2024 年需要追蹤的 12 個最佳需求生成指標

需求生成指標關注買家旅程的早期階段。 它們衡量您的努力在多大程度上激發了人們對您的產品或服務的認知和興趣。

在 B2B 行銷領域，衡量需求產生 KPI 對於部署精確的數據驅動策略至關重要，這些策略可以吸引目標受眾並將其轉化為忠實客戶。

了解需求產生的複雜性可能很複雜，但真正的挑戰在於衡量其有效性。

為了幫助您將潛在潛在客戶轉變為長期業務合作夥伴，我們正在深入研究影響您的需求產生工作成敗的關鍵指標。

開始吧

1. 行銷合格潛在客戶 (MQL)

行銷合格潛在客戶 (MQL)是透過行銷工作對公司產品表現出興趣的潛在客戶。

這可能包括：

• 下載相關行業主題的白皮書。
• 參加有關新產品功能的網路研討會。
• 請求公司軟體的示範。
• 註冊免費試用。

這些行為表明，MQL 比不合格的潛在客戶更具參與度，不合格的潛在客戶可能只是透過一般搜尋偶然發現了公司的網站，或者提供了最少的信息，例如電子郵件地址。

例如：

銷售運動服的電子商務公司可能會考慮下載 MQL「選擇合適跑鞋」指南的用戶，因為該下載內容表明了對產品類別的特定興趣以及公司運動服可以滿足的潛在需求。

透過利用相關內容和個人化推廣來培養這些 MQL，企業可以增加將他們轉化為付費客戶的機會。 MQL 是整個 DG 漏斗中的一個重要的需求產生指標 - 它們可以幫助您了解您的行銷工作如何有效地吸引潛在客戶。

2. 銷售合格潛在客戶 (SQL)

銷售合格潛在客戶 (SQL)是潛在客戶產生的金票，代表重要的需求產生漏斗指標。

它們是行銷和銷售團隊進一步審查的 MQL 的子集。

這些合格的潛在客戶是銷售推廣的主要目標。 他們對產品或服務表示了濃厚的興趣，並且他們的需求和預算與公司的產品非常吻合。

公司經常在 MQL 階段識別 SQL。 SQL 的參與度通常比 MQL 更高，提供更詳細的信息，例如公司規模、預算範圍和購買決策的時間表。

想要一個例子嗎？

想像一下，一家CRM 軟體公司的 MQL 下載了一份關於類似公司如何提高銷售效率的案例研究。 假設此 MQL 安排了一次演示，並明確表示需要在下一季改善其銷售管道。 在這種情況下，它可能符合 SQL 的條件。

3. 每條線索成本 (CPL)

每潛在客戶成本 (CPL) 是一種需求產生 KPI 和指標，用於衡量行銷和廣告總支出除以產生的新潛在客戶數量。

它可以幫助您了解他們的潛在客戶開發工作的效率。

假設一家公司花費 10,000 美元進行社群媒體廣告活動，產生了 200 個合格的潛在客戶。 他們的 CPL 為每條線索 50 美元。 較低的 CPL 是可取的，但也必須考慮引線的品質。

轉化為銷售額較高的昂貴、高品質的潛在客戶可能比轉換可能性較小的廉價潛在客戶更有價值。

4.每次轉換成本（CPA）

每次獲取成本 (CPA) 比 CPL 更進了一步。 這是最具針對性的 B2B 需求產生指標之一。 它考慮了獲取潛在客戶的成本以及將該潛在客戶轉化為付費客戶的相關成本。

這可能包括銷售團隊的薪水、用於培養潛在客戶的行銷自動化工具或免費試用費用。

如果您的公司的 CPL 為 20 美元，但 CPA 為 100 美元，則表示您的企業擅長以相對較低的成本產生潛在客戶，並且需要額外的投資才能將這些潛在客戶轉化為付費客戶。

5. 客戶終身價值（CLV）

客戶生命週期價值 (CLV) 估計企業在與公司的整個關係中可以從單一客戶獲得的總收入。

這考慮了以下因素：

• 平均購買價值（客戶每筆交易平均花費多少錢）。
• 重新購買頻率（顧客重複購買的頻率）。
• 客戶流失率（在特定期間內停止與公司開展業務的客戶的百分比）。

高 CLV 是顯示健康商業模式的關鍵需求產生 KPI。

例如，具有高 CLV 的訂閱服務可能會專注於客戶保留策略，以使現有客戶滿意並延長訂閱時間。

6.每次收購成本（CAC）

每次獲取成本 (CAC) 是每次轉換費用 (CPA) 的另一個術語，是一種需求產生行銷指標，可協助您了解為獲取新客戶所花費的費用。

了解您的 CAC 可以讓您設定適當的行銷預算和定價策略。

想像一家銷售手工家具的公司，其平均客戶終身價值為 1,000 美元。 如果他們的 CAC 為 200 美元，他們知道他們可以在行銷和銷售工作上花費高達 200 美元來獲取新客戶，從而獲得利潤。

