SaaS 數字營銷：分步指南

已發表: 2022-10-11

啟動新的業務實體是一個複雜且具有挑戰性的過程。 儘管每年有令人印象深刻的 650 萬家企業成立，但其中 90% 都失敗了。

根據National Business Capital 的數據， 21.5% 的新公司第一年都沒有通過。 此外，關於軟件即服務（SaaS）類型的公司的統計數據更加可怕。 2021 年，全球創業公司失敗的主要原因是缺乏現金或能力。 即使我們不能影響您的償付能力，Promodo 也可以以 SaaS 數字營銷的專業性和專業知識為您提供幫助。

啟動失敗的原因

隨著技術、人工智能和創新的快速發展，SaaS 細分市場正在快速增長。 到 2023 年，全球軟件即服務 (SaaS) 市場預計將達到 2080 億美元，與 2015 年的 314 億美元相比，這是一個巨大的增長。因此，由於 SaaS 細分市場的數量和價值迅速增長，它對 SaaS 數字營銷策略開發採用特定的連貫方法至關重要。

我們專注於為 SaaS 公司開發和實施數據驅動的營銷解決方案，針對在 SaaS 生命週期的每個階段推出的數字營銷工具制定了深刻的指南。

SaaS 生命週期和數字營銷工具

SaaS 公司是一種特定類型的企業，具有完全不同的特性、特性和流程，與電子商務、IaaS、PaaS 或任何公司完全不同。 我們確實意識到了這一點！

SaaS 經歷五個主要的生命週期階段：預啟動、啟動、流程改進、成長和成熟。 創業者需要根據軟件公司的生命週期階段和客戶旅程階段來選擇數字營銷工具。 我們提供以下方案：

saas 啟動階段數字營銷

1. 啟動前階段

第一階段是啟動前階段，未來的 SaaS 公司確定目標受眾的需求和企業解決這些需求的機會。 此時，創業者可以與潛在客戶進行市場調查，研究二次研究結果，並考察現有行業參與者的產品。

概念驗證階段，預啟動階段的另一個名稱，也處理要測試的小型產品原型的開發。 儘管如此，第一個 SaaS 生命週期階段要完成的主要任務是創建最小可行產品 (MVP)。

最小可行產品 (MVP)是具有足夠功能以吸引早期採用者在早期產品開發階段進行產品測試的產品。 在 SaaS 領域，MVP 可以幫助團隊快速接收客戶反饋，以改進軟件的功能和特性。

儘管啟動前階段有主要的技術任務，但數字營銷也有利於 SaaS 的創建。 讓我們更詳細地查看推薦的工具。

市場調查

創業前期首先要實施的策略是深入的市場調研。 調查客戶的“痛點”、研究市場、分析競爭對手、他們的產品以及初創公司的內部環境至關重要。 所有這些方面都為有效的軟件創建和營銷策略規劃奠定了基礎。

Promodo 意識到研究對所有企業和 SaaS 初創公司的巨大重要性，特別是，它有一個企業研發部門，可以為所有行業進行初級和二級調查。 例如，Promodo的研發部門在啟動前階段對Claspo進行了深入的市場研究， Claspo是一個對營銷和業務有幫助的彈出式SaaS。

品牌戰略

除了軟件創建的技術部分，品牌戰略也將在啟動前階段啟動。 品牌戰略包括創造品牌的價值、市場定位、目的、使命和願景發展。 它為初創企業解決了眾多任務，包括真實性創建、企業文化發展、對客戶的承諾展示、推動客戶的情緒反應、增加價值、提高客戶忠誠度以及促進營銷和銷售增長。 所有這些方面對於初創公司的成功都至關重要。 例如， 88% 的消費者表示真實性是品牌忠誠度和購買決定的關鍵因素。

當 Promodo 開始與名為 DODAM（Ukr。“我們將添加”）的烏克蘭金融科技初創公司合作時，首先，團隊進行了詳細的信息處理和團隊頭腦風暴，以確定公司可以解決的客戶主要痛點。 於是，我們確定了品牌的定位，選擇了TOP競爭者最少的Censydiam vector。 因此，我們的團隊提出了主要的溝通信息，即“我們將增加餘額”，這是整個品牌戰略所遵循的。

