跨渠道參與：達成交易的秘訣
已發表: 2023-03-23B2B 購買行為已經改變——就這樣。
在過去的五年裡，比賽狀況發生了真正的轉變。
買家掌握的信息比賣家意識到的更多。
他們已經可以輕鬆獲得潛在客戶所需的大部分盡職調查和信息。
例如，Trustpilot 和 G2 等評論網站的興起。
銷售流程變得更加複雜。
推動交易的權力不再僅僅掌握在一位高管手中。
買家以數字為中心。
隨著遠程工作的興起，對 Zoom 和 Slack 等在線渠道溝通的依賴已變得至關重要。
需要考慮這些趨勢。 因為它們都會影響交易是否會失去動力。
從表面上看，我們已經看到交易需要更長的時間才能完成。 看看Gong的這項研究就知道了️
他們發現，2020 年至 2022 年間，年底完成的交易數量百分比從 69% 下降至 61%。
顯然，銷售團隊需要通過他們的外呼方式來反映這一點。
輸入整個採購委員會跨渠道參與的力量。
這是本文的主題，其中包含來自各種不同銷售領導者的見解和 LinkedIn 帖子：
- Jonathon Ilett，Cognism UK&I 銷售副總裁。
- Thomas Allcock，Cognism 企業銷售經理。
- Ryan Scalera，Flosum 業務開發主管。
- Mattia Schaper，德國特別提款權聯合創始人。
- 安迪·伯恩 (Andy Byrne)，Clari 首席執行官
- 羅里·薩德勒 (Rory Sadler)，Trumpet 聯合創始人兼首席執行官。
那麼，讓我們開始吧。 滾動或使用菜單導航頁面。
傳統的出境游在今天還有意義嗎？
“推銷電話已經死了。”
“視頻沒有相關性。”
“潛在客戶不會閱讀電子郵件。”
這些陳述的來源源於幾件事️
太麻煩或太麻煩
通常情況下，團隊會嘗試一次某件事，然後如果看不到結果就經常覺得應該放棄。
作為銷售領導者，做到以下幾點很重要：
提醒您的賣家，在出站方面，他們不會總是像新手一樣幸運。
Ryan 對此提出了見解：
“所有的外展渠道都需要進行實踐。 第一次嘗試不會有什麼令人驚奇的事情。”
“因此，如果我們以視頻勘探為例，人們普遍誤解它不起作用。 因為賣家會發送視頻，但沒有做好它（因為他們甚至不確定什麼是好工作），然後得出結論認為它不起作用。”
那麼，解決辦法是什麼呢？
“對所有形式的外展活動一視同仁。 定義並創建一個流程，然後迭代哪些有效，哪些無效。”
很多時候，可能會出現阻力，因為人們認為這會浪費銷售代表的時間。 特別是在可能已經設置工作流程和流程的大型組織中。
Ryan 再次以視頻為例：
“其他通常不那麼勞動密集的渠道似乎是首選。 所以賣家說視頻時間太長的情況並不少見。 但就目前的出境狀況而言，這是一個新手錯誤。”
通道過於飽和
這是一個合理的擔憂。
但這並不意味著特別提款權不應該通過這些渠道進行對外投資。
歸根結底是要了解您的團隊如何利用渠道的不同優勢。 以及他們如何制定跨渠道參與策略。
例如，Ryan 表示使用視頻的最佳方式之一是通過 LinkedIn：
“它直接到達買家的收件箱，這是一種模式中斷。 當您通過電子郵件收到視頻時，與通過社交媒體收到視頻相比，這種情況並不少見。 因此，與一般的文字宣傳相比，他們點擊並觀看它的機會更高。”
底線是什麼？
讓銷售代表進行實驗——這就是優化現代買家體驗的方法。
如何優化買家的渠道體驗
以買家為中心至關重要。
一旦你想到了這一點，出境游就會變得更有價值。
最終，如果您不將買家放在第一位，那麼回復和預訂的會議數量不會很高。
提醒一下，這裡有一些與出境相關的核心渠道（新舊）️
