銷售輔導秘訣揭曉：專訪大師教練唐納德·C·凱利 (Donald C Kelly)

如果您是銷售主管，那麼您有很多事情要做。 但是，如果您沒有為您的銷售團隊提供有效的指導，那麼您就失去了成功的關鍵因素。 這就像嘗試在沒有麵粉的情況下烤蛋糕。

把它想像成一支運動隊。 你不會指望你的球隊在沒有教練的情況下贏得比賽，對吧？ 銷售也是如此。 您的團隊需要有人提供反饋、指導和支持。 充分的銷售指導將幫助他們改進方法、學習新技術並建立完成交易的信心。

但要注意，這裡需要強調的關鍵詞是“足夠” 。 如果您對有效的指導一無所知，您實際上可能會阻礙您的銷售團隊取得成功，並讓人難以忍受在您身邊工作。

為了幫助您了解什麼是好的教練，我們求助於 Donald C Kelly。

唐納德·C·凱利是誰？

唐納德·C·凱利 (Donald C Kelly) 是著名的銷售佈道師、經驗豐富的教練，也是 The Sales Evangelist 的創始人。

他以幫助世界各地的銷售人員和企業家找到有效的方法來獲得更多合格的潛在客戶、完成更多交易和賺更多錢而聞名。 銷售培訓、在線課程、1:1輔導、工作坊、研討會和動態演示是他的專長！

在 NetHunt CRM 對 CRM Lab 的獨家採訪中，Donald 分享了他的銷售指導方法，討論了最佳指導頻率，討論了組織指導課程以獲得最大效果的最佳方法等等！

歸根結底，銷售指導是蛋糕中的麵粉、副業的教練以及銷售成功的秘訣。 如果您不想讓您的銷售團隊無所事事，請繼續閱讀。

— 您如何確定銷售人員需要輔導的領域？

在確定銷售人員需要指導的領域時，您需要考慮三件事：

1. 銷售人員對其績效的評估
2. 領導（你）對銷售人員業績的評價
3. 客戶關係管理數據

首先，向您的銷售人員提供他們經常執行的活動列表，並讓他們按照 1 到 5 或 10 的等級對他們的表現進行評分。確保私下收集這種自我評估的結果，因為人們往往是那就老實點吧。

通常，銷售人員可以指出他們認為自己缺乏技能或知識並且可以改進的地方。

然後，作為銷售主管，您需要客觀地評估您的團隊和每個團隊成員的績效。

最後，用確鑿的事實來支持你的觀察，調出 CRM 數據和報告，看看銷售過程中是否有任何停頓，並發現銷售管道中的瓶頸等。

如何使用 CRM 數據指導您的銷售團隊

閱讀本文以了解什麼是銷售輔導、它如何使企業受益以及如何使用 CRM 數據有效地指導您的銷售團隊。

NetHunt 博客 | 銷售、市場營銷和 CRM Valerie Kakovkina

您需要處理的事情的最終清單位於所有三者的中間。

——讓我們談談頻率。 根據您的經驗，銷售主管應多久與其團隊成員進行一次輔導會議？

這取決於你在指導誰。 決定輔導課程最佳頻率的關鍵因素包括您的業務性質、銷售人員的技能以及學員在貴公司工作的時間。

對於新的銷售人員，與已經在您的團隊中工作了一段時間的人相比，需要進行更多的指導。 您需要評估他們的技能，確定他們需要改進的領域，向他們介紹公司特定的技術，並分享適用於您的 ICP 的銷售技巧和竅門。

我會說，當一個新人加入你的銷售團隊時，你應該每周至少進行一到兩次輔導課程。 雖然這樣的日程安排可能看起來有點緊張，但經常見面將有助於確保您有足夠的時間來涵蓋所有需要涵蓋的內容。

