如何制定自己的創業成長戰略

當人們需要為他們的公司製定創業增長戰略時，他們最常做的事情就是在谷歌上搜索他們所在行業的其他知名公司是如何獲得數百、數千甚至數百萬用戶的。

例如，如果您從事旅遊業，特別是住宿行業，您可能會認為理想的做法是分析並隨後復制 Airbnb 如何成為今天的巨頭。

在大多數情況下，他們通過提供非傳統住宿服務的策略來做到這一點，特別是在 2008 年丹佛民主黨全國代表大會等群眾活動期間，該市的酒店可以提供的客房數量已經飽和。 通過這種方式，Airbnb 是一些遊客的理想解決方案。

但是，他們為發展公司而使用的策略肯定與您的企業不兼容，原因有幾個：當前環境不一樣，您公司提供的服務不完全相同，或者他們的戰略已經鞏固，不讓競爭對手以合理的價格進入（這就是 Google AdWords 所發生的情況，當時對於大量公司來說，這是一個極好的增長策略，直到它不再盈利）。

無論有多少合理性，目標都是不復制他人的策略（即公司為實現其增長所做的具體細節）。

相反，您應該做的是學習更好地了解他們是如何取得成功的，以便設計自己的創業增長戰略，從而增加客戶數量。

您的初創公司準備好成長了嗎？

重要的是你永遠不要跳過這個問題或認為它是理所當然的。 為了發展您的業務，首先您應該實現產品/市場匹配，否則，您還沒有為增長做好準備，您可能會為您的項目注定命運。

但是你怎麼知道你是否已經實現了產品/市場匹配？ 您可以通過 3 種方法自行找出答案：

1）如果你已經有用戶了，不管有多少用戶，如果你的產品因為某種原因消失了，他們真的會對你非常不滿嗎？

2）此外，您平台的現有客戶是否通過有機增長（通過口耳相傳）獲得？

3) 在發現並使用您的服務的新用戶中，您會發現他們中的絕大多數（約 70%）會在最初的幾天/幾週內停止使用它。 這通常是正常的，只要其他 30% 的用戶在幾個月到幾年的時間內使用您的服務，您就不必擔心。 那時你可以假設你在正確的軌道上。

請注意，一旦您在公司中觀察到這一點，您就應該坐下來計算數字。 也就是說，您需要回答以下問題：投資（例如在線廣告）以吸引 10 個新用戶，而其中只有 3 個會長期繼續使用並為您的服務付費，在經濟上是否可行？ 更具體地說，如果您花費 10 美元來帶來 10 個新用戶，您能否將這 10 美元與將繼續使用您的服務的 3 個客戶收回？

如果您對上述 3 點的回答是肯定的，則可以確定您已獲得 Product/Market Fit。

我會再次明確：如果您沒有實現產品/市場匹配，請不要考慮發展您的公司。 看看 Homejoy 發生了什麼，它籌集了 3800 萬美元來投資增長，而實際上他們甚至還沒有實現產品/市場匹配。

建議：尋求產品/市場契合度可能需要數月甚至數年，但我向您保證，這是您作為企業創始人應該做的第一步，也是最重要的一步。

在我們公司，我們花了 1 年零 7 個月的時間，但這是我們能做的最好的投資。 第一階段不是“看誰能先到”，更像是一場馬拉松，獲勝者是不斷奔跑（堅持和嘗試）而不放棄，遲早會達到目標的人.

