電子商務轉化漏斗：5 種促進銷售的策略和工具

潛在買家很少會登陸您的網站、查看產品頁面、添加到他們的購物車並一次性結賬。 事實上，發生這種情況的機率不到 3% 。

正如穀歌的消費者洞察所揭示的那樣，人們做出購買決定的方式相當“混亂”。 買家的旅程涉及復雜的接觸點網絡，而在線購物者因放棄購物車而臭名昭著。

作為一家希望提高轉化率的電子商務企業，了解電子商務轉化漏斗中究竟發生了什麼以及如何使用它來引導購物者更快地結賬至關重要。

本文深入探討以下內容：

• 定義買家購買路徑的關鍵事件
• 導致流失的常見問題以及如何解決這些問題
• 推動微轉化的基本活動
• 激勵和轉化購物者的替代方案
• 揭示渠道有效性的指標

什麼是電子商務轉化漏斗？

電子商務轉化漏斗是購物者經歷的過程，從對您的品牌感興趣到在您的在線商店完成購買。

與營銷漏斗不同，在營銷漏斗中您接觸的是非常分散注意力的受眾，轉化漏斗在潛在買家對您的業務產生積極興趣時開始——激活您的報價、訪問您的網站、查看產品頁面等。

之所以稱為轉化漏斗，是因為它會跟踪購物者與您網站的互動，並幫助您確定購物者在購買過程中採取的關鍵行動。

這些行動分為四個階段：

1. 興趣——當潛在買家對您的產品產生興趣並參與報價時。
2. 考慮——當購物者正在積極瀏覽您的網站或進行比較時。
3. 轉換——也稱為決策或購買階段，這是購物者完成購買的時間。 這是大多數電子商務企業的最終目標：將網站訪問者轉化為付費客戶。
4. 忠誠度——也稱為保留或購買後階段，這是買家成為回頭客的階段。 您已經給了他們信任您的品牌並承諾多次向您購買的理由。

轉化漏斗中的關鍵事件

• 激活報價

他們單擊要約並遵循概述的步驟。 優惠可能是他們的第一筆訂單的一個百分比，贏得獎品的機會，或者提前獲得即將到來的銷售。

• 查看產品

他們訪問特定的產品頁面以了解有關該產品的更多信息。 他們仍在探索和評估，尚未將任何東西添加到他們的購物車中。

• 添加到購物車

他們已準備好提交，但可能不會繼續結帳。 由於多種原因，可能會在這一點出現下降。 為他們提供結賬獎勵。

• 完成結帳

他們選擇一種送貨方式，輸入送貨信息，驗證付款方式，並獲得訂單確認。

• 體驗產品

完成結賬並不是買家旅程的終點。 產品體驗是屬於購買後和保留的漏斗的一個重要方面。

它將告知他們未來的互動，例如重複購買、宣傳和推薦您的產品。

來源

買家通過渠道的路徑不是線性的。 他們在不同的地點進出並遇到摩擦，您必須解決這些問題以確保他們更快地結賬。

關鍵事件可幫助您確定預購退出點和機會，以使用有針對性的活動來推動微轉化。

提高轉化率和促進銷售的 5 種有效策略

1. 確定購物者在瀏覽您的商店時採取的行動

目標：跟踪購物者的行為並識別模式或趨勢。

為什麼這很重要：如果您對購物者如何與您的網站互動了解有限，您就不太可能創造將訪問者轉化為客戶的購物體驗。

當購物者到達您的在線商店時，他們會遵循您通常稱為買家旅程的路徑。 它表示他們如何在您的站點中移動，包括他們的進入點和退出點。

能夠繪製出這個虛擬路徑使您能夠確定您需要做什麼來引導他們結賬。

來源

您可以使用基於事件的分析、熱圖、會話記錄或用戶測試來完成此操作。 使用這些方法，您將能夠跟踪：

• 購物者的搜索關鍵詞
• 他們訪問的頁面
• 他們查看的產品
• 他們如何與您的彈出窗口互動（註冊您的電子郵件列表或完成推薦測驗）
• 他們添加到購物車的產品
• 購物車放棄點
• 他們完成購買需要多長時間
• 最常用的功能（過濾搜索、產品視頻或聊天支持）

識別網站訪問者常用路徑的另一種選擇是 Google Analytics 中的漏斗可視化和目標流報告。 例如，反向目標路徑報告可幫助您追溯訪問者從旅程開始到實現轉化所採取的步驟。

