6 個經過驗證的客戶定位策略可促進您的管道成長

您是否正在尋找一種快速的方法來將高品質的潛在客戶添加到您的管道中？

客戶定位策略是您最好的選擇。

透過縮小受眾群體的範圍並為他們提供高度相關的報價，您甚至可以快速將最遙遠的陌生人變成好奇的潛在買家。

在本文中，您將了解六種最佳的客戶定位策略，以及一些為您尋找合適的客戶定位合作夥伴的提示

什麼是客戶定位？

客戶定位涉及接觸客戶名單的一部分以推動銷售，通常透過直效郵件和電子郵件等方法。 這些客戶通常有一些共同點：公司規模、上次購買日期、地點或產品等級。

為了說明這一點，讓我們來看一個簡單的例子：

客戶定位的快速範例

想像一下，一家房地產軟體公司希望提高新發布的產品的銷量，該產品可以幫助物業經理處理居民入住事宜。

他們可以透過電子郵件將促銷活動發送給所有受眾，然後就到此為止了。 但這是非策略性的，而且會浪費資源。 回覆率可能會令人失望。

他們最好編制一份能夠從該工具中獲得最大價值的公司名單，然後透過策略性對外行銷活動來吸引他們。

他們可以對 CRM 帳戶資料進行切片和切塊，以建立住宅管理公司列表，並排除那些認為該工具沒有用處的商業和零售客戶。

更好的是，他們可以利用技術數據進一步縮小清單範圍，以排除使用租戶入住軟體的帳戶。

建立勘探名單後，他們可以製作一個由六個部分組成的電子郵件序列，以滿足住宅經理的需求，並在幾週內發送出去，同時讓特別提款權致電帳戶上的主要聯絡人。

這種方法將比噴塗和祈禱方法帶來更高的轉換率，並且還將避免浪費銷售團隊的時間 - 他們不必與永遠不會購買該解決方案的人交談。

客戶定位的挑戰和好處

與任何強大的銷售策略一樣，客戶定位也帶來挑戰和好處。

客戶定位的主要挑戰

您可能缺乏正確的數據

如果您沒有必要的 B2B 數據，您就無法評估它們是否適合。 例如，如果您不知道一家公司的收入，但知道您想要定位高收入買家，那麼您需要更多銷售數據才能繼續。

您的定位條件可能不符合要求

有時，您對高素質客戶的看法略有偏差，因此您最終會瞄準許多冷漠的買家，同時假設他們是完美匹配的。

您的目標客群可能太小

雖然特異性很重要，但您不希望定位方法過於狹窄，以致您的潛在客戶名單太小而無法嚴重影響收入數字，即使他們所有人都購買了該解決方案（這不太可能）。

客戶定位的主要好處：

節省時間和金錢

無論您使用哪種管道，開展有針對性的銷售或行銷活動都可以提高您的轉換率，這意味著花費更少的時間和金錢來獲得更好的結果。

提升銷售團隊士氣

當您有策略地定位時，與感興趣的買家進行銷售對話的比例會更高，因此，銷售代表會實現更多銷售，並對自己的工作感覺更好。 士氣的提升會帶來高留任率和更高的生產力。

培養牢固的客戶關係

透過高度針對性的行銷活動（例如 ABM）來接觸您的客戶，讓他們覺得您了解他們的需求。 即使客戶選擇不購買，他們仍然會欣賞個人化的服務並感覺與您的品牌更親近。

提高管道價值

充滿合適買家的管道是有價值的，而客戶定位活動使這成為現狀。

針對高品質潛在客戶的 6 種客戶定位策略

讓我們來看看六種客戶定位策略，您可以使用它們來填充高品質潛在客戶的管道，從基於過去購買的追加銷售到利用行業衝擊和事件。

1. 弄清楚你的受眾在 Google 上搜尋什麼

關鍵字研究是識別新客戶群的好方法。

透過 Ahrefs 等工具，您可以快速找到客戶在 Google 搜尋中提出的問題，然後您可以透過製作回答問題的內容來幫助該受眾。

例如，一家 CRM 公司可能會發現許多人正在尋找「最好的易於使用的 CRM」。

假設他們有一個公司研究工具，公司可以透過製作回答這個問題的部落格內容來瞄準這個客戶群——例如，五個易於使用的 CRM 列表，其中他們的排名第一。

然後，CRM 公司可以創建一個吸引目標客戶資料的鉛磁鐵，將其放置在部落格文章中並捕獲聯絡資訊。

該公司的另一個想法是發送冷電子郵件，重點關注實施和使用其工具的簡單性，從而將細分受眾轉變為付費客戶。

專業提示：有些客戶定位合作夥伴，例如 Cognism為您提供潛在客戶意圖數據，讓您知道哪些帳戶正在線上搜尋像您這樣的解決方案。 這使您可以快速識別並定位飢餓的潛在客戶。

