您需要竊取的 19 個電子商務案例研究

你以前聽過 - 總是在測試。

但是，如果您經營的是電子商務業務，那麼分析您的網站數據和識別漏斗中的漏洞的任務通常會被推到您的待辦事項列表的底部。 讓我們面對現實吧，你今天還有 97 件事應該做。

因此，考慮到這一點，我們匯總了以下 19 個現實世界的電子商務課程，以幫助您直接實施一些簡單的解決方案來增加在線銷售額。

匆忙？ 以下是您需要從中竊取的一些電子商務研究：

1. Envelopes.com 通過跟進實現了 40% 以上的轉化率
2. 布達佩斯特通過更突出地宣傳其 USP 將移動轉化率提高了 29%
3. Edible Arrangements 通過一個簡單的信息更改將當日銷售額提高了 8%
4. Amerisleep 通過將副本重點放在其產品的真正好處上，結賬率增加了 13.9%
5. 公司文件夾簡化了他們的報價頁面，將轉化率提高了 68%
6. 一家家具零售商通過在其購物車頁面上交叉銷售小額商品，在 41 天內將其 AOV 提高了 4.6%
7. Taloon.com 放棄社交按鈕以將銷售額提高 12%
8. Gwynnie Bee 在 YouTube 上通過優化的非腳本影響者活動獲得了 5.85% 的點擊率
9. Express Watches 爭論價格與真實性……結果令人震驚！
10. 電子商務公司在 2014 年世界杯期間通過增加營銷支出實現了 27% 的銷售額增長
11. Underwater Audio 移除排行榜，銷售額增長 41%
12. Kettlebell Kings 的 Instagram 通過為其用戶生成的內容帖子創建內容“指南”直接帶來了“數十萬”美元的收入
13. Paperstone 用一個簡單的比較表擊敗了他們的競爭對手
14. MVMT 通過“黑客”Facebook 廣告在五年內創造了 9000 萬美元的收入
15. ECCO 鞋業通過放棄 Google Ads（並改用購物廣告）降低了 14% 的客戶獲取成本
16. Away 提供的不僅僅是產品，創造了 1.25 億美元
17. Bavarian Clockworks 成為內容營銷機器，銷售額達到 100 萬美元
18. Frank Body 通過建立一個忠誠和敬業的追隨者社區，年銷售額達到 2000 萬美元
19. Society Socks 通過電子郵件提供高度相關、易於完成的調查，將調查回复率提高了 200%

保存本指南：您需要從中竊取的電子商務案例研究

從這 19 個電子商務案例研究中學習，了解他們發現了哪些問題以及他們如何實施簡單的解決方案來增加銷售額。

把指南發給我

[電子商務案例研究 #1] Envelopes.com 通過跟進實現了 40% 以上的轉化率

一個常見的電子商務問題是潛在客戶在完成訂單之前退出頁面。 作為消費者，我們以前都做過。 因此，Envelopes.com 的團隊想看看他們是否可以“重燃火焰”並使用目標跟進從熱門線索中獲得一些銷售。 這些是創建帳戶並將商品放入購物車的訪問者，因此我們可以在跟踪的某個階段看到一些真正的購買意圖。

Envelopes.com 團隊確信發送有針對性的後續電子郵件通常會帶來銷售，但不確定發送它們的最佳時間範圍。 因此，他們在放棄購物車後的兩個交替時間間隔測試了電子郵件發送； 第一組在第二天上午 11 點發送，第二組在購物車被遺棄後 48 小時發送。

次日上午 11 點發送的郵件已送達：

• 開盤率38.63%
• 19.54%的點擊率和
• 轉化率為 27.66%

48小時後發送的電子郵件：

• 開盤率38.01%
• 24.71%的點擊率和
• 轉化率為 40.00%

儘管在購物車放棄後的第二天發送這些電子郵件的打開率略高，但最重要的數字是銷售轉化率明顯較低。

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如果您還沒有這樣做，請向放棄購物車的人發送後續電子郵件。 儘管 Envelopes.com 發現 48 小時後是表現最佳的時間，但不同的節奏和時間延遲可能更適合您的客戶群，因此請測試多種替代方案。 如果您正在尋找有關創意消息方面的幫助，我們在此處包含了 Envelopes.com 使用的確切電子郵件創意：