這將使他們能夠在第一次購買時收回客戶獲取成本。

7. 投資報酬率（ROI）

投資報酬率 (ROI) 是一種績效指標，用於評估特定行銷活動或計畫的有效性。

它衡量投資產生的淨利潤或虧損，以百分比表示。 正的投資報酬率顯示該活動產生了所花資金的回報。

如果您在Google Ads廣告系列上花費 5,000 美元，銷售額為 20,000 美元，那麼您的投資回報率為 300%（（收入 - 成本）/成本 * 100）。 投資回報率可以作為一個有用的 KPI，用於比較不同行銷活動的有效性並相應地分配資源。

8. 啟動和註冊

啟動和註冊是需求產生行銷指標，用於追蹤建立帳戶或啟動免費試用的使用者數量。

它們表示對產品或服務的基本興趣，並表明使用者願意投入一些時間或精力來進一步探索。

雖然並非所有啟動都會轉換為付費客戶，但它們是潛在銷售的領先指標。

這是一個例子：

音樂串流服務在免費試用促銷期間可能會出現啟動量激增。 這將標誌著行銷活動的成功，並提供一群可以成為付費訂閱者的用戶。

9. 每個通道的關閉率

每個管道的關閉率檢查不同行銷和銷售管道的有效性。 它透過測量每個管道轉換為付費客戶的潛在客戶的百分比來實現這一點。

例如，您可以比較社群媒體廣告與電子郵件行銷產生的潛在客戶的成交率。

社群媒體可能會帶來更多的潛在客戶，但電子郵件行銷可能會帶來更高的成交率，因為潛在客戶更合格，也更容易培養。

此需求產生指標可協助企業確定哪些管道提供最高品質的銷售線索。 然後，他們可以相應地優化行銷工作。

想像一下，與其他管道相比，一家透過網路研討會找到潛在客戶的公司具有持續較高的成交率。 他們可能會投入更多資源來創建高品質的網路研討會以吸引潛在客戶。

10. 行銷通路

行銷管道是指銷售通路中行銷工作所產生的銷售線索的總潛在收入。

這是了解行銷對整個銷售流程的貢獻的重要指標。 健康的行銷管道顯示銷售團隊有大量潛在客戶可以轉換為客戶。

例如：

行銷團隊可能會設定一個目標，在下一季的行銷管道中產生 10 萬美元的收入。 這將為銷售團隊提供一個具體的潛在收入目標。

11. 平均交易規模

平均交易規模反映了單筆客戶交易產生的典型收入金額。 它幫助企業預測未來收入、設定銷售目標並了解客戶購買行為。

在設定需求產生的 KPI 時，請記住，公司對於不同的產品線或客戶群可能有不同的平均交易規模。

例如，與具有更多功能的企業級方案相比，您工具的基本訂閱方案的平均交易規模可能較低。

12、對總收入的貢獻

總收入的貢獻表示公司總收入中來自特定來源（例如特定行銷管道、產品線或客戶群）的部分。

透過分析對總收入的貢獻，您可以深入了解哪些領域推動了最大的成長，使您能夠做出更明智的策略決策。

這是一個現實世界的例子：

如果您的企業發現新產品線對總收入貢獻顯著，您可以投入更多資源進行行銷和推廣。

需求產生指標：關鍵要點

如果您想了解B2B 行銷工作的有效性，那麼追蹤需求產生漏斗指標是必須的！

追蹤激活率、每個管道的成交率、行銷管道、平均交易規模以及對總收入的貢獻等指標有助於評估績效、確定需要改進的領域，並做出數據驅動的決策以優化需求生成策略。

企業應該為這些指標設定具體的目標，定期監控和分析其績效，並根據需要進行調整以推動成功。

例如，如果企業發現特定的行銷管道始終以高成交率提供高品質的銷售線索，則可能會向該管道分配更多資源。

另一方面，如果特定產品線對總收入貢獻不大，公司可能會決定重新評估該產品的行銷策略。

需求產生指標不僅僅是數字； 它們指導您實現可持續成功的策略。 透過孜孜不倦地追蹤和分析這些關鍵指標，您可以深入了解什麼與B2B 目標受眾產生共鳴、您的行銷活動在哪些方面表現出色以及哪些方面還有改進的空間。

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