出境現狀（2022年）

銷售環境總是在不斷變化。

畢竟，你是在與人合作。

我們都知道，人是善變的。 改變思想和觀點。 忙碌的生活，壓力和責任。 情緒和能量水平。

他們不喜歡被賣給的想法。

前一天奏效的策略下一天可能行不通。

如果你的銷售對象總是在波動，那麼你用來向他們銷售的方法也會波動。

更不用說觸手可及的不斷發展的技術格局。

這篇博文只是一個及時的快照，通過 2 位專家 Ryan Reisert 和 Gregory Woodward 的視角，對當前的出境狀態進行了一些觀察。

滾動以了解更多信息。

無聊，累，不聽

新聞快訊：市場極度疲倦。

買家已經厭倦了鉛資格的繁瑣、初級 SDR 的電話、缺乏關懷或個性化的普遍“噴灑和祈禱”方法。

另一方面，銷售代表厭倦了被拒絕，只想與準備購買的潛在客戶交談。

這導致了很多摩擦，使其更難突破。

瑞安告訴我們：

“我給很多 CEO 或 C-suite 職位打電話，他們中的許多人很快就告訴我他們不感興趣。 初級 SDR 可能會認為這是一種反擊，並認為：”

“我再也不聯繫他們了。”

“但即使在這週，我也給我的團隊成員之前已經聯繫過兩次的人打了電話——不感興趣，不感興趣。”

“所以我不得不以不同的方式來處理它，我能夠在足夠長的時間內與他接觸，以引起他的興趣。”

“但在此之前，他回答說：”

“我不認為我會感興趣，但請告訴我更多”和“是的，我們可能仍然不會感興趣，但請繼續。”

“最後他讓我給他發一些更多的信息。”

在潛在客戶甚至會聽之前，這一行動需要 2 次掛斷和 3 種不同的方法。 大多數人會早早放棄並錯過這個機會。

這種情況越來越多。 為什麼？

因為潛在客戶可以在一英里外識別 B2B 銷售宣傳。 當他們聽到它時，他們就關掉了，說他們甚至在知道你在賣什麼之前都不感興趣。

那是在您考慮阻礙您的方式的技術攔截器之前，例如廣告攔截器、電子郵件過濾器和來電顯示。

雖然知道何時禁止銷售很重要，但能夠識別您何時因疲勞而不是真正的不感興趣而被拒之門外也變得越來越重要。

在這裡插話也很重要，如果銷售人員從一刀切、噴灑和祈禱的方法轉向更具針對性和個性化的方法，這種市場疲勞可能會隨著時間的推移而解除。

瑞安補充說：

“我被問到很多關於獲得高打開率的最佳電子郵件是什麼，但問題是潛在客戶需要一秒鐘才能確定他們不感興趣並刪除您的電子郵件。” ‍

“你過不去。 如果他們看到一個他們不喜歡的詞，他們就不想和你互動。 然後你就無法進入能夠提供正確信息的對話的下一層。”

如果你想引起他們的注意，你需要以不同的方式做事。 挑戰在於正確傳達信息。

如果它看起來沒有什麼不同，那就忘了它

你多久瀏覽一次你的收件箱——無論是你的工作郵件，還是個人郵件——只是瀏覽過去的郵件，挑選出你認為重要的郵件，而忽略其他所有郵件？

每天？ 是的，我們也是。

我們一天只有這麼多時間，所以我們永遠不會坐下來浪費時間仔細閱讀我們收到的每封電子郵件。

這是不現實的，永遠不會發生。

你的潛在客戶也是如此。 他們不會浪費時間打開他們收到的每封電子郵件（尤其是當數百封看起來像同一封電子郵件的時候！）。

這也意味著，如果您的潛在客戶沒有有意識地認為這封電子郵件很有趣，他們將不會記住任何關於它的內容。

那麼你如何解決這個問題呢？ 您如何才能讓您的電子郵件通過垃圾郵件過濾器並出現在您的潛在客戶面前？ 然後，您如何快速吸引潛在客戶的注意力並保持他們的參與度？

Gregory 提供了一些見解：

“我們使用的一種技術是在電子郵件的開頭、中間和結尾結合心理學。”

“但後來我們回顧過去，任何過於‘拘謹’的語言，在不出現語法錯誤的情況下，我們故意讓它看起來有點破爛。”

什麼？ 為什麼您希望您的電子郵件看起來不如以前寫得好？

好吧，格雷戈里說這是讓你的讀者真正關注的一種方式。

這些詞不會像你的大腦通常思考的那樣流動，因此它必須更多地存在。 您必須更仔細地閱讀單詞，因此，您更有可能記住該信息。

這是他嘗試和測試過的技術，數據不會說謊！ Gregory 注意到使用這種技術的電子郵件會產生更好的結果。

Ryan 也注意到了在陌生電話中的類似情況——他在腳本中使用他所謂的“模式中斷”來做完全相同的事情，但通過電話。

這裡的主要內容是，如果你想要結果，那麼做其他人都在做的事情是沒有意義的，因為它只會變成噪音。

人們不會注意到，不記得，最終不會參與他們看過和聽過一百萬次的東西。 你不會從中得到很大的結果。

正確發送消息

Gregory 注意到這是很多公司在他們的電子郵件營銷策略中遇到的錯誤。

“他們直接從營銷中捏造語言，將其放入電子郵件序列中，然後讓他們的發件人得分被遺忘，因為這不是人們想要閱讀的消息。”

這意味著電子郵件的傳遞性會受到影響——而這已經隨著過濾軟件的興起而陷入困境。

“在過去幾年中，電子郵件過濾器和其他阻止冷電子郵件的方法已經發展並變得更加複雜，這意味著更少的冷電子郵件首先會到達他們想要的收件人。”

