電子商務巨頭的電子商務 CRO 營銷經驗

如何更好地優化電子商務轉化率

1.成為該主題的專家

引用被公認為“互聯網之父”之一的 Vint Cerf 的話：“信息流就是互聯網的意義所在。 信息共享就是力量。 如果你不分享你的想法，聰明的人將無能為力，你將保持匿名和無能為力。”

通過接受這一理論，我們可以假設與他人分享越來越多的有用信息會導致權威。 對於在線商店，這意味著潛在客戶會將我們視為專家。

換句話說，您將不僅僅是潛在客戶眼中的簡單零售商，而且還是專家顧問。 當您的行業或產品領域發生某些事情時，一旦您被公認為專家顧問，您的客戶就會首先想到您，您的網站將是他們訪問的第一個。

它使您有機會為他們的問題提出解決方案或提供新的產品線——如果您能夠滿足他們的需求，理想情況下，他們也會首先向您購買。

共享信息通常通過三個渠道進行：

• 您的時事通訊
• 您的社交媒體網站
• 你的網頁

本文重點介紹您的網站，因此我們將暫時跳過前兩個渠道，並分析如何通過使您的網站成為“信息中心”來提高轉化率。

從這個角度來看，在您的在線商店中，產品頁面是最重要的部分。 您應該在這里分享盡可能多的信息，例如：

• 所有重要的產品細節
• 顧客評論
• 視頻演示
• 產品測試
• 交貨和退貨政策
• 有用的提示

……總結一下：從客戶的角度來看，所有這些都是相關的。

為了呈現如此多的信息，強烈建議在產品頁面上使用標籤。 這些元素有助於使您的網站結構良好——即使您需要與客戶分享大量信息。 標籤可幫助您的訪問者在購買前快速找到他們需要的所有相關信息。

以下是沃爾瑪產品頁面的一些很好的例子，它們使用四個標籤來提供清晰的展示，同時提供非常豐富的信息。

“關於此項目”選項卡包含非常詳細的產品描述。 對於該產品是食品，有產品描述、成分錶、營養成分、警告和進一步的規格。

在稱為“客戶評論”的第二個選項卡上，訪問者可以找到以前買家的評分和真實評價。 這可以減少不確定性——從而增加沃爾瑪的轉化機會。

第三個標籤，稱為“商品推薦”，根據其他客戶查看的商品推薦其他產品，提供進一步的社會證明和更多購買機會：

最後，“政策”選項卡向訪問者詳細解釋了沃爾瑪的政策和計劃——包括保修和送禮計劃、退貨等。該內容還可以建立信任和信心，減少不確定性。

除了產品頁面上的詳細信息外，沃爾瑪還開設了一個博客“提示和想法”，在那裡他們分享了大量與其產品相關的有用內容。 以下是他們的“食品和慶典”類別的味道，客戶可以在其中找到食譜、操作指南、雜貨清單等。 多麼全面的信息量，對吧？ 而且，最後但並非最不重要的一點是，從 SEO 的角度來看，博客非常重要。

2. 使用追加銷售和交叉銷售

增加購物車價值是提高銷售額的最佳方法之一。 出於這個原因，向上銷售作為在線商店中的轉換優化工具變得越來越流行。

追加銷售是一種銷售技術，其中賣方誘使客戶購買更昂貴的物品、升級或其他附加產品，以提高所購買商品或服務的整體價格。

除了追加銷售，交叉銷售是另一種銷售附加產品或服務的常見營銷技術。 對於交叉銷售，銷售的附加商品提高客戶從您的在線商店獲得的價值至關重要。

為了充分利用追加銷售和交叉銷售，值得使用動態產品推薦來確保所有訪問者都獲得最相關的推薦。 讓我們看看來自 eBay 的一些很好的例子。

首先，讓我們看看他們如何說服產品頁面上的訪問者購買兩種或更多產品。 eBay 將訪客的注意力吸引到購買更多商品時可以節省 5 美元這一事實。 此外，最相關的附加項目會自動出現。 選擇其中一個後，可以看到顯示總價和折扣金額的購物車視圖。