一旦過了初始階段，您就可以逐漸將會話次數減少到每月一次。

這樣，輔導課程將保持定期，但不會成為您團隊的負擔。 歸根結底，您不希望分散銷售人員與潛在客戶和客戶會面的注意力，從而降低他們的工作效率。

同樣重要的是要記住，您和您的團隊之間應該始終有一個聯繫點。 任何時候都可能需要支持，最好盡快提供。 這就是為什麼你不應該將你的指導僅限於輔導課程。

創建一個單獨的 Slack 頻道/Google Chats 空間，所有團隊成員都可以在其中發布他們的請求。

此外，養成定期與您的團隊和每個成員單獨簽到的習慣。

— 說到團隊會議與個人會議，您認為哪種形式更有成效？

團隊範圍內的輔導課程很少像個人輔導課程那樣富有成效和有效。

原因很簡單：團隊中的每個人都有不同的工作範圍、不同的流程和需要克服的不同挑戰。

如果您召集銷售團隊的所有成員進行大規模的小組輔導，就很難滿足每個人的需求。

即使你設法建立了一個像這樣的綜合會議，它也很可能會太長而且沒有重點，其中的部分內容與一些與會者無關。

例如，潛在客戶生成專家可能沒有興趣了解更多有關處理銷售異議的信息；銷售代表不一定需要管理團隊等方面的輔導課程。

結果，有些人會感到無聊和氣餒，不願參加隨後的會議。

這是你最不想發生的事情。 輔導課程不應該讓人覺得是一件乏味的苦差事。 相反，它們應該被視為學習和改進的機會。

因此，最好採用 1:1 輔導課程，您可以單獨為銷售團隊的每個成員提供相關指導。 它們往往是最有結果的。

話雖這麼說，但這並不意味著您不應該完全忽略小組會議。

如果結構正確，小組輔導課程可以提供一對一通常缺乏的好處。 例如…

• 角色扮演
• “同伴輔導”課程
• 集體活動
• 需要協作輸入等的現場活動。

— 您提到了結構良好的輔導課程。 讓我們多談談這個。 銷售領導者應如何組織他們的輔導課程以實現最大效率？

當然，這一切都取決於您舉辦的輔導課程類型（個人或團體輔導）、您輔導的對像以及他們需要輔導的領域。 在組織會議時，您需要考慮所有這些小細節。

但是，如果我們談論的是輔導課程的一般結構，讓我分享一下我使用的框架。

一般來說，我會先打破僵局，與我正在指導的人建立融洽的關係。

例如，您可以詢問他們與金錢相關的長期目標：他們是想買車、支付房子的首付款，還是去度個昂貴的假期？

建立聯繫後，開始討論您在之前的輔導課程中設定的工作目標。

詢問你的團隊成員自上次會議以來一直在處理的任務，他們是否設法實現了目標，並弄清楚他們是否遇到過任何困難以及他們是如何克服這些困難的。

設置會議議程，並簡要說明您將在接下來的一兩個小時內討論的內容。 在教練對象知道會發生什麼之後，開始——好吧——教練。

分享完您的智慧後，與學員一起設定他們在完成培訓後需要達到的目標。

最後，回到您在會議開始時討論的內容。 強調實現這個工作目標將如何幫助他們實現賺更多錢的個人目標。

— 你談到的步驟之一是設定目標。 如果團隊成員未能實現您在會議上設定的目標，會發生什麼情況？ 您如何平衡讓銷售人員負責的需要與提供支持和指導的需要？

如果銷售人員在輔導課程後未能達到目標，您需要找到問題的根源並了解問題發生的原因。 在此基礎上，您可以做出進一步的決定。

讓我們想像一下以下場景……

您與一位銷售代表舉行了一次輔導會議，您同意他們每月必須完成 10 筆交易。 然而，快進一個月，您會發現他們只贏得了兩筆交易。

您需要分析他們整個月的活動，看看他們是否一直在從事有意義的活動。 他們是否發送了他們應該發送的 500 封電子郵件、持續跟進、確定潛在客戶的優先級等？

如果他們沒有，答案就在表面上：他們沒有做好自己的工作，應該被追究責任。

如果他們有，但無濟於事，您需要分析這些有意義的活動中的每一個並查明瓶頸。 然後，舉行一次輔導會議，您將在其中提供消除它的資源。

萬一仍然不起作用……可能是因為相關銷售人員不適合銷售工作，並且在公司內的不同角色（如市場營銷或客戶支持）中表現更好。

還值得一提的是，您應該讓銷售人員參與概述未達到配額的後果的過程。

— 您如何讓您的指導保持新鮮感和相關性，尤其是在瞬息萬變的銷售環境中？

您正確地註意到世界正在迅速變化。

結果，銷售額也發生了變化。 各種危機（如經濟衰退或全球流行病）、快速的技術進步和社會文化變革都會影響銷售，並迅速改變其格局。

如果您希望您的銷售指導取得成果，您需要確保它已針對這些變化進行了調整。 您不想與您的團隊分享過時、無效的提示和技巧——那樣會浪費時間！

保持新鮮和相關性至關重要。

現在，有幾種方法可以做到這一點。

首先，您需要明白，只能分享理論知識的銷售教練不太可能成功。 大約 30 年前，銷售領導者曾經是熟練的銷售人員，但此後一直沒有練習銷售，情況也是如此。

教科書場景可能與您的特定公司以及您的團隊面臨的特定挑戰無關。 這種類型的知識可能無法解釋你所銷售的目標受眾的特殊性，因此，當傳遞給你的團隊成員時，它會阻礙你的成長而不是加速它。

