第 138 集：為什麼價值觀、身份和時刻很重要

已發表: 2021-06-25

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今天是關於 VIM 和活力的。好吧，也許不是“活力”部分。但絕對是 VIM。它代表價值觀、身份和時刻。這是與客戶聯繫以找到您應該與之交談的人的另一種方式。信號就在那裡。您需要做的就是尋找它們。

另外，快速回顧一下我在紐約一家古老零售店的驚人客戶體驗。

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歡迎來到統一的 CXM 體驗。和往常一樣，我是 Grad Conn，CXO，Sprinklr 的首席體驗官，今天在這裡進行個人跑步，談論價值觀、身份和時刻。我真的很期待這個。這是我一直在努力的事情。我為我們的一位客戶做主題演講，這是一家位於德國的大型房地產公司，幾天前剛剛做了，得到了一些非常好的反應。有人告訴我，我使用的例子是“黑幫”。所以，以前從未真正被描述為“黑幫”，但我會接受，但我認為這很酷。我絕對喜歡那個。我將稍微談一下。

在我開始之前，我將花兩分鐘時間，只是轉述一個零售故事。前幾天我在一家實體零售店有一個非常有趣的經歷。我不知道你能不能說出來，但我用的是新麥克風。我正在紐約的辦公室裡建立一種新型的播客工作室，現在我們回到了辦公室。所以這很有趣。這是一個有點奇怪的經歷。實際上，在大流行期間，我確實回到了辦公室，但是到了 11 月，有點離開小鎮去了佛羅里達，沒有回來。所以差不多一年沒來了，大概。回來很奇怪，就像你在一個外星世界。你走進這些被過去文明遺棄的建築物，他們把一切都拋在腦後，而你有點重新融入他們的東西。這是，這是一種非常非常奇怪的感覺。我想，我今天一個人在辦公室，但我在辦公室，很高興來到這裡。所以，我正在做的部分事情是我要離開佛羅里達州。所以這就是你在過去六到八個月裡一直在聽我說的。我在長島有一個裝置，你會在去年夏天聽到我的聲音。這是一個新設置，我有一個全新的麥克風。

我實際上以為我會購買 Rode NT-USB。但是我有一個非常棒的銷售人員，他給我看了一個舒爾麥克風，它被稱為 MV7。 Shure 麥克風非常漂亮，而且是定向的，而不是基於壓縮的。因此，定向麥克風拾取的噪音更少。比如現在，在紐約第 35 街的交通擁堵中，有一堆汽車，簡直嚇壞了，不停地按喇叭，我想你真的聽不到。所以，我很高興擁有這款新麥克風。我買它的地方是一個叫 B&H Photo Video 的地方。我不知道你是否去過 B&H，這是紐約一家非常有名的商店，他們有一個網站，即 https://www.bhphotovideo.com。這是一家很棒的商店，如果你是 Fry's 的粉絲，它讓我想起了 Fry's 的更清潔、更團結的版本。他們有這個驚人的系統，當你訂購時，你從銷售人員那裡訂購，他們確實有一些你可以下架的東西，但是任何昂貴的東西，或者你知道的，超過一定數量的美元，您必須與銷售人員交談，銷售人員下訂單，然後樓上的某個地方有一個倉庫，他們在那裡完成訂單並將其放入一個盒子中，這些盒子都在這些傳送帶上移動。因此，一旦您下訂單，這個傳送帶系統就會移動您的訂單，將其填滿，然後您會得到一份打印輸出，然後您去收銀台，付款，然後他們將其交給您——真是太棒了減少破損的方法，但也非常酷。這就像站在火車中間，這些小盒子一直在頭頂移動。真的很酷。他們的團隊和員工有著非常棒的歷史。他們有一個偉大的理念，那就是他們相信讓客戶而不是銷售。因此，他們相信他們已經完善了降價銷售的藝術，將始終根據您的特定需求而不是價格標籤推薦最佳選擇。降價的藝術——非常非常有趣。他們是紐約市的家族企業。他們每天有近 50 萬件庫存。他們的網站上有一張他們樓上倉庫的照片。他們去那裡的東西真的很令人興奮。所以，如果你在城裡，如果你在紐約，並且想要有很棒的體驗，那就去 B&H。我們將看看我們如何喜歡這款麥克風。但到目前為止，我對此非常滿意。

所以，讓我們去談談價值觀、身份和時刻。所以，我一直在研究這個想法，也就是說，你如何在 21 世紀進行實際營銷，我們已經談論了很多關於大眾營銷已經結束，或者至少是次要項目。我們已經討論過基於事件的營銷。那麼，您如何觸發某人所做的事情，例如訪問網站或類似的事情？我們談了一點關於人生階段的營銷，即：我改變了我的生活，我發出信號，買了新房子，生了孩子，需要一輛車，諸如此類。我們幾乎沒有談過，但也許只是粗略地談論了生命週期營銷，即當有人在你的特許經營權中時，你如何理解下一個對他們來說最好的產品，不僅基於他們在交易中購買的東西，而且關於他們是誰的人生階段、信號和事件等。每個階段都需要提高客戶親密度和提高數據管理水平，不過，在 21 世紀的背景下，我認為很多人都面臨挑戰，因為每個人都被分成了所有這些多個渠道。因此，大眾的東西很難發揮作用。而你真正需要做的是識別人、找到他們並與他們聯繫。

