尋找公司的業務決策者進行勘探

如果你向錯誤的人推銷，那麼最引人注目的報價仍然會失敗。 或者，如果您所推銷的人對預算影響不大。

換句話說，如果無法識別誰可以做出預算決策、誰不能做出預算決策，勢必會浪費銷售團隊的時間和資源。

在本文中，我們將分享如何在企業中尋找、識別和推銷真正的決策者的最佳實踐。 這可以確保您首先聯繫有影響力的買家，而不是稍後發現他們。

以下是尋找公司關鍵決策者的 6 種方法：  

1.利用銷售情報

銷售智能平台可以讓您的銷售團隊免於數日追逐錯誤的潛在客戶。 他們先進的公司過濾器，如公司規模、收入、業務結構、地點、行業和事件觸發器（資金、招聘等），讓您可以構建適合您理想客戶資料的帳戶列表。

接下來，您可以使用與聯繫人相關的過濾器來查找負責在公司製定業務決策的潛在客戶。 使用Cognism Prospector ，您可以通過包含或排除各種條件或關鍵字來縮小搜索範圍。

Cognism 的資歷過濾器是尋找主要決策者的最佳方式。 Cognism Prospector 使用人工智能模型來分析數據集中職位之間的關係，以預測資歷級別。 因此，您可以篩選在執行領導角色中具有決策責任的潛在客戶。

然後獲取他們的詳細聯繫信息（經過驗證的手機號碼、直撥電話和 B2B 電子郵件地址）並將其導出到您的 CRM 中就是小菜一碟。

我們採訪了  Slalom 的銷售運營分析師George Elsey講述了他使用 Cognism 識別業務決策者的經驗：

2.研究公司網站

您無需在公司網站上進行手動研究，而是可以使用Cognism Chrome 擴展程序來查看關鍵客戶和潛在客戶信息，例如關鍵決策者、公司詳細信息和技術堆棧，而無需離開瀏覽器。

我們的擴展還可以通過利用潛在客戶的同事來尋找其他利益相關者來幫助您完成多線程銷售交易。

它是一種快速、準確地獲取業務決策者信息的方法。 另一種方法是查看公司網站上的“關於我們”和“領導力”頁面，並手動研究其規模以衡量可能的決策者的數量。

3.研究LinkedIn

您還可以查看目標公司的 LinkedIn，以確定誰最有可能在該組織中做出業務決策。 研究公司的總體規模，以衡量可能的決策者的數量。

手動瀏覽相關職位以找出潛在的決策者。 但不要過度依賴職位，因為該角色的職責可能會根據公司規模和團隊結構而有很大差異。

例如，在擁有 30 名員工的初創公司和擁有 5,000 名員工的大型公司中，營銷副總裁的角色看起來非常不同。

您可以加入與潛在客戶相同的群組，或使用您的網絡來了解有關您所定位的組織的更多信息。

4. 跟踪工作變動觸發因素

您可以跟踪職務變更和新員工事件，以便在新高管被任命到組織的決策職位時立即了解。 這意味著您可以從第一天開始就領先於競爭對手與他們建立關係。

這些利益相關者可能會在擔任該角色的前 100 天內決定將 70% 的預算花在哪裡。 因此，越早給他們打電話越好。

Cognism 和其他刷新數據的頂級 B2B 聯繫人數據庫允許您跟踪各種銷售事件、營銷觸發因素和技術數據以獲取更多背景信息。

5. 意圖數據

尋找業務決策者的另一個好方法是依賴意圖數據，特別是如果您不跟踪工作變動等銷售觸發因素的話。 意圖數據工具監控組織工作人員消耗的在線內容及其社交媒體參與活動。 目的是深入了解他們的意圖程度。

它可以讓您識別哪些人正在積極研究您的產品或服務。 這種洞察力使您的銷售團隊可以致電該人員並對其進行資格審查。

讓我們考慮一個決策者開始新的角色——

首先，他們檢查組織的運作方式以及哪些流程需要改進。 接下來，當他們進行研究時，例如公司需要什麼軟件、意圖數據提供商，在後台收集數據。 在將數據提供給銷售代表之前，決策者可能已經決定他們需要什麼工具。

這就是為什麼跟踪銷售觸發因素是識別公司關鍵利益相關者比僅依賴意圖數據更好的方法。 Cognism 與 Bombora 合作，確保您可以訪問這兩個來源。

我們採訪了  Devo 高級業務開發和內部銷售主管 Alexander Porter 講述了他將 Cognism 數據庫與意圖數據相結合來識別採購決策者的經驗：

6.豐富你的潛在客戶名單

沒有哪一個潛在客戶列表是第一次嘗試就完美的。 在你構建了公司潛在決策者名單的初稿後，花一些時間來豐富潛在客戶。 這可以節省您的B2B 銷售團隊因撥打錯誤的號碼、與錯誤的人交談甚至向過時的電子郵件地址發送電子郵件而浪費的時間。