2. 與業界有影響力的人合作

與 B2B 影響者合作是瞄準新客戶的絕佳方式。

通常，這些影響者會幫助他們的追隨者做一些特定的事情，無論是發展線上業務還是訓練狗。

如果您的解決方案可以幫助這些人實現這一目標，那麼影響者應該很樂意以合適的價格向他們的受眾推薦您的產品或服務（如果您很好奇，這裡有一個關於 影響者行銷成本）。

由於您從事 B2B 業務，因此您可能希望您的行銷團隊與更有利於商業的管道（例如 LinkedIn 或 YouTube）上的影響者合作，換句話說，這些平台是專業人士了解新產品和服務的平台。

如果您想在降低成本的同時使用高度針對性的影響者策略，請考慮與微型影響者合作。

他們擁有較小、較利基的追隨者，因此他們的收費較低，但往往有更多對某一特定事物感興趣的忠實追隨者。

假設您的定位策略涉及向新的 SaaS 銷售代表銷售輔導服務。

如果您找到專門為這些人創建內容的影響者，您的報價可能會引起他們的整個受眾的共鳴，並且您可以輕鬆地在銷售團隊的日曆上預訂一些新會議。

3. 重新吸引後期銷售週期中的退出者

深入銷售流程但未能到達終點的潛在客戶非常適合客戶定位活動。

在您的 CRM 中，只需過濾在後期階段關閉/遺失的帳戶即可。

然後，聯繫他們以重新吸引他們。

最好的方法是打電話。

由於他們已經熟悉您的品牌，因此他們可能會回答您並與您進行對話。

透過電話，您可以快速找出他們不購買您的解決方案的原因，這個答案將幫助您促使他們重新評估解決方案。

有時，在這次談話中，你會發現這個人沒有購買的原因現在已經不合理了。

例如，也許他們的定價模型有問題，但從那時起，您已將模型更改為他們可以使用的模型。

或者也許在調查時，他們決定與他們現在已經厭倦的競爭對手合作。

你永遠不會知道！

這些「幾乎是客戶」非常適合行銷目標策略，因為他們是容易實現的目標並且已經熱身。 因此，建立一個再行銷清單並讓您的銷售代表重新開始對話。

4. 根據過去的購買情況進行追加銷售

客戶的一次性購買可以告訴您很多關於他們的興趣的資訊。

如果客戶從數位行銷代理商購買了 SEO 審核，那麼他們顯然是在嘗試提高網站在 Google 上的排名。

聰明的銷售團隊將利用這種洞察力向他們銷售更多有助於他們實現這一目標的產品，最好是價格更高的產品，能夠帶來比原來更多的收入。

你已經得到他們的信任了。 現在是時候利用它了。

這種帳戶定位策略在銷售中稱為追加銷售。

在此範例中，追加銷售可能是持續的內容編寫服務。

考慮一下您是否擁有可以與其他產品或服務完美搭配的產品或服務。

然後，透過電子郵件活動、銷售電話或其他有針對性的促銷策略向客戶介紹該解決方案。

這是快速填補銷售管道的簡單方法，特別是如果您有滿意的客戶。

5. 恢復陳舊的客戶關係

每隔一段時間，就聯絡那些可能會流失的客戶群。

這可能不會增加您的管道，但可以防止您損失收入。

若要識別並定位這些客戶，請追蹤以下指標：

• 經常抱怨服務或價格。
• 產品使用率低。
• 電子郵件參與度較低。
• 通訊中斷。

通常，您只需提醒這些客戶您為他們提供的價值即可防止客戶流失。

當人們使用某個解決方案很久後，就會習慣它的好處。

除非你多愁善感，否則你買了五年的車很少會像你剛買的車那麼酷。

有時，以客戶成功故事或客戶進度快照的形式提醒可以讓他們重新成為粉絲。

即使您沒有使用經常性收入模式，接觸一段時間沒有聯繫的舊客戶仍然是一個好主意。

考慮創建一個在過去六個月內沒有與之互動過的客戶列表，並與他們聯繫，了解他們的表現以及他們是否需要幫助來實現他們最初需要您的業務的目標。

6. 為特定產業的客戶創建及時的行銷活動

有時，客戶產業的轉變將使您的解決方案對他們更有價值。

這要么是因為新的機會出現了，您的企業幫助他們抓住了它，要么是因為出現了新問題，您的解決方案幫助他們適應了。

利用這一點。 針對受變革影響的企業並向他們推廣您的解決方案。

例如，在銷售合規監控軟體（一種幫助紐約市建築物業主追蹤其建築物上難以發現的違規行為的工具）時，您可以在紐約市製定新法律或政策時針對客戶開展外展活動，從而使合規性失敗的成本更高。

