如何通過最大化客戶價值來推動增長

產生收入的方法只有兩種：獲得新客戶或從現有客戶那裡獲得更多價值。 新客戶的獲取可能非常昂貴……在這種經濟環境下？ 在 2023 年，鬥志昂揚並充分利用您當前的客戶群是關鍵。

CMO 的《2023 年點燃盈利增長指南》是一本全面的指南，介紹了營銷人員如何實現盈利增長。 以下是您可以應用的 5 項經驗：

了解終生收入與終生利潤

考慮一下：您是希望 100 個客戶每人產生 20 美元的利潤，還是 50 個客戶每人產生 60 美元的利潤？ 如果後一組產生的收入較少怎麼辦？ 在以利潤為中心的精益經濟時代，隔離每個客戶產生的利潤應該優先考慮（甚至損害收入）。

這不像將所有東西混合在一起那麼簡單，因為不同的客戶群體行為不同（想想重複購買率）。 一個高效的、以利潤為中心的營銷組織必須了解任何給定客戶預計產生的總利潤，以便進行有效預測。

確定如何獲得最快的回購期

回購期是客戶產生淨利潤所需的時間。 對於一些企業來說，這可能是幾天——對於其他企業來說，可能是幾個月甚至幾年。

在這個利潤為王的時期，必須圍繞盡可能縮短回購期制定舉措。 通常情況下，客戶再次購買的可能性比許多品牌想像的要快（我們的一些客戶甚至看到客戶在同一天進行第二次購買！）。

為了更好地了解、管理和優化客戶流，構建群組分析以根據收支平衡的速度對受眾進行細分。 理想情況下，企業可以識別某些產品、細分市場或特徵，以最快的回購期吸引客戶，然後將精力集中在這些方面。

品牌如何推動經常性收入？

最大化每個客戶的利潤就是盡快將他們轉化為回頭客。 優化營銷計劃以強調經常性收入、訂閱和回頭客是在保持盈利能力的同時實現增長的最可靠方式。

以下是培養回頭客的幾點注意事項：

• 查看您的商業模式如何產生經常性收入。您的企業有辦法產生經常性收入嗎？ 訂閱、自動訂購、續訂、免費增值等？ 如果沒有，營銷應該與產品和財務一起創造一個。
• 考慮銷售多種產品。向一小部分忠實客戶銷售多種產品通常比向許多潛在客戶銷售一種產品更有效率。 您的產品分類是否允許對您的忠誠者進行持續的追加銷售和交叉銷售？
• 建立忠誠度計劃。客戶多次購買是否有理由？ 可以通過更複雜的方式複制經典的“買 9 件，送 10 件”。 其他提高忠誠度的有效方法包括為優質客戶、承諾長期合同或以特定門檻購買的客戶提供更好的價格或 VIP 服務水平。
• 微調生命週期營銷。大多數公司在生命週期營銷方面投資不足，分割不佳、自動化程度有限、個性化程度低以及向訂閱者發送低價值電子郵件。 創建一個非常有價值的、精心策劃的生命週期程序可以讓人們始終如一地打開和參與發送，從而提高性能並停止被過濾為垃圾郵件。
• 為現有客戶投資付費媒體。與付費獲取相比，付費留存率通常較低，但在強調利潤時可能非常有效。 針對現有客戶投放少量付費媒體可以促使這些客戶比有機地更快地購買。
• 參與售後追加銷售。一般來說，客戶最有可能在完成轉化後立即再次購買。 購買後追加銷售是最大化客戶價值的好方法，並且不會對用戶體驗、轉化率或結賬流程產生負面影響。

深入了解客戶群體的盈利能力

通過折扣或虧本產品來獲取大量客戶是否值得？ 通過免費試用與付費合同怎麼樣？ 通過分組客戶來識別這些細微差別將有助於告知您想要獲得的最佳客戶類型。

許多品牌在試圖過度定義他們的理想客戶檔案 (ICP) 而沒有過多考慮當前客戶群中可獲得的利潤總額，或者更容易獲得但不太理想的細分市場時，會過度指數化。 例如，您是希望擁有一份包含 10,000 人、每人價值 5,000 美元毛利潤的客戶名單，還是擁有 100,000 人、每人價值 1,000 美元毛利潤的客戶名單？

了解有關您的受眾的潛在個人價值和總價值的所有信息、如何與他們交談、哪些產品可以帶來最佳的終生價值以及您的產品可以解決的問題將揭示最佳利潤率。

優化分類以獲取利潤

與客戶一樣，CMO 應該專注於最有效地產生淨利潤的產品。 雖然收入增長可能不會那麼令人印象深刻，但將您的努力集中在較低的 AOV 但較高的利潤率上將產生整體利潤增長。

在經濟低迷時期，牢牢掌握公司財務狀況以及營銷如何幫助提高利潤。 專注於從每個客戶那裡獲得更多，以提高您的生命週期價值與客戶獲取成本的比率 (LTV:CAC)，從而以更少的投資獲得更多。

您的企業如何在 2023 年推動盈利增長？

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