黑暗社交銷售：這對您的團隊意味著什麼？

黑暗社會。 我們之前已經討論過其不可追踪的性質如何引起營銷歸因的擔憂。

黑暗社交也稱為黑暗漏斗，是營銷人員經常討論的一個術語。 但暗社交對銷售有何影響？

畢竟，黑暗社交可以直接影響公司的聲譽。 一旦失去光澤，銷售人員就更難達成交易。

了解黑暗漏斗中共享和討論的內容符合銷售人員的利益。 以及它如何影響他們的銷售軌跡。

因此，我們認為我們應該再次深入探討該主題，這次重點關注：

• 黑暗社交銷售。 銷售人員需要了解什麼？
• 如何最好地利用黑暗社交銷售來發揮自己的優勢。

我們採訪了銷售愛好者 Ryan Reisert，了解他的想法。 繼續滾動以了解更多信息！

快速回顧：什麼是黑暗社交？

考慮這種情況。

你真是個大吃貨啊您喜歡去新的地方吃飯並發現新的餐館。 因此，為了找到最好的餐廳，您可以加入在線論壇，討論您當地最新、最好的餐館。

您的朋友知道您有多喜歡嘗試新地方，他們經常會尋求建議。

你的一些同事也和你一樣痴迷美食。 因此，他們經常通過社交媒體向您發送新食品發布信息。

所有這些相互作用都會影響您下一步去哪裡吃飯的決定。 可以嘗試哪些地方，最重要的是，要避免哪些地方。

這是黑暗社會。 這是閉門進行的對話。

它不僅僅適用於食品行業或 B2C。 人們在私人在線對話中分享與企業的經驗。 畢竟，您不希望您的朋友或同事錯過出色的商業產品。 就像您不想讓他們錯過一個很棒的咖啡店一樣。 人們說話！

營銷團隊無法跟踪這些對話。 但它們對你選擇合作的公司和人員有很大的影響。

Ryan 分享了為什麼了解暗社交銷售很重要。

“就像 B2C 行業一樣，B2B 行業的人們不太可能簡單地相信公司告訴他們的信息。”

“他們將進行自己的研究。 他們將參與受控環境之外的社交媒體對話。”

“你可能不知道它正在發生，但它正在發生。 社交網絡、私人社交社區、Reddit 和 DM 等論壇。 而且通常是匿名的。 任何人都可以躲在化身後面。”

“人們可能會通過黑暗社交發現你的品牌，而你不知道或無法控制他們學到的東西。”

黑暗社交銷售：有什麼影響？

不是開玩笑——它很大。

您不能只告訴潛在客戶您希望他們聽到的內容，而不期望他們在其他地方收集其他信息。

想一想：

你可以在屋頂上大喊你的成功率是95%。 但是，如果您的潛在客戶從同行那裡聽說您的產品或服務不起作用。 那麼，你的承諾對他們來說就沒有意義了。

瑞安解釋說：

“你所說的話可能會經過事實核查，如果你想保持某種程度的信任，誠實和透明度至關重要。”

向潛在客戶真實地描述他們將要經歷的事情是至關重要的。 因為如果他們感到失望，網上的負面反饋可能會產生多米諾骨牌效應。

再次回想一下我們的美食家例子。 有些人會在餐廳可能有的任何現代小費罐中留下小費，然後在訪問後寫下積極的評論。

但我們說實話：

大多數人在經歷過負面經歷而不是正面經歷時都會留下評論。

來自心懷不滿的客戶的在線負面評論可能會極大地影響您的聲譽。 這使得說服人們與你合作變得更加困難。 這會導致收入損失。

瑞安 說：

“最初的銷售額有多少並不重要；重要的是。 如果您的客戶對他們的體驗不滿意，您未來的聲譽就會面臨風險，而這更有價值。”

黑暗社交銷售技巧

B2B 銷售格局正在發生變化； 你必須注意，否則你就會落後。

調整您的策略以跟上（最好是保持領先！）您的競爭，從而保持成功。

瑞安分享了銷售人員應對黑暗社交的重要建議。

1. 參與其中

作為 SDR，了解、理解和影響暗社交對話的最簡單方法是什麼？

很簡單——參與其中！

是的，您無法成為所有人的一部分……您無法打斷決策者之間的私人 WhatsApp 聊天。

但您可以傾聽社交媒體上發生的各種對話。

該怎麼做：

• 加入討論相關主題的社區。
• 找出或搜索正在討論主題的地方。
• 回顧正在發生的對話並理解它們的含義。
• 了解人們遇到的問題類型以及他們提出的問題。 這樣，您就可以自學如何最好地回答這些問題。