盡可能有針對性。

如果法律涉及熱水器，則以擁有許多大型鍋爐的企業（商業建築）為目標，並從各個角度打擊它們（有關法律的教育部落格文章、熱情的電子郵件、電話等）以傳播訊息。

作為這種客戶定位策略的額外好處，您還可以成為真正的問題解決者和行業內部人士。

您向客戶群表明您正在關注並關注他們。

如何找到合適的客戶定位夥伴

當您有一個能夠提供有關您的客戶、聯絡人和帳戶的準確資料的合作夥伴時，客戶定位就會變得更加容易。

畢竟，您必須了解您的受眾群體，才能對其進行細分、定位並留下深刻印象。

以下是尋找合適的客戶定位合作夥伴時需要注意的一些特徵：

• 自訂清單建立：這將允許您使用各種篩選器（例如公司規模、收入、位置等）快速建立目標清單。

• 技術數據：根據客戶使用的技術對客戶進行細分並吸引他們，這可能是吸引他們注意力的好方法。

• 意圖數據：一些工具（例如 Cognism）會告訴您潛在客戶何時正在尋找與您類似的解決方案，以便您可以趁熱打鐵。

• 準確的數據：不良數據會導致行銷活動定位錯誤並降低命中率。 找到一個經常刷新數據並以其準確性而聞名的工具。

• 整合：找到一個與您目前的銷售技術堆疊、CRM 資料和銷售參與工具整合的工具，以無縫地接觸您已新增至目標清單中的客戶。

成功的客戶定位範例

以下是兩個確定客戶定位的公司範例，它們可以作為您的定位策略的榜樣。

副駕駛人工智慧

CoPilot AI是一款由人工智慧驅動的銷售推廣工具。

該公司向自由工作者、BDR、教練和其他在 LinkedIn 上進行冷戰的商務人士投放針對性強的 YouTube 廣告。

廣告很快就列出了目標受眾經常遇到的一個普遍問題——沒有從冷冰冰的 LinkedIn 外展中獲得足夠的會議——然後解釋了人工智慧工具如何幫助他們解決這個問題。

由於廣告是某人使用銷售工具分享成功故事的視頻，因此它顯得真實且與目標客戶相關。

數據驅動行銷

數據驅動行銷要求進行調查，以換取有關如何銷售和推廣線上課程的免費報告。

在該調查中，他們可能會發現您仍然是該領域的初學者，並且沒有足夠大的電子郵件清單來與他們合作。

有了這些信息，他們會將您添加到一個培養活動中，其中包含與初學者部落客通常面臨的問題相關的有用文章和影片。 這樣，當您擁有足夠大的電子郵件清單時，您會很樂意再次向他們註冊。

這是一個：

他們根據領導者的經驗水平，從調查和可能使用的其他 B2B 數據工具中了解到，策略性地將電子郵件清單分為不同的類別。

然後，他們使用自動點滴行銷活動向每個細分市場發送不同的內容。 畢竟，他們是電子郵件行銷專家。

無論幕後發生什麼，他們的客戶定位策略都在發揮作用 - 裡面總是有有用的建議。

也要考慮根據客戶的成長階段來定位。

例如，如果您銷售銷售技術，也許您可以為少於 5 人的銷售團隊創建一個行銷活動，為 6 到 15 人創建一個行銷活動，為大型銷售團隊創建另一個行銷活動。

這是一個很好的方法，可以確保每個人都能獲得有用的內容，並且您的潛在客戶能夠保持熱情，以便進行更多以推廣為重點的外展活動。

為您的行銷定位策略提供更多靈感 - 查看 Cognism 的頂級電子郵件行銷活動。

透過認知主義瞄準正確的客戶

有效的客戶定位策略依賴準確的客戶資料。

如果沒有它，您就沒有正確細分受眾所需的資訊。

你在黑暗中工作。

或者，更有可能的是，當您可以存取預先建立的目標清單時，您需要花費數小時伏在辦公桌上瀏覽公司網站和 LinkedIn 個人資料，手動收集資料並將其新增至 Excel 檔案。

因此，尋找一個可以輕鬆定位目標的資料提供者。

憑藉其準確的 B2B 資料庫和眾多過濾器，Cognism 可以幫助您建立高度針對性的客戶列表，以便您的主要關注點是銷售和行銷，而不是公司研究！

試試看 - 立即與數據專家預約電話