如何借助交叉銷售實現利潤最大化：提示、技巧和策略

已發表: 2023-04-03

你為什麼不交叉銷售？

交叉銷售已被證明對銷售和利潤有重大影響。

通過交叉銷售，企業最多可以增加 20% 的銷售額和最多 30% 的利潤。

麥肯錫

Invespo 還發現，個性化交叉銷售儘管僅佔網站訪問量的 7%，但可佔收入的 26%。

不要害羞。交叉銷售是一個收入寶庫，等待您為您的企業開闢新的收入來源。

什麼是交叉銷售？

交叉銷售是一種銷售策略，其核心是為客戶提供額外或互補的產品或服務以及他們目前正在購買的產品。

這個想法是說服顧客購買更多的物品，這不僅會產生收入，還會提高顧客對購買的滿意度。

與鼓勵客戶升級到價格更高或更優質的產品或服務的追加銷售不同，交叉銷售涉及推薦可增強客戶當前購買的產品或服務。

例如，對於購買膝上型電腦的客戶來說，好的建議是購買膝上型電腦外殼、鼠標或保修計劃。

通過推薦適合客戶購買的其他商品，您可以提高企業的平均訂單價值並鼓勵重複購買。此外，交叉銷售可以為客戶提供更完整的購買產品體驗，最終提高他們的整體滿意度。

交叉銷售的優缺點

交叉銷售有其自身的挑戰，需要與積極因素一起考慮。下面，我們詳細介紹了在您的業務中實施交叉銷售的主要利弊……

交叉銷售的優點

收入增加。 交叉銷售通過鼓勵客戶購買額外的產品或服務來增加收入，最終提高平均訂單價值。

改善客戶體驗。 建議互補產品可以通過提供完整的解決方案來增強客戶的整體體驗。

增強客戶忠誠度。 通過提供相關建議，企業可以與客戶建立信任和忠誠度，增加重複購買和正面口碑推薦的可能性。

交叉銷售的缺點

你可能會惹惱你的客戶。 如果交叉銷售實施不當或銷售代表過於咄咄逼人，您就會讓客戶失望並損害整體客戶體驗。

不恰當的產品建議。 如果您的銷售人員推薦不相關或不需要的產品，您的客戶會感到沮喪和困惑。信任和忠誠度將受到破壞，這與我們試圖實現的目標恰恰相反。

減少對初始銷售的關注。 如果銷售人員過分關注交叉銷售，他們可能會忽視銷售過程的其他重要方面，例如與客戶建立融洽關係或解決他們的需求和顧慮。

如何識別交叉銷售機會

向正確的客戶進行交叉銷售至關重要。如果客戶不需要交叉銷售，他們會認為您的報價過於急迫，從而對您的關係產生負面影響。

因此，能夠確定合適的人选和合適的時間進行交叉銷售至關重要。

席德凱坦 建議您“利用您的 CRM 收集有關客戶的相關數據。 具體來說，您應該查看他們使用的產品、採用程度以及他們當前擁有的許可證和用戶數量等因素……

此外，您應該評估客戶流失的風險，以確定可以優化客戶保留策略的潛在領域。”

如何制定成功的交叉銷售策略

您可能想知道成功的交叉銷售策略究竟包含哪些內容。此列表列出了在製定交叉銷售時要牢記的五個最佳實踐。

理解客戶的需求和偏好

在考慮嘗試交叉銷售之前，您必須深入了解客戶的需求和偏好。下面分析...

購買記錄
行為
人口統計數據

我們在此數據中尋找的是您可以提供解決方案的任何潛在差距。

所有這些數據都可以在您的客戶卡上的 CRM 中找到。

此外，不要忘記在 CRM 的客戶卡中檢查您的時間線。它包含以前對話的日誌。時間軸部分的註釋可以提供您可能錯過的見解。

選擇合適的產品進行交叉銷售

當提供的產品補充原始購買時，交叉銷售效果最佳。

例如，如果客戶希望購買項目管理軟件，資源分配附加組件將非常適合交叉銷售。通過提供互補產品，您可以增加最初購買的感知價值，並使客戶更有可能在未來再次購買。

正如 Sid Khaitan 所說……

“為了擴大您的產品範圍並覆蓋更廣泛的受眾，建議您引入互補產品，並將它們與您的旗艦產品搭配使用，形成互補的“解決方案”。

此外，您應該考慮將這些附加產品定價為附加產品，以有效傳達這種交叉銷售方法的價值主張。

與您的客戶成功團隊和客戶經理密切合作也很重要，以確保清晰簡潔地向客戶傳達收益。”