瑞安更詳細地介紹了：

“如果您在社區中參與定期討論，那麼當出現與您的組織相關的話題時，人們已經認識到您在參與和發言方面享有盛譽。”

更好的是，如果您能夠使自己成為某個學科的專家。 讓自己成為詢問特定主題的人。

瑞安 說：

“找到一個可以讓你成為重要人物的利基市場。 圍繞它創建內容，並圍繞它開始對話。 成為在這個主題上發帖的人。”

“明智地回答問題，提供資源並成為信息聚合者。”

“為他們節省大量時間自行研究所有這些，這樣他們就可以向您尋求信息。”

2. 要有選擇性

這聽起來可能違反直覺，但我們保證 - 從長遠來看，這是更好的。 您不需要將每個願意與您合作的人都變成客戶。

如果它們不適合您的產品或服務，那麼負面結果可能會消除簽署協議的任何積極效果。

Ryan 更詳細地解釋道：

“如果你適合的話，我可以幫助你。 如果你不這麼做，我就不收你的錢。”

“我寧願背負因不合適而拒絕客戶的名聲，也不願有人說‘他們拿走了我的錢，而我卻沒有看到結果’。”

“因為讓人看到自己正直、有選擇性，比只圖撈錢、不提供足夠的價值要好。”

“如果它冒犯了那些還沒有準備好執行或不符合我的ICP的人，那麼他們就不是我想要的客戶。”

“它更有可能吸引我真正想要的人。”

從一開始就對潛在客戶進行選擇性確保他們能夠獲得最佳的產品體驗。

這將意味著您的品牌聲譽得到提升，銷售額也將增加！

3. 優先考慮賦能

向某人推銷你的產品或服務只是成功的一半； 你也必須幫助他們學會正確使用它。

瑞安解釋了原因：

“如果你不讓你的系統超級簡單易用和理解，或者給你的客戶提供關於如何使用它的全面培訓課程，那麼如果他們無法讓它工作，他們就會責怪你。”

“即使他們沒有正確使用你的產品或服務，也沒關係。 如果不起作用，在他們看來就是你的錯。”

例如，您可以：

• 舉辦在線培訓課程 - 直播或點播。 這向您的客戶展示如何最好地利用功能。
• 為您的客戶提供一個社區空間來討論不同功能的最佳實踐或用途。
• 跟踪客戶對您的產品、服務或特定功能的參與度，以找出可能存在的知識差距。

4. 不良銷售行為

瑞安認為，銷售行為不良的公司將無法從暗社交銷售中受益。

如果您的公司過度銷售其產品或服務但交付不足。 或者更糟糕的是，將人們鎖定在訂閱中，他們只會不高興，客戶會在黑暗社交上分享這種體驗。

他說：

“為什麼還要繼續從那些對你的產品或服務不滿意的人那裡收錢呢？”

“他們只會更加不滿，並且更傾向於告訴人們不要與你合作。”

B2C 領域的一個典型例子就是加入一家讓人無法離開的健身房。

一旦合同需要續簽，不滿意的客戶不太可能想要重新簽署合同。 如果他們第一次不滿意，為什麼還要再冒險一次呢？

他們當然也不會向您積極推薦新客戶。

這就是為什麼在黑暗社交時代，你必須放棄不良的銷售行為。

瑞安解釋說：

“[諸如]合同、訂閱、自動續訂等工具，它們都被使用和濫用了。 這是骯髒的生意。 而且你不會繼續通過黑暗社交來逃脫懲罰。”

“但如果你擁有良好的品牌聲譽，並且提供優質的產品或服務，你就不需要鎖定人們來吸引他們回來。”

5.發送長期跟進

我們都知道真相：

讓人們分享積極的經歷比分享消極的經歷要困難得多。

這意味著建立積極反饋和評論庫比以往任何時候都更加重要。 這可以作為你的社會證明，證明你的產品確實如包裝上所說的那樣。

瑞安告訴我們，這可能意味著對不再合作的人進行跟進，具體取決於您的產品或服務。

“在我們停止與一位老客戶合作後，我對他們進行了跟踪，只是想看看他們的進展如何。”

“事實證明，他們做得非常好，並且在不再向我們支付幾個月後仍然獲得與我們合作的回報。”

“所以我問他們是否願意為我們提供推薦，他們非常樂意。”

“大多數人不會跟進那些不再付款的客戶，但付出額外的努力是值得的。”

點擊播放，聆聽 Ryan與 Refine Labs 銷售總監 Carl Ferreira談論黑暗社交銷售！ ️

黑暗社交銷售：關鍵要點

回顧一下 - Ryan 建議您遵循以下五個步驟來確定您的黑暗社交銷售策略：

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