在與客戶合作解決這些問題時，Gregory 有一個流程。

他從大約 130-150 個聯繫人的冷名單開始。 在這個實驗階段，保持這個列表很重要，因為任何溫暖的線索都可能會扭曲你的結果。

旁注：請記住，如果您的目標是提高您的發件人分數，添加一些熱情的線索或那些傾向於打開您的電子郵件的線索可以幫助您調出 OR，這可能很有用。

但是，一旦您有一個熱情的電子郵件線索，您應該嘗試為他們提供自定義交互而不是電子郵件序列。

當您試圖弄清楚哪些消息能讓人們打開，哪些不能打開時，您需要查看冷硬的統計數據。

Gregory 告訴我們他的生活標準：

“就冷電子郵件到冷名單的基準而言，該指標是通用的。 30% 以上的打開率，除此之外就是進步。”

“如果你沒有得到那個，那麼隨著你的擴展，你會損害你的發件人分數。”

Gregory 從電子郵件開始進行實驗的原因是，他可以在這裡最清楚地了解哪些信息有效，哪些無效。

他為每個潛在客戶桶編寫特定於角色的副本，然後基於以下指標：

• 打開
• 回复打開
• 回復發送
• 發送的結果

他將迭代電子郵件副本。

然後，經過驗證的電子郵件副本可以適用於消息傳遞，用於冷電話和其他潛在客戶，例如 LinkedIn 消息的縮寫。

Ryan Reisert 是您成功銷售領導的指南 - 訂閱他的每兩週通訊，由 Cognism 發送給您！ 點擊

阻力最小的途徑：電話還是電子郵件？

你如何接近你的潛在客戶將取決於你個人在哪裡獲得成功。 跟隨指標將您帶到哪裡。

但是，這也取決於您所在的行業，以及您的潛在客戶獲得最多的聯繫方式。

畢竟，要在人群中脫穎而出，您需要做一些與其他人不同的事情。

例如，如果您所在的行業主要使用電子郵件，那麼競爭會更加激烈，疲勞也會加劇，並且可能會更快被淘汰。

然而，如果沒有多少人使用陌生電話，您可能會發現阻力較小。 反之亦然。

瑞安 說：

“就我個人而言，我發現雖然打電話最初感覺會有更多阻力，但一旦你通過了第一層溝通，就會獲得更多成功。”

“我認為對於那些不知道自己在電話中做什麼的人來說，很難克服最初的幾個反對意見，但如果你知道自己在做什麼，就有更多的機會空間。”

Gregory 繼續指出一些事情：

“回到 2008-2010 年，唯一的銷售方式是通過電話，因為電子郵件效果不佳。

“現在，幾乎沒有人打來電話，每個人都在發電子郵件，因此通過電話獲得吸引力的機會更高。”

為什麼人們會避開電話？

從邏輯上講，發電子郵件感覺更容易。 您可以一次聯繫多個人，而不是花時間單獨打電話給經常拒絕您的人。 這說得通。

然而，根據 Gregory 的經驗，總收入的很大一部分來自手機。 因此，忽視冷電話可能會花費您大量時間。

一旦您確定了您已通過電子郵件驗證的消息傳遞，您就可以利用這些知識來增強您的冷呼叫能力。

獲得正確的心態

Gregory 和 Ryan 想要討論的最後一件事是思想對你的結果有多大的影響。

他們的意思是與您的目標保持一致的信心和動力。

在當前的出境氣候下，很多人都害怕打電話和打第一個電話。

但猜猜怎麼了？

沒有人喜歡打冷電話——即使是經驗豐富、自信的老前輩有時也會覺得這很嚇人。

格雷戈里告訴我們：

“你只需要撕掉繃帶。 在第一次調用之後，然後是第二次和第三次，它變得更容易了。 一旦你進入駕駛艙，你就可以整天做這件事。”

“人們擔心，如果有人問了一個尷尬的問題，他們會不知道該說些什麼，所以他們會在電話會議期間進行輔助研究以尋找答案，這意味著他們在電話會議上的出席率較低。”

“在那種情況下你需要做的就是說：”

“我現在沒有這些信息，讓我在內部與團隊的一些人交談，我可以通過電子郵件向您發送一些後續信息。”

“知道你有這個可以幫助你放鬆你的電話。 這只是一個雙向對話。”

與生活中的大多數事情一樣，熟能生巧——好吧，足夠接近了。 這只是關於開始和學習過程。

提供培訓課程，讓 SDR 能夠建立信心，並使他們的流程與他們的目標和目標保持一致。 這樣做可以使一切變得不同。

當人們下定決心時，他們就能取得驚人的成就。

想像一下：

你正在通話中。 您的潛在客戶聽起來很猶豫； 感覺就像他們被關閉並尋找機會將您拒之門外。

感到緊張和不確定，你決定趕緊掛斷電話——我的意思是，他們無論如何都不想和你說話，對吧？

這是一個自我實現的預言。

但是，如果您充滿信心地接聽電話呢？

當然，你可能仍然會被刷掉。 但在得到最終答案之前你不會放棄的，對吧？

因此，那些只採取更有說服力的人更有可能越過這條線。 最終，你的數字在月底看起來會有點多。

所以你有它，當前出站狀態的快照。 Ryan 和 Gregory 希望你能從中得到什麼？

1. 了解您的市場疲勞
2. 如果你想要結果，你必須以不同於其他人的方式做事
3. 測試和驗證您的消息傳遞
4. 不要忽視冷電話
5. 以正確的心態參加出境活動，給自己最大的成功機會

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