電子商務趨勢——如何利用不斷變化的消費者行為

事實證明，所有行業的大多數零售商都沒有為 COVID-19 大流行引發的激進消費者行為轉變做好準備。 一些參與者預計將在封鎖之後恢復到危機前的模式，公共生活限制將會放鬆。 然而，越來越明顯的是，事實恰恰相反，許多當前的轉變似乎是長期的。

好消息是，零售業在過去經歷了數十次嚴重的經濟和社會危機，而且可以肯定的是，它也將在當前的動盪中倖存下來。 但同樣明顯的是，後 COVID 零售的世界將會有所不同。

可以毫不誇張地說，購物體驗的個性化仍然存在並將成為定義零售未來的關鍵趨勢之一。 這意味著了解不斷變化的消費者心理和購物行為對於願意在大流行後世界鞏固其地位的零售商至關重要。

到目前為止，網上購物已經成為一種主導的消費模式，而價格仍然是消費者在購買時考慮的核心因素。 讓我們深入挖掘一下，看看對零售商的影​​響。

在每個國家，與大流行爆發相關的在線銷售增長已成為主導的消費者行為模式。 就在第一批冠狀病毒病例被本地化之後。 這一趨勢始於中國，一家在線零售商報告稱，僅在 1 月底至 2 月初的 10 天內，其在線雜貨銷售量就增長了 215% 至 15,000 噸。 到目前為止，幾乎所有行業和市場的國際在線銷售都在持續增長。

那麼，在線購物的盛行對零售商意味著什麼？ 簡而言之，如果購物者可以在網上和實體店購買相同的產品，那麼第一種選擇現在變得更加可取。 我們不能確切地說每個國家的受限制的生活條件會持續多久，但很明顯，即使在大流行結束後，新的購物模式仍將保持相關性。 畢竟，如果在線購買更容易，為什麼要改回來呢？

當然，消費者行為的變化並不統一，對行業的影響也不同。 在封鎖期間，全球健康安全產品、藥品和雜貨店的銷售額有所增加。 相比之下，一些行業，如鞋類或服裝，則面臨急劇下滑。 這裡的重點是，危機結束後，不同類別產品的需求將趨於穩定。 但不會改變的是，在線將繼續成為主要的銷售渠道。

在整個十年中，在線銷售額逐年增長。 有鑑於此，這場大流行只是加速了一個早已開始的進程。 與 2008-09 年全球經濟衰退類似，COVID-19 危機現在揭示了哪些零售商的在線作業做得很好，反之亦然。

去年，行業觀察家認為，未來 10 年內，英國一半的零售額將在線上銷售。 現在看來，50% 的在線銷售額將在幾年內達到。 而那些設法忽視在線銷售的零售商別無選擇，只能重新考慮他們的戰略。

您可能聽說過，自 COVID-19 爆發以來，傑夫·貝索斯的總財富已經膨脹了 240 億美元。 毫無疑問，由於提前做出正確的戰略和創新決策，亞馬遜可以成為一家成功超越競爭對手的公司的完美典範。

對於其他零售商來說，嘗試複製亞馬遜過去幾年的做法可能為時已晚，但現在正是做一些必要的事情來適應新現實的時候：

• 如果您仍然不在線銷售，請開始這樣做。
• 找到你的優勢並確定重點
• 鞏固您在市場上的地位
• 放大成功模型
• 投資渠道發展

聽起來很簡單。 但事實並非如此。 尤其是在現實生活中。 讓我們看看它是如何運作的，以及為什麼了解不斷變化的消費者心理對於成為有效的在線零售商至關重要。

最近的趨勢表明，對於各行各業的零售商來說，轉移到網上是不可避免的。 當然，這並不意味著在線銷售的份額最終必須至少達到總銷售額的 50% 或更多。 零售商可以擁有 20%、10% 甚至 5% 的在線銷售額，但他們必須在那裡，這就是重點。 獨立的實體零售模式似乎不再適用。 至少對於大多數行業來說。

大多數玩家現在面臨的問題不是他們是否應該在線移動，而是“如何在線移動？”。 零售商必須選擇他們的在線代表模式。 以下是三種最常見的在線價格定位方法：

1. “一切為了一切”模式
2. “最佳產品”定位
3. 獨家系列零售

“all for all”模式意味著在網上提供種類繁多的產品，涵蓋所有不同的消費群體和類別。 大型市場就是這種方法的一個很好的例子。 選擇這種模式需要零售商有可觀的營業額，因為在這種情況下，大多數產品通常以低利潤出售。