[電子商務案例研究 #2] 布達佩斯特通過更突出地宣傳其 USP 將移動轉化率提高了 29%

正如電子商務領域的任何人都可以證明的那樣，當大量湧入的流量並沒有導致銷售額同樣大幅飆升時，這可能會非常令人沮喪。

不幸的是，這正是幾年前發生在德國奢侈品時裝零售商布達佩斯的事情。

令人震驚的是，該品牌的網站每個月都有數十萬訪問者——但它的轉化率絕對糟糕透頂。 這個問題在移動設備上更加嚴重，布達佩斯特的轉化率不到桌面替代方案的一半。

在意識到需要做一些事情后，公司的首要任務是更清楚地向訪客傳達其獨特的銷售主張和其他優惠和政策。 這意味著在其各個產品頁面的顯著位置顯示有關免費送貨、運輸選項和產品可用性的信息：

（資源）

與此同時，布達佩斯特還調整了其網站的標題——特別是減小了徽標的大小，並在頁面頂部添加了上述信息。 同樣，這使訪問者更容易立即了解這些政策和優惠。

最後，該團隊還調整了其購物車頁面的外觀。 由此...

（來源 | 布達佩斯購物車 - 之前）

對此：

（來源 | 布達佩斯購物車 - 之後）

再一次，上述信息現在以兩種方式突出顯示給消費者。 除了標題的更改外，該網站現在還以綠色字體顯示該公司的免費送貨報價，該字體在屏幕底部突出。

正如 Growcode 所解釋的，布達佩斯努力的最終結果：

“其整體轉化率提升了 12.5%，其中移動端轉化率提升了近 30%。 總而言之，這相當於額外的 120,000 歐元。”

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這裡有三個主要的教訓：

首先，您必須以清晰簡潔的方式向潛在客戶傳達您的價值。 如果你提供一些有價值的東西——比如說，超過 100 美元的訂單免費送貨——但你沒有告訴你的訪客……他們應該怎麼知道？

另一方面，您希望避免在電子商務網站的任何地方包含多餘或不必要的信息。 這不僅可能會分散您的訪問者的注意力，而且還會佔用您網站上本可以更好地利用的物理空間。

最後，值得指出的是，優化您的網站可能並不意味著您需要進行全面檢修。 與布達佩斯特的情況一樣，您的網站只需進行一些微小的、看似微不足道的調整即可開始產生大量轉化。

[電子商務案例研究#3] Edible Arrangements 通過一個簡單的信息更改將當日銷售額提高了 8%

Edible Arrangements 面臨著相當典型的營銷挑戰。 他們為客戶提供當日送達選項（並且已經這樣做了多年），但人們沒有利用該優惠，因為他們不知道。

為了讓客戶了解此選項，他們在主頁上非常顯眼的位置（導航欄下方）放置了一個大橫幅，顯著提高了知名度。 這通過在同一天交付的最後期限內設置倒數計時器來創造圍繞報價的緊迫性。 不可能錯過或誤解。

這個簡單的倒計時功能的結果是什麼？ 當天銷售額增長8% ！

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您不需要新產品來推廣某事。 人們可能不知道您已經在使用的產品或服務，因此通過提高現有受眾的知名度，您可能能夠快速獲得一些勝利。 作為這個特定示例的旁注，創造一些緊迫感始終是一個好的銷售策略。 鼓勵你的聽眾現在就行動，而不是以後（或永遠不會）。

[電子商務案例研究#4] Amerisleep 通過將副本重點放在其產品的真正好處上，將結賬率提高了 13.9%

在線床墊零售商 Amerisleep 遇到了一個與布達佩斯非常相似的問題：

該公司在其網站上看到了大量的流量，但其轉化率遠未達到團隊希望的水平。

然而，在 Growth Rock 的幫助下，Amerisleep 決定採用不同的方法來改進其網站：

與其添加或刪除某些信息，該團隊決定專注於改進網站副本的消息傳遞——以幾種方式。

首先，該團隊深入挖掘了他們的產品為客戶提供的真正好處。 在 Amerisleep 的案例中，這意味著超越承諾“睡個好覺”，而是專注於每晚睡個好覺如何絕對改變生活。