手頭的問題：規劃自己的創業增長戰略的道路是什麼？

為了設計你自己的創業成長戰略，我邀請你回答以下每個問題，在你的公司中一次一個地實施它們，同時學習、修改和再次實施它們（有不斷的互動，以便不斷獲得更好的結果），這是一個過程，而不僅僅是一次性的行動。

1）如何獲得第一批用戶？

a)口口相傳：YCombinator 的創始人 Paul Graham 教導我們“製造人們想要的東西”，他指出每項業務的關鍵在於創造人們真正喜歡的產品，最重要的是：他們需要。 這樣一來，口耳相傳將是您在頭幾天和幾週甚至幾個月內唯一的盟友，因為您制定了一個創業增長戰略的新項目。

如果您沒有第一批用戶想與他人分享的東西，那麼預算、經濟資源甚至媒體上無數關於您公司的文章都無法為您的產品定位。 舉個例子，我們不必走得太遠：谷歌歷來在營銷上投入了 0 美元。

另一方面，雖然微軟試圖通過投資 110 億美元來提升 Bing，但你沒看錯，110 億美元，但失敗了。 口耳相傳產生的有機增長絕對是您的起點。

b)付費廣告：另一種方法是投資 Google AdWords（尋找確切需要您的產品提供解決方案的人）、Facebook Ads（考慮到特定公眾的普遍興趣，適合您的細分；例如居住在西雅圖的 20 至 25 歲的人，或男大學生等），附屬網絡等。

這是一個不錯的選擇，只要它是最小的投資並在一開始就受到控制。 這裡的目標是研究您的第一批用戶的行為並向他們學習，以便繼續改進您的創業增長戰略。

為了增加您的付費廣告，您應該首先確定您的 LTV （也稱為 CLV） 。 換句話說，您的公司從獲得的每個新客戶中賺取多少。

從 LTV 中，您將能夠增加對付費廣告的投資，前提是成本低於投資回報，這就是為什麼首先了解這個價值對您來說非常重要。

計算新創業公司 LTV 的建議時間最長為 3 到 4 個月； 如果您的公司已經有一些歷史，大約 6 到 8 個月； 如果它建立良好，則為 12 個月。

c) 搜索引擎優化：這種策略可能是您公司的最佳策略，特別是如果您使用自己的資源（自力更生）承擔一切，因為它不需要資本投資，而是需要您的時間和精力。

也許這是最大的缺點，它確實需要時間，它不會從一天到另一天完成，並且可能需要幾個月才能看到結果。

一個好的策略可能是在付費廣告上投入少量資金，以便在您繼續進行 SEO 的同時在短期內獲得第一批用戶，這可以為您帶來中長期的成果。

要學習 SEO，我建議觀看 MOZ 的 Whiteboard Friday 教程，這些教程非常有用。

2）如何將這些用戶轉化為客戶？

一旦您使用上述要點吸引了新用戶到您的網站，就該將他們轉變為客戶了。

a) 設計您的登陸頁面：您應該做的第一件事是開發一個優化的登陸頁面，以便以清晰簡單的方式立即回答以下問題：如果我使用，我將獲得什麼優勢這個服務？

我們應該通過向用戶提供不可抗拒的價值來回答這個問題。 Shopify 就是一個例子，您可以在一個平台上找到在同一天推出自己的在線商店所需的一切。

或者 Treehouse，它擁有在線教育軟件，人們可以通過學習在線編程立即改變他們的職業道路。

b) 優化您的轉化通道：一旦用戶通過您的登錄頁面對您的報價感到好奇，就該激活他們的帳戶了。 從用戶輸入個人數據的表格到您要求他們提供信用卡信息的表格（如有必要），應每天分析和更新此過程。

在這裡，重點是提供簡單性，用戶必須做的步驟越少越好。 這個激活過程不僅僅是獲取用戶的信息； 它也是關於如何第一次使用您的服務。

永遠不要讓用戶自己弄清楚你的軟件是如何工作的。 一，我覺得這方面做得非常好的是Canva。 在 23 秒內，他們將引導您逐步完成入職流程，以便能夠進行自己的設計。 您有責任教育用戶如何使用您的產品。

當您要求用戶填寫激活表單中的某些字段時，請告訴他們原因。 如果他們必須輸入他們的信用卡信息，請告訴他們確切原因、他們將被收取的金額、他們是否可以隨時取消、為存儲他們的信息採取了哪些安全措施，以及任何可能有助於消除用戶心中的任何疑慮，以完成銷售。