此外，我們還為 Dodam 推出了全方位的品牌推廣活動，包括品牌價值、標識、語調等。

標誌樣本

為 DODAM 初創公司開發的徽標

網站製作

一旦您制定了有益的品牌戰略，就該關注公司網站及其功能了。 使您的網站能夠將潛在客戶轉化為客戶至關重要。 在此階段，您需要向 SEO 部門尋求建議和 UI/UX 以供實施。

看看由 Promodo 專家創建的教育在線平台Argoprep的設計和結構。

創意網站設計

內容營銷

當您的 SaaS 初創公司有一個網站時，您需要用有效的 SEO 友好內容填充它，以便為 MVP 產生第一批潛在客戶。 您應該將內容視為其營銷策略的一部分，為目標受眾提供有用且有價值的資源。

Promodo 伴隨Claspo在啟動前階段進行了內容創建。 因此，我們在 8 個月的時間里為美國市場的低頻搜索查詢生成了 1000 多個有機會話。 為此，我們分析了競爭對手的博客、主題和流量。 根據中低頻搜索查詢為 Claspo 制定了有效的內容計劃。 文案準備了80+篇文章，8個月的推廣發布了60+篇。 因此，我們不僅為網站提供了對潛在客戶有價值的內容，還吸引了自然流量和潛在客戶，從而有利於 MVP 流程。

內容營銷方法

Claspo 競爭對手博客的文章主題示例及其訪問量。

資料來源：Ahrefs

2. 創業階段

SaaS 公司在第二階段的主要任務是創造產品/市場契合度。 必須專注於識別、尋找和定位第一批客戶，並為他們提供精心開發的有價值的產品。 在此階段，必須詳細說明最初的數字營銷策略，並有能力測試針對您擁有的受眾、信息和展示位置的假設。 由於這使您能夠確定最有效的選項並獲得可衡量的結果，因此您進一步的營銷投資將更有可能快速獲得回報。

但首先，我們強烈建議堅持數字衛生：確保您的網站符合現代搜索引擎的技術要求，並且您的分析設置正確，以便您可以跟踪所有性能指標。

分析

不要急於實施數字營銷工具。 您很可能會因為一個簡單的錯誤而失敗，即缺乏足夠的分析！ 因此，開發分析基礎是啟動階段的第一步。

根據 Claspo 首席執行官 Nikita Korchevskyi 的說法， “分析是 SaaS 開發各個階段的核心方面” 。 分析對 SaaS 業務的作用是無法超越的。 在生命週期的所有階段不斷發展、改進和增強分析。 Promodo 制定了構建 SaaS 產品分析的工作指南，以跟踪指標、了解客戶行為並為您的初創企業尋找增長機會：

1. 創建客戶旅程地圖

映射您的客戶旅程指標定義了客戶在選擇軟件過程中的每個階段。 它將允許確定與客戶的接觸點、他們對軟件的要求以及他們期望獲得的價值。 不要忽視這個工具！

2. 制定數據跟踪計劃

我們建議查看 SaaS 的“大圖”，並根據客戶旅程圖進一步劃分為小部分。 它將能夠識別在每個階段要跟踪的關鍵方面。

3. 確定 SaaS KPI

SaaS 公司不能依賴與傳統產品公司相同的指標和基準。 形成 SaaS KPI 列表，您需要涵蓋四個主要領域：收入和增長、銷售、營銷和客戶成功。 以下是每個類別中的主要 KPI 列表，儘管您可以將其與其他指標一起添加。

SaaS 關鍵績效指標 4.使用不同的網絡工具進行深度數據生成

借助範圍廣泛的數字數據跟踪、存儲和分析工具，不要將自己局限於使用最廣泛的 Google Analytics。 您也可以嘗試 SaaS 產品分析工具，例如 Userpilot、Iteratively、FullStory、Heap、Mixpanel 等。