仔細梳理您的潛在客戶列表，清除任何不准確的信息，例如：

• 驗證從內部訂戶表格提交的所有數據
• 檢查姓名、電子郵件地址和電話號碼

常問問題

在尋找公司決策者之前，什麼是必不可少的？

在開始尋找決策者之前，創建詳細的理想客戶檔案非常重要。 它是基於當前客戶和相關市場研究對目標 B2B 受眾的半虛構描述。 在處理決策者業務時，這一步驟至關重要，因為向北美代表銷售與向首席營銷官推銷有很大不同。

Cognism 的 ICP 列表構建器加快了流程，因為它可以根據目標帳戶的域找到正確的決策者及其聯繫方式。

誰是公司的決策者？

公司的關鍵決策者是有權做出戰略採購決策的個人，例如購買什麼以及以什麼價格購買。 在 B2B 組織中，他們通常擔任 C 級職位，他們的決策會影響部門的運作方式。

企業中有多少決策者？

複雜的企業對企業 (B2B) 解決方案的平均採購團隊涉及6 到 10 名決策者，而不僅僅是一名。 了解您的銷售對象（包括他們的痛點和需求）可以節省時間和精力。

了解向多個決策者和預算持有者進行銷售的方法。

為什麼直接聯繫 B2B 採購委員會很重要？

當您確定業務中的關鍵決策者時，您就可以顯著簡化您的銷售流程。 這是因為您僅針對能夠做出購買決定的個人。

需要向決策者提出哪些合格問題？

即使擁有適當的頭銜和理想的客戶檔案質量，並非與您交談的每個領導都會成為他們公司的決策者。

這就是資格問題發揮作用的地方，因為它有助於：

• 潛在客戶需要了解解決方案的哪些內容
• 如何確定合適的潛在客戶進行聯繫以進行銷售。

銷售團隊可以通過幾個限定問題來確定公司決策者，例如：

• 該產品的最終用戶是誰？
• 除了你自己之外，還有誰會參與這個決定？
• 您是唯一的決策者還是有一個委員會參與？
• 該類別產品的典型購買流程是什麼？
• 除了您的部門之外，還有哪些其他部門會經常使用該產品？
• 我可以向誰解釋這個解決方案，以便對最終購買決策有發言權？

向決策者推銷的 5 個技巧

有了經過審查的決策者潛在客戶名單，您終於可以開始推銷了。 既然您已經努力識別並找到合適的人選，您希望您的方法大放異彩。

無論是推銷電話還是發送電子郵件，請考慮向公司決策者推銷的四個技巧。

1. 盡可能多地學習

一旦找到公司的決策者，推介研究就不應停止。 相反，您應該努力盡可能多地了解您將要推銷的公司，以製定針對其獨特需求的超個性化提案。

例如，得知一家公司最近完成了一項國際合併或獲得了一輪融資可以而且應該影響您的宣傳。

2. 利用看門人

大多數決策者都受到看門人的保護，尤其是在大公司。 把關人是站在銷售團隊和決策者之間的員工。 這些人可以採取多種形式，從助理或秘書到初級經理。 花點時間與看門人交朋友，並向他們詢問你的合格問題，為他們的老闆打造完美的推介。

3. 找到相互聯繫

您的銷售潛在客戶每個季度可能會收到數十甚至數百次推介。 消除閒聊的一種方法是利用相互聯繫來激發有機的對話。

從 LinkedIn 等專業網絡上的共享聯繫到與潛在客戶分享教育或職業歷史的當前客戶，利用相互聯繫為您帶來優勢。

4.自動化繁瑣的事情

作為銷售人員，您應該花時間與關鍵決策者交談。 為了達到這一目標，需要做很多行政工作。

例如， Linkedin 上的許多任務可以在不犧牲質量的情況下實現自動化，例如將潛在客戶列表導出到 CRM 或安排狀態更新或初始外展消息。

以下是如何使用Cognism 的 Linkedin Chrome 擴展程序查看和導出潛在客戶列表。

5. 以價值引領

由於大量的推介堵塞了決策者的電子郵件收件箱和語音郵件，因此以有價值的方式引導推介始終是明智之舉。 在您的宣傳中提前提出您獨特的銷售主張，以盡快獲得支持。

例如，如果您的目標受眾是剛剛開始新職位的關鍵決策者，您可以使用 Cognism 自動化工作流程發送相關內容，通過出站電子郵件和 Linkedin 廣告在新職位的前 90 天內為他們提供幫助。

了解SaaSLeads 如何利用 Cognism 的 B2B 潛在客戶數據和電子郵件自動化功能將演示預訂量增加 80% 。

更不用說，對於一些由多個決策者或更多決策者組成的購買團體，以價值為主導可以讓您一次解決眾多買家的問題或疑慮。

要點

關鍵決策者不知情的推介是沒有目的的推介。

在尋找和識別企業決策者時，關鍵是首先進行研究。 只需一個小時的準備就可以讓您的銷售團隊免於數小時的誤導性推銷。

您無需手動研究公司的決策者，而是可以使用 Cognism 銷售智能平台根據理想的客戶檔案來識別合適的潛在客戶。

我們為您提供您想要在全球和本地開展業務的決策者的準確手機號碼和B2B 電子郵件。