電子商務轉化率優化：增加銷售額的 15 個技巧

想像一下：上週，您的網站在周三轉化了 20 個潛在客戶，在周四轉化了 15 個潛在客戶，在周五轉化了 35 個潛在客戶。 這到底是什麼意思？ 好嗎？ 壞的？ 中性的？ 老實說，這完全取決於您的轉化率。 如果您通常每天訪問者少於 50 人並向其中一位進行銷售，那麼上週的網站表現將是驚人的。 但是，如果您通常每天通過您的網站向數百人銷售產品，那麼上週的流量下降將令人擔憂。 那麼，究竟什麼是轉化率，您如何才能讓它為您所用？ 這就是本文的全部內容。 具體來說，我們將介紹轉化率優化 (CRO) 的基礎知識，包括 15 個幫助您提高網站轉化率的技巧。

什麼是電子商務轉化率優化 (eCRO)？

電子商務轉化率優化或“eCRO”聽起來像是一個流行詞，但事實並非如此。 它只是指調整電子商務網站元素的做法，以提高訪問者採取所需行動（也稱為轉化）的速度。 沒有一份電子商務轉化率優化策略列表。 相反，每家公司都採用共同的戰略，使它們與三個關鍵要素保持一致：

1. 他們的品牌
2. 他們的客戶
3. 他們的長期營銷目標

同樣，有許多類型的轉換。 當我們通常談論電子商務時，主要的轉化類型是用戶購買商品。 但是，還有更多類型，例如：加入電子郵件營銷列表、預約銷售電話、填寫“我有興趣”表格、下載電子書或可打印的書等。如何定義“轉化”將取決於您的網站的最終目標。 因此，在我們繼續之前，問問自己：“我希望網站訪問者採取什麼行動？” 您的回答將影響您使用的策略。 電子商務轉化率優化的明顯好處是它可以提升您的銷售數字，從而提高您的投資回報率 (ROI)。 但這並不是 eCRO 能做的全部。 優化和轉化分析有助於：

• 增加訪問者在您的網站上花費的時間——提高您的內容營銷結果和網站參與度指標
• 營造持續改進的環境
• 了解您的客戶喜歡什麼和不喜歡什麼
• 提升網站在搜索引擎結果頁面 (SERP) 中的表現
• 磨練你的營銷
• 增加您的客戶生命週期價值 (CLV)

電子商務轉化率是如何計算的？

計算您的電子商務轉化率是任何 eCRO 策略中最簡單的部分之一。 您需要兩個數字：轉換的人數和網站訪問者的總數。 您可以使用 Similarweb Digital Marketing Intelligence 等分析工具跟踪這些數據。 您可以計算總體轉化率或一段時間內（例如，每天、每週、每月、每季度、每年等）的轉化率。 選擇哪個時間段並不重要，只要您對“轉換”和“總訪問”數字使用相同的時間段（因為如果時間段不匹配，您的費率將不准確）。 獲得數據後，只需應用以下公式：轉化率 =（轉化次數 ÷ 總訪問次數）x 100 例如，如果您的網站在 1 月份獲得 10,000 次訪問和 150 次轉化，則轉化率為 1.5%。 正如我在介紹中提到的，轉換數字僅在上下文中有一定意義。 因此，您需要查看 11 月、12 月和 2 月的轉化率，以確定 1 月是否是轉化的好月份。 或者，您可以將您的數字與行業平均水平進行比較。 畢竟，如果您不與競爭對手進行基準測試，您如何將自己的網站性能置於背景中？ 讓我們看一個例子。 Statista 在 2021 年進行的一項研究調查了來自 10 億購物者的 220 億次網站訪問。 這些購物者從 51 個國家/地區的 1,989 個網站購買商品。 研究發現，食品和飲料行業的轉化率最高——5.5%。 家居家具和奢侈手袋行業的轉化率最低——僅為 0.6%。 其餘的介於兩者之間，如下所示。 在這種情況下，經過基準測試後，我們知道 0.7% 的轉化率對於家居網站來說是令人興奮的，但對於食品和飲料網站來說真是令人失望。 看？ 上下文很重要。