“Google Analytics 提供了不到 10% 的跟踪數據。 僅在 MVP 半年後，我們就成功收集了大約 70% 的所需數據和 KPI”。 Nikita Korchevskyi，Claspo 首席執行官

5.創造有意義的見解

無論您的 KPI 多麼出色，如果沒有適當的洞察力和基於它們的有效決策，它們就毫無用處。 您需要不斷分析 SaaS 性能，將它們與基准進行比較，並實施 SaaS 改進策略。

搜索引擎優化

SaaS SEO 是通過使用相關關鍵字在 SERP 上產生最高排名來增加 SaaS 企業網站自然流量的過程。 針對高 SEO 結果，將綜合方法應用於 SaaS 的 SEO 策略，其中包括技術 SEO、頁內 SEO 和頁外 SEO。 讓我們在下面查看它們的區別：

頁面搜索引擎優化

現場搜索引擎優化（也稱為頁面搜索引擎優化）是優化網站元素的做法，以便在搜索引擎中排名更高並從中獲得相關流量。 該工具處理網站在內容和頁面 HTML 源代碼兩個方面的優化。

您可以使用以下方法進行 SaaS 站內 SEO 改進：優化標題標籤、調整元描述、清理站點代碼、簡化網站導航、創建有價值、獨特、用戶友好的內容，將內容優化為特色片段等

回到 Claspo 案例，由於博客的特色片段優化，我們到達了谷歌搜索結果的所謂“位置 0”。

片段優化內容樣本

站外搜索引擎優化

與現場搜索引擎優化相反，頁外搜索引擎優化處理互聯網上其他地方指向您的 SaaS 網站的鏈接。 返回您頁面的外部鏈接越多，您獲得的 SERP 就越高。 這就是為什麼Promodo 的 SEO 專家建議創建高質量的反向鏈接、社交媒體營銷、訪客內容、本地列表、論壇發帖等。

技術搜索引擎優化

技術搜索引擎優化通常被留在幕後，儘管對網站的排名有顯著影響。 照顧您網站的技術部分。 例如，大多數客戶沒有準備好等待頁面加載，它需要立即加載。 同時，網站越快，您期望的 SERP 就越高。 此外，在技術搜索引擎優化策略方面，請注意您的移動友好性。 在移動設備上具有較差客戶體驗的網站在特定於移動設備的搜索引擎中的排名較低。

因此，所有三種類型的 SEO，即頁內、頁外和技術，一起工作，為您的 SaaS 業務創造高 SERP 的協同作用。

競價排名策略

PPC 活動是一種獨特的網絡營銷工具，可以解決整個 SaaS 生命週期的眾多目標。 但是，我們建議從啟動階段開始啟動它，這與頂部營銷漏斗有關。 此時，正確實施搜索廣告、展示廣告或社交廣告可以提高潛在客戶對 SaaS 的品牌知名度。“處於進度改進階段，我們仍然從付費渠道獲得最大的註冊份額”。 Claspo 首席執行官 Nikita Korchevskyi。

Promodo 在整個客戶旅程中製定了 PPC 活動的詳細方案。 PPC 策略的類型和策略需要根據客戶旅程階段以及 SaaS 生命週期階段而改變。 測試不同的假設，改變目標受眾的關注點，並嘗試各種類型的 PPC 工具，直到達到預期的結果。

saas 的 ppc

您可能會在我們最近的博客文章中找到對應用於各個客戶旅程階段的所有 PPC 工具的詳細分析。

轉化率優化

一旦您將訪問者吸引到您的 SaaS 網站，將他們轉化為買家就至關重要。 核心任務是最大限度地增加成為行動者的線索數量。 這是要啟動轉化率優化 (CRO) 的點。

該工具有助於了解潛在客戶在訪問您的網站時想要什麼，調查他們在那裡的行為以及他們對軟件產品的態度。 此外，隨著越來越多的網站訪問者係統性地轉化為付費客戶，它也使 SaaS 公司受益。