在購物車頁面上，訪問者可以通過另一種方式來檢查他們是否可以通過捆綁相關產品或購買更多商品來省錢：

點擊“查看所有符合條件的商品”後，訪問者將被引導至一個特殊的登錄頁面，他們可以在其中查看所有相關的追加銷售優惠：

3. 確保在移動設備上無縫購買

據 Smart Insights 稱，80% 的互聯網用戶使用智能手機搜索互聯網。 大多數消費者是“多屏瀏覽”，這意味著他們在移動設備或桌面設備上訪問網站，因此跨設備的一致體驗對於贏得業務是必要的。

在線買家也需要在他們的移動設備上即時訪問您的所有功能。 您的在線商店不僅應該針對移動設備進行優化，還應該提供與桌面相同的感覺和流程，就像在桌面上一樣舒適。

因此，在當今快節奏的世界中，響應能力不僅僅是一個建議，而是現在所有想要成功的在線商店的重要要求。 它確保您的潛在客戶能夠隨時隨地瀏覽您的網站並從您那裡購買。

Shop.com 提供了在移動設備上進行無縫購買的一個很好的例子。 他們的主頁清晰、易於理解且完全適合移動設備。

此外， Shop.com 還擁有原生移動應用程序，為移動購物提供更精細的體驗。

產品頁面具有完整的描述性、吸引力和說服力——與您在 PC 上所期望的演示質量相同。

號召性用語按鈕清晰地突出顯示，添加到購物車同樣簡單明了：

此外，Shop.com 有一個很好的解決方案來收集移動設備上的訂閱者：

4. 使用一流的高質量圖片和高級照片選項

在網上購物的世界中，產品照片起著至關重要的作用，因為您的訪問者無法親眼看到您的商品。 他們無法觸摸它們，也無法嘗試它們。 因此，產品照片是影響客戶“購買或不購買”決定的重要因素。

因此，您的產品照片必須符合以下要求：

• 每件商品使用一張以上的產品照片
• 花時間讓它們看起來很專業（單色背景、清晰的視覺效果等）
• 在類別和產品頁面上清楚地顯示照片
• 僅使用高分辨率照片
• 從不同的角度展示物品
• 在每張照片中僅包含一個產品，除非一組捆綁在一起出售，在這種情況下，最好包含單個項目和附件照片
• 為查看照片提供不同的選項，例如縮放、多張照片、交互功能等。

讓我們看看 BestBuy 的產品照片。 他們使用巨大的，你可能會說，巨大的，高質量的圖像來展示產品的樣子：

這張巨大的產品照片可以通過點擊進一步放大，並且可以從多個角度看到產品，並有清晰的導航來瀏覽照片：

BestBuy 更進一步，通過他們的一位產品專家的視頻演示來說服訪問者。 在影響客戶購買方面，這個視頻演示價值超過一千字：

5. 提供個性化的內容和優惠

個性化對於成功的在線業務至關重要。 讓我們看一下有關電子商務個性化的一些有趣事實，這些事實說明了它為何如此重要：

在線購物者更喜歡個性化的購物體驗。 他們希望電子商務商店能夠通過定制的內容和優惠來滿足他們的個人需求——這極大地影響了他們的購買決策。

您可以通過投資分析來學習如何更有效地個性化您的消息，從而實現驚人的收入增長。 據 Cleverbridge 稱，65% 的在線商店在使用複雜的個性化策略時實現了轉化率的提高。

