電子商務個性化博客
已發表: 2020-07-19 增加電子商務利潤的最有效方法是優化您的定價策略。
事實是，個性化和行為細分可以為您的商店創造巨大的價值。
這篇文章概述瞭如何通過基於價值的定價策略成功地增加利潤。 讓我們開始！
為什麼需要改進電子商務定價策略
提高定價是增加利潤的絕佳方式。
最常被引用的研究來自哈佛商業評論。 它顯示定價提高 1% 會產生平均 11.1% 的利潤增長！
該研究於 1992 年進行。此後，定價已成為一個研究領域，許多研究項目驗證了定價對盈利能力的影響。
一個例子來自 Austin Startups，它考察了 75 家跨行業公司的投資組合。 他們發現“ 1% 的定價改進帶來了 > 15% 的潛在運營利潤增長”。
2010 年，麥肯錫公司發布了《價格優勢》 ，該報告顯示，從降低固定成本、可變成本甚至增加銷售額等方面，價格的改善都超過了業務其他任何方面的類似改善。
麥肯錫研究 | 在卡尼研究 | |
|---|---|---|
降低固定成本 | 2.7% | 1.5% |
增加音量 | 3.7% | 2.5% |
降低可變成本 | 7.3% | 4.6% |
提高價格 | 11% | 7.1% |
價值定價策略：電子商務的最佳定價策略
在定價策略中，有多種選擇。 有撇脂定價、滲透定價、中性定價、成本基礎加定價、競爭對手定價等等。
然而，在當今與消費者和品牌建立直接關係的世界中，基於價值的定價是電子商務的最佳定價策略。
為了成功實施價值定價策略，我們需要建立一些框架。
優化您的定價策略： Barilliance 讓您能夠識別對價格敏感的客戶，並使您能夠將客戶帶回重複購買。 在此處請求演示。
定價策略框架 1：價值創造和獲取
形象學分
價值創造和獲取是第一個需要理解的定價策略框架。
根據這個理論：
只有當他們收到的價值大於價格時，客戶才會購買。 這稱為消費者剩餘。
一家企業只有在銷售價格高於生產該商品的成本時才會生產商品和服務。 這叫做利潤。
將消費者剩餘和利潤加在一起就得出公司創造的總價值（在這種情況下，是您的電子商務商店）。
這個框架很重要，因為它 a) 強化了客戶購買價值的理念，並且 b) 讓公司可以選擇他們獲得多少價值。
上圖很好地展示了這些不同的組件。
定價策略框架 2：價值是主觀的
形象學分
價值是主觀的。
每個客戶都會為您的產品分配不同的價值。 這種評估可以基於許多事情（需求、願望、痛苦、要完成的工作）。
如上所示，這個想法被封裝在需求定律中。
這對我們來說意味著我們可以設置任意數量的價格點。 如果我們提高價格，我們可能會失去對價格敏感的客戶，但您的部分客戶群會發現您的產品具有足夠的價值，從而希望以更高的價格購買。
換句話說，客戶願意為你支付各種價格來解決他們的問題。 您可以開發適合不同價位的各種產品。
“客戶願意為你支付各種價格來解決他們的問題。 您可以開發適合不同價位的各種產品……”
總之，這些見解是通過定價策略實現利潤最大化的基礎。
根據客戶如何評價您的產品來區分客戶（做什麼）
為了提高電子商務轉化率，我們首先需要能夠根據客戶從我們的產品中獲得的價值來區分他們。
我們不想因為只提供太貴的報價而失去對價格敏感的客戶。
同樣，我們不希望通過讓高價值客戶購買廉價、低利潤的產品而失去利潤。
“我們首先需要能夠根據客戶從我們的產品中獲得的價值來區分他們。 ”
雖然您可能有許多不同的客戶群，但出於本文的目的，我們將設想兩個。
如果您希望關注兩個以上的細分市場，則此分析將擴展到任意數量。 請記住：最重要的是在您的產品之間創造明顯的價值突破，以最大限度地提高客戶群之間的定價。
想像兩個客戶群。 第一種我們稱之為高型。 高類型客戶在您的產品中發現了很高的價值。
第二種我們稱為低類型，因為他們對您的產品的評價較低。
我們想創造條件
定價策略與產品開發一起工作，以確保您的產品套件中的這些條件。
您希望確保高級客戶更喜歡購買更昂貴的產品（他們認為它更有價值）而不是購買更便宜的替代品。
和...
