電子商務轉化渠道：優化渠道所需了解的一切
已發表: 2021-10-18“時間就是一切。” 這是我父親最喜歡的一句話之一。 當我進入電子商務行業時，我對他的建議如此重要感到驚訝。
說服在線購物者點擊“購買”不僅僅是說正確的話，而是在正確的時間說正確的事情。
電子商務轉換漏斗允許在線商店了解訪問者的客戶旅程。 這是一系列隨著時間的推移而進行的階段。
第一步是了解您的網站訪問者如何通過您的轉化渠道。 然後你可以看到你可以優化什麼來進行改進。
這意味著更多的轉化率、更多的回頭客，以及最終更多的收入。
在這篇博文中，我們將介紹電子商務轉換渠道的基礎知識，並查看一些使用這種方法的電子商務網站。
讓我們來看看轉化漏斗優化的本質吧！
目錄
什麼是電子商務銷售漏斗？
電子商務銷售漏斗的 4 個階段
電子商務網站銷售漏斗的 3 個示例
如何構建優化的電子商務轉化渠道
優化電子商務轉化渠道的 7 種策略
什麼是電子商務銷售漏斗？
電子商務轉化漏斗是買家旅程的直觀表示。 從作為潛在客戶開始到成為付費客戶。
它的形狀像一個漏斗，因為越來越少的人會通過每一個漸進的步驟。
這是典型的電子商務銷售漏斗和四個階段：
- 意識階段
- 考慮階段
- 購買階段
- 保留階段
首先是潛在客戶開始了解您的電子商務品牌。 隨後他們會訪問您的網站並瀏覽產品頁面，直到找到他們喜歡的東西。 然後，他們完成結帳過程。
客戶保留是最後階段。 現有客戶在開始考慮下一次購買時再次重新進入渠道。
通過您團隊的營銷工作，最多的人將了解您的品牌。 但越來越小的百分比將成為網站訪問者、付費客戶和回頭客。
我們不能指望 100% 的人從一個階段轉移到下一個階段。
但是您可以在每一步收集有關客戶行為的見解。 它可以快速（且持續地）提高您的轉化率。
實際上，通過瞄準更大的消費者群體來啟動電子商務漏斗，這樣您就可以從一個階段到下一個階段最大限度地增加潛在客戶的數量。
電子商務銷售漏斗的 4 個階段
現在讓我們更詳細地討論這四個階段。
我們將向您展示潛在客戶在電子商務銷售漏斗的每個階段的不同行為方式。
第一階段：意識
電子商務漏斗的第一階段是關於品牌知名度。 您應該將您的在線商店建立為您的利基產品類別中的有效選項。
通過自然渠道和付費渠道最大化您的電子商務商店的流量。 您的營銷策略越好，您的電子商務渠道從一開始就會越健康。
第二階段：考慮
建立關係在這個階段大放異彩。
您的潛在客戶不僅僅是意識。 他們了解您的網站以及它的特別之處。 他們也開始更認真地考慮您的產品或服務。
這個階段也許是最微妙的。 它需要一個潛在客戶培養策略，讓網站訪問者有時間按照自己的節奏瀏覽您的銷售頁面。
在這個階段推動客戶立即購買，可能不會帶來更多的銷售。 他們可能會反彈，因為他們還沒有準備好。
這裡的關鍵是為他們提供進入下一階段所需的所有必要信息。
第三階段：購買
銷售漏斗的購買階段會引導客戶進行最後的幾次點擊。
您希望他們從您的產品頁面轉到您的結帳頁面並完成購買。
第 4 階段：保留
電子商務銷售漏斗的最後階段就是將現有客戶轉變為忠實客戶。
保留階段的關鍵是結帳後的感謝頁面。 這是您有機會吸引客戶的地方。
例如，您可以邀請他們關注您的社交媒體帳戶或註冊電子郵件營銷通訊。
電子商務網站銷售漏斗的 3 個示例
我們已經介紹了漏斗的四個階段。
現在讓我們來看看 3 家公司，它們想出在哪裡投資他們的電子商務漏斗以獲得最大的回報。