機械製造商協會

儘管社交媒體營銷不是 SaaS 的主要數字營銷工具，但我們仍然建議在多個社交媒體平台上展示您的軟件，儘管我們只關註一個。 您是否知道84% 的 B2B 高管使用社交媒體作為做出購買決定的來源？ 與此同時， 72% 的 B2B 買家使用社交媒體來研究解決方案。 這就是為什麼您不想錯過社交媒體為 SaaS 提供的機會。

在 SaaS 生命週期的啟動階段實施 SMM，繼續進一步開發您的帳戶。 隨著你的軟件業務的增長，品牌知名度的提高，忠實客戶的出現，這很可能在第四階段發生，使用UGC（用戶生成的內容）工具來獲取無償貢獻者發布的信息。

3.流程改進階段

在軟件技術部分完善的階段，數字營銷的主要任務是擴大客戶範圍，與客戶建立忠誠的關係。 對於這件事，SaaS 公司應該考慮以下工具：

電子郵件營銷

SaaS 電子郵件營銷是藉助保留策略促進軟件業務的過程。 儘管營銷人員對電子郵件營銷的有效性爭論不休，但 Promodo 不斷證明其對業務發展的高效作用。

例如，由於有效的電子郵件策略，我們成功地為服裝、鞋類和家居用品商店 Red Park創造了 20% 的收入。

您應該在啟動階段開始收集電子郵件庫，儘管只有在下一階段才能收到第一批結果。 但是，我們建議不要將自己局限於訂閱您軟件的人員。 在 SaaS 網站博客頁面或頁腳中留下訂閱表格是增加電子郵件基礎的有效工具。

收集到足夠的電子郵件地址後，考慮對其進行細分以個性化電子郵件內容，從而獲得更高的轉化率。 您還可以考慮應用不同的小部件，例如基於查看頁面的彈出窗口、生日前的折扣或高級訂閱的銷售優惠。 嘗試不同的方法來獲得保留策略的最大好處。

社交廣告

作為 PPC 策略的一部分，社交廣告是軟件產品在流程改進階段使用的一種有效的數字營銷類型。 儘管大多數 SaaS 品牌都瞄準 B2B 細分市場，但利用 Facebook、Twitter 和 Instagram 等社交網絡仍然有利於品牌知名度和收入增長。

為了達到 SaaS 社交廣告的高水平有效性，使用不同的創意、創意文本、廣告文本等測試不同的假設。您需要確定最有成效的解決方案，並投入更多的預算來實施它們受眾範圍更廣。

查看針對相關專業、職位和興趣以及相似受眾開發的 Facebook 和 LinkedIn 廣告， The Place Group是迪拜和阿聯酋的一系列優質豪華辦公空間、聯合辦公空間和會議室.

成功的 SMM 活動樣本

付費廣告

搜索廣告是另一種對 SaaS 公司有益的營銷技術，它指的是在搜索引擎結果中放置數字廣告，吸引合格的訪問者訪問您的網站。 只有當有人點擊他們的廣告之一時，公司才需要支付費用，這確保了該工具的高水平效率。

Google Ads 和 Bing Ads 是基於拍賣的平台，可以相當容易地設置並允許快速調整廣告、出價和預算。 但是，如果您不熟悉這些工具，最好求助於專業人士。

性能最大化

Performance Max 是一種新的基於目標的廣告系列，使廣告客戶能夠從單個廣告系列訪問所有 Google Ads 廣告資源。 它可以自動優化您在所有 Google 廣告平台上的預算和出價，從而增加您訪問 SaaS 網站的機會和轉化次數。 此外，由於搜索引擎實時了解消費者的意圖、偏好和在線消費者行為模式，Performance Max 還可能吸引新的受眾群體。 因此，實施 Performance Max 活動將允許使用 AI 和機器學習提高廣告的有效性和效率。

推薦營銷

最後但並非最不重要的是，在 SaaS 流程改進階段推出的數字營銷工具是推薦營銷，這將使 SaaS 公司通過在每次與他人分享服務時獎勵現有客戶來擴大他們的客戶群。

例如，當朋友推薦時，客戶購買該軟件的可能性是原來的 4 倍。 更重要的是，與通過其他方式獲得的客戶相比，SaaS 公司可能期望利潤增加 16%，流失率降低 18%。