現在的問題是，賣家如何優化渠道體驗？
1.考慮不同的渠道偏好
首席財務官比首席執行官擁有一套首選渠道，這並不是一成不變的做法。
只需要進行一些嘗試和錯誤即可。
湯姆解釋更多：
“一個好的起點是越個性化越好。 這取決於消息傳遞以及聯繫買家的方式。 這就是為什麼我非常喜歡打電話——這是溝通的終極方式。 因為它簡化了整個過程。”
他加了：
“話雖這麼說，如果你確實需要給某人發消息，並且他們允許你通過電話與他們交談，那麼向他們快速發送 WhatsApp 或短信就完全沒問題了。”
“如果潛在客戶表示他們感興趣，那麼發送後續短信是完全合理的。 它不僅有創意，而且更方便。”
他提醒我們這裡的核心原則：
“只需測試一下，看看什麼與客戶相關以及他們更喜歡什麼。 它顯示了主動性，因為你正在尋找最好的溝通方式並尊重偏好。”
2. 確定渠道在銷售流程中的位置
有些渠道在銷售週期的某些時刻會比其他渠道更相關。
我們先以視頻為例。
我們向 Ryan 詢問了團隊可以使用的不同類型的視頻：
“我推薦多種不同類型的視頻。 首先，有一個發現後視頻。 回顧一下您在發現中發現的三個突出顯示點，然後是您將在演示中展示的三件事。 我還會概述您在演示之前想了解的其他問題。”
他加了：
“AE 在銷售週期中使用視頻的機會更大。 他們對買家了解很多，所以還有餘地。”
“例如，發送一段視頻，概述您已經在組織中與之交談過的三個潛在利益相關者，然後提供價值提示。 然後將其發送給組織中更高級別的人員。 這就是你在交易中獲得權力的方式。”
這裡的關鍵要點是什麼？
使用視頻來加速銷售過程，尤其是在進行第一次互動之後。
還要考慮一下您的代表在渠道的不同階段使用的消息傳遞。
這是龔的一篇有用的帖子，有助於說明我們的意思
3. 考慮您的銷售代表如何在人群中脫穎而出
首先，鼓勵團隊在外展活動中發揮創造力和實驗性——這是在這個市場獲勝的秘訣。
馬蒂亞同意了，她說：
“做別人沒有做的事情。例如，在 SalesLoft 的頭幾個月，我記得通過只是迷因的節奏來預訂會議。因為當時沒有其他人這樣做。”
瑞安同意：
“在視頻中，大多數人都拿著白板站在那裡。 但相反，最好通過 Canva 設計一個縮略圖，上面有賣家和潛在客戶的頭像。 這表明該視頻是為他們準備的。 這是一種參與並脫穎而出的方式。”
“您還可以更進一步，在縮略圖上寫入文字。 就像是：
“嘿[插入買家姓名]，我想你會覺得這很有趣。”
其次，考慮一下您的銷售代表對自動化的依賴程度。 他們是否有意識地努力使出境服務個性化？
喬恩在下面的剪輯中解釋了為什麼考慮這一點很重要：
新興渠道的重要性
現在就加入這股潮流吧。 它們將是幫助開始對話和預訂會議的長期勝利。
這裡有幾點需要牢記
乍一看，WhatsApp 似乎具有侵入性。
這也並非完全不真實——有些潛在客戶會做出負面反應。 但 WhatsApp 的反應也很有可能會非常強烈。
瑞安解釋更多：
“由於 WhatsApp 和短信是一種獨特的出站方式，因此對某些潛在客戶來說似乎具有侵入性。 但也有一些方法可以減輕這種影響。”
想知道更多？ 請參閱 Cognism 關於WhatsApp 銷售的博客。
鬆弛連接
在出境旅遊中建立社區意識和凝聚力至關重要。 尤其是在銷售過程的後期，與不同決策者打交道時。
這是 Jon 的一篇文章來解釋更多信息：
採購委員會的重要性
在交易完成所需時間方面，首席高管的重要性和影響力顯著上升。
在另一項研究中，Gong 發現️
2020 年至 2022 年間，VP+ 出席的贏得交易的百分比從 11% 增加到 17%。