電子商務轉化率優化技巧

既然您知道如何計算轉化率以及您所在行業的平均轉化率是多少，您就知道自己是處於競爭之上還是處於競爭之下（目前）。 無論哪種方式，您都可以嘗試多種策略來長期提高電子商務轉化率。 這裡有 15 個我們的最愛。

1. 了解你的用戶

這個提示是第一的，因為它適用於每個企業和行業。 如果你不了解你的客戶，你就不會知道他們的痛點、他們想要什麼以及是什麼讓他們轉變。 不了解客戶也會帶來可怕的後果。 對 111 家失敗的初創公司的研究表明，35% 的公司將“沒有市場需求”列為他們失敗的首要原因（這意味著他們的產品沒有為客戶提供有價值的東西）。 嘗試這些數據收集技術來幫助您找到您的市場需求：

• 通過調查向客戶提問
• 邀請忠實客戶加入焦點小組
• 在與客戶服務進行實時聊天、電子郵件或電話互動後，詢問客戶的反饋
• 使用 Google Trends 等工具關注行業趨勢
• 查看您的受眾在社交媒體上的互動情況

此外，利用熱圖工具。 熱圖工具向您顯示網站訪問者將鼠標移到何處以及他們在您的頁面上單擊了什麼。 從本質上講，它們可以幫助您通過客戶的眼睛來查看您的網站。 很酷，對吧？ 一旦你更好地了解你的客戶，將你學到的信息彙編成買家角色。 這個角色是一個虛構的代表，你可以在做決定時參考。 您的角色應該包括平均客戶年齡、教育背景、動機、愛好、職業、性別、收入水平以及您想要包含的任何其他特定行業的詳細信息。 了解您的客戶角色可以讓您深入了解他們的買家決策過程，這樣您就可以在考慮他們的情況下優化您的買家旅程。 閱讀“使用這些 B2B 買家角色模板促進您的銷售流程”以了解有關創建買家角色的更多信息。

2.尋找停止銷售的障礙

每個未能轉換的潛在客戶都這樣做是有原因的。 用戶可能已經意識到他們根本不想要該產品，或者他們買不起。 您無法解決人們不轉化的所有原因，但您可以消除阻止感興趣的潛在客戶點擊“立即購買”的障礙。 以下是四個常見的停止銷售障礙以及如何解決它們：

1.結賬流程太長

Retail Info Systems 對美國、加拿大、英國、澳大利亞和墨西哥的消費者進行的一項研究發現，35% 的消費者因為結賬過程太長而放棄了在線零售交易。 這裡的解決方案很簡單：通過收集您需要的數據來縮短流程，並為您的表格增添趣味以保持其吸引力。 此外，使用進度條向潛在客戶顯示他們離終點有多近——也就是漏斗盡頭的燈。

2. 銷售過程中的某些事情擾亂了領先優勢

在 Retail Info Systems 的研究中，69% 的消費者承認放棄訂單是因為運費太貴或時間太長。 儘管這些對於零售商來說可能看起來像是次要細節，但它們可能會破壞客戶體驗。 你不能總是解決運輸問題，但你可以激勵潛在客戶留下來。 例如，您可以免費提供低價商品，或者如果客戶需要等待一個多月才能收到訂單，則可以提供 5-10% 的折扣。

3.領導感到困惑

有時，潛在客戶離開網站是因為信息太多，或者他們需要做出太多決定才能購買產品。 要解決此問題，請簡化您的網頁以優先顯示最重要的信息。 例如，減少視覺混亂，在小部件周圍放置空白，並將“特別折扣”小部件等分散注意力的部分限制為一到三種產品。

4. 領導從未對你的品牌產生情感依戀

最後，一些潛在客戶永遠不會投資於您的產品，因為您的網站不令人興奮和歡迎。 通過使用顏色、友好的語言和邀請觸摸（如“歡迎”彈出窗口）為您的站點添加溫暖來解決此問題。 如需創建歡迎網站的靈感，請查看衛生紙公司“Who Gives A Crap”。 它的網站通過吸引註意力的設計選擇吸引人們，然後為他們提供 10 美元的優惠券。