（資源）

其次，該團隊旨在通過解決立即行動的重要性來減少訪客的猶豫。 與以更假設的方式討論上述好處不同，該網站的文案進行了調整，以解決每個晚上輾轉反側都是訪客永遠不會回來的想法。

最後，該團隊調整了一些比較模棱兩可的副本，將 Amerisleep 的產品與競爭對手的產品進行比較，並使其更加清晰。

最初，該網站聲稱“沒有床墊是經過精心設計的”。 這裡的問題是，這可以被解釋為“沒有一種床墊的設計比我們的更仔細——但許多床墊的設計和我們的一樣仔細。”

新副本如下：

“我們的創新和專有材料使我們能夠製造出有史以來最舒適的床墊之一”

強多了，不是嗎？

同樣，這些相對較小的調整對 Amerisleep 產生了重大影響：我們提到的 13.9% 的轉化率增長相當於在接下來的一年中增加了數百萬美元的收入。

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這裡最重要的一點是在撰寫文案時始終牢記受眾。

這表示：

• 確保他們了解您的產品將為他們的生活帶來的真正價值，以及它將使他們能夠做什麼或完成什麼
• 向訪問者灌輸緊迫感，使他們不僅了解使用您的產品會獲得什麼，而且了解不使用產品會失去什麼
• 雙重（三重和四重）檢查您的副本以絕對確定它的意思是您想要的意思 - 並且您的訪問者將以相同的方式解釋它

[電子商務案例研究#5] 公司文件夾簡化了他們的報價頁面，將轉化率提高了 68%

Company Folders 是一家成熟的企業，但有一個網站，他們的首席執行官承認“顯然是去年”，這是溫和的。

他們想要解決的主要問題是他們的在線報價功能。 這是他們營銷渠道中至關重要的一步，因此使流程盡可能順利對於最終為企業推動更多銷售至關重要。

這聽起來是一項簡單的任務，但由於有超過 1500 萬種產品組合，當前的報價系統非常複雜。 除此之外，從部分完成的表格中退出的潛在客戶率非常高。

直覺上，他們認為將表單放在一個頁面上有助於讓潛在客戶完成整個流程，但在調查了他們最好的客戶之後，他們意識到重新設計是必要的。

他們採取了一個繁瑣的單步過程，有很多選擇，並將其分解為一個多步一口大小的過程（如下圖所示）。 這樣做導致總報價增加了 67.68% 。

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將復雜的系統分解為可管理的更小的步驟可以幫助人們保持專注並提高轉化率。 雖然額外的點擊通常可以被視為失去客戶的新機會，但公司文件夾的經驗告訴我們，精簡為更短的階梯式表單是現在要走的路。

[電子商務案例研究 #6] 一家家具零售商通過在其購物車頁面上交叉銷售小額商品，在 41 天內將其 AOV 提高了 4.6%

（注：對於這項研究，公司不願具名，所以我們當然會尊重他們的隱私）

也許唯一比讓潛在客戶轉化更好的事情是讓他們在轉化之前將更多商品添加到購物車中。

我們匿名的家具公司知道這一點，這就是為什麼他們一直致力於向從其在線商店購買皮革家具的客戶交叉銷售調理套件。

雖然公司的“主要”產品（即家具）的銷售額相當可觀，但這些較小的配套產品的銷售額卻不是那麼好。 主要問題是大多數客戶根本不知道公司一開始就提供了調理套件。 基本上，他們接觸產品的唯一方式是在公司網站上積極瀏覽該產品。

（我們還應該注意到，交叉銷售商品的價格僅為公司平均訂單價值的 6% 左右，同時仍為主要產品增加了大量價值。換句話說，進行額外購買應該是不費吹灰之力。）

該公司知道他們需要更好地推廣此類小件商品，因此決定在客戶將適用的大件商品添加到他們的購物車時，直接在購物車頁面中加入號召性用語。

所以，頁面看起來像這樣：

（資源）

...看起來像這樣：

（資源）

然後，客戶可以通過單擊（通過單擊加號）將補充項目添加到他們的購物車，並且還可以通過單擊粉紅色欄中的任何其他位置來訪問較小項目的產品頁面。

結果令人驚嘆：根據 Growth Rock 的數據，該公司的平均訂單價值僅在 41 天內就增加了 55 美元（4.6%） 。 這相當於每月額外增加 180,000 美元的收入！