了解他們的模式、他們正在尋找什麼以及他們的動機是什麼，您將能夠深入了解哪些優惠和促銷活動最有可能轉化。

使用工具：

Google Analytics、 HotJar和Amplitude

2. 發現落客點並修復漏斗中的漏洞

目標：確定是什麼阻礙了轉化並降低了客戶流失率。

為什麼這很重要：如果潛在買家在完成購買之前放棄了您的轉化渠道，則表明他們不相信產品的價值、買不起、在瀏覽時遇到摩擦或對所提供的選項不滿意. 了解下車點可確保您可以找到並解決常見問題。

要發現許多購物者在您的電子商務轉化漏斗中流失的階段，請分析您之前在跟踪訪問者如何瀏覽您的網站時收集的數據。

除了使用 Google Analytics 和熱圖工具，您還可以：

• 進行退出意圖調查，向購物者提出可能阻止他們在旅程中採取下一步行動的共同反對意見。
• 運行購物車和結帳放棄分析，以查看有購買意向的購物者在哪裡下車。
  
  

導致流失的常見問題以及解決方法：

• 沒有緊迫感。 使用退出意圖彈出窗口提供限時銷售或折扣，並確保結賬比離開更誘人。
• 模糊的產品描述。 更新您的產品描述以清楚地解釋產品優勢和獨特功能。 還包括幫助購物者做出明智決定的詳細規格。
• 價格高。 提供退款保證並通過正面評價展示社會證明。
• 複雜的結帳過程。 盡量減少結帳步驟，提供標準付款方式，提供實時聊天支持，並提供訪客結帳選項。
• 運費貴。 當客戶消費超過一定金額時，提供免費/低價送貨、免費退貨或贈品，並對任何額外費用保持透明。

使用工具：

POWR 調查、 CrazyEgg和 Amplitude

3. 概述推動微轉化的基本活動

目標：讓購物者保持活躍，直到完成結帳流程。

為什麼這很重要：微轉化是導致瀏覽器購買的小里程碑。 您需要通過有針對性的彈出窗口和活動來推動一致的參與，以讓購物者留在您的網站上並讓他們更快地結賬。

從對報價的興趣和參與度來看，您需要製定計劃，讓購物者沿著他們的路徑一步步地進行購買。

強制進行微轉換的廣告系列類型：

• 促銷活動 

微轉化：訪問您的網站

• 假期優惠：您已經知道黑色星期五、網絡星期一、新年前夜和其他類似假期往往很受購物者歡迎。 優化您的電子郵件副本以提高打開率和點擊率。
• 產品捆綁電子郵件活動：在一組或兩個互補產品中提供 3-5 種產品。 明確您的動機——購物者在捆綁購買時可以減少花費。
• 影響者策劃的產品：考慮亞馬遜的“The Drop”並為您的業務和目標客戶採用該策略。

來源

• 歡迎和瀏覽放棄活動 

微轉換：電子郵件註冊列表、查看產品類別頁面、查看單個產品頁面、將產品添加到購物車

• 首次購物者優惠：此歡迎優惠鼓勵新訪客註冊您的電子郵件或短信列表。 優先考慮難以抗拒的優惠。
• 限時優惠：使用在一段時間後到期的特別促銷來營造緊迫感並鼓勵購物者探索產品類別或添加到購物車。
• 基於產品和行為的彈出窗口：根據購物者查看過的產品或他們花費最多時間的類別頁面來定位購物者。 您可以使用彈出窗口顯示類似產品或為購物者正在瀏覽的特定類別提供折扣。
• 推薦測驗：通過提出簡單的問題並生成根據購物者的需求和興趣量身定制的推薦產品列表來個性化購物體驗。 這可以幫助他們快速輕鬆地找到他們正在尋找的產品。
• 瀏覽放棄優惠和活動：使用退出意圖彈出窗口和重新參與活動來提供激勵措施，鼓勵購物者在您的網站上停留更長時間並進行購買。
  
  

The Yes的推薦測驗

• 購買意向活動 

微轉化：繼續結帳，增加購物車價值，完成結帳

• 廢棄購物車活動：大多數電子商務企業使用電子郵件和短信來開展此類活動。 但是，使用現場彈出窗口或應用程序內推送通知來提醒購物者購物車中遺留的物品可以更有效地讓他們在退出您的網站之前完成結帳。
• 追加銷售和交叉銷售活動：使用有針對性的建議向客戶展示他們購物車中產品的高級版本，或提供額外的相關產品以支付少量額外費用。
• 重新定位活動：向訪問過您網站的人展示廣告，提醒他們他們查看過的產品，並提供獎勵以引導他們回到他們查看過的特定產品。