3. 進行 A/B 測試

標題、銷售文案和號召性用語 (CTA) 中的語言等網站詳細信息可能看起來微不足道，但它們會影響訪問者的響應方式（從而影響轉化）。 找到適合您的方法的一個好方法是網站 A/B 測試。 A/B 測試是一種研究技術，它比較兩個相似的資產，但差異很小。 要進行 A/B 測試，請為 A（控制）和 B（挑戰者）選擇一些東西。 然後，選擇用於衡量的電子商務指標和實驗持續時間。 最後，收集您的數據。 並不像聽起來那麼難，對吧？ 例如，您可以比較標題“歡迎！ 請瀏覽我們的茶蠟燭”標題為“歡迎！ Let Us Show You Our Tea Candles”使用兩個 24 小時內的銷售轉化率。 該測試將告訴您歡迎橫幅的措辭如何影響銷售。 A/B 測試是一門藝術，因此請務必遵循以下最佳實踐：

• 確保控制和挑戰者除了你正在測試的變量之外是相同的
• 考慮數據中的季節性波動（因為如果您比較繁忙時期（例如 12 月）與淡季的銷售轉化率，您會得到不准確的結果）。
• 一次只測試一個元素（這樣你就可以確定是什麼讓你的指標發生變化）
• 將您的數據存儲在安全的地方（以便您稍後可以參考）

4. 在您​​的網站上放置信任信號

您是否曾經訪問過某個網站並找到了您喜歡的產品，但最終因為該網站感覺“不合時宜”而放棄了交易？ 這種經歷很常見。 許多在線購物者要么被零售商欺騙，要么認識這樣的人。 自然地，消費者會保持警惕並尋找表明網站是壞消息的危險信號。 您可以在您的網站上檢查這些危險信號，如果您注意到它們，請盡快修復它們。 這是要尋找的候選清單：

• 沒有“關於我們”頁面
• 沒有公司的電話號碼、電子郵件地址或實際地址
• 沒有價格（或欺詐性定價做法）
• 缺乏關於保修、退貨和運輸政策的文件
• 損壞的鏈接
• 未完成的頁面
• 垃圾網址（例如，“fitnessgear.com”與“f1tn3ssg3ar.com”）

訪問者還會尋找表明網站值得信賴的綠旗或信任符號。 這些標誌可能包括來自滿意客戶的評論或網站 HTTPS 中的“S”，表示該網站具有安全套接字層 (SSL) 證書。 或者，證明該網站提供安全支付服務是一個強有力的綠旗。 最後一項是銷售的關鍵，因為 Retail Info Systems 的研究表明，36% 的客戶放棄購物車是因為他們覺得使用信用卡不安全。 信任信號的訣竅是增加足夠多的內容，讓您的聽眾感到安全，但不要過度（因為這會使您的信號看起來不真實）。 為了獲得最佳效果，請展示，但不要炫耀。 例如：

• 顯示正面評價，但不要刪除負面評價
• 選擇積極的推薦，但不要選擇過多的推薦
• 列出成就，但不要吹牛

5. 移動友好

移動設備現在在在線零售銷售中發揮著關鍵作用，因此讓您的網站適合移動設備是提高電子商務轉化率的萬無一失的策略。 根據 eMarketer 的《移動電子商務的興起：2022 年移動電子商務購物統計和趨勢》報告，2021 年美國購物者通過手機在零售額上花費了 3593.2 億美元。2019 年這一數字僅為 2206.7 億美元，而到 2025 年， eMarketer 預計該數字將增至 7282.8 億美元。 要正確看待移動銷售的重要性，請考慮以下情況：到 2022 年，40.1% 的電子商務銷售將通過移動設備進行。 那麼，“適合移動設備”對您的網站意味著什麼？ 首先，您需要選擇一個移動響應主題，它可以平滑地縮小到移動屏幕的大小。 然後，您需要考慮用戶體驗 (UX)。 嘗試在移動設備上瀏覽您的網站，並註意任何讓它變得困難的地方。 例如，您的菜單可能不可見，或者您的標題佔據了太多頁面。 如果有什麼事情讓你煩惱，那肯定會讓客戶感到沮喪。 以下是您可以更改的一些其他元素，以改善您網站的移動體驗：