您需要親自到實地考察並定期練習銷售。 這樣，您就會確切地知道什麼有效，什麼無效。

然後，當然是教育。 為使您的銷售指導保持相關性，您應該定期參加培訓課程。

2023 年針對銷售經理的最佳銷售培訓計劃

隨著商業世界的競爭日益激烈，銷售經理需要提高他們的技能以保持高銷售額。 我們為銷售經理編制了一份最佳銷售培訓計劃清單。

NetHunt 博客 | 銷售、市場營銷和 CRM Valerie Kakovkina

最後，作為 The Sales Evangelist Podcast 的創始人——更重要的是——主持人，我結識了來自不同行業不同公司的許多經驗豐富的銷售專家。

在準備播客節目時，我會嘗試更多地了解嘉賓，以及我們將要討論的話題，並且——理想情況下——至少為對話設定一個粗略的方向。 當然，為此，我做了很多研究。 因此，我可以及時了解該領域的所有最新進展。

但初步研究並不全是銷售播客必須提供的。 談話本身也是知識的來源。

來賓分享對最新銷售技巧、策略和趨勢的見解。 歸根結底，這就是他們在那裡的目的，對吧？ 正因如此，我從每天進行銷售的人那裡聽到了第一手的創新銷售方法。

最好的事情是我可以提出具體問題並深入研究我和播客聽眾最感興趣的話題。 在某種程度上，主持有關銷售的播客就像是銷售教練的銷售輔導課程。

但即使您本身不是播客，您也可以通過站在流的另一邊，在觀眾中從播客中受益。 找到您喜歡的播客、博客或時事通訊，訂閱它們並定期獲得一部分高質量的新鮮銷售內容。

NetHunt CRM 的 CRM 實驗室通訊 | 網獵

我們每月兩次將精心挑選且可操作的 CRM 內容髮送到您的收件箱。 使用 CRM 實驗室通訊節省您的時間並發展您的業務。 現在訂閱！

網獵客戶關係管理

它不需要您付出很多努力，但肯定會使您的銷售指導變得更好。

— 我們如何讓團隊的教練課程保持有趣？

確保你的會議是新鮮的和相關的應該已經足以讓事情變得有趣了。 對於您的銷售團隊來說，輔導課程是提升他們的能力並成為更好的專業人士的絕佳機會。

但是，我同意有時需要的不止於此。

為確保您的團隊成員期待您的輔導課程，請將重點放在他們身上：詢問他們需要什麼，並根據他們當前的需求定制課程。

為了讓事情變得有趣，您可以嘗試不同的會話格式。 例如，您可以進行實時通話......

讓小組加入與真實客戶的真實通話。 一個人會做所有的談話（就像他們平時所做的那樣），其餘人將保持靜音，關注和分析談話。

會議結束後，讓每個人分享他們的見解，討論通話的優缺點，並就如何改進對話提出建議。

就是這樣。 非常感謝唐納德分享他寶貴的見解。 現在您應該對如何指導您的銷售團隊有了更好的了解。

但以防萬一，讓我們回顧一下……

• 通過結合銷售人員的自我評估、您的觀察和 CRM 數據的結果，確定需要指導的領域。
• 每週為新入職的銷售人員舉辦一次或兩次銷售輔導課程，為有經驗的銷售人員每月一次。
• 以個人銷售輔導課程為目標，只有在計劃需要協作輸入的活動時才採用小組輔導。
• 制定一個特定的框架，以保持您的銷售輔導課程的重點和結構。
• 當您的指導沒有帶來預期的效果時，不要倉促下結論。 首先找到問題的根源，並以此為基礎做出進一步的決定。
• 參加培訓計劃，與銷售主管建立聯繫，並定期親自練習銷售，以使您的指導保持新鮮感和相關性。
• 嘗試不同的輔導課程形式和技巧，讓您的課程對受訓者來說令人興奮。

請記住，在銷售指導方面，數據永遠是王道，因此請確保在 NetHunt CRM 的幫助下保持您的數據整潔有序。

試試 NetHunt CRM——前 14 天由我們承擔