確保您的推薦是個性化的

不要只提供通用的產品推薦。

籠統的建議很糟糕。

相反，使用您收集的有關客戶的信息來製作個性化推薦。

例如，如果客戶有購買高端電子產品的歷史，那麼為他們的新智能手機推荐一套優質耳機會很棒。

以下是 Instrumentl 的增長和客戶成功主管 Will Yang 對於為客戶打造個性化產品的看法……

“ 重要的是要記住，每個客戶都是不同的，對您的業務有不同的期望。 如果您在嘗試銷售其他產品時不花時間了解這些差異並加以解決，您就會賠錢！”

使用社會證明來提高信任

社會證明是銷售之王。客戶更有可能購買他們看到其他人成功的產品。

使用社會證明，例如……

顧客評論
感言
實例探究
獎項和徽章
行業認證
用戶生成內容

您還可以查看我們關於如何使用社會證明來促進銷售的文章，我們真正了解如何在它的幫助下更好地銷售。

如果您沒有任何社會證明可提供，您可以使用我們在社會證明文章中提供的提示，我們會在其中告訴您如何生成更多社會證明。

不要太咄咄逼人

雖然交叉銷售可能很有效，但不可過於咄咄逼人或咄咄逼人。如果客戶覺得您過於努力地追加銷售，他們可能會抵制未來的報價。

假設客戶有興趣購買新的 VoIP 客戶端。銷售人員試圖在不考慮客戶的實際需求或偏好的情況下推出附加組件，例如電子郵件營銷軟件。客戶可能會感到壓力和不舒服，導致他們完全放棄購買。

相反，讓你的建議友好而有幫助。讓客戶決定。

無論以哪種方式向客戶銷售產品，都必須始終考慮您的產品以及如何將其呈現給客戶。

為了不顯得咄咄逼人，你必須注意……

避免高壓戰術，例如製造虛假的緊迫感或做出不切實際的承諾。
提供選項；不要圍繞單一的互補產品製作交叉銷售產品，為您的客戶準備好多種選擇。
不要超賣。與其為您的客戶提供一百萬個選項，不如擁有一些精心設計的選項

交叉銷售的注意事項

既然您幾乎是向上銷售方面的專家，那麼是時候敲擊交叉銷售的最後一根釘子了，並為您提供交叉銷售所需的最好的東西。以下是在向客戶進行交叉銷售時的注意事項……

交叉銷售

體諒你的客戶

在嘗試交叉銷售之前，必須了解您的客戶面臨的挑戰，以及他們希望通過您的產品實現的目標。通過這樣做，您可以確定您的附加產品或服務可以提供價值並解決他們的問題的機會。

個性化您的建議

在建議其他產品或服務時，確保您的建議是根據客戶的需求和偏好量身定制的。

提供激勵

提供折扣或免費試用等激勵措施，鼓勵客戶邁出最後一步並試用其他產品或服務。如果您嘗試交叉銷售的產品是最近推出的，這尤其有效。

交叉銷售的禁忌

不要超賣

對交叉銷售過於用力可能會令人反感並損害客戶對貴公司的信任，這顯然不是一件好事。避免用不相關或過多的推薦轟炸客戶。

永遠不要忽視異議

如果客戶猶豫或不願意進行交叉銷售，則必須傾聽他們的顧慮而不是忽視他們。解決他們的異議並建立信任，加強您與客戶的關係。

不要忘記跟進

進行交叉銷售後，跟進客戶對於確保他們滿意並繼續從您的產品或服務中獲得價值至關重要。忽視跟進可能會導致錯失進一步銷售和客戶保留的機會。

跟進還向您的客戶表明您關心他們，這有助於建立融洽的關係並加強您的業務關係。

我們希望我們分享的技巧和策略能幫助您提高銷售額和客戶滿意度。

請記住，交叉銷售成功的關鍵是關注客戶的需求和偏好。通過了解他們的獨特需求並為他們提供個性化建議，您可以創造積極的購物體驗，鼓勵他們反復光顧您的業務。

所以，不要害怕在交叉銷售方面發揮創意。跳出框框思考，嘗試不同的策略，最重要的是，享受這個過程！畢竟，您的客戶越喜歡與您一起購物，他們就越有可能將您的業務推薦給他們的朋友和家人。

如果您仍然不相信交叉銷售值得付出努力，請記住這個老笑話：番茄為什麼變紅了？因為它看到了沙拉醬！

換句話說，當您向客戶提供他們真正需要和想要的互補產品或服務時，您會驚訝於您的收入增長速度如此之快。