“最優惠”的定位是贏得一群渴望以最優惠的價格購買產品的忠實客戶的好方法。 這種方法可以幫助零售商建立品牌知名度並保持財務健康，但它也需要一定程度的技術成熟度，因為其他參與者的價格應該得到準確監控，內部定價過程應該是連貫的和自動化的。

最後，由於高利潤和對最富有客戶的依賴，許多零售商認為獨家範圍方法在財務上最有利。 不用說，這種模式只能由運營和品牌成熟度高的零售商實施。

特定在線定位模型的選擇取決於許多因素，包括運營成熟度、行業細節、營業額和其他方面。 這就是為什麼在上網之前分析自己的優勢和劣勢很重要的原因。

雖然在線購物成為一種主導的消費者行為模式，但零售商必須考慮在線定位的四大支柱來選擇優先事項並確定重點。

這四個要素是價格、分類、速度和簡單性。 在選擇在線定位模型之前，零售商必須定義在哪些方面可以獲得優勢。 示例：如果您銷售的產品系列有限，但價格比競爭對手的要好，那麼價格和簡單性很可能是您應該關注的優勢。

現在，在確定重點並根據零售商的優勢選擇價格定位模型之後，下一步就是發展您的關鍵能力。 這就是我們所說的“鞏固地位”。 讓我們看兩個例子來說明它在實踐中的樣子。

想像一下，一家零售商在市場上被定位為提供最優惠價格的零售商。 現在，這並不一定意味著每個頭寸的定價都應該高於市場平均水平。 事實上，只為鍵值項或 KVI 提供更優惠的價格會更有意義。 但關鍵是要找出您的哪些產品實際上是購物者尋求和比較的真正 KVI。 在這種情況下，需要對投資組合進行數據驅動的分類細分，以識別此類“真正的 KVI”，以鞏固您的地位。

另一個例子：如果您使用“all for all”定位模型在市場上銷售範圍廣泛的商品，您需要仔細監控市場。 這是一個有趣的事實：銷售相同產品的 10 個競爭對手中只有 3 個可能對您產生真正的影響。 這意味著找到真正的競爭對手對於提高你的地位是不可或缺的。 特別是在“all for all”模型的情況下。

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每個在線銷售的零售商都應該記住：一旦你停止擴張，你的市場地位就會面臨風險。 自動化是在線零售商在其業務旅程的每個階段面臨的許多挑戰的答案。 在危機時期，全球市場領導者投資於技術。 事實很簡單：企業應該創新或死亡。

希望市場上有數十種零售軟件解決方案有助於擴大各種成功模式。 上一代算法有助於解決大量挑戰，從識別每個競爭對手對銷售的真正影響到將產品劃分為不同的組，以便零售商能夠針對每個桶應用正確的策略。

還記得未來最有可能繼續流行的基本零售趨勢是什麼嗎？ 這就是購物體驗的個性化。 零售商在建立或加強其在線業務時應牢記這一點。

為了提供個性化和獨特的購物體驗，企業應該開發客戶旅程的各種場景。 技術驅動的解決方案在這裡將再次發揮作用，因為它們有助於識別特定的購買模式並揭示某些買家群體可能擁有的期望。

發展線上渠道也意味著對消費者吸引成本的控制和優化。 每個零售商都知道，在促銷、公共關係和其他形式的溝通上花費預算是值得的。 這就是你應該再次定義和遵循你的定位模型的地方。 如果零售商使用“最佳產品”定位方法，那麼在針對對優質產品感興趣的客戶進行促銷上花錢是沒有意義的。

COVID-19 引起的全球經濟動盪加速了特定的零售趨勢和消費者行為模式。 向網上轉移對零售商來說似乎別無選擇，而大流行前的情況在經濟衰退後不太可能再次發生。

定義或重新定義在線市場定位的需求是跨地區和行業的零售商面臨的關鍵挑戰。 要在網上取得成功，重要的是要充分了解您的客戶。 超過 30% 的購物者在一個月內通過 3 個以上的渠道進行購買。 了解消費者行為使零售商能夠提供個性化的購物體驗。

投資組合中近 20% 的產品的潛力要么被低估，要么被高估。 這意味著技術驅動的分類細分是在線零售資本化的有力手段。 先進的軟件還增強了決策的透明度、連貫性和簡單性，從而節省了資源以進行更好的溝通和促銷。

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