4. 成長期

第四階段涉及軟件公司的持續增長、規模擴大和盈利能力的提高。 在這一點上，SaaS 公司已經具備了產品和市場契合度。 此外，他們已經擁有需要最大化的流量、潛在客戶和轉化率。

在增長和規模化階段啟動數字營銷策略，從長遠角度著眼於吸引盡可能多的客戶並將其轉化為使用SaaS的忠實客戶至關重要。 為此，您可能會應用之前推出的所有工具，但也可以考慮添加新工具。

聯盟營銷

在這一點上，聯盟營銷將是所有 SaaS 初創公司的最佳推薦。 一旦初創公司的銷售額增長，營銷 SaaS 產品可能會變得過於復雜。 這就是為什麼您應該相信將營銷結果推向專業人士的過程。

“當您擴展產品時，聯盟營銷是在成長階段使用的一個很好的工具”。 Nikita Korchevskyi，Claspo 首席執行官

視頻營銷

如果您的營銷預算充足，我們建議您使用視頻營銷工具進行 SaaS 推廣。 一方面，90% 的客戶表示視頻可以幫助他們做出購買決定。 另一方面，到 2022 年，YouTube每月擁有 24 億用戶，這使其成為全球訪問量第二大的網站。

Youtube 用戶數

對於 SaaS 公司，可以考慮推出幾類視頻內容。 首先，它是您軟件的一個簡短的 YouTube 廣告，用於展示產品的功能和優點。

同時，您還可以通過“操作視頻”以及對軟件的實施和使用的簡單而詳細的描述來支持您的視頻營銷策略。 考慮到客戶渴望不斷學習和改進這一事實，請考慮創建關於實際主題的內容豐富的網絡研討會。 因此，通過這種方式，您將能夠生成全面且有價值的視頻內容，從而吸引新的潛在客戶並將其轉化為付費客戶。

Promodo 在 YouTube 廣告策略方面擁有非凡的經驗。 看看我們是如何將爾格的品牌知名度提高4.1 % 的，這幾乎是行業基準的兩倍。

影響力營銷

影響力營銷是一種快速增長的全球趨勢，到2022 年底其規模將達到164 億美元。幾乎 90% 的內容營銷人員表示，影響力營銷的投資回報率高於其他數字營銷媒體。

SaaS 影響力營銷成功的一個很好的例子是Canva ，它吸引了 Apple 營銷大師 Guy Kawasaki 在 Canva 的免費增值工具的幫助下創建圖形，這確實引起了 Canva 的注意。 您的企業也可能受益於影響力營銷。

5. 成熟階段

在成熟階段，SaaS 公司已經成功，團隊的主要任務是盡可能長時間地延續這種成功。 這就是為什麼您可以考慮引入軟件的新服務或功能、尋找收購機會、投資高科技，甚至進行首次公開募股 (IPO)。

從營銷的角度來看，現階段不可能有適用於所有SaaS公司的通用策略。 進入成熟階段後，SaaS 的 CEO 和高層管理人員明白了下一步該往哪裡走。 您可能會保留所有初步實施的策略，包括PPC、SEO、內容營銷、保留、SMM 和其他上述工具。

但是，您應該根據對它們的性能的分析和結果來調整它們。 例如，您可以根據生命週期的各個階段為公司的每個軟件產品開發單獨的 PPC 活動。 在電子郵件營銷中，在成熟階段使用自動化、遊戲化和忠誠度計劃。 SMM攻略方面，可以考慮製作教程。 因此，不斷開發每個數字營銷策略，改進它們，並跟踪客戶的分析和反饋。

為 SaaS 初創公司實施數字營銷策略是一個複雜的過程，需要考慮大量細節、運用卓越的專業精神並擁有多年的專業知識。 Promodo 是一家經驗豐富、技術嫻熟且可靠的營銷機構，您可以信賴它來進行 SaaS 初創公司推廣。

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