脫離結果：如何重新獲得你的冷召喚魔力

你在配額上落後了，你需要昨天預定的會議。

這是 SDR 的常見故事。

但是你又被擊落了，想放棄。

你已經失去了打電話的興趣。 你從這裡去哪裡？

SaaS 銷售和任何事情一樣都是一場心理遊戲。

解決方案是您可能沒想到的。

心理學一直是銷售的重要組成部分。

我們將破解成功銷售思維的秘訣。

讓我們開始…

脫離結果

是的，每個SDR都想預約會議。 這是每個人都想要的結果。

然而，這種本能可能適得其反。

Sales Impact Academy的 GTM 人才與發展副總裁Morgan Ingram解釋說：

“大多數人都希望安排一次會議。 他們關注的是結果，而不是他們的潛在客戶在說什麼。 當我說脫離結果時，我的意思是……

“讓自己沉浸在提出正確問題的過程中。 深思熟慮並積極傾聽。 如果你執著於預約會議的結果，你就不會這樣做。”

超然並不意味著你不在乎，它是關於釋放期望。

我們可以有一個想要的結果，也可以讓它成為它的樣子。

摩根解釋說：

“大多數人都希望被看到，他們希望被聽到。 如果你在場並提出正確的問題，它會改變談話的方向。 你會有很大的影響。 你將能夠發現大多數人沒有發現的東西，因為大多數人不採用這種方法。”

是的並不是唯一的積極結果……

實際上還有另一個很好的結果，不一定是會議。

這就是所謂的完成。

完成是打通給正確的人的電話。 它的目的不是開會，而是找出您是否可以進行進一步的聯繫。

當你打電話時，並不是每個人都在市場上購買。

查看切特·福爾摩斯的買家金字塔：

這是兩個非常重要的統計數據：

• 現在只有 3% 的市場在購買。
• 6-7% 的市場正在考慮購買並對此持開放態度。

其餘的要么沒有考慮，要么認為他們不感興趣，要么知道他們不感興趣。

這是什麼意思？

這意味著，當你打電話時，你有大約 10% 的機會與準備購買的人交談。

如果你只關心這 10%，那麼你就錯失了一個巨大的機會……

它正在扼殺你的魔力。

解放自己！ 不要認為每一次談話都需要開會。

這不是失敗，也不是失去的機會； 您需要做的就是重新定義您正在尋求的結果的數量。

冷呼叫可以採用 4 種不同的路由。 重要的是要知道這些是什麼，以便您進行調整。 他們是：

是的

那是一個會議。 如果你努力打擊市場上的每個人，可能會佔據你市場的 10%。

不

這大約佔市場的 60%。 那些認為自己不感興趣或知道自己不感興趣的人。 這是市場的實際結果！

現在不要

有了這部分市場，一切都與時機有關。 他們不認為自己感興趣，知道自己不感興趣或沒有真正考慮過。 有 90% 的機會在該範圍內找到某人。

如何處理“不是現在”

通常用“不是現在”，他們並不是說他們不感興趣。 只是時機不對。

“不是現在”有兩種：

• 有規定的日期
• 沒有明確的日期

以下是如何處理這些響應：

如果你得到一個規定的日期，經驗法則是將它減半。 如果有人告訴您下個季度打電話，請在 6 週後打電話。 這是因為業務中的事情變化如此之快。

如果你沒有約會，這是一個直覺的事情。 您可能會覺得下個月聯繫會很好，因此請在 2 週後再次致電。

不是我

這實際上是一個有用的回應。 因此，與您交談的人不合適-但他們可能認識合適的人..