在 Amazon.com，您可以找到一些電子商務個性化的驚人示例。 登錄後，亞馬遜提供個性化的優惠，甚至包含訪問者的名字。

亞馬遜是早期電子商務個性化的先驅，而且他們仍然很強大。 為了促進在線銷售並增加購物車價值，他們建議購買了同時購買了當前查看產品的客戶的商品。

亞馬遜還根據訪問者在網站上的歷史記錄提供產品推薦，以提供另一個購買機會。

亞馬遜甚至在主頁上展示與您查看過的商品相關的產品。 個性化主頁是說服回頭客購買的一種非常有效的技術。 這很像是在說，“歡迎回來，今天我們能為您提供什麼幫助？”。

6. 前置加載您的最佳轉化產品

您的主頁是您在線商店的入口點。 在這裡，您可以臨時、說服或引誘您的訪客跟隨結賬的路徑。

您在主頁上歡迎訪問者的方式將在您的潛在客戶是立即反彈還是最終轉化為客戶方面發揮重要作用。

這就是為什麼電子商務巨頭會預先加載他們最好的報價。

以下是一些關於在您的電子商務主頁上推廣內容的快速提示：

• 暢銷產品
• 最佳特別優惠，即轉化率最高的優惠
• 最賺錢的產品
• 最受歡迎的產品，即訪問者瀏覽次數最多的產品
• 根據訪問者的瀏覽歷史推薦產品
• 季節性產品和優惠

Target.com 的首頁充滿了強大的促銷活動。 正如您在下面看到的，主橫幅顯示了 Target 的季節性優惠，即他們的“夏季備貨”促銷。

直接在主橫幅下，訪問者可以找到最好的優惠：

最佳轉換優惠的前期加載還沒有結束。 Target 主頁上還有第三部分，用於宣傳一些額外的特色產品。

7.啟動現場重定向活動

現場重定向為您提供了向訪問者展示信息的第二次機會，有效地使您的轉化機會增加了一倍。 它通過監視訪問者在您的網站上的行為來工作，當他們的行為表明他們已準備好接收一些額外的消息時，它會顯示給他們——通常是在彈出式疊加層上。

通常，該消息會在訪問者退出您的網站之前顯示，但您也可以監控訪問者的參與度，並對彈出窗口進行編程以對其進行響應。 以下是現場重定向的三個主要觸發選項，可以用來代替退出意圖來響應訪問者的參與：

• 定時顯示控制：您可以定時在 X 秒不活動後出現彈出窗口，以吸引不活動訪問者的注意力。
• 滾動觸發：訪問者在您的頁面上向下滾動至少 X% 後，也可以顯示彈出窗口。 例如，這顯示了一個人是否已經閱讀了整篇博客文章，或者至少在您提供次要報價之前吸收了您的主要銷售信息。
• OnClick 觸發：當訪問者單擊頁面的特定部分（按鈕、框、鏈接或橫幅）時，您可以顯示一個彈出窗口，直接響應訪問者與網站的互動。

一些電子商務巨頭有效地使用現場重定向來……

• 推動銷售
• 建立電子郵件列表
• 減少購物車放棄
• 產生銷售線索
• 將流量引導到轉化率最高的著陸頁

Staples.com 提供了一個有效的彈出廣告活動的好例子。 以下時間顯示的疊加旨在建立強大的訂閱者基礎：價值很大（50 美元減 10 美元）並且要價很小：只有一個電子郵件地址。

在 Staples 網站上，您還可以找到一個很好的示例，說明如何使用彈出式疊加層進行追加銷售。 將商品添加到您的購物車後，會出現一個彈出窗口，宣傳由客戶購買的其他產品，這些客戶也在您的購物車中購買了相同的商品。

這是 Staples 的另一個現場重定向示例，這次是流量重定向活動：

除了傳統的彈出式覆蓋，他們還使用nanobar 來生成更多註冊。 訪問者在網站上向下滾動後，頁面頂部會出現 nanobar 或“粘性通知欄”。

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8. 使用主動的客戶支持

即使您的在線商店充當“虛擬銷售員”，但不要讓它成為您（作為賣家）與您的潛在客戶之間的唯一關係。 為您的潛在客戶和客戶提供與您聯繫的機會。

當訪問者可以通過電話、電子郵件、聊天甚至親自與您聯繫時，您可以減少不確定性並建立信任。 有些人在購買之前會打電話只是為了確保您是可靠的。

如果沒有直接與您聯繫的選項，您的一些潛在客戶可能會離開您的網站而沒有轉換。

如果您覺得您的產品因為太複雜而需要特殊的專家支持，並且需要詳細的解釋或安裝提示，那麼絕對值得提供盡可能多的幫助。 當您有很多“最後一分鐘”的報價時，清楚地提供聯繫選項也很重要，因為每一秒都很重要，或者您的潛在客戶很容易變得不確定。