• 讓你的按鈕更大（這樣它們對於大手指的人來說很容易按下）
• 減少您使用的文本量
• 避免使用閃光燈
• 增加鏈接之間的空間（這樣人們就不會不小心按錯了）
• 使用無障礙字體

6.優化關鍵字

關鍵字被稱為關鍵字是有原因的——它們是將客戶帶到您網站的關鍵，因此您最好利用它們。 Similarweb 關鍵字工具可以幫助您進行關鍵字研究，為您的網站找到最合適的詞。 具體來說，它會顯示任何關鍵字的流量、每次點擊費用 (CPC)、付費流量、有機流量、相關關鍵字以及當前針對該關鍵字排名靠前的域。 如果您想了解有關 Similarweb 關鍵字生成器工具的更多信息，請閱讀這份綜合指南並親自嘗試。 然後，重新訪問您的網站並為每個頁面添加關鍵字。 以下是您可以放置​​關鍵字的一些地方：

• 產品類別頁面
• 產品標題或頁眉
• 產品說明
• 作為產品圖片的替代文字
• 在網頁網址中
• 在支持博客內容

例如，以下是 Fossil 如何使用關鍵字“可轉換背包”優化皮革背包的列表： 專業提示：每頁不要使用多個主要關鍵字。 否則，您將面臨關鍵字蠶食的風險（當多個頁面對同一個關鍵字進行排名時，因此在 SERP 中表現更差）。

7.投資高質量的產品照片

優化網站上的文本後，請將注意力轉移到圖像上。 產品圖片告訴客戶有關您產品的重要信息。 它們表明質量、產品用途及其理想客戶。 從本質上講，它們幫助客戶想像擁有產品會是什麼樣子。 自然地，您希望使該願景變得積極以提高轉化率。 要改善您的照片，請考慮聘請專業攝影師。 或者，如果超出預算，請擦掉相機鏡頭上的灰塵，然後在環境光下拍一張漂亮的照片。 拍攝多張照片，將其他道具放在相框內，並拍攝您的產品的照片，以獲得最佳拍攝效果。 此外，確保客戶可以清楚地看到您產品的尺寸和質量——就像 How To Cake It 中的這張抹刀照片： 您無需大量編輯照片即可使它們看起來不錯。 相反，選擇一個可以應用於所有品牌照片的標準濾鏡，使它們看起來專業且一致。

8. 獲得實時聊天服務

與電子商務商店相比，零售商店一直具有友好的優勢，因為銷售人員可以通過與客戶交談來吸引他們。 您可以通過向您的網站添加實時聊天服務來贏回這一優勢。 添加實時聊天將提示可能離開您網站的客戶有機會解決促使他們點擊退出的問題。 例如，他們可以向現場代理詢問有關牛仔褲合身性的問題，或者了解運輸需要多長時間。 實時聊天代理還可以使用個人對個人的銷售技巧來進行銷售——比如提供限時折扣或給訪客一張 10% 的優惠券。 您不需要 Web 開發團隊或無限的預算即可將實時聊天服務連接到您的網站。 許多現成的軟件即服務 (SaaS) 選項適用於任何網站，或者您可以下載 WordPress 插件（如果您的網站是 43% 使用 WordPress 的網站的一部分）。

9.利用表現最好的頁面

如果您的網站與大多數網站一樣，您將擁有一些吸引大量流量的頁面，而另一些吸引有限流量的頁面。 增加電子商務轉化率的一個好方法是使用您的高性能頁面來引導網站周圍的流量。 一種方法是通過戰略性地放置內部鏈接。 例如，您可以將鏈接到其他頁面的橫幅添加到您網頁的一側。 或者鏈接文本中的頁面。 或者，如果您表現最好的頁面是產品頁面，您可以通過“購買此產品的客戶也購買了”樣式的小部件來營銷其他產品。 服裝品牌 The Lullaby Club 使用這樣的小部件，可以向客戶展示風格和價格範圍相似的商品。 如果您不知道您的哪些網頁效果最好，您可以通過 Google Analytics 或 Google 網站管理員工具進行跟踪。 一旦您了解了客戶喜歡如何購物，您就可以優化銷售體驗以向上銷售和交叉銷售，最終提高您的轉化率和每位客戶的平均收入。