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這裡的第一個要點是，成功交叉銷售為您的大件商品增加價值（並為您的客戶體驗增加價值）的相關商品可能會對您的整體收入產生重大影響。

但是僅僅提供這樣的補充產品是不夠的。 您還需要專門宣傳這些物品，作為您提供的更有價值和昂貴物品的補充。

（例如，訪問家具電子商務網站的消費者如果在皮革家具市場上購買皮革清潔劑的可能性更大。在這種情況下，您需要專注於專門向這些人推廣產品。）

與此同時，您還需要在正確的時間展示您的交叉銷售報價，以吸引您的客戶。 在這裡，該公司這樣做是因為訪客顯示出大筆購買的可能性很高——這是為他們的品牌整體體驗增加額外價值的黃金時刻。

[電子商務案例研究#7] Taloon.com 放棄社交按鈕以將銷售額提高 12%

Taloon.com 趕上了社交證明的趨勢，在他們的產品頁面上有“喜歡”和“分享”圖標。 然而，他們注意到帶有這些社交分享按鈕的頁面上的轉化率異常低。

為了測試發生了什麼，他們創建了同一頁面的兩個變體，帶有和不帶有社交共享圖標。

他們假設通過整理頁面，可以讓客戶專注於手頭的任務——結賬。

結果？

“沒有社交分享圖標的頁面的“添加到購物車”點擊率提高了 12% ”

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僅僅因為其他人都在這樣做並不意味著它是正確的。 始終把自己放在客戶的心態中，讓他們專注於您希望他們完成的主要任務。 用不必要的動作整理頁面，以專注於進行銷售。

[電子商務案例研究 #8] Gwynnie Bee 在 YouTube 上通過優化的非腳本影響者活動獲得了 5.85% 的點擊率

到目前為止，您可能已經很清楚影響者營銷在傳播品牌知名度和社會證明以及增加目標受眾成員的參與度方面的有效性。

幾年前，服裝租賃電子零售商 Gwynnie Bee 也意識到了這一點。 雖然該團隊在使用許多其他營銷策略（例如 Facebook 廣告）方面取得了相當大的成功，但他們知道他們可以創造比他們更多的業務。

因此，該公司與 Reelio 合作讓球滾動起來。

Gwynnie Bee 與 Reelio 合作，開始挖掘 YouTube 龐大的影響者數據庫，尋找與服裝公司目標市場一致的人。

該團隊的首要任務是創建一個符合其目標市場“表面”特徵的潛在候選人列表。 這意味著要尋找年齡在 18 歲或以上且通常穿著 10-32 碼服裝的女性影響者。

現在，這就是 Gwynnie Bee 與大多數品牌所採用的“典型”路徑不同的地方。 GB 並沒有專門尋找經常與其他時尚公司合作的人，而是考慮了那些與他們自己的受眾重疊的人。 這意味著要關注那些創建與更多切線主題相關的內容的影響者，例如生活方式、配飾、食物等。

然後，該團隊為他們選擇的影響者制定了指導方針，這使他們能夠創建真實且無腳本的內容，但這也符合 Gwynnie Bee 的整體營銷目標。 除了創建要在影響者頻道上展示的內容外，GB 的影響者還在品牌網站上創建了一個虛擬“壁櫥”，以展示他們最喜歡的特定物品。

Gwynnie Bee 的影響者活動的結果......嗯......非常好。 雖然所有影響者活動的平均點擊率徘徊在 2% 左右，但GB 的活動的點擊率為 5.85%，幾乎是平均點擊率的三倍。

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如果您剛剛開始使用影響者營銷，那麼要重點關注的主要內容是尋找內容創建者，這些內容創建者的受眾充滿了在某種程度上與您自己的目標市場保持一致的消費者。 它們不必完全重疊，但是您當然要確保最終看到您的產品的人會對您的品牌產生真正的欣賞和興趣。

就內容創作而言，您需要為您的影響者提供幾乎完全自由的控制權，以確保真實性。 這將向您的影響者的觀眾傳達影響者實際使用您的產品的想法，而不僅僅是因為他們獲得報酬而推廣它們。