如果你問我們的話，這是一個相當大的跳躍。
現在，這對賣家意味著什麼？
嗯，僅僅聯繫一位利益相關者或決策者是不夠的。
您必須能夠進行多線程並為影響交易的每個人提供價值。
毫不誇張地說，賣方的命運掌握在採購委員會手中。
什麼是採購委員會？
Tom從企業銷售的角度解釋道：
“本質上，它涵蓋了做出購買決定的每個人，影響著銷售週期。 從企業層面來看，採購委員會的規模可能比人們想像的要大得多。”
“例如，可以有 7 到 20 名決策者。 而且他們並不總是 C 級高管。 有時，可能是整個董事會，例如，他們會關心產品是否符合增長計劃。”
這裡的關鍵要點是什麼？
了解什麼對這些不同的決策者來說最重要。 並相應地調整外展活動。
首先瀏覽 Cognism 的冷調用腳本刷卡文件。
例如，Andy 提出了一些值得考慮的 CFO 痛點：
如何駕馭不斷增長的採購委員會？
規劃就是這裡的一切。
湯姆給出了他的想法：
“您通常可以根據您所處理的企業規模製定先發製人的計劃。 例如，如果您正在與一個擁有 5,000 至 10,000 名員工的組織打交道，那麼您將擁有一個更大的採購委員會。”
他還說：
“您可以建立一個框架，該框架可以針對您在銷售週期中通常看到的與您銷售的產品相關的多個線程。 例如，在認知主義的背景下，是銷售管理層的人員。 但它也可以包括 CRO、CFO 和法律團隊。”
但請注意 - 計劃之類的東西過於嚴格。 湯姆說：
“相對於典型的企業銷售，肯定要帶著期望和計劃。 但與此同時，要有足夠的可塑性來發現差異。”
“例如，僅僅因為它是一個較小的組織，並不意味著它的流程就不那麼複雜。 例如，由於採購流程龐大，商業公司可能與企業有相同的經歷。”
多線程的藝術和最佳實踐
Rory 解釋了為什麼多線程是外向銷售的未來：
現在，接觸點怎麼樣？ 當與多個利益相關者打交道時，是否存在太多或太少的情況？
湯姆根據他的團隊最近參與的一項交易給出了他的見解：
“其中一個重要的教訓是讓利益相關者保持高頻率參與的重要性。 換句話說，將接觸點放在首位並放在首位至關重要。”
他接著解釋了原因：
“如果你不在利益相關者的心目中，交易可能會在時間框架內失效。 請務必記住，他們在任何特定時間都會處理 30 到 50 個項目。 你的產品可以說只是他們一天中的一小部分，即使它是一個重要的解決方案。”
那麼，湯姆在這裡想表達什麼意思呢？ 嗯，就是要採取主動。
“你必須既要反應又要主動。 僅僅進行一次外展並觀望是不夠的。”
Jon 表示同意，並表示你可以通過 LinkedIn 開放聊天等方式採取主動：
“在渠道中越往後，使用更多的渠道實際上會變得更加普遍。我鼓勵 AE 在 LinkedIn 上與多人創建公開聊天。當我們進行試驗和評估時，這會派上用場。”
湯姆還說：
“我提醒銷售代表，潛在客戶購買你的產品並不是為了幫你一個忙。 他們購買它是因為那裡有需要。 因此，在合理的範圍內，比平時更頻繁地聯繫他們並不會令人煩惱。”
這就是跨渠道參與變得有用的地方。 您可以通過不同的渠道聯繫您的決策者，然後加倍努力採取有效的措施。
現在，在您獲得任何想法之前，這並不意味著您已獲得發送垃圾郵件的許可。
“在利益相關者回復之前，不要一天發三次消息。 但在合理的範圍內，如果你已經為交易的下一步設定了時間框架預期，那麼追趕那個人就非常合理了。”
堅持是關鍵。
要點
這是很多信息。
讓我們回顧一下️
聆聽“重新定義出境”
如果您想了解外撥的格局發生了怎樣的變化，請收聽我們針對銷售領導者的播客，名為“重新定義外撥”️
