數據驅動策略：對高質量 B2B 銷售線索進行分析

在 B2B 銷售、接觸並吸引關鍵決策者至關重要。 它顯著提高了交易完成率和潛在客戶轉化率。

這就是為什麼瞄準高質量潛在客戶是 B2B 公司的首要任務。 通過尋找正確的決策者，企業可以在 B2B 銷售中取得成功。

數據驅動的策略在識別高質量潛在客戶方面發揮著巨大作用。 麥肯錫公司的研究表明，數據驅動的 B2B 銷售策略取得了令人印象深刻的成果，包括高於市場的增長和 EBITDA 的大幅增長 (15-25%)。

它強調了數據驅動策略在推動 B2B 業務增長和財務績效方面的重要作用。

本文將探討數據驅動策略 B2B 潛在客戶開發、其優勢以及如何實施。

B2B 中的數據驅動策略

數據驅動策略就是利用數據做出明智的數字營銷決策。

當談到潛在客戶開發時，這些策略利用 分析工具來識別和優先考慮更有可能轉化為有價值客戶的潛在客戶。

以下是 B2B 數據分析中常用的一些策略：

• 企業統計
• 職位名稱和角色分析
• 購買歷史和購買模式
• 特定行業的趨勢和事件
• 意圖數據分析

• 企業統計

人口統計是對消費者的分析，而公司統計則涉及分析行業、公司規模、位置和收入等特徵，以瞄準特定的 B2B 銷售線索。

來源

例如，軟件公司可能會針對特定地區的小型醫療保健企業，並調整其方法以滿足其獨特需求。

• 職位名稱和角色分析

分析職位數據使企業能夠 確定目標公司內的決策者，確定他們的工作優先順序並定制消息以吸引具有購買權的個人。

來源

例如，營銷自動化平台可能會專門針對具有“營銷總監”或“首席營銷官”等職位的潛在客戶，因為他們在購買營銷軟件中發揮著關鍵作用。

• 購買歷史和購買模式

當企業了解潛在客戶過去的購買和偏好時，可以幫助他們定制銷售方法 滿足特定需求並提高獲得有價值合同的機會。

我們以一家辦公設備供應商為例。 他們可以識別經常進行大宗採購的公司，並了解這種情況通常發生的時間。

這樣，他們就可以專注於這些潛在客戶並提供滿足他們需求的個性化解決方案。

• 特定行業的趨勢和事件

及時了解最新的行業趨勢有助於公司成為有價值的合作夥伴。 它使他們能夠提供定制解決方案來應對行業內的特定挑戰。

例如，電子商務平台可以針對那些難以保留在線客戶的公司。

他們可以提供忠誠度計劃等個性化解決方案，以幫助提高客戶參與度和保留率。

• 意圖數據分析

公司可以通過以下方式提高轉化機會 利用意圖數據來傳遞相關消息。

例如，CRM 軟件公司可能會分析意圖數據，以鎖定積極研究 CRM 解決方案的潛在客戶。 這種方法確保公司的信息符合這些潛在客戶的具體需求。

這些數據驅動的策略使 B2B 公司能夠準確定位潛在客戶並實現更好的銷售成果。

實施數據驅動戰略的關鍵步驟

要有效實施數據驅動的潛在客戶開發策略，請遵循以下關鍵步驟：

1. 定義您的目標
2. 收集相關數據
3. 分析和細分
4. 識別高質量潛在客戶
5. 個性化您的營銷活動
6. 持續監控和調整

第 1 步：定義您的目標

明確定義您的潛在客戶開發目標。 例如，您可能旨在吸引來自醫療保健行業的領導者，他們是各自組織的決策者。

您的轉化目標可能包括潛在客戶營銷轉化率的特定百分比增長。

第 2 步：收集相關數據

從各種來源收集和組織相關數據，例如 CRM 系統、營銷平台、調查和網站分析。

例如，您可以收集人口統計數據、在線行為模式以及潛在潛在客戶的過去購買歷史記錄。

第三步：分析和細分

利用數據分析工具分析收集的數據並發現模式和趨勢。

例如，您可以根據職位、公司規模或地理位置對潛在客戶進行細分。 它允許您針對每個細分市場創建有針對性的營銷活動。

第 4 步：識別高質量潛在客戶

根據您的數據分析和 細分，精確定位具有最高轉化潛力的潛在客戶。

尋找表明非常適合您的產品或服務的共同特徵或行為。

例如，您可能會發現以前對類似產品感興趣的潛在客戶。

第 5 步：個性化您的營銷活動

創建定制的營銷活動，直接解決高質量潛在客戶的特定需求和痛點。

例如，您可以定制您的消息、優惠和號召性用語，以引起每個細分市場的共鳴，並為他們的挑戰提供相關的解決方案。

個性化示例

第 6 步：持續監控和調整

定期監控營銷活動的效果並進行必要的調整。

分析關鍵指標，例如轉化率、參與度和投資回報率。

例如，您可以根據實時洞察來優化您的營銷活動，以改善結果並最大限度地提高潛在客戶開發工作的效果。

結論

數據驅動的策略為 B2B 公司提供了識別和定位高質量潛在客戶的強大方法。

通過利用分析工具，您可以深入了解目標受眾的行為、偏好和需求。

這種理解使您能夠優化潛在客戶開發工作、提高潛在客戶質量、改善目標定位並推動收入增長。

作者簡介：

Soren Rosenmeier 是Right People Group和Onsiter.com的高級合夥人兼國際首席執行官，在招聘和 IT 行業擁有超過 12 年的經驗。 您可以在LinkedIn上關注他。