1. SEMrush
SEMrush 是一家幫助企業和個人進行搜索引擎優化 (SEO) 的軟件公司。
當有人在谷歌搜索相關問題或短語時，搜索引擎優化就是讓您的網站顯示在結果頁面上。
例如，對於紐約市的一家中餐館，良好的SEO 意味著當有人用谷歌搜索“最好的紐約中餐館”時，您的業務將出現在結果的頂部。
SEMrush 轉換渠道從付費 Facebook 廣告開始，以吸引潛在客戶。
這些廣告讓用戶可以訪問有關 SEO 和數字營銷的免費電子書。
SEMrush 通過將他們的社交媒體廣告與其銷售漏斗的未來階段聯繫起來，將他們的精力集中在意識階段。
他們提供的教育內容強化了對他們軟件的需求。 他們還同時收集姓名和電子郵件。
這是他們策略的分步細分，因此您也可以利用註冊表單來實現銷售漏斗目標：
- SEMrush 從一開始就收集電子郵件地址並與他們的受眾保持聯繫。
- 他們不斷通過電子郵件提供免費資源，直到他們的目標準備好試用演示。
- 最終，用戶確實開始為服務付費。
2. 瑞士鐘錶展
Swiss Watch Expo 出售二手名貴手錶。 他們的流量很高，但網站所有者對他們的轉化率感到失望。
一個月又一個月，遊客們花大量時間看漂亮的手錶，但他們很少真正購買。
是時候優化他們漏斗的購買階段，並將這些櫥窗購物者轉變為付費客戶了。
因此，他們推出了 OptiMonk 彈出窗口以減少購物車放棄。
如果客戶在 15 分鐘內完成交易，他們會為客戶提供免費送貨或總購買減 100 美元等獎勵。
通過在合適的時間增加緊迫感，Swiss Watch Expo 創建了更高效的銷售渠道，並將收入增加了 25%。
3.離開
Away 是一個行李箱和旅行品牌，銷售價格實惠、時尚的產品。 該公司的營銷在其理想的生活方式品牌的幫助下，帶來了大量的有機社交媒體流量。
Away 對依賴單一渠道不滿意，因此他們開發了一個推薦計劃，該計劃同時保留了客戶並帶來了新的潛在客戶。
他們為推薦人和裁判提供了 20 美元的折扣。
這使得在考慮階段進入 Away 的電子商務轉換渠道的高質量潛在客戶源源不斷。
如何構建優化的電子商務轉化渠道
現在您已經看到了一些成功的例子，我們將向您展示如何為您自己的電子商務商店創建一個獨特的銷售渠道。
第 1 步：了解您的客戶旅程
最好在創建電子商務轉化渠道之前充分了解訪問者的購買過程。
這意味著您需要全面了解如何營銷和運營您的在線商店。
在這裡，最好在物理上繪製出客戶從意識到購買等所有可能的路線。
第 2 步：確定關鍵績效指標 (KPI)
一旦您有了客戶旅程的可視化表示，就該開始找出漏洞的確切位置了。
收集有關您的數據：
- 流量：查看有多少獨立訪問者從不同渠道訪問您的網站。
- 跳出率：跳出率是僅查看著陸頁後離開網站的訪問者的百分比。
- 放棄購物車：將商品放入購物車後離開網站的人數。
- 銷售額：銷售收入的金額。
- 轉化率：導致銷售的網站訪問比例。
您可以調查和檢測客戶退出銷售渠道的位置。 然後你可以看到從哪裡開始製定策略來改善漏斗流。
第 3 步：A/B 測試一切！
一旦您確定了一些優化機會，測試所有內容的多個版本以找出最有效的方法至關重要。
對您的流量進行分析可能會發現，許多人正在查看您的產品頁面，但之後又離開了。 令人困惑或不吸引人的界面可能是您錯過轉化的主要原因之一。
A/B 測試是嘗試不同版本的解決方案的過程。 因此，（虛構的）界面問題的一些候選解決方案可能是：