最後，您還可以考慮邀請您的影響者在您的頻道以及他們自己的平台上創建內容。 同樣，這將向他們的觀眾證明他們確實是您品牌的超級粉絲，他們積極參與您公司所提供的一切。

[電子商務案例研究#9] Express Watches 爭論價格與真實性……結果令人震驚！

這是在線商店的經典問題； 你吹噓最低的價格還是最正宗的產品？

Express Watches 的團隊正在討論是否在其網站上傳達“最低價格保證”與真實性印章。 他們測試了兩者的變體，每個都講述了關於客戶的不同故事：討價還價者與狂熱者。 結果非常令人驚訝。

通過在網站上貼上真品標籤， Express Watches 的在線銷售額增長了 107% 。 與基於價格的消息傳遞存在巨大差異，僅來自一點真實性印章。

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您可能認為您知道您的受眾想要什麼，但測試一些替代價值主張可能會讓您大吃一驚。

[電子商務案例研究#10] 電子商務公司在 2014 年世界杯期間通過增加營銷支出實現了 27% 的銷售額增長

2014 年世界杯不僅是²¹世紀電視上收視率最高的體育賽事，也是任何時期內收視率最高的賽事。

不用說，如此龐大的受眾為全球電子商務公司創造了一些重大機遇。

當然，這也為在體育用品、服裝和紀念品等領域經營的品牌帶來了激烈的競爭。

正如 SEMRush 解釋的那樣，名列前茅的品牌是：

• 增加他們在正確渠道（特別是社交媒體）上的存在，
• 調整了他們的廣告文案，以針對來自特定國家的足球迷（例如，哪些球隊正在參加世界杯）
• 開發相關且有價值的報價以解決時間敏感性問題（例如，快速免費送貨，以確保在世界杯結束前收到訂單）

機會主義舉措為電子商務公司帶來了一些巨額收入。 在巴西，電子商務購買量猛增 166 億美元，比平均水平高出 27% 。 在德國最終獲勝後，德國的電子商務活動增加了 75%！

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首先也是最重要的——這適用於任何業務，無論是在線業務還是實體店——你需要在機會出現時識別它，並在鐵的熱潮中出擊。

考慮到這一點，值得注意的是，一旦國家隊被淘汰出局，巴西的電子商務活動立即下降了 17%。

就識別這些機會而言，您需要密切關注即將發生的事件——無論是體育賽事、音樂節、時裝秀等——在某種程度上與您的品牌產品相關。

目標是“搭載”這些活動造成的炒作，並將您的產品推銷給以某種方式參加或參與活動的人。

有兩種主要方法可以解決這個問題：

您可以像上面提到的品牌那樣簡單地做，並在整個活動期間加強您的營銷計劃，或者如果可能的話，聯繫活動的主持人，看看他們是否有興趣在某些方面合作方法。 這可能意味著贊助活動（而不是增加廣告支出），甚至在實際活動中設立快閃店

保存本指南：您需要從中竊取的電子商務案例研究

從這 19 個電子商務案例研究中學習，了解他們發現了哪些問題以及他們如何實施簡單的解決方案來增加銷售額。

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[電子商務案例研究 #11] Underwater Audio 刪除了圖表，將銷售額提高了 41%

Underwater Audio 對處於銷售渠道中間的訪問者提出了問題，他們研究了特定產品，然後在比較頁面上掉了下來。 當他們注意到這個洩漏時，他們決定追查到底。

這是該頁面的舊版本和新版本。 乍一看，它們看起來並沒有太大的不同，但魔鬼在細節中。

原來的表格格式有點混亂，打破了信息流。 為了測試問題所在，他們重新設計了比較頁面，使其更簡單、更精簡。

正如他們的首席執行官所說：

“（相當）不吸引人的表格以簡潔的短語提供信息，沒有特定的方式（活動、密封、大小、功能、保修、深度）。 這些段落在首屏下方繼續，基本上重複了表格，只有一些獨特的添加隱藏在文本中。 簡而言之，這不是最吸引人的頁面！”

新版本取消了數據表，簡化了文本，並將所有內容放在首位。

結果？ 重新設計的頁面的在線銷售額增長了 40.81% 。

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引用 Occam 的 Razor 的話，“最簡單的解決方案往往是最好的”，而更簡單的流程為 Underwater Audio 創造了奇蹟。 在您的管道中查找用戶流失的頁面，並了解如何簡化這些頁面以專注於您的客戶。

