如何提高銷售團隊的數字和技術素養

與十年前相比，現代銷售團隊擁有更多觸手可及的技術。 這意味著理解和使用技術的門檻要高得多。

這些工具可以使出站變得更加容易。 例如，通過自動化無聊的管理任務和過濾正確的聯繫信息。

但是，如果您的團隊不習慣使用您的技術堆棧，它可能會產生相反的效果並減慢他們的速度。

您的 B2B 銷售團隊要成功履行職責的最佳方式是通過培訓鼓勵數字和技術素養。

我們採訪了 Cognism 的商業 SDR 經理 Rachel Goldstone 和銷售專家 Ryan Reisert，以了解您可以做些什麼來幫助您的團隊充分利用他們的技術。

具有數字和技術素養意味著什麼？

數字素養是指某人使用數字技術交流和獲取信息的能力。

根據您長大的時間，我們中的一些人從童年開始就學習了這些技能。 千禧一代和 Z 世代在學校使用電腦長大，在家中使用科技產品。 例如，手機和智能設備，如亞馬遜的 Alexa。 而 X 世代和嬰兒潮一代在成長過程中接觸技術的機會較少。

由於我們對技術的接觸程度不同，因此整個員工隊伍的能力可能存在很大差異。

許多工作要求他們的員工理解和使用技術作為他們角色的基本組成部分。 例如用於通信的電子郵件或 Slack，用於項目管理的 Asana 等等。

銷售團隊也是如此——儘管不同公司的技術複雜程度會有所不同。 技術更先進的公司通常需要高水平的數字素養。

在工作中使用技術也會帶來很多責任。 例如網絡安全。

雇主的工作是確保他們的員工能夠使用他們的技術堆棧，但也能夠安全地使用它。

銷售過程中的技術

技術似乎無處不在。 但儘管如此，仍有很大一部分市場對技術不是很了解。

瑞安解釋說：

“有一些價值數百萬美元的上市公司擁有龐大的銷售組織，他們仍在使用他們傳遞的 Excel 電子表格。”

“現在對於從事技術工作的公司來說，您可能會覺得沒有 CRM 是可笑的。 但有些公司從未採用過可用的技術。”

正如 Ryan 所建議的那樣，根據公司所從事的行業，他們可能會或多或少地使用技術。 公司文化和預算規模也是關鍵因素。

由於銷售組織之間的這種差異。 這可能意味著一些進入新工作場所的人可能比其他人有更大的技能差距。

例如：

但這並不是說技術越多越好。

是的，技術可以加快流程並減輕人們對某些任務的負擔。

但是，你不能僅僅為了技術而擁有技術。 它必須在生態系統中真正發揮作用——這通常會變得非常複雜。

Rev Tech 專家 Tom Andrews 說：

“在過去的 5 到 10 年裡，公司購買了一大堆新技術……但他們一直在非常糟糕地構建和部署它們，沒有正確地集成它們。”

“這意味著組織中已經積累了大量‘技術債務’。”

“沒有什麼能像預期的那樣運作。 這會導致很多挫敗感。”

“因此，許多公司將他們的流程過度複雜化或提供所有這些培訓，而實際上，他們需要做的只是剝離事物並解決技術的根本問題。”

確保您的技術堆棧盡可能集成和簡化。 這是確保您的銷售團隊有效使用該平台的成功的一半。

瑞安 說：

“有時最好將事情剝離回到基礎。 技術應該為代表工作，而不是代表必須工作才能使用技術。”

“擁有可靠的數據，這樣您就可以在 CRM 中獲得要呼叫的人員列表，通過某種參與系統將他們組織起來，從而減少浪費時間的管理。”

認知案例研究

為了展示如何提高銷售團隊的數字和技術素養，我們將以 Cognism 為例。

首先，這是對我們技術堆棧的深入了解：

• 外展
• Salesforce - 我們的 CRM
• Cognism - 聯繫數據，呃
• Chili Piper - 我們的預訂系統
• Outlook - 用於電子郵件
• 便簽本——做筆記
• Gong - 錄音和回聽電話

