2023 年的 SaaS 銷售：與 Dominic Klingberg 的談話
已發表: 2023-04-17在 SaaS 銷售領域，形勢在不斷發展，新技術和不斷變化的經濟狀況對銷售團隊採用的策略產生重大影響。
為了深入了解 SaaS 銷售的現狀和未來的前景，我們與領先的企業費用管理軟件提供商 Pleo 的區域銷售主管 Dominic Klingberg 坐了下來。
多米尼克·克林伯格是誰？
Dominic Klingberg 是 Pleo 的區域銷售主管，Pleo 是歐洲獨角獸企業費用管理軟件，估值為 47 億美元。 他是一名銷售教練，畢業於 Pavillion 前線銷售經理學校，教授 MEDDIC、BANTR 和 SPICED 等方法。 他還主持“Sales & Pepper Interviews”播客，探索銷售和商業世界。
在 NetHunt CRM 對 CRM Lab 的採訪中，Dominic 分享了他對一系列 SaaS 銷售主題的看法，包括經濟衰退對 SaaS 銷售的影響、AI 的興起及其如何改變遊戲規則，以及創建最佳實踐有效的 SaaS 銷售策略。 他還討論了為 SaaS 業務選擇正確銷售模式的重要性，並分享了他對最佳客戶獲取渠道的見解。
對於那些希望提高轉化率的人，多米尼克還提供了將試用用戶轉化為付費客戶的技巧，同時確保公司不會給人留下過於侵入性的印象。 最後，他闡明了 Pleo 的入職流程，為其他希望改善客戶體驗的 SaaS 公司提供了寶貴的見解。
— 近年來 SaaS 銷售格局發生了怎樣的變化？ 您對 SaaS 銷售的未來有何預測？
首先要提到的重要事情是過去 3 到 4 年中眾多初創公司的快速增長，這既是由於大流行造成的，也是與大流行無關的。 公司需要將其運營數字化，這導致各種 SaaS 公司迅速擴張，以滿足不同的利基市場。
在充滿活力的風險投資家 (VC) 世界中，融資輪次簡直令人難以置信！ 初創公司已經囊括了巨額資金，與他們的收入相比，這似乎是超現實的。 無論成本如何，主要重點是快速增長！
然而，快進到今天，我們看到情況發生了戲劇性的轉變。 現在，關於成本效益的話題全都在議論紛紛，各家公司都在千方百計地收緊他們的錢包。
在過去的一年裡，裁員人數激增，許多大型科技公司宣布解僱數十萬名員工。
但這不僅僅是裁員。 另一個指標是目前正在經歷招聘凍結的公司數量，即暫停招聘流程的企業數量。
為了保持頭腦清醒，企業正在密切關注他們的支出，並找出他們正在流失資金的領域。 目標是建立一家可持續發展的公司，消耗率較低，這可能意味著削減耗費資金的業務部門，並重新考慮提高效率的戰略。
這是我們目前在行業中看到的最大變化。
Valerie Kakovkina 
— 你會說因此向企業銷售變得更具挑戰性嗎？ 正如您剛才提到的，公司正在拼命優化成本。 這是否意味著他們在購買新產品方面變得更加吝嗇？
好吧，這真的有點魚龍混雜。
一方面，一些初創公司很可能會在未來 24 個月內破產，因為它們資金用完並且無法從 VC 那裡獲得更多投資。
但是，事情是這樣的——麥子很快就會從穀殼中分離出來，好的公司會繼續發展，而不太好的公司會關門大吉。
當然，如果您是一家 SaaS 企業，提供的工具或功能只是一種“可有可無”的東西，那麼人們可能不願意為此付出辛苦賺來的錢。
但是，如果您的工具旨在幫助企業提高效率或節省資金，那麼即使在經濟衰退期間，它的需求量也會很大。
我的預測是，如果您設法掌握企業真正需要的脈搏，那麼在未來幾年內增加銷售額應該不會有問題。
Valerie Kakovkina 
— 您是否已經感受到經濟衰退的影響？ 您是否更改了銷售流程以適應當前情況？
是的，絕對！
Pleo 在獲得我們的 C 輪融資後經歷了顯著增長，我們的員工人數在短短一年內從 200 人猛增至 1000 人左右。 我們每個月都有大約 100 名新員工入職，所以感覺每次我們實際上都是一家新公司！
然而，在 2022 年 9 月和 2022 年 10 月，我們不得不做出一些艱難的決定，裁員約 15%。