使用工具：  

POWR 彈出窗口、 Mailchimp和 Facebook 廣告

4. 使用著陸頁開展更具影響力的活動

目標：幫助購物者更輕鬆、更快速地激活特定優惠。

為什麼這很重要：如果您從付費廣告或入站和自然渠道吸引流量，將它們發送到您的主頁不會非常有效，因為主頁充滿了乾擾。

登陸頁面有一個單一的焦點，為購物者提供清晰簡潔的行動號召。

流量很難賺取，因此如果潛在買家點擊進入您的網站，您必須提供個性化的內容和精心設計的引導式購物體驗。

4.5.6詳細產品著陸頁示例。 皮膚

著陸頁可以幫助您：

• 推廣特定產品。 使用它來提供更詳細的信息，突出產品的功能、優點和客戶評論。
• 針對特定的受眾。 為特定細分市場創建消息，例如之前向您購買過商品的客戶或放棄購物車的購物者。 這些客戶群更有可能轉化為銷售。
• 創造無縫的購物體驗。 設計一個視覺上吸引人且易於瀏覽的著陸頁。 使用引人入勝的視頻或圖片、清晰的文案和強大的號召性用語。

為了進一步提高效率，使用 A/B 測試來分析著陸頁的不同元素，並確定哪個版本在轉化方面表現更好。

使用工具：

谷歌優化和Woorise

5.探索激勵和轉化購物者的替代方案

目標：傳達從您的商店購買的獨特優勢。

為什麼這很重要：您不能永遠使用定價或折扣作為您的籌碼。 探索替代策略可確保您在競爭激烈的電子商務環境中繼續蓬勃發展。

谷歌的一項新研究基於對 1000 人的 120,000 個購物場景的模擬，表明對特定產品具有高購買意願的人傾向於在零售商之間交換以進行最終購買。

考慮到這一點，有必要確定吸引購物者註意力並激勵他們選擇您的策略。

零售業的領先研究員帕布羅佩雷斯建議，企業應該做的不僅僅是提供折扣，因為定價只是營銷組合的一個要素。

當您計劃您的活動和設計登陸頁面時，請記住添加上下文和相關信息，強調從您這裡購買比從您的競爭對手那裡購買的好處。

這是如何實現的？

• 社會證明。 包括出色的客戶評論和故事以建立信任。
• 交貨快。 提供次日送達和免費退貨可以增強購物者的信心。
• 免費贈品和样品。 這總是會讓購物者興奮。
• 展示權威。 突出有影響力的客戶，提及行業獎項和高級媒體報導。
• 突出產品的主要功能。 這展示了產品價值並簡化了購買決策。

使用工具：

TrustPulse或Yotpo

分析和優化增加銷售額的基本指標

你已經做到了這一點； 現在是時候跟踪您實現目標的進度了。 這些指標可幫助您確定有效的具體策略以及需要優化以提高轉化率的具體策略。

3種主要類型的優化指標

• 基於 KPI 的指標

新網站訪問量、產品頁面瀏覽量、著陸頁訪問量、添加到購物車率、放棄購物車回收率、簽出轉化率、比率和回購率。

• 基於活動的指標

定義對您重要的指標，並使用它們來確定哪些活動帶來了最多的流量和銷售額。 這可能包括點擊率、平均訂單價值 (AOV) 或每個活動的收入。

• 基於旅程的指標

它將揭示哪些客戶接觸點對收入有貢獻，並跟踪每個客戶旅程階段的渠道效率。

結論：通過優化電子商務轉化渠道將瀏覽者轉化為買家

您的轉化率決定了您的業務是繁榮還是失敗，優化電子商務轉化漏斗是有效吸引購物者到您的在線商店、引導他們完成每個階段並將他們轉化為客戶的主要方式。

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作者簡介：

Kachi Eloka 是一名自由 B2B SaaS 內容作家，專攻電子商務、營銷技術 (MarTech) 和生產力軟件。

她喜歡談論 DTC 品牌和科技初創公司的發展戰略。 工作之餘，她忙著看電影、看書、學彈四弦琴。