- 使購買按鈕更大
- 改變顏色
- 包括更多圖片
您應該開發這些解決方案中的每一個，並向不同的客戶展示不同的組合。
在測量每個候選解決方案的轉化率之後，您將對哪些有效，哪些無效有一個很好的了解。
公司經常在 A/B 測試後看到轉化率的巨大飛躍。 例如，熊床墊在其主頁上進行 A/B 測試後增長了 16.5% 。 Hubstaff 和 ISM eCompany 的轉化率分別提高了 49% 和 27 % 。
如果沒有 A/B 測試，就不可能知道您的轉化率是否盡可能高。 查看本指南以獲取詳細概述。
優化電子商務轉化渠道的 7 種策略
現在我們已經鳥瞰了優化轉化漏斗的過程，是時候進入一些細節了。
如果您在想出優化銷售渠道的想法時遇到困難，這裡有一些策略。 他們將指導您的潛在客戶完成購買。
意識
策略#1：內容營銷
製作消費者感興趣的內容是帶來流量的好方法。 通過回答有關您所在行業的重要問題，為訪問您網站的人們提供真正的價值。 在這裡投入時間將為持久的關係奠定堅實的基礎。
確保不要忽視您的搜索引擎優化（Google Analytics 是您評估哪些有效哪些無效的朋友）。 否則，沒有人會發現您的精彩博客文章，因為它們被埋在第二或第三個結果頁面上。
使用正確的關鍵字，您的內容將直接登上榜首。
策略二：付費流量
投資 Facebook 廣告和其他類型的在線廣告可以確保源源不斷的流量。 但是，它並不總是得到保證。
瞄準一個好的 Facebook 廣告，讓你的價值主張一清二楚。 這將吸引那些對您銷售的產品類型有實際興趣的消費者。 確保對您的廣告進行 A/B 測試，以使其盡可能有效。
考慮
策略#1：社會證明
在您的網站上放置在線評論和其他用戶生成的內容有助於在訪問者之間建立信任。
當潛在客戶點擊“購買”時，它可以讓潛在客戶知道對您的產品有什麼期望。
他們不會覺得自己在冒這樣的風險購買看不見的產品。
策略#2：重新定位
重定向廣告可以帶回沒有購買任何東西就離開您的網站的訪問者。 一封適時的電子郵件會提醒訪問者您的折扣和交易。 它可以節省購買。
購買
策略#1：精心設計的結賬頁面
確保結帳過程盡可能簡單，以確保良好的轉化率。
當客戶遇到不清晰的結帳頁面或驚人的運費時，他們經常會放棄他們的購物車。
提示：確保提供多種付款方式，因為您不想失去只使用 PayPal 的客戶。
策略#2：彈出窗口
彈出窗口是讓購物者最終推動購買的最佳方式之一。 特別是在獲得正確的時間和頻率時。
保留
策略#1：忠誠度計劃
創建一個計劃，用商店信用或其他福利獎勵忠誠的購物者，以向他們表示讚賞並激勵他們返回。 確保提供真正的價值。 消費者將看穿任何煙幕。
您可以將此類計劃與推薦營銷活動結合起來（就像我們在 Away 中看到的那樣）。
最後的想法
弄清楚您的電子商務轉換渠道可能是一種很棒的感覺。 在它點擊的那一刻，您將開始真正看到您的用戶沿著您的渠道向下移動以實現轉化。
達到這一點需要大量的反省和研究。 在漏斗的每個階段深入了解客戶的心態，並檢測哪些變化會推動他們前進。 在那之後，有很多調整和重新設計，當然還有 A/B 測試。
所有這些努力都是為了與您的客戶建立和維持關係。 這是一個從意識開始到感謝頁面結束的過程。
也就是說，直到他們開始考慮下一次購買並重新進入渠道。
我們希望這篇電子商務轉化漏斗文章對您有所幫助。 讓我們知道您如何優化銷售渠道。