10.修復網站問題

這個提示可能看起來很明顯，但它非常重要。 中斷用戶在您網站上的體驗的問題會降低您的轉化率，因為沮喪的訪問者會離開。 因此，您必須解決網站問題（尤其是當您注意到最近轉化率下降但不知道原因時）。 以下是一些需要查找的站點問題：

• 您使用的是 HTTP 而不是 HTTPS
• 您的網站有損壞的鏈接
• 您的圖片未加載
• 你的按鈕不起作用
• 您的網頁有拼寫或語法錯誤
• 您只提供過時的信息
• 你的網站導航太混亂

或者，查看您的跳出率以檢查您的網站是否對目標受眾有效。 您的跳出率是未單擊內部鏈接就離開的訪問者的百分比。 高跳出率表示訪客不滿意。 Similarweb 網站分析顯示，每個行業的平均跳出率如下所示：如果您想查看其他網站指標，請閱讀“2022 年行業基準以提升您的電子商務戰略”。

11.研究你的競爭對手

如果您了解客戶為什麼從競爭對手那裡購買商品，您可以利用這些見解使您的品牌更具吸引力，以便他們轉而向您購買。 瀏覽競爭對手的網站並註意他們如何推銷他們的產品。 他們使用您不使用的關鍵字嗎？ 他們提供更好的價值嗎？ 他們如何定位自己的品牌？ Similarweb Conversion Funnel & Customer Journey Analysis 工具是你的朋友。 它將幫助您了解客戶的旅程、發現產品搜索趨勢、發現有意義的接觸點並確定競爭對手的策略。

12.啟動客戶忠誠度計劃以留住客戶

您之前可能聽說過“向忠實客戶銷售產品比向現有客戶銷售產品更好”。 的確，品牌忠誠度很重要。 貝恩公司與哈佛商學院的厄爾·薩瑟 (Earl Sasser) 合作開展了一項針對這一現象的最著名研究。 這項研究發現，將保留率提高 5% 會使利潤提高 25% 以上。 幾年後，艾倫·韋伯 (Alan E. Webber) 的另一項重要研究發現，將保留率提高 2% 與將成本降低 10% 所提高的利潤相同。 這兩項研究的邏輯是，客戶會回到他們信任的公司，因此，保留會推動銷售。 那麼，您如何讓客戶回頭客呢？ 一種可靠的方法是使用客戶忠誠度計劃。 客戶忠誠度計劃通過免費禮品、折扣和獨家優惠來獎勵客戶。 他們讓顧客進入“秘密俱樂部”，反過來，顧客會感到受到重視和讚賞。 一個例子是亞馬遜的“訂閱省”計劃，該計劃允許客戶以折扣價註冊定期運送寵物食品等產品。 讓我們從營銷的角度來看另一個例子。 考慮 CocoKind 在下圖中使用的語言和顏色。 它強大而誘人。 啟動忠誠度計劃相當容易。 您可以通過電子郵件營銷或使用現成的軟件選項來做到這一點。 但是，您不得讓客戶強制執行您的計劃。 Retail Info Systems 的研究參與者中有 32% 之前放棄了購買，因為他們被迫在賣家的網站上創建一個帳戶。 出於多種正當理由，客戶可能不想創建帳戶。 您應該向他們提供製造產品的好處，但不要強迫他們這樣做——否則您可能會失去銷售機會。

13. 加速你的網站

2017 年谷歌對 3,700 個移動網頁會話的研究表明，如果加載時間超過三秒，53% 的訪問者會點擊離開網站。 將潛在客戶推離您的網站會產生持久的影響。 如果您曾經為客戶提供過糟糕的體驗，他們就不太可能再次光顧。 那麼，您的網站應該有多快？ 谷歌前員工 Maile Ohye 建議電子商務零售商應該加快網站加載速度，使其在兩秒或更短時間內完成加載。 Pingdom 和 WebFX 等其他專家說一到兩秒。 您可以使用 Google PageSpeed Insights、Pingdom 或 GTMetrix 等工具測試您的網站速度。 這些網站將建議提高網站速度的方法，但這裡有一些額外的想法可供嘗試：