因此，我們提出了這種稱為 VIM 的模型。 VIM 也是我們偉大客戶之一漢高的出色產品。但我將使用 VIM 的首字母縮略詞，因為我記得，這聽起來很有趣也很簡單。 VIM 代表價值觀、身份和時刻。讓我稍微經歷一下。所以，價值觀。因此，人類傳播他們的價值觀以建立身份，並與具有相同價值觀的其他人建立聯繫。如果您考慮人們的工作方式，人們希望與與他們相似並與他們分享想法的人建立聯繫並與之交談。所以，如果你要說，看看可持續發展或可持續住房之類的東西，上周有 75,000 人在談論這個問題；非傳統家庭，上周有 18,000 次討論；靈活的日程安排，上周有 32,000 人在談論這個問題。當您是一家擁有價值的公司時，當您的公司擁有您想要營銷的價值時，您可以找到它們。人們在網上談論他們的價值觀；他們喜歡在網上談論他們的價值觀。所以，重視營銷，是一個有趣的概念。當我與您一起構建此模型時，我們將對此進行更多討論。

第二件事是身份。所以，我們今天生活的世界真正酷的一件事就是人們有自己的身份。我們知道人們是誰，我們知道人們喜歡談論什麼，他們認為自己是誰，他們認為自己是誰。看到LinkedIn很有趣，現在你的名字後面有代詞。所以，我選擇了我的代詞，並將它們放在我在 LinkedIn 中的名字之後。如果你想看看它們是什麼，你可以在 LinkedIn (linkedin.com/in/Grad Conn) 上查看我。所以，如果你在考慮身份，你如何反對人們的身份？非常有效的一件事是，當你做廣告時，與他們交談。有很多人，尤其是 Xbox 和其他一些偉大的廣告商，會針對個人投放廣告。因此，他們直接在廣告中使用他們的句柄，就在廣告中，他們使用他們的句柄，並且他們將直接使用來自他們的信息流的圖片。所以，當人們看到這個廣告時，他們會看到自己，他們會看到他們的名字或把手，他們會知道大腦正在對他們說話。所以不要害怕利用身份，特別是當人們傳播的公共身份是。

最後，時刻和時刻實際上是我最喜歡的事情之一，並且已經持續了很長時間。我一直很喜歡這種想法，不是將產品賣給某人，而是幫助某人解決問題。所以，如果我，你知道，有一個新寶寶，我就有問題了。我的房間快用完了；我可能需要一個新房子。我可能需要一輛新車；我可能需要很多東西。令我感興趣的是，很少有公司瞄準這些時刻。但是，令人著迷的是，人們對這些時刻的傳播幾乎比其他任何事情都多。例如，看看懷孕和分娩。上周有 149,000 次提及。所以，有 149,000 人正在生孩子，那是 149,000——我的房子裡沒有足夠的空間； 149,000 – 我需要一輛更大的車； 149,000——可能，我可能需要一輛小型貨車； 149,000——我需要一堆東西給寶寶。而這樣的例子不勝枚舉。而且我實際上認為，在這個生命階段營銷中，確實存在著尚未開發的潛力。我們現在生活的所有網絡的驚人之處在於，這就是人們正在廣播的內容。促銷是另一個。人們經常談論他們的促銷活動。事實上，在新工作和升職方面，有 30,000 人在談論這個問題。所有這些人都在想，“我如何證明我升職了？有什麼炫耀的方式？我需要一塊新手錶嗎？我需要一輛新車嗎？” 你知道，“我需要一套新西裝嗎？我需要一件新衣服嗎？” 什麼是說我升職了，人們會說，“哇，這看起來很棒”？

因此，針對這三件事進行營銷，針對價值觀進行營銷，針對身份進行營銷，針對時刻進行營銷，它們是與人們聯繫的方式，也是與那些在外面談論這些事情的人聯繫的方式。這是一種不同的營銷方式。我們習慣了廣播模式，這種模式更加被動，我們到處傳播我們的信息，我們希望有人能接受。在這個新模型中，在 VIM 模型中，您實際上是在尋找您認為確實想與您交談的人，本質上是在雞尾酒會上尋找您認為會很有趣的人。然後你走向他們，接近他們，說，“嘿，恭喜你有了新寶寶”，“你需要一個新房子嗎？” 這是一種非常不同的做事方式，也是一種非常令人興奮的方式。因此，對於 CXM 體驗，我是 Grad Conn，Sprinklr 的 CXO。在接下來的幾週內，我們將更多地討論這些想法。但是現在，我會再見到你……下一次。