銷售週期管理是跟踪銷售生命週期中所有階段的過程。 它涉及根據他們在這些關鍵階段的行為將它們調整為客戶。
銷售漏斗具有以下步驟：
前景：涉及識別潛在客戶。 在這裡，創建理想化的客戶角色非常重要，這樣您的銷售團隊就可以尋找與其最匹配的潛在客戶。
聯繫方式：在準備好潛在客戶列表後，重要的是要確定每個潛在客戶處於買方旅程的哪個階段。 這將使您的銷售團隊更容易確定潛在客戶的需求。
合格：銷售人員在這裡確定潛在的潛在客戶是否對購買感興趣，以及他們離做出實際決定還有多遠。
培育：這涉及積極與潛在客戶互動，直到他們準備好進行交易。
優惠：註冊演示或試用並詢問定價的潛在客戶已準備好購買。 在這一點上，以適當的報價結束的銷售宣傳是合適的。
處理異議：這是銷售代表傾聽客戶疑慮並考慮他們提出的任何還價的地方。
關閉：銷售現已完成，線索的所有問題均已得到解答，交易已完成。 您的業務努力現在應該用於確保您的客戶通過您的產品取得成功。
創建和實施銷售漏斗是一系列增量步驟，最終導致成功完成銷售。 花時間和精力確保漏斗的每個階段都經過深思熟慮並以正確的方式吸引客戶，可以大大提高整體銷售數量，增加回頭客和整體客戶滿意度。
如果您有創建和實施銷售漏斗的經驗，我們很想听聽您在此過程中發現的一些見解。 請隨時在下面的評論中告訴我們您的想法。