需求一代與潛在客戶一代：有什麼區別？

需求發電與領先發電聽起來像是世代之戰。 但這兩種營銷策略應該是最好的朋友。 他們可以順序和諧地工作，首先吸引然後培養您的潛在客戶 - 最後完成交易。

因此，即使這兩個術語有時可以互換使用，也可以說需求生成和潛在客戶生成是完全不同的。

那麼，需求生成和潛在客戶生成之間到底有什麼區別？

想像一下，如果你願意的話，一場搖滾音樂會。 Demand gen 是讓人們進門的樂隊。 Lead gen 是商品台背後銷售東西和收集電子郵件的人。 讓所有這些粉絲都參加演出而不了解他們的詳細信息將是一種浪費； 沒有樂隊演奏，就沒有電子郵件可以收集。

所以這裡是細分：

什麼是需求生成？

需求生成活動包括旨在吸引客戶的任何類型的營銷活動。 有很多方法可以產生需求，包括廣告、網絡研討會、基於帳戶的營銷和活動。 然而，最受歡迎的是為娛樂和/或告知您的理想客戶（理想客戶資料或 ICP）有關對他們有吸引力的主題而創建的內容。 無論需求類型是什麼，潛在客戶都會來找您。

什麼是潛在客戶？

另一方面，潛在客戶是您培養或培養潛在客戶或對您的產品或服務表現出興趣的那些人或公司代表的任何活動。 興趣可能是隨意的，例如現場訪問，或者他們可能會敲打你的門大喊“拿走我的錢！”

您應該為您的 B2B 活動創建哪些內容？

需求生成和潛在客戶生成的核心是 B2B 內容。 這幾乎總是傾向於實用和有用的，通常是“如何做”。（如果解決客戶的現實問題聽起來比分散他們的注意力更令人滿意，那麼你來對地方了。）

內容應詳細說明客戶如何解決與您的產品或服務相同的問題，或者可能有助於他們解決相關問題。 例如，相機製造商可以委託使用柔焦技術、照明或 Photoshop 使用內容。

如果您知道如何將二極管焊接到電路板上，那麼您可能是合適的公司來購買這些組件。 你的買家和你一樣。 用一個能夠促成他們購買決定的主題吸引他們——很快，他們可能會關注貴公司提供的其他產品或服務

想了解更多關於製造商 B2B 營銷的信息嗎？ 不要錯過我們的製造商內容營銷 7 步指南。

在內容格式方面，B2B 營銷人員排名前三的分別是：自己的網站（90%）； 博客 (76%) 和電子郵件通訊 (69%)。

其他媒體可用； 視頻、網絡研討會和播客是更多的創作工作，但對買家也非常有效。

您為潛在買家提供的幫助越多，您的品牌作為專業知識來源的知名度就會越高，並在您的組織中建立信任。

潛在客戶究竟是如何工作的？

如上所述，如果由於內容而產生潛在客戶，您的潛在客戶可能會通過電子郵件表格交出詳細信息，以換取對有用信息（例如白皮書）的訪問。 或者他們可能對優惠、交易或活動感興趣，選擇將他們的電子郵件添加到時事通訊列表或博客訂閱中。

其目的是通過向他們展示您的產品或服務如何滿足他們的需求、使他們的生活更輕鬆或為他們省錢，從而將人們轉變為客戶。

第一步是確定你的目標市場是誰，或者你理想的買家角色——你需要什麼樣的潛在客戶？ 您可以查看年齡、性別、位置——或定義他們的行業和職位。 Hubspot 有一個Make my Persona測驗可以提供幫助。

在此之後，您應該開發所謂的“鉛磁鐵”，如上所述。 無論是什麼類型的內容，它都需要增加價值，以便潛在客戶樂於交出他們的詳細信息。 當他們確實告訴你更多關於他們的信息時，你應該有一個客戶關係管理 (CRM) 系統來幫助自動細分這些聯繫人。 Salesforce 和 HubSpot 是受歡迎的選擇，但有適合各種規模和行業的 CRM 系統。