[電子商務案例研究 #12] Kettlebell Kings 的 Instagram 通過為其用戶生成的內容帖子創建內容“指南”直接帶來了“數十萬”美元的收入

在另一個“x 沒有我們想像的那麼好，讓我們試試別的”的案例中，健身器材初創公司 Kettlebell Kings 的所有者在意識到他們的 Google Ads 廣告活動給公司帶來了太多成本後，轉而採用了一種更有機的方法錢。

該團隊的主要關注點：Instagram。

他們的計劃一開始就很簡單，創建的教學內容專注於教他們的觀眾如何充分利用他們的鍛煉課程。

隨著參與度開始飆升，該團隊還注意到其客戶也開始創建自己的以 Kettlebell Kings 產品為特色的內容，這導致該公司開始利用這種 UGC 來發揮自己的優勢。

（資源）

除了上圖中更多受觀眾控制的內容（即以 Kettlebell King 的產品為特色但未直接發佈在品牌 Instagram 頁面上的內容）外，該團隊還開始在自己的頁面上重新發布某些 UGC。 正如 Gwynnie Bee 對其影響者所做的那樣，Kettlebell Kings 團隊制定了一系列標準，這些內容應該遵循才能成為特色——但也允許客戶有一些創作自由。

雖然（由團隊和他們的客戶）創建的內容確實提高了品牌知名度和參與度，但團隊通過在他們的許多帖子中添加號召性用語更進一步。 例如，許多以特定產品為特色的帖子都可以購買，而其他帖子則包含“向上滑動”以了解更多信息、下載其他內容或註冊公司郵件列表的選項。

（資源）

雖然該品牌在 Instagram 上的存在直接帶來了“數十萬”美元的收入，但 Buffer 報導稱，Kettlebell King 的社交媒體計劃在該公司升至 7 位數大關的過程中發揮了重要作用。

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這裡有一些經驗教訓：

社交媒體上的成功需要對內容創建和呈現採取高度戰略性的方法。 這一切都是為了以一種向客戶展示其真正價值的方式展示您的產品，以及您的客戶如何首先從您的產品中獲得這種價值。

雖然總是讚賞用戶生成的內容，但這並不意味著您需要展示您遇到的每一塊 UGC。 同樣，您只想展示盡可能以最佳方式描繪您的產品的內容，並為您的受眾提供某種價值。

最後，雖然使用內容來增強參與度非常棒，但您的主要目標應該是讓您的受眾邁出“下一步”。 無論是註冊您的時事通訊、與您的公司聯繫以獲取更多信息，還是進行首次購買，請確保您的內容能夠促使您的潛在客戶進一步與您的品牌互動。

[電子商務案例研究#13] Paperstone 用一個簡單的比較表擊敗了他們的競爭對手

Paperstone 是一家小型紙業公司，與 Staples 和 Viking 等大型品牌大賣場競爭。 由於大多數人默認使用他們最了解的品牌，Paperstone 需要找到一種方法來利用自己的優勢對抗競爭。 較低的價格。

他們沒有支付高價來爭奪廣告關注度，而是簡單地在其主頁上添加了一個比較表，顯示了他們與競爭對手的定價。

這張簡單的表格增加了 10.67% 的在線銷售額！ 只需想想這對您的業務意味著多少收入，而無需進行任何新的促銷或活動。

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評估您的競爭對手並確定您的優勢。 然後將這些與競爭對手的弱點進行對比，以使您的企業在比較時看起來像是顯而易見的選擇。

[電子商務案例研究#14] MVMT 通過“入侵”Facebook 廣告在五年內創造了 9000 萬美元的收入

作為一家希望顛覆相當飽和的奢侈手錶市場的全新公司，MVMT 在提高知名度和品牌知名度方面無疑為他們完成了工作。

因此，該團隊轉向通過 Facebook 投放廣告。

就創建內容而言，MVMT 的方法與 Kettlebell Kings 的方法類似：他們在明確定義的指導方針下工作以確保一致性，創建各種內容，並在每個帖子中包含清晰的 CTA。

