為什麼銷售團隊的多元化是增長的關鍵

關於人類最好的事情之一就是我們都以自己的方式古怪而美妙。

我們都是不同的，經歷不同的事情，學習不同的技能，來自不同的地方，想要從生活中得到不同的東西。

我們可以從互相學習中受益。 從我們周圍的人那裡吸收知識。 從新的角度向世界展示。

然而，很多時候，無論是否有意識，我們都會“堅持我們所知道的”並與其他與我們相似的人聚集在一起。

雖然身邊有可以與你產生共鳴的人是件好事，但如果你身邊的人不在為你提供不同的東西，那麼你作為一個人成長的可能性就會大大降低。 挑戰你的思維過程，把你推出舒適區。

B2B 銷售領域也是如此。

銷售團隊的多元化可以通過佔領更大的市場份額來幫助推動業務增長。

想一想——如果你有一個完全一樣的銷售團隊，擁有相同的方法、前景和技能，那麼你只會在潛在客戶的某個子集上取得成功。

更不用說您的團隊在嘗試解決問題時的視野有限。

但是，如果您拓寬視野並使您的銷售團隊多樣化，您將向更廣泛的感興趣的群體敞開大門，他們不會被特定的銷售風格、個性類型或溝通方式所阻礙。

此外，如果出現問題，您將有更多的角度來尋求創造性的解決方案。

由於這是一個如此重要的話題，具有推動業務增長的巨大機會，我們想了解更多關於銷售領導者可以做些什麼來促進他們團隊的多樣性。 我們與常駐銷售專家 Ryan Reisert 坐下來討論了他對銷售多樣性的看法。

繼續閱讀以了解更多信息️

擁有多元化的團隊意味著什麼？

多樣性超越了象徵性的性別和種族包容性——儘管在大多數行業的這些領域仍有很多工作要做。

我們所說的“多元化團隊”指的是僱用和留住具有大量背景的員工，例如：

• 成長經歷/經歷
• 技能/行業專長/以前的角色
• 性別/性取向
• 人格類型
• 種族/民族
• 教育/學術課程
• 語言
• 年齡
• 宗教
• 和更多

在對外銷售中，可以說將您與競爭對手區分開來的最重要的事情是您如何將您的信息傳達給您的買家。

但是每個潛在客戶聽到、解釋和對您的信息做出反應的方式可能會有很大差異。 因此，擁有一支能夠以適合每個客戶檔案的方式傳達相同核心信息的銷售團隊非常重要。 這樣，您將最大限度地擴大您的市場範圍。

一個簡單的例子是考慮每個人都在線的現代商業環境。

您的潛在客戶可以在世界任何地方工作； 他們可能來自不同的國家，說著不同的語言或方言，或者在他們喜歡的談話方式上存在文化差異。

多元化的銷售團隊更有可能擁有能夠適應各種語言和文化差異的團隊成員。

Ryan 指出了僅在美國就可能發生的文化差異，更不用說在世界其他地方：

“即使您想在區域內擴展您的公司，您也將從擁有更多元化的銷售團隊中受益。”

“如果我在加利福尼亞並且想向東部擴張，那麼已經存在文化差異。 多種語言、方言等等。”

“從本質上講，人們希望與他們信任和喜歡的人建立聯繫。 如果您能夠在同一水平上與他們見面並以讓他們感到舒適的方式進行交流，那麼您就有更高的機會。”

多元化促進增長

除了能夠為每個人提供平等的機會加入您的組織之外，優先考慮多樣性還有很多好處。

最重要的是它擴大了組織的發展機會。

這方面最大的例子之一來自 B2C 世界，來自一家您可能以前聽說過的公司……麥當勞。

現在，麥當勞在擴展到世界大部分地區方面已經非常成功。 但是，這家強大的公司在進入新國家時曾多次陷入困境。

是什麼阻止了他們向某些領域擴張？

這通常歸結為對這個新東道國的文化差異和多樣性缺乏了解。

將此邏輯應用於銷售，您可以看到當您擁有一支了解新垂直或地區潛在客戶之間差異的團隊時，出站變得更加容易。

Ryan 解釋了為什麼多樣性對增長如此重要：

“如果你只迎合一種客戶角色，那麼在大多數情況下，你就會將自己限制在一種角色中。 如果你是多元化的，你可以迎合更多類型的角色，那麼你的成長機會就會立即增加。”

“以我為例。 我是美國人，我注意到英國人對我創建的內容的一些評論是這樣的：”

“這個美國開場白，我不明白他的風格。”

“現在這並不是說我無法用我的方法與英國的一些人取得突破，因為人們的反應不同，但我會在這個特殊的角色上掙扎。”

“通過時間和實踐，我可能會弄清楚如何調整我的方法以適應這些人，但與更了解情況的人一起做會容易得多。”

“他們可以向我建議如何編輯我的劇本、語氣等等，以便更有效。 這就是多元化知識的優勢。”

瑞安在這裡的觀點是，無論你做什麼，你都不會適合每個人的喜好。 就是那樣子。 但如果你有一個多元化的團隊，那麼你就更有可能吸引更多的人。

如果您的團隊不多元化怎麼辦？ 那會發生什麼？

你可能會成功。 你可能會變得有利可圖。 你可能也會成長。 但是，在您陷入停滯之前，您可以帶領組織走多遠可能會有一個上限。

Ryan 向我們講述了他在一個組織中看到這種情況發生的情況：

“我與一家公司合作了幾年，他們都使用這種極具侵略性的談話跟踪方法，而且他們多年來一直處於相同的收入水平。”