並非所有潛在客戶都是平等的。 訪問您的博客以快速了解有關慈善稅收沖銷的更多信息的人不如有興趣購買您的會計軟件的人有用（合格、得分）。 你應該優先考慮後者。 人們通常會從 100 條線索中篩選出與內容、社交媒體、新聞通訊開放和其他信息搜索活動的各種互動的權重。

您還可以使用計算器、測驗、評估等交互式內容來收集潛在客戶信息。 這將幫助您更好地評分和限定潛在客戶。 此外，它使您能夠衡量特定潛在客戶在您的產品/服務中表現出的興趣、響應能力和參與度。 然後，您可以更多地關注那些更有可能轉化為付費客戶的潛在客戶。

想了解更多關於潛在客戶評分的信息嗎？ 不要錯過：HubSpot 潛在客戶評分的精明營銷人員指南）。

之後，需要通過電子郵件等營銷渠道聯繫（“接觸”）合格的潛在客戶。 網絡研討會和廣告根據其分類。 這些渠道顯然應該連接到您的 CRM。 分析引擎將幫助您了解您在哪裡失去潛在客戶以及什麼是有效的。

需求生成與潛在客戶生成示例

Salesforce 是需求和潛在客戶生成方面的專家。 他們的360 博客涵蓋所有類型的銷售和營銷主題，而不僅僅是與 CRM 系統相關，包括品牌建設和員工敬業度。 網站訪問者無需交出詳細信息即可閱讀這些內容。

但是，該公司也進行了深入的研究，例如他們備受推崇的報告。 要閱讀這些內容，潛在的潛在客戶需要通過位置、姓名、電子郵件地址和職位來證明自己。 讀者點擊“獲取報告”按鈕，他們被添加到 Salesforce 的 Salesforce 中。

當報告出來時，Salesforce 會將它們插入社交媒體，在其他頁面上宣傳它們並通知以前的潛在客戶。

然後，營銷部門可能會重新定位（通過 cookie）閱讀類似主題的博客但沒有下載完整報告的訪問者。 或者他們可以在社交媒體上投放廣告，鼓勵進一步下載報告——並提供聯繫方式。

B2B營銷策略：營銷漏斗

自 1990 年代以來，營銷人員越來越依賴營銷漏斗的概念，從第一個接觸點提煉線索到交出現金。

這個漏斗有很多不同的，有時是相當複雜的迭代，但基本的迭代由意識、考慮和決定組成。

在認知階段，客戶通過廣告或社交媒體提及對您的公司、產品或服務產生興趣。 或者，也許他們是通過 SEO 聯繫到您的。 然後，您應該繼續吸引他們並獲取他們的詳細信息，開始為他們提供折扣，和/或將他們放在您的時事通訊郵件列表中。

這之後是考慮。 這意味著客戶在您和您的競爭對手之間購物。 在你的電子郵件中輕輕地向他們推銷你的產品的好處，並確保他們有更多的建立信任的內容可供閱讀。 產品表和小冊子也很有用。 我們在這裡寫過這個：漏斗中間的內容營銷。

最後，這個決定——希望對你有利。 您的網站應該有大量積極的推薦和/或評論，以便他們知道他們做出了正確的選擇。 您的報價確實需要脫穎而出，因此專家副本是強制性的。

其他後續步驟包括確保盡可能快速和輕鬆地實際訂購或購買您的產品或服務，並鼓勵客戶持續忠誠或留住客戶。

結論

就 B2B 營銷策略而言，需求生成和潛在客戶生成只是冰山一角。 這兩個概念都需要成為強大的營銷戰略的核心，該戰略要經過充分研究和針對性，專業創建和管理，以及徹底衡量和調整。 必須仔細管理整個運營，特別是因為營銷是需要提供 ROI 的成本 - 或者削減其預算。

在 PMG，我們採取嚴格的方法來幫助您制定和管理您的營銷策略。 我們將評估您的網站，包括內容； 共同製定並商定增長戰略； 研究你的聽眾； 組建專家團隊； 創建將吸引合格潛在客戶的內容； 並最終幫助您的企業關閉更多潛在客戶。

把它放在上下文中，看看我們的內容， B2B 內容營銷機構的優點和缺點。 或者，您可以隨時聯繫我們，就如何利用此處提到的一些想法提出問題或想法。