雖然這並未影響我們的銷售組織，但確實讓我們調整了策略。 我們仍然希望增長，但我們需要更有效地做到這一點。
儘管我們的產品非常抗衰退（我們的平台幫助企業獲得透明度並控制他們的開支，這比以往任何時候都更加重要），但我們仍然必須調整與潛在客戶和潛在客戶的溝通方式。
我們所做的最顯著的變化之一是改進我們的外展方法和價值主張，使其適應當前的現實。
承認當前情況並保持相關性很重要。 不要脫離接觸！
— 你能給我一個具體的例子，說明你是如何改變外展序列中消息的措辭的嗎？
過去，重點是提供很酷的功能，讓人們更容易消費。 但現在，話題已經轉移到節約成本和實現更高的透明度以及對費用的控制上。
這是 SaaS 公司需要考慮的一種心態轉變，如今，它不再是提供華而不實的東西，而是提供幫助企業維持生計和管理現金流的解決方案。
— 人工智能革命呢？ ChatGPT 和替代品的興起如何改變了您的 SaaS 銷售遊戲？
這是我現在最喜歡的話題之一！ 最近，我發布了播客的新一集，採訪了 Thibaut Souyris。 他分享了一些關於他如何在銷售流程中使用 ChatGPT 的寶貴見解。 具體來說，他談到了他在外展中使用 ChatGPT 以及它如何幫助他在 AI 的幫助下預訂更多會議。
如果您查看 LinkedIn，您會發現人們正在穩步成為真正的 ChatGPT 達人； 它無處不在！
我個人每天都使用它來獲得靈感並節省管理任務的時間。 它非常有用，無疑會改變我們的工作方式。 對於任何從事銷售工作，尤其是 SaaS 銷售工作的人來說，仔細研究 ChatGPT 是必不可少的。 如果您不使用它，其他人會使用它，他們會比您預訂更多的會議，可能會竊取您的銷售機會。
Valerie Kakovkina 
但是，重要的是要記住，您不能只問一個簡單的問題就期望得到詳細的回答。 要獲得所需的信息，您必須學會如何正確使用它並給出具體、詳細的提示。 如果您現在投入時間掌握它，您將在接下來的幾個月中領先於您的競爭對手。
但請記住，ChatGPT 只是人工智能技術公司納入其流程的例子之一。 我認為我們很快就會在該領域看到很多競爭。 成為這個行業的一員是一個激動人心的時刻！
Kirill Skurikhin 
— 所以，您基本上是說，在使用 AI 方面，SaaS 銷售人員的機會多於威脅，對嗎？ 我知道相當一部分 SaaS 銷售專業人員對這項技術的快速發展有點擔心，因為他們擔心它會在工作中完全取代他們。 我個人不相信，但你怎麼看？
我同意你的看法。 退一步看，100年前，街道上燈火通明，人們會走來走去點亮。 但是現在，我們有電來照亮我們的夜晚。
同樣，使用 ChatGPT，一切都是為了自動執行日常任務並釋放您的腦力以處理更重要的任務。 你不想把時間浪費在不需要太多思考的事情上。
當然，您不想盲目複製 ChatGPT 生成的所有內容。 您需要仔細檢查並根據需要進行調整，以確保它符合您的預期目的。 但是，它當然可以幫助您提出新想法並簡化您的工作流程。
AI 生成的內容不會讓 SaaS 銷售人員過時。 它只會改變他們需要關注的任務。 請記住，十年前，銷售人員還在敲門打電話。 如今，他們正在利用社交媒體進行外展。
這一切都是為了適應不斷變化的環境並保持領先地位。
— 你提到了不能委託給 AI 的更複雜的事情（目前）。 設計銷售策略就是其中之一。 請分享一些最佳實踐，以創建能引起潛在客戶共鳴的有效 SaaS 銷售策略。
沒有放之四海而皆準的解決方案。 這取決於您的業務：
- 你的商業模式是什麼？
- 您的平均交易規模是多少？
- 你的合同是什麼樣的？
- 它與貴公司戰略的一致性如何？
所以，我不能給你一個具體的框架。 但是，我可以給你一個對我有用的提示！
你仍然可以嘗試人工智能。 要求它充當業務顧問，充當經驗豐富的銷售主管。 詳細描述您面臨的挑戰，並獲取工具來提出一些解決方案。 它們可能是基本的，但它們也可能是您沒有考慮過的。 所以值得一試。
例如，這是我的團隊所做的……
