電子商務個性化博客
已發表: 2021-10-01 您是否使用客戶生命週期價值 (CLV) 來最大化利潤？
本指南不僅介紹瞭如何計算 CLV，還介紹了將其作為電子商務商店的 KPI 所面臨的挑戰。 此外，我們展示了客戶終身價值最佳實踐，包括如何通過亞馬遜、絲芙蘭、Nordstrom 等一流電子商務商店的示例來改進 CLV。
如果您已經熟悉 CLV 基礎知識並想直接跳到最佳實踐和示例，請單擊此處。
什麼是客戶生命週期價值 (CLV)？
根據定義，客戶生命週期價值是客戶在成為客戶時預期為您的業務產生的總收入。
客戶終生價值也稱為終生價值，可簡寫為CLV或LTV。 作為一項關鍵績效指標，客戶生命週期價值越來越多地被採用，因為商業模式強調保留和重複購買而不是交易交換。
這對於計算其他 KPI（例如營銷投資回報率 (ROMI)）至關重要。
如何計算客戶的生命週期價值
正如我們將看到的，計算客戶生命週期價值應該與您的特定業務相關。
但是，衡量 CLV 的傳統方法是將預期平均訂單價值乘以每年的預期購買頻率乘以您希望客戶保持客戶身份的年數。
形象學分
然後，更完整的方法將減去獲取客戶的獲取成本。
使用客戶生命週期價值作為 KPI 的問題
在實踐中，CLV 為希望將其用作 KPI 的電子商務商店帶來了許多挑戰。
以上，在計算 CLV 時考慮變化數據的最佳方法是通過隊列分析。
一種計算客戶生命週期價值 (CLV) 並作為電子商務 KPI 實施的更好方法
CLV 的主要挑戰在於時間框架。
解決辦法是縮短時間。 擺脫“生命週期”，轉而關注更短的投資回報期。
投資回收期分析更實用，並且仍然允許更長的 CLV 計算。
簡單地說，投資回收期是指客戶產生足夠的利潤（價值）來支付購置成本（CAC）所需的時間。
對於電子商務商店來說，CAC 是一個不變的因素，正如我們在關於轉化率優化的帖子中所討論的，CAC 在各個行業中都在上升。
將 CLV 限制在更短的時間範圍內使指標更具可操作性。 個性化報價或觸發的電子郵件活動或您使用的任何其他策略的更改都可以以真正的 AB 測試方式進行評估。
形象學分
與其將客戶生命週期價值作為一項指標來衡量，不如根據您的產品和行業的特定購買週期將其分解為不同的時期。 對於許多消費產品，這個數字將是 30、60 或 90 天的周期。
如何提高客戶生命週期價值 (CLV)
僅僅知道您的 CLV 指標是不夠的。 您希望能夠將其用作衡量保留和回購活動成功程度的標準。
以下是我們幫助客戶實施的一系列最佳實踐。 我們還包括來自世界頂級電子商務公司的示例和屏幕截圖。
1. 獲得重新吸引客戶 ft. amaryllis 的許可
提高客戶生命週期價值的第一步是獲得與客戶交流的許可。
我們在客戶關係營銷指南中介紹了基於許可的營銷的概念。
新客戶通常不會興奮
2.優化售後郵件序列
購買後電子郵件提供了增加 CLV 的絕佳機會。
根據 Unific 的數據，訂單確認電子郵件的打開率幾乎是其他營銷電子郵件的 7 倍。 同樣，這些電子郵件的點擊率幾乎翻了一番，並產生了近 6 倍的收入
形象學分
這些開放率為品牌提供了設定期望和增加價值的絕佳機會。 這裡的最佳實踐包括
在我們自己對電子郵件營銷統計數據的研究中，我們發現購買後電子郵件能夠產生顯著的轉化。
3. 通過店內獎勵和貨幣 ft. Kohl's 激勵重複購買
店內貨幣是刺激重複訪問的絕佳策略。
下面，Kohl's 通過他們的忠誠度計劃在激勵重複購買方面做得非常出色。
Kohl's set 的獎勵有一個硬性到期日，這清楚地說明了回到商店並為他們的客戶群製造緊迫感的明確理由。
4.根據過去的客戶行為創建個性化的報價。亞馬遜
一旦訪問者開始與您的品牌互動，您就有機會創建個性化的客戶旅程。
我們在這裡談論了很多創建相關的個人優惠。 我們堅信這是改善客戶體驗和增加利潤的最佳方式。
個性化先驅之一是亞馬遜。 從第一次互動開始，亞馬遜在個性化客戶旅程的每一步方面做得非常出色，並且是促銷優惠的大師。
亞馬遜如何在交易電子郵件中利用個性化優惠
下面，亞馬遜使用嵌入在其購買後電子郵件中的免費產品推薦。
如上所述，與典型的競選電子郵件相比，這些電子郵件的參與度要高得多。 注意個性化，從主題行到嵌入式產品數據，再到個性化產品推薦小部件。
亞馬遜如何使用個性化促銷優惠來推動重複購買
除了個性化的產品推薦之外，亞馬遜還在其促銷優惠中使用個性化。
亞馬遜在現場和跨渠道推廣數千種促銷活動，包括
上面，亞馬遜使用動態內容來個性化客戶體驗。 在這種情況下，突出顯示母親節優惠。
5. 採用全渠道策略與客戶保持聯繫。 英尺諾德斯特龍
雖然電子郵件仍然是購買和購買後溝通過程中的默認渠道，但通過電子郵件重新吸引客戶變得越來越困難。
作為回應，品牌應該制定並執行明確的全渠道戰略來推動重複購買。 這包括獲得通過 SMS、Messenger、社交渠道或在您的行業中有意義的任何其他通信方式進行通信的許可。
有許多偉大的全渠道策略可供學習。 下面是絲芙蘭的一個很好的例子。 此優惠包含在他們的忠誠度計劃入職計劃中。
另一個例子來自 Nordstrom。 在這裡，他們使用 Instagram 來幫助激勵購物者並允許應用內購買來提高 CLV。
6. 創建獎勵閾值以增加每次訪問 AOV ft. Sephora
最大化 AOV 是提高客戶生命週期價值的基礎。 下面，絲芙蘭使用了一種閾值技術，旨在提高普通客戶的平均訂單價值。
為了有資格獲得免費護膚品試用，您必須購買 75 美元或更多。
7. 利用內容和教育材料帶來重複購買絲芙蘭
基於教育的營銷已成為最有效的直接營銷形式。 絲芙蘭通過大量基於教育的營銷材料延續了這一傳統。
我最喜歡的一個是以問題為中心的測驗，它允許客戶以一種引人入勝的方式與產品目錄進行交互。
絲芙蘭為每個主要產品線建立了測驗，從復合物到粉底到頭髮護理到嘴唇和眉毛。
下一步...
了解如何提高客戶生命週期價值是第一步。 接下來是採取行動。
為此，需要與能夠在個人層面識別客戶並提供相關優惠的個性化合作夥伴合作。
如果您剛剛開始研究個性化，我推薦我們的指南，標題為“如何選擇個性化供應商”。 它涵蓋了您應該提出的主要問題以及成功所需的能力。
Barilliance 旨在幫助電子商務品牌成功細分客戶並為他們創建個性化優惠。 如果您想了解 Barilliance 如何幫助您提高 CLV，請在此處申請現場演示。