然而，他們並沒有簡單地開始為這些廣告創建全新的內容。 相反，他們查看了已經取得有機成功的內容，並將廣告支出直接用於推廣這些特定帖子。

（猜猜哪個 MVMT 決定推廣...）

儘管他們已經清楚地找到了一種方法來確保他們的廣告會產生更多的參與度（基於這些以前的參與度指標），但他們還通過 A/B 測試了廣告內容的各個方面，從過去的圖像到廣告的副本。

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雖然從 MVMT 的方法中可以吸取很多教訓，但在這裡，要意識到的主要一點是，在任何平台上製作廣告都不應該是一場賭博。

MVMT 可以輕鬆創建針對其潛在客戶的新廣告內容，並希望獲得最好的結果。 相反，他們使用已經收集的數據來指導他們創建針對特定受眾群體的 Facebook 廣告的方法。 反過來，這些廣告幾乎

[電子商務案例研究 #15] ECCO Shoes 放棄 Google Ads（並改用購物廣告）將客戶獲取成本降低了 14%

雖然創建付費廣告比走自然路線更昂貴，但某些付費選項最終可能比其他選項更貴（或更低）。

Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.

The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.

The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).

After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.

Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .

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The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.

Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.

[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product

As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.

While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.

Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.

Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.

As Rubio explains,

"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."

This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.

This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.

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The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:

It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.

Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.

Do you want your target consumers to purchase your products? 當然。 But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”

[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine

If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:

With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.

First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.

Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.

The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.

The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .

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Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.

While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.

That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.

As the team at Bavarian Clockworks did, this means:

• Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
• Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
• Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand

[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers

We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.

After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.

While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:

Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.

Even their influencers get in on the action:

Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.

But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”

Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.

It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years

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The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.

While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .

In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.

For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.

雖然這篇文章並不完全是一些小心翼翼的秘密或任何東西，但現實情況是，大多數品牌認為他們是在向目標受眾營銷，而實際上他們是在向他們的漫畫營銷。

在許多情況下，這是因為品牌只是遵循其利基市場中的其他品牌所走的相同道路。 如果這樣做對您的品牌有用，這樣做並沒有錯，但在其他時候，您最好逆勢而行，走自己的路。

對於 Frank Body 來說，這意味著圍繞一個使用美容產品來展示自然自我而不是隱藏它們的人們建立一個品牌。 雖然無法確定，但可以肯定地說，如果該公司走的是大多數美容公司通常採用的典型營銷路線，它可能不會取得同樣多的成功。

[電子商務案例研究 #19] Society Socks 通過電子郵件提供高度相關、易於完成的調查，將調查回复率提高了 200%

我們已經多次提到與您的受眾互動以收集反饋並改進您的產品和服務的重要性。

但事實是，不能保證您的客戶首先會主動提供這些反饋。 即使你主動聯繫他們，他們沒有回應的可能性仍然大於他們回复你的機會。

了解這一點後，Society Socks 的團隊致力於開發一系列用戶友好型調查，針對處於銷售漏斗和買家旅程各個階段的消費者。 他們的目標是確保每個收件人都收到一份與他們的品牌體驗 100% 相關的調查，並且每個調查都非常容易完成。

正如聯合創始人 Filip Pejic 解釋的那樣：

“我們目前的活動設置在不同階段，包括購買後、中期訂閱和取消。我們已將該解決方案集成到我們的電子郵件系統中，以根據客戶在購買過程中的階段發送自動流程。這使我們能夠在客戶旅程的每個階段獲得大量反饋，並控制他們收到的調查數量。”

Society Socks 還研究了調查交付的更多後勤方面，例如交付方法和時間。 這確保了他們的受眾將在他們最有可能做出回應的時間通過最佳渠道（在本例中為電子郵件）收到調查。

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當然，這裡最明顯的收穫是，您需要盡可能多地了解客戶對您品牌的期望和體驗。

正如 Feedier 所解釋的，這意味著定義或確定：

• 您的各種客戶角色和細分市場
• 每個角色最看重的產品（和整體服務）方面
• 每個角色希望可以改進的方面

正如我們之前所說，從您的受眾那裡收集這些信息（以及更多信息）將使您能夠改進您的產品和服務，這對維持您的公司業務的人們來說確實很重要。

退後一步，值得一提的是，您所有面向客戶的內容都應該以最大化您的受眾參與潛力的方式交付。 這意味著知道何時、何地以及如何最好地為各種目的接觸您的客戶，這樣您的內容就不會被置若罔聞。