• 減少頁面重定向
• 利用瀏覽器緩存
• 允許壓縮
• 為搜索引擎優化圖像
• 減少 HTTP 請求
• 縮小 HTML、JavaScript 和 CSS 文件

14.利用設計來發揮你的優勢

您網站的設計不僅使其看起來美觀。 它還會影響訪問者在頁面上的位置。 例如，考慮一下 Frans Hals 博物館網站的佈局。 該網站使用“歡迎”標題、刻意的陰影和鮮豔的顏色將訪問者的注意力轉移到“購買門票”和“所有展覽”按鈕。 您可以在您的網站上做類似的事情。 使用文本、圖像、顏色、空白和其他元素，您可以創建一個視覺層次結構，將人們引導到會引起他們注意的元素，例如銷售橫幅、您要推廣的關鍵產品或營銷材料。 此外，您可以利用人們默認的區域。 許多訪問者遵循“S”模式並從右到左沿著頁面蜿蜒前行。 其他訪客遵循“F”模式。 一些研究還表明，屏幕左側通常比右側更受關注。 Nielsen Norman Group 的一項研究甚至發現，人們多看左側 60%。 要找到正確的佈局來推動您網站上的轉化，請使用熱圖來查找訪問者喜歡的區域。 然後，調整您的設計以匹配。

15.提供多種付款方式

最後，使客戶的支付方式多樣化，以便人們可以選擇他們最滿意的選項。 雖然一些客戶更喜歡 Visa、Mastercard 或 AMEX 等成熟的支付方式，但其他客戶更喜歡數字錢包。 事實上，Retail Info Systems 的數據顯示，71% 的消費者會在提供選項時“有時或總是”使用數字錢包。 具體來說，他們更喜歡 ApplePay、Amazon Pay、PayPal 或 Google Pay。 數字錢包不會很快消失。 到 2021 年底，僅 PayPal 就有 4.26 億個註冊賬戶——高於十年前的 1.063 億個賬戶。 您不需要僅僅提供多個支付提供商來為客戶提供選擇。 相反，請考慮提供不同的支付結構。 以下是一些需要考慮的因素：

• 現在購買，以後付款 (BNPL)。 BNPL 付款允許客戶分期付款。
• 萊比。 Layby 付款允許客戶立即購買商品並在設定的日期（或多個日期）付款。
• 訂閱。 訂閱允許客戶為正在進行的商品和服務支付經常性費用。
• 預付店內卡。 預付店內卡允許客戶為他們的會員卡充值，並在店內使用它們進行支付，如禮品卡。

現在，所有這些結構並不適用於每個品牌，但有些可能適合您。 嘗試一下，因為如果它們幫助您的客戶購買他們想要的東西，您的轉化率將會提高。

電子商務轉化優化：您的銷售秘訣

電子商務 CRO 是將您的網站變成銷售機器的秘訣。 投資於 CRO 策略可能很耗時，但它是值得的。 從長遠來看，CRO 戰略可以擴大您的目標市場、完成銷售並提高您的收入。 要提高電子商務網站的轉化率，請嘗試以下策略：

• 使您的網站對移動設備友好並可供用戶訪問
• 添加信任信號
• 提高網站速度和設計
• 提供多種付款方式
• 使用高質量的照片和熱門關鍵詞調整您的列表

當然，還可以使用 Similarweb Shopper Intelligence 工具通過詳細分析來指導您的策略。

常問問題

什麼是電子商務 CRO 策略？ 轉化率策略是您採取的一組行動，以增加在您的網站上轉化為潛在客戶或客戶的訪問者數量。 電子商務的良好轉化率是多少？ 許多因素，包括品牌、一年中的時間、客戶偏好和經濟因素，都會影響轉化率。 “良好”的轉化率是指高於平均轉化率的轉化率為什麼轉化率優化在電子商務中很重要？ 轉化率優化在電子商務中很重要，因為它可以增加成為您品牌的潛在客戶或客戶的訪客數量。 這種增長將增加您品牌的銷售額、在線影響力和客戶群。