恭喜 - 你離相關對話又近了一步！

如何處理“不是我”

找到你應該與之交談的合適人選。 您需要提出更多問題 - 專注於獲得內部推薦。

Cognism 的主題專家 Ryan Reisert告訴我們：

“我們錯過了機會，因為我們只專注於只有 10% 的時間可能發生的機會。 現實情況是，所有四個結果都是冷談的好結果。”

摩根進一步解釋道：

“你可能會被徹底拒絕或掛斷電話。 許多特別提款權在“不是我”或“不是現在”之後就凍結了，但它們並不是死胡同。”

永遠保持好奇

如果你想脫離結果，好奇是至關重要的。 您的意圖決定了呼叫的方向。

Josh Braun Sales 的創始人 Josh Braun 解釋說：

“如果你打了一個冷電話，然後想：‘我的工作是說服人們做事’，你就會說服、推銷和克服。 但如果你的意圖是發現，你最終會放棄期望。”

知道你的“為什麼”

通話指標和配額會扼殺您的氛圍。 您甚至可能對撥打電話失去興趣。

關鍵是對這些數字的關聯有更廣闊的視野。 想想它如何與你的生活和故事聯繫起來。

摩根告訴我們：

“重要的是要考慮你的更深層次的目標是什麼。 不是呼叫指標，不是你的經理告訴你做什麼，而是對這些數字的含義有一個遠見。”

過度關注呼叫指標和配額可能會導致“佣金呼吸”。

當這種情況發生時，很明顯你是在試圖說服人們購買。

根據喬什·布勞恩的說法：

“當人們感到銷售壓力時，他們就會退縮。 由於這種壓力，與人交談是行不通的。 這就是所謂的逆火效應。”

“相反，你需要脫離結果。 當你減輕壓力時，潛在客戶會覺得他們可以信任你。 他們覺得你沒有別有用心去開會。 真正的目標應該是了解與潛在客戶每次對話背後的真相。”

你在給你的潛在客戶施加壓力嗎？

喬什·布勞恩更詳細地探討了這個話題

打破“任命製定者”的心態

SDR 的作用遠不止預定會議。

摩根解釋說：

“許多特別提款權認為自己是任命製定者。 您需要意識到的是，您正在為自己未來職業生涯的一項非常關鍵的技能做好準備。 你也在為組織建立管道。”

“沒有管道，就沒有人被錄用。 沒有人關閉任何東西。”

SDR 能夠回答問題和講故事很重要。 他們發現需求並在培養中發揮作用。

一個成功的銷售團隊不是由“剪切和粘貼”的 SDR 組成的。

Ryan Reisert 給出了他的看法：

“當銷售代表被授權使用他們的創造力時，他們就會蓬勃發展。 用市場和產品知識來支持它。 你猜怎麼著——買家也有不同的個性。”

我們現在處於一個人們覺得他們正在被 SDR 發送垃圾郵件的時代。

相關性和個性化已經消失了。 會議優先於提供真正的價值。

這已破了。

事實上，我們需要一個更加以買家為中心的模式。 銷售代表應該專注於提供價值，而不是推銷產品。

同樣，冷電話的目的不是預定會議。 這是進行對話並進入下一個預定的交互。

不要個性化拒絕

對外銷售不可避免地意味著生活在拒絕的世界中。 培養復原力是工作的一部分！

即使採用最先進的冷呼叫技術，您的產品也並不總是合適的。 或者他們那天可能被外展轟炸了。 那麼你如何處理呢？

摩根告訴我們：

“每次你被拒絕時，你都需要記住這個人會在五秒鐘內忘記你。 你應該充滿信心地向前邁進，因為這不是私人的，他們會忘記你。”

您的下一個潛在客戶可能已準備好進行演示，因此控制情緒至關重要。

保持穩定的心態

很容易陷入工作的高潮和低谷。 有時你會很興奮，然後突然間每個人都在模仿你的電話。

作為 SDR，你如何平衡你的能量？

信任這個過程很重要。 這就像去健身房一樣——有些日子你必須把自己拖進去，有些時候則毫不費力。 但如果你長期出現，你會得到結果。

摩根的建議是：

“保持穩定的心態。 太低的能量，你對你在說什麼不興奮。 太激動了，你對某些人來說太過分了。”

“使用策略，不要因積極或消極的結果而脫軌。”

用 Cognism 重拾你的冷酷召喚魔力

摩根簡單地說：

“如果我知道我會接通，我會打更多的電話”。

“大多數人不打電話是因為他們抱怨無法在某人面前直接撥號。 從心理上講，你更有信心去打這些電話。 當您無法連接時，這令人沮喪並產生摩擦。”

Cognism 的直撥數據幫助 SDR 與潛在客戶建立聯繫； 更快地進行真正的對話。