這個列表的好處是它們很好地集成在一起。 這是一個非常簡單的技術棧，在平台之間創造了流暢的用戶體驗。

但是，這並不意味著新的團隊成員會立即知道該做什麼。

有些人可能在以前的角色中使用過這些平台，但配置不同。

其他人會使用類似版本的平台，但不是這個特定的平台。

最後，對於新員工來說，這可能是他們的第一個銷售角色，而且他們對技術完全陌生。

瑞秋 說：

“大多數人以前都使用過電子郵件，這很棒，但通常僅此而已。 因此，在教人們使用這些平台時，我們必須從頭開始。”

“像 Chili Piper 這樣的平台很簡單。 但一般來說，更難跟上速度的技術是 Outreach 和 Salesforce。”

正如您想像的那樣，學習所有這些新系統，並掌握在新的工作環境中打冷電話的技巧——需要接受的東西太多了！

因此雷切爾和其他特別提款權經理傾向於溫和地打斷他們。

瑞秋 說：

“我們從基礎開始，例如：‘這就是將某人添加到序列中的方式’。 在第一周就已經有很多東西要學了，少即是多。”

“如果你深入得太快，人們就會恐慌並感到壓力。 所以相反，我們慢慢地把它分層。”

那麼需要多長時間才能讓人們跟上速度呢？

每個人都按照自己的節奏學習，所以有些人比其他人學得更快。

但 Rachel 表示，新的 SDR 需要大約一個月的時間才能適應所需的平台。

工作並沒有就此結束。

有一個持續的培訓計劃，包括每週兩次強制性培訓課程。

培訓課程包括以下內容：

• 如何使用便簽本
• 如何過濾報告
• 如何將潛在客戶轉換為聯繫人
• 如何創建操作票
• 如何識別 Outreach 中可以通過手機聯繫的人
• 如何改變序列

一些培訓課程是示範性的，而另一些則更具互動性。

例如，Rachel 組織了一場尋找新 SDR 的尋寶活動：

“你告訴他們過濾某個列表，然後找到有關聯繫人的特定信息。 這只是讓人們參與的更好方式。 因為有時候你可以告訴人們在訓練期間關掉了。”

雷切爾補充說：

“與過去相比，我們更加關注事物的管理技術方面。 那是因為我們意識到那是真正阻礙人們進步的東西。”

“如果你不能正確使用這項技術，比如為一個序列找到聯繫人，那麼你在推銷電話方面的表現再好也無濟於事，因為你很可能會打錯電話。”

Cognism 商業 SDR 經理最近舉辦的另一場培訓課程側重於撰寫個性化的、以價值為導向的後續電子郵件。

這包括教導 SDR 如何使用在冷電話中學到的信息，結合他們可以在網上找到的關於特定聯繫人的信息，來創建以價值為導向、有力的後續電子郵件。

然而，儘管培訓課程很重要並教授 SDR 的重要技能，但 Rachel 認為除了“堅持”之外別無他法。

瑞秋 說：

“讓人們親身體驗它真的很重要。 我們不想理論化，我們想親身實踐。 我們讓人們在第一周打電話，這樣每個人都可以開始使用這項技術。”

這說得通。 你可以教別人國際象棋規則，但在你練習之前你不會覺得下棋很舒服。

雷切爾補充說：

“我們確保在我們的特別提款權掌握平台的同時回答他們提出的任何問題。”

此過程中的另一個關鍵因素在於銷售支持。 Rachel 有一份銷售支持任務清單，要通過新的 SDR 運行，以確保它們在平台上正確設置。

例如，銷售代表可以將手機號碼添加到 Outreach，這樣看起來就好像他們是在用手機打電話一樣。 或者在某些情況下，將區號添加為看起來像是從您所在國家或州內撥打的號碼。

這通常會提高接聽率，因為人們更有可能接聽未知的手機號碼或本地區號，而不是接聽公司的電話。

這是一個很容易被忽視的小變化，但隨著時間的推移，它可以提高 SDR 的性能。

最後一個字

讓新手上手可能感覺很複雜。 特別是隨著公司採用越來越多的銷售智能技術。

但這不一定是痛苦的。

技術旨在讓銷售人員的生活更輕鬆！只要在實施、教授和更新時牢記用戶。

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