如果您有 ICP 並且需要找到符合以下條件的 50 個潛在客戶，例如一家擁有 50-100 名員工的德國科技公司，您可以要求 ChatGPT 生成這些公司的列表。 通常，您會使用探礦工具，但使用 AI 工具，您可以自行完成。
戰略也是如此。 當然，你不能要求機器人給你一個現成的策略，但你可以列出你的挑戰並問它如果它是專家它會怎麼做。
— 如何為 SaaS 業務選擇正確的銷售模式？ 由於此時幾乎每個市場都已飽和，您認為目前僅使用入境銷售有可能增加銷售額嗎？
這個問題沒有簡單的“是”或“否”的答案； 您採用的方法取決於產品的性質。
例如，在 Pleo，我們將銷售團隊分成兩個子團隊：一個專注於 SMB 線索，另一個與中端市場客戶合作。
對於 SMB 領導，以產品為主導的方法通常可以成功，入站銷售就足夠了。 然而，中端市場交易往往更多地以銷售為主導，需要更穩健的對外戰略和更多接觸。
如果你經營的是一家低價的公司，採用以銷售為主導的方式可能無利可圖，而以產品為主導的方式可能更合適。
最終，您的銷售策略應與您的上市策略保持一致。
— 根據您的經驗，目前獲得客戶的最佳渠道是什麼？ 什麼最適合你？
與 SaaS 銷售策略的許多其他要素一樣，沒有一種最佳的客戶獲取渠道對每個 SaaS 公司都同樣有效。
要找到最適合您業務的那個，您需要與您的 ICP 溝通並詢問他們在哪裡可以聯繫到他們。 您需要深入了解客戶將時間花在哪裡、何時何地最容易受到銷售和營銷工作的影響，並且具有最突出的購買意向。
但是當你就此聯繫更多人時，你會很快意識到不同的客戶喜歡不同的東西。 有些人更喜歡接到陌生電話的想法，而另一些人則更願意收到 LinkedIn 語音留言、視頻或一封很好的舊陌生電子郵件。 這就是為什麼永遠不要對嘗試不同的事情說“不”並將它們全部進行 A/B 測試特別重要的原因。
我最好的建議是盡可能多地利用您的 CRM 數據。 查看外展序列的每一步，並確定轉化率最高的渠道。
Valerie Kakovkina 
— 與許多其他 SaaS 企業一樣，您為客戶提供免費試用。 將試用用戶轉化為付費客戶的最佳技巧是什麼？
首先，您應該在 CRM 系統中專門為試用用戶創建一個單獨的管道。 他們在漏斗中的進展將取決於他們如何與您的產品互動，例如他們的登錄頻率、採取的行動數量以及測試的功能數量。
要進一步優化您的銷售方法，請考慮實施評分系統，根據免費試用用戶的活動數據將積分分配給他們。 當用戶表現出高參與度並顯示出成為付費客戶的強大潛力時，您可以主動與他們聯繫並推廣提供更多好處的高級計劃。
另一方面，如果用戶不是很活躍，聯繫他們詢問他們可能遇到的任何問題並提供有關如何更好地設置和使用產品的附加信息可能是值得的。
——當你這樣做時，你如何確保你不會給人留下一點跟踪狂的印象？ 歸根結底，當公司代表聯繫您聲稱他們知道您對他們的產品做了什麼時，您可能會覺得有點毛骨悚然。
這完全取決於您外展的措辭。 避免聽起來居高臨下或過於咄咄逼人，而是專注於幫助您的客戶實現他們的業務目標。
️“你對我們產品的目標是什麼？你想在 X 的幫助下實現什麼目標？我注意到您沒有使用 X、Y 和 Z，但它們對於有像您這樣的目標的人來說非常有用。您想安排一個簡短的電話，我會給您一個快速的入職培訓並幫助您充分利用該產品嗎？
您可能會對客戶對這種個性化關注的積極反應感到驚訝。
事實上，許多人會感謝您願意幫助他們並充分利用該產品。 在當今快節奏的商業世界中，人們並不總是有時間自己研究新產品或服務，因此您的外展活動可以成為寶貴的資源。
— 您的入職流程是什麼樣的？
我們什麼都做一點。 我們有一個入職電子郵件序列，每個客戶在產品中註冊後都會收到，我們在產品中提供遊戲化的入職培訓，我們會與新客戶通話，帶他們四處參觀。
對於較小的客戶，我們嘗試盡可能地自動化入職流程，更加重視自動化入職序列並最大限度地減少人際互動。
當我們獲得更大、更有價值的中端市場客戶時，我們會為他們提供一名負責所有入職活動的個人客戶經理。
無論您獲得的客戶規模有多大，重要的是要確保您的客戶成功經理和銷售經理協同工作，並且他們的所有努力都保持一致。