還要確保向客戶展示他們在入職過程中所處的位置，以便他們知道他們正在進行的步驟以及在完成之前還剩下多少。

例如，Progressive 有 5 個步驟來申請您的汽車保險。 如下圖所示，第一步是提供初始數據，例如您的姓名和地址，然後是車輛信息，然後是駕駛員信息，等等。

在整個過程中，您的用戶必須確切地知道他們在過程中的位置以及距離他們達到預期目標還有多遠。

提示：

• 盡可能多地運行 A/B 測試。 為此，您必須在每次修改之前和之後進行測量，以查看是否應保留更改。

• 從最簡單的改進開始（花費最少的時間，為用戶提供最快的改進），而不是最複雜的。 最終，當您解決了所有簡單的問題時，您將只剩下更複雜和耗時的問題。 例如，如果您的頁面加載緩慢，只需更改服務器，這將花費您一個小時，就這樣，問題以簡單的方式解決，但產生了非常積極的影響。 如果您的客戶無法登錄您的系統，請創建一個更簡單的流程，例如使用 Facebook 提供的身份驗證。

3）如何留住客戶並成為回頭客？

您應該明白，留住客戶是您的創業增長戰略的重要組成部分，也是您的企業長期獲得成功的關鍵。 從廣義上講，保留是通知的同義詞。

通知是您發送的電子郵件、短信或手機推送，用於通知他們您的服務中的新內容、改進、報價等。

Facebook 就是使用此功能並繼續使用通知並取得巨大成功的公司； 從向您發送有關您個人資料任何更新的電子郵件到實時手機通知，讓您再次登錄並以每分鐘為基礎最大限度地使用服務。

不幸的是，並非我們所有人都是 Facebook，因此，我建議您首先進行手動試用，而不是自動試用。 從一點點開始，首先您必須確保您發送給客戶的內容（例如，電子郵件）具有良好的打開率，以避免受到您的 IP 的懲罰。

雖然您的客戶盡可能頻繁地繼續使用您的服務很重要，但您應該準確了解您的客戶在您發送的每個通知中對什麼感興趣以及什麼對他們具有最大的用途/價值，因為如果沒有，他們將停止閱讀它們，甚至會將您標記為垃圾郵件。

例如，Stripe 每天都會向我發送收入通知，這讓我每天都使用他們的應用程序來查看最新交易，這絕對是讓我不斷成為客戶的有效方式。

4）如何獲得更多客戶？

如果您有喜歡並經常使用您的服務的客戶，您可以做些什麼來幫助、促進和加強口碑帶來的增長？

為此，您可以在推薦系統中工作。 我相信著名的 Dropbox 例子清楚地說明了這一點。 他們為您以及您邀請使用他們的軟件的人提供了額外的雲存儲空間。

儘管每個初創公司都有自己的不同世界，但請嘗試找到可以適應您的特定服務的推薦策略。 這是一種增長方法，如果實施得當，可以帶您獲得夢想的成功，以及您與競爭對手之間所需的分離。

另一個較老但同樣成功的例子是 PayPal，它確實為你帶到他們系統的每個人給你錢：

最後，一個非常流行的例子是 UBER，由於您的介紹，每位使用他們服務的朋友都會獲得可用於旅行的信用額度。

結論：

尋找新客戶以幫助您的創業公司成長的挑戰是您作為創始人應該關注的最重要的事情。 一旦您實現了產品/市場匹配，這應該始終是您的第一要務。

如果你不能為指數增長實施正確的創業增長戰略，你的競爭對手就會。 關鍵在於嘗試、錯誤、重複，並在尋找新的成長方式時發揮創造力。 你必須有毅力和一致性，直到你最終達到預期的結果。

編輯：EMT Cristian Rennella 營銷總監。 阿根廷國立大學教授。 為拉丁美洲國家開發技術教育項目的專家。