Apple 的聯繫頁面充滿了聯繫信息，並且可以通過頁腳中的鏈接在每個頁面上輕鬆訪問。 Apple 提供了具體的聯繫電話號碼、實時聊天選項、技術支持鏈接、他們的公司地址、經常請求的信息列表以及留下反饋的更多選項。

在購買過程中，可以在頁面底部看到一個細長的信息欄，持續提供實時聊天支持。

領導培育一直持續到結帳。 在購物車頁面上，有很多最常見的問題。 所有這些都是說服潛在客戶完成購買的強大技巧。

重要的是，Apple 不會忘記幫助其現有客戶。 他們提供了一個結構完善、精心設計的支持站點，為所有 Apple 用戶提供永無止境的幫助。

9. 營造緊迫感

當您給潛在客戶太多時間思考時，他們會延遲做出購買決定。 最終，他們可能根本不會購買。 這對您來說意味著零轉化。

有很多方法可以讓您的訪問者覺得有一個滴答作響的時鐘在敦促他們現在進行購買。 讓我們看一下 Groupon 的一些很好的例子。

讓您的客戶產生緊迫感的最佳方法之一是提供僅在有限時間內可用的產品。 數量有限是一個類似的解決方案——或者你可以將它們組合起來，就像 Groupon 做得很好一樣。 他們鼓勵訪客在時間用完或商品不再可用之前購買產品。

除了限時產品之外，您還可以提供僅在有限時間內提供的特別折扣。 以下示例顯示了 Groupon 如何以折扣價促銷產品並提供即將到期的額外折扣。

另一種產生緊迫感的有效方法是顯示訪問者當前正在查看的產品已經在另一個客戶的購物車中。 或者，您可以顯示當前查看該項目的人數、今天（見下文）或過去一周查看該項目的次數。 簡單地展示購買數量和剩餘庫存也可以有效地鼓勵您的客戶進行購買。

10.突出您的退貨政策和保修

在競爭中，大型在線商店認為他們的退貨政策與價格一樣重要。 他們在產品頁面和整個網站上強調退貨政策。

一些客戶不會在線購買某些產品，因為他們看不到它們，無法觸摸它們，也無法試用它們。 這些客戶害怕收到不符合商品描述的有缺陷或不合適的產品，他們擔心將其退回或驗證保修。

出於這個原因，電子商務網站應該讓訪問者註意他們的退貨政策，並且他們應該在整個購買過程中進行溝通。 （建議：在更新保單前，請確保您的產品描述和產品圖片準確、真實、正確，以確保在促進產品退貨後，退貨數量不會顯著增加。）

突出您的退貨政策可以增加對消費者的信任並說服他們購買，最終帶來更多的銷售和收入。

請遵循以下提示，以充分利用您的退貨政策：

• 使其易於理解
• 在產品頁面和整個網站上清楚地展示它
• 徵求有關它的反饋以進行改進
• 提供比法律要求更長的退貨期

在Flipkart.com，可以在所有頁面上輕鬆找到退貨政策。 '免費退貨'的橫幅很醒目，吸引了參觀者的注意力。

單擊該鏈接後，將出現“退貨和取消”頁面，其中包含許多常見問題和詳細的答案，以提供退貨政策的詳細概述。

在這裡我們可以看到，Flipkart 提供了一個很好的返回時間段。 產品有資格在 30 天內退貨。

除了“退貨和取消”頁面之外，Flipkart還在購物車頁面上提供了有關其退款政策和保證的詳細說明。 這是一種強大的技術，可以在最後一刻減少不確定性並說服買家完成購買。

結論

雖然有許多因素決定了大型電子商務商店的成功，例如大量的資本投資和強大的人力資源，但他們的轉化優化工作為任何規模的電子商務網站提供了可以用來促進成功的經驗。

如果您在上面找到了一個令人興奮的轉化率優化策略，讓我們對其進行調整以滿足您獨特的目標受眾、您的網站和您的產品，並從今天開始提高您的轉化率。 同時，請記住，轉化率優化都是關於測試，而不是猜測。 因此，請繼續測試您的想法並利用最佳轉換解決方案。

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