什麼是黑暗社交？

作為 SaaS 營銷人員，您考慮的最重要的事情之一就是歸因。 哪些渠道效果最好？ 您的每個 MQL 成本、按渠道劃分的 CAC 或您的 ROI 是多少？ 這導致一些營銷人員和許多 B2B SaaS 領導者癡迷於歸因。 現在顯然，您希望能夠回答“如果我現在有額外的 5,000 美元，我應該在哪里花？”這個問題。 您還希望能夠了解哪些是接觸受眾的最佳渠道，或者哪些內容最能引起他們的共鳴。 但是，您仍然需要了解，在客戶填寫演示表單之前，您永遠無法跟踪他們的每一個接觸點。 他們與團隊成員的每一次閒聊，他們研究過的每一個軟件列表平台，他們所在的每一個社區，你的軟件出現的地方，他們看到但沒有與之互動的每一個有機帖子，大部分都不能在您的 CRM 中歸因。

簡而言之，這就是黑暗社交。

什麼是黑暗社交？

我第一次聽到黑暗社交這個詞時，我確信它與黑魔法有關。 我保證，這不是。 黑暗社交本質上是您的潛在客戶/潛在客戶在首次接觸歸因之前（有時是之後）所經歷的整個旅程。 事實上，人們在 HubSpot 或歸因軟件無法追踪的渠道中聽到您的品牌。

例如，我的一個客戶有一個行業協會，他們是其中的一員，因為這是他們 ICP 的一個巨大水坑。 該協會每年都會舉辦業內最大的活動，這是我客戶的第一大潛在客戶和對話發起者。 該協會的成員都在同一個 Facebook 群組和社區板上。 這些群體中發生的每一次對話都是黑暗社交。 如果沒有自我報告的歸屬，您將無法真正跟踪它（我們稍後會討論），這是讓某人使用您的產品的最有效方式。 有同樣的痛苦和夢想，同樣的工作要做的人，告訴他們你的平台。 如果你走到他們面前說，嘿，我賣這個軟件，他們可能會多聽 10 倍。 我想在這裡說明的一點是，Dark Social 是巨大的。 您需要了解它如何影響您的業務，以及如何開始在這些渠道和社區團體中更多地提及您的名字。

我們有一個有機的潛在客戶進來。他們點擊我們的網站，查看我們的產品頁面，觀看我們在那裡的一些視頻，然後填寫演示表格。 我的演示表格只有聯繫信息、一些公司信息，然後是一個發現問題。 然而，沒有人問那個人他們是怎麼聽說我們的。 我的客戶使用 HubSpot。 我查看了我們查看的第一頁和主要來源，所有內容都指向有機。 我想的很棒！ 我們已經在 SEO 上投入了很多時間，而且它似乎已經開始了。 幾週後，他們成為了客戶。 這非常令人興奮，因為與我們通常看到的相比，這是一筆高 ACV 交易，銷售週期非常短。 我的報告中有這個交易作為有機搜索一個多月。 在他們整合之後，我採訪了那個客戶。 我通常會進行這些採訪以幫助我們定位和傳遞信息。 我問那個客戶他們是怎麼知道我們的，他告訴我社區委員會的事。 在那之前我對它一無所知。 他說他正在尋找更換他擁有的舊軟件，在那個小組中詢問，這就是他發現我們的方式。

這個故事的寓意是，如果我從未採訪過這個客戶，或者如果他們從未“自我報告”，我會繼續認為他們只是通過有機進來的。 如果這種情況重複幾次，我可能會開始考慮改變我的策略，將更多資源用於有機產品。 此外，如果我已經投資於那個協會，我也不會知道。 我本可以拔掉它的插頭，因為我看不到它有任何牽引力，即使它做了很多我無法歸因的工作。 想想您正在運行的所有有機社交活動，或者您是否有正在投資的播客或 youtube 頻道。這些都不容易歸因。 這就是為什麼了解黑暗社交至關重要的原因。 因為我與那個客戶交談過，所以我能夠通過該協會找到更多贊助機會，讓我們成為所有成員的首選，這對我們來說是一個很好的潛在客戶來源。 這也是為什麼您現在需要在所有表格中添加的一個問題是“您是如何聽說我們的？” 並使其成為一個開放的文本字段。

這也是為什麼您現在需要在所有表格中添加的一個問題是“您是如何聽說我們的？”

自我報告歸因與基於軟件的歸因

基於軟件的歸因是您通常從 HubSpot 或您使用的任何營銷歸因平台中獲得的。 它可以是第一次觸摸、最後一次觸摸、多點觸摸等。我認為每天都有一個新的。 當然，它們非常重要，因為它們可以讓您了解某人的旅程從哪裡開始，也許那是您開展活動的平台或內容或您擁有的東西。 基於軟件的歸因僅向您展示您是如何捕獲需求的。 另一方面，自我報告向您展示了您是如何產生需求的。 當潛在客戶告訴你他們是如何聽說你的時。

我們的想法是永遠不要用另一個替換一個，而是使用一種組合，讓您最清楚地了解買家的旅程。 從他們聽說你的那天起，到他們用來找到你的渠道，再到引起他們共鳴的內容等等。這一切都不能通過自我報告的歸因或基於軟件的歸因來實現。

有人可以在他們第一次填寫表格或與您聯繫前幾個月聽說您並開始研究您。 這就是為什麼您不僅需要進行客戶訪談，還需要弄清楚如何進入您的 ICP 所在的渠道和水坑。 這也是您真正從需求捕獲轉向需求生成的方式。 這是不同日子的不同對話，但想法是，您要確保進入這些渠道並在需求出現之前就創造需求，而不僅僅是等待已經意識到問題並正在尋找的人獲取點擊您的 Google 廣告的解決方案。

黑暗社交不是一種特定的策略或渠道，它不一定是你做的事情，但它是一種理解許多購買者的旅程，特別是對於數字原住民來說，發生在許多不同的渠道和平台上的做法，這些渠道和平台可以由軟件決定——基於歸因，然後知道如何通過自我報告的歸因更好地了解這一旅程。 因此，有了這種理解，您就可以尋找方法來找出您的 ICP 所在的那些水坑，然後確定在這些地方注入的正確內容以產生需求並保持首要地位，直到有人準備購買。 沒有黑魔法:)