“他們只僱傭了與組織其他成員符合相同標準的人，而且文化非常‘我們的方式或高速公路’。”

“他們在一定的受眾群體中取得了成功。 但如果他們的方法多樣化，他們可能會擴大 3 倍，甚至 4 倍。”

“這個領域的其他公司已經超越了他們，而他們有點陷入困境。”

換句話說，多樣性可能是釋放數百萬額外收入的關鍵。\

個性的多樣性

暫時忘記增長——並非每家公司都準備好增長。 那麼對於那些留在當地的人來說，多樣性有什麼好處呢？

好吧，很容易假設您的目標潛在客戶是相似的客戶角色 - 但您可能忽略了承認同一地理區域的潛在客戶之間的差異。

即使您的潛在客戶擁有相同的職位、居住在相同的地區並使用相同的語言 - 這並不意味著他們具有相同的背景、性格類型或經驗。

Ryan 解釋說，即使在他習慣於日復一日地工作的地區，他仍然只能在其中的一小部分取得成功。

“我知道什麼在我所在的地區有效，我已經這樣做了很長時間。 但即便如此，我能做的最好的事情就是抓住 50%，也許比這更多，因為不是每個人都會喜歡我的性格類型，也不會在此基礎上與我做生意。”

“考慮選舉——因為他們有兩極分化的想法，所以往往在誰支持誰方面存在很大分歧。 一半人喜歡，一半人不喜歡。”

“你不可能成為所有人的一切。”

“如果我能進入 50% 的市場，我的銷售團隊的多樣性就是打開下一個機會的原因。”

關於人格類型有很多不同的理論和研究，你可以通過各種測試來確定你的人格類型。

最終，只要您的銷售團隊中存在良好的混合，那麼您就應該處於有利地位。

致力於多元化

如果你想通過多樣性獲得成功，那麼它需要承諾。 你不能半途而廢。

它從上到下開始。 僱傭其他也想鼓勵多元化的人——尤其是願意承諾僱傭多元化團隊並隨著時間的推移對其進行管理的銷售領導。

它需要嵌入到組織的文化中。

但是我們不能給它塗糖衣——它會使過程變得更加困難。

這意味著招聘過程可能需要更長的時間才能進行額外的審查。

這意味著組織內的溝通可能需要更長的時間，因為您要與許多不同的性格類型進行溝通。

這意味著您在做出決定時可能會有更多的阻力和反饋，因為並非所有人都會同意。

您可能還必須管理組織內部的不同個性。

這不是簡單的方法，這可能是許多公司選擇坐視不管的原因。 但是遵循這個過程可以產生宏偉的結果，並在平均和出色之間產生所有差異。

瑞安 說：

“你應該能夠佔領更大的市場份額，你應該有更多的視角來從不同角色的客戶那裡獲得更好的反饋。”

“是的，會更難。 您可能必須學會以不同的方式做事。 這是很多工作。 但如果你不致力於多樣性，什麼都不會發生。 這就是為什麼大多數人都失敗了。”

如何培養多元化的銷售團隊？

好的 - 所以你願意投入工作以致力於建立一個多元化的團隊。 但你到底想做什麼？

以下是培養 SaaS 銷售團隊時應該考慮的 5 件事。

1 - 定義成功的樣子

首先，你需要問自己幾個問題：

• 您的組織中的多元化是什麼樣的？
• 在什麼階段你認為你的努力是成功的？
• 你在尋找什麼結果？

一旦你得到了這些問題的答案，就將它們作為你的“北極星”來指導你進行銷售多元化的追求。 在你做決定的時候參考他們。

2 - 確定您的里程碑和指標

接下來，您需要考慮如何跟踪您的旅程是否成功。

繪製出您想要監控的銷售指標以及您想要首先處理的優先事項。

3 - 創造資源以實現願景

制定一個分步計劃，說明您將如何使您的多元化夢想成為現實。 哪些資源對您到達那里至關重要？

進行內部審計以評估您的團隊目前的多元化程度。 您可能已經擁有一些內部資源； 您可能需要引入其他人。您可能需要放棄不符合您未來計劃的資源。

您的組織的基礎架構能夠支持您對多元化團隊的承諾，這一點很重要。

4 - 僱傭你的夢之隊

這可以說是最難的部分。

在最好的情況下，招聘可能會很棘手，但現在您的流程可能必須變得比以前更加嚴格。 沒有人，多樣性就不可能發生，你需要確保你實際上僱傭了一個多元化的團隊。

最好自上而下：招聘管理人員  致力於在招聘決策中優先考慮多樣性的職位。

然後製定一個招聘流程，可以評估候選人是否適合您的多元化目標，以及特定工作的技能和經驗。

5 - 介紹工作場所政策和流程

擁有多元化團隊後，工作還沒有完成——現在你必須留住他們。 沒有公司希望員工流動率高——這既昂貴又耗時。

工作場所的政策和流程需要準備好並配備齊全，以管理具有不同學習風格、性格類型等的人員。

我們將讓 Ryan 說了算：

“將多元化引入您的銷售團隊並非易事。 但是，如果您想長期增加銷售額，那是不費吹灰之力的。 沒有它，要擴展到新的領域要困難得多。”

“首先聘請一個致力於多元化的領導團隊。 其他一切都隨之而來。 多樣性是一種從高層開始的文化變革。 只要你有合適的人，它就會發生。”

訂閱 Ryan 的銷售領導者文摘 - 包含最新提示、建議和行業見解的每兩週一次的時事通訊。 點擊註冊。