您想維持或增加低類型客戶的市場份額。
“你想確保高端客戶更喜歡購買更昂貴的產品（他們認為它更有價值）而不是購買更便宜的替代品。 ”
區分客戶的 4 個變量
我們可以更改四個基本變量以成功區分客戶。 他們是：
我們應該如何操縱這些變量來最大化利潤？
請記住，我們定價策略的目標是確保高客戶更願意在高質量商品上花費更多，而不是在低質量商品上花費更少。
為此，我們必須盡量減少他們購買劣質產品的消費者意願。
第 1 步：提高劣質商品的價格
減少低質量產品的消費者剩餘的最直接方法是提高價格。
回想第一個框架：價值創造和獲取。
提高低質量商品的價格會降低買家獲取的價值。
我們可以增加多少低質量的項目？
我們應該增加它，直到低類型的客戶不再願意購買它。
通過最大化低質量商品的價格，您的電子商務商店獲得了兩個顯著的好處。 首先，它增加了低類型客戶的利潤。 其次，它可以更容易地將高級客戶與低級客戶區分開來，防止他們購買低級產品並接受低級報價。
第 2 步：最大限度地提高高品質產品的質量
同樣，我們希望確保高質量的客戶購買質量更高的商品。
下一步是從更高質量的商品中最大化他們的消費者剩餘。
查看我們的變量，我們有兩個選擇。 我們可以降低優質產品的價格，也可以提高優質產品的質量。
從定價和產品的角度來看，我們希望通過增加客戶從我們的產品中獲得的價值來最大化價格。 我們通過提高質量來做到這一點。
因此，您的定價策略使您能夠最大限度地為您的最佳客戶提供價值，同時安全地為其他客戶類型提供服務，而不會蠶食銷售。
為此，我強烈建議關注產品以外的其他質量載體。 這些可以包括諸如
以及為您的高類型客戶創造更多價值的任何其他策略。
第三步：考慮降低低價商品的質量
最後，您可能需要降低低價商品的質量，以防止高類型客戶想要它們。
事實上，大多數版本控制都是反向完成的。 構建更高質量的產品，然後對其進行修改，使其對低類型客戶的價值降低。
許多行業的例子比比皆是。 例如，Apple 和其他智能手機製造商操縱設備的存儲來區分產品並確定不同的價格點。
EVE等視頻遊戲限制內容並為付費訂閱添加速度升級。
識別高類型客戶需求的關鍵功能並將其從低價產品中刪除有助於確保您的高類型客戶沒有任何交叉。
這是 Barilliance 個性化儀表板的預覽。 衡量您的個性化體驗如何輕鬆提高轉化率、收入和自定義目標
使用數據和個性化實施電子商務定價策略（如何做）
既然我們已經確定了要做什麼，那麼探索如何實際實施電子商務定價策略會很有幫助。
在這裡，我們將創建詳細的客戶細分和個性化的客戶體驗，重點是向這些細分市場展示正確的產品組合和定價。
在整個過程中，我們將使用 Barilliance 來實現我們的定價策略。
Barilliance 專為電子商務商店而構建，可快速識別有利可圖的客戶群，並為他們提供個性化的外展和定制體驗。
但是，即使您還不是客戶，這個框架也會很有幫助！ 無論您使用什麼軟件，您都需要一種方法來收集和處理數據。
第 1 步：創建客戶細分
第一步是創建您的客戶群（高類型客戶和低類型客戶）
要做到這一點，問問自己：你的高類型客戶有什麼特徵使他們與你的低類型客戶不同？
作為一名電子商務經理，您可能對高級客戶的典型特徵有很好的直覺。
反問也是有幫助的。 你的低類型客戶有什麼獨特的特徵？
使用這些知識來製定您的第一個客戶細分假設。
客戶細分假設示例：
高端客戶對X品牌感興趣。
高類型客戶購物車價值超過 Y。
高類型客戶搜索 Z。
輕鬆創建客戶細分： Barilliance 結合離線和在線數據來創建客戶的完整 360 度視圖 - 使您能夠輕鬆創建定制細分以製定定價策略。 在此處請求演示。
第 2 步：使用個性化技術為您的客戶群創造獨特的體驗
既然您已經能夠識別您的高低類型客戶，那麼是時候實施您的定價策略了。
您需要能夠為高類型客戶提供高類型優惠，以及低類型客戶低類型優惠。
沒有比通過個性化更好的方法來做到這一點。
我們已經在此站點上廣泛介紹了電子商務個性化。 我鼓勵您查看其中一些帖子，以了解現場個性化的可能性。
制定定價策略的方法有很多。
我個人最喜歡的優化客戶體驗的方式是通過個性化推薦。 每個成功的電子商務商店都使用推薦 - 但是最好的實施個性化結果。
您可以在此處了解如何使用 Barlliance 複製亞馬遜的產品推薦策略。
您可以創建各種歡迎彈出窗口來介紹特定於細分市場的優惠。
這是電子商務商店展示不同價格點的最常見策略之一。 通過識別誰在訪問他們的網站，他們可以提供不同級別的折扣。
或者，您可以使用彈出窗口向您的客戶群展示獨特的商品或捆綁商品。
使用 Barilliance，您可以使用實時前端編輯器設計彈出窗口，以節省時間和工程資源。
下一步
您有大量的選擇來實施基於價值的定價。
從有針對性的 FB Messenger 或觸發的電子郵件群發，到動態頁內內容，再到消息欄，再到實時個性化產品推薦 - 向您的客戶群提供個性化優惠的選項是無窮無盡的。
如果您想了解有關如何選擇個性化供應商的更多信息，我強烈建議您查看本指南。 它涵蓋了許多技術中最常見的缺陷。
而且，如果您準備好了解 Barilliance 是否可以為您提供幫助，請單擊此處申請演示。