歐盟擴張：如何擴展到歐洲地區
已發表: 2023-11-29新的地區、新的機會和賺大錢的潛力。
將業務擴展到新的國家可以帶來許多好處。 但值得擁有的東西往往都是得來不易的…
語言障礙、法律差異和文化難題 - 當您考慮向歐洲擴張時，有很多事情需要考慮和解決。 所以我們將為您做這件事！
繼續閱讀我們對如何有效擴展到歐洲的深入探討
歐盟擴張挑戰
與美國（那裡有大量人口都說同一種語言，各國文化和歷史相對相似）不同，歐洲是較小國家的集合，每個國家都有不同的語言（確切地說是24 種官方語言）、獨特的文化和文化。
說「讓我們擴展到歐洲」比實際操作要容易得多，因為你無法在每個國家/地區採用相同的策略和資訊。 他們太不一樣了。
僅僅因為您的GTM 策略在一個地區有效，並不意味著它在另一個地區也有效。
我們都聽過麥當勞的例子，他們最初因為缺乏文化理解而難以打入印度市場。 美式快餐文化在這個新地點並沒有立即產生吸引力。
另一個例子是雪佛蘭 Nova——一款在美國非常受歡迎的汽車。 因此，雪佛蘭決定將這款車帶給西班牙文受眾。
然而，他們沒有考慮到這輛車的名字是如何翻譯成西班牙語的…
否 = 否
VA = 去
毫不奇怪，這輛車在西班牙並沒有很受歡迎！
現在，您可能會認為這是汽車在市場上失敗的一個愚蠢的原因 - 誰知道這是否真的是汽車錶現不佳的原因。
但這裡的要點是，許多文化上的細微差別可能會影響歐盟擴張的成功，這取決於當地人的看法。
您無法假設什麼在新環境中有效或無效。
您準備好向歐盟擴張了嗎？
您什麼時候知道您的企業是否準備好擴展到新地區？
有一些跡象可以表明您可能已準備好開始擴張，例如：
- 您的轉換中有很大一部分或不斷增長的部分來自國際受眾。
- 國內市場正趨於飽和，成長趨於穩定。
- 您的財務狀況良好，利潤強勁，現金流充足（擴張需要前期投資，而財務穩定對於應對最初的挑戰至關重要！）。
- 您目前的營運運作順利且有效率 - 您現有的業務已經完善，可以滿足成長帶來的額外需求。
Cognism 行銷副總裁 Liam Bartholomew 表示：
“最重要的是尋找需求。 在我們擴展到新地區之前，我們會注意到我們的一定比例的機會和入境都來自這個地方。
「當我們第一次擴展到法國時，情況略有不同。 我們收購了Kaspr ，這是一家在法國已經成立的企業。 所以我們知道他們已經有需求了。
“當我們決定進入 DACH 領域時，主要動力之一是市場上缺乏競爭對手。”
“但一旦有跡象表明存在需求，那就是考慮搬遷的重要原因。”
利亞姆提出了一種在跳躍之前測試新市場的方法：
「我們有時會在不同的國家進行『研發支出』——正如我們所說的那樣——當它們達到某些基準時，即一個國家基於少量支出而獲得的機會數量為x，那麼就會觸發擴張的門檻。
在向歐盟擴張時，您需要考慮以下幾個因素：
- 您的企業準備好了嗎？
- 市場準備好了嗎？
- 其他市場是否有足夠的跡象表明它可以支持您的擴張？
這就是新地區實地研究的用武之地。
您需要做哪些市場調查和分析？
說你要搬到一個新地區很容易，但要搬到哪裡去呢？ 一旦您想到了一個新的國家，您如何確認它是正確的選擇？
在此階段，徹底的市場調查是您最好的選擇。
利亞姆說：
“在大舉擴張之前，應該進行大量研究。”
以下是您需要深入研究的一些重要領域：
機會分析
這個地區有真正的機會嗎？ 把資源放在這裡你能成功嗎？
這個新地區的人的操作方式和你在國內的ICP一樣嗎？ 他們有相同的痛點嗎？ 他們會在相同的用例中使用您的產品嗎？
Liam 透過這個例子解釋：
「在 DACH 中，您需要雙重選擇同意才能向某人發送電子郵件。 因此，Cognism 平台中提供的電子郵件資料不適合他們發送電子郵件。
「推動 Cognism 如何在 DACH 中獲取電子郵件資料是沒有任何意義的。 因此，專注於手機、行動數據和內容豐富更有意義。
另一個例子：
您可以使用 Cognism 產品來實現需求產生方法，方法是建立聯絡人列表，以相關內容定位您的 ICP。
然而，如果德國或法國的行銷人員仍然更關注潛在客戶開發，那麼有關需求開發的資訊在那裡就沒有多大意義。
這就是在您的新地區進行 ICP 面試勢在必行的地方。 沒有空間進行假設。
您的產品如何適應他們的工作生活？
有沒有一種方法可以行銷您的產品，使其能夠滿足他們的特殊情況？
Liam 向我們提出了一些您應該在這些探索性訪談中詢問 ICP 的問題：
- 如果您遇到問題（在此處插入您解決的問題），您會去哪裡獲取資訊？
- 您使用什麼工具來計算 x、y 和 z？
- 您目前的工作流程是什麼樣的？
- 您喜歡消費什麼內容？
- 您的角色面臨的主要挑戰是什麼？
- 您希望如何被行銷？
他加了：
“你需要從頭開始在這個地區建立你的 ICP。”
如果您的訪談結果顯示這個新地區對您的產品或服務有需求，而您的公司可以填補市場空白，那麼這是歐盟擴張的正面訊號。
競爭分析
正如上面簡要提到的，您正在尋找市場缺口。 希望這意味著競爭不會太多——但在競爭日益激烈的世界中，沒有競爭的情況變得越來越罕見。
利亞姆說：
「你應該著眼於確定市場上的其他競爭。 他們收費什麼？ 他們提供什麼？ 他們的目標是誰？ 你如何才能在市場上與他們並駕齊驅，從而脫穎而出？
您可以採取以下一些步驟來深入了解市場上目前的參與者：
1. 確定主要競爭對手
首先確定您在歐洲市場的直接和間接競爭對手。 尋找在您所在行業內提供類似產品或服務的公司。
建立一個您要關注的清單。 並繼續密切關注未來的市場進入者。
2.了解市場動態
分析您想要拓展的歐洲國家的市場動態。
考慮市場規模、成長趨勢以及該地區特有的任何具體挑戰或機會等因素。
3. 細分和目標受眾
將市場細分，並確定每個細分市場中的目標受眾。
花時間深入了解這些細分市場的偏好和需求。 然後您就可以有效地客製化您的行銷策略。
4. 產品或服務差異化
評估您的產品或服務與競爭對手有何不同。 確定可以為您的企業帶來競爭優勢的獨特銷售主張 (USP)。
如何才能讓自己與市場上的其他人不同？ 換句話說，客戶為什麼會選擇你？
5.定價策略
您的競爭對手收取什麼價格？ 他們有類似價位的類似產品嗎？ 你們的定價如何，是否符合市場規範？
6. 行銷和品牌
研究競爭對手使用的行銷和品牌策略。 檢查他們的線上和離線狀態、訊息傳遞和定位。 他們的行銷方法有哪些優點和缺點？
另外，整體研究這個國家的成功行銷。 有效事物的共同主題是什麼？
人才分析
可以說，在向歐盟擴張時，您需要的最重要的事情之一就是當地知識和特定行業的人才。
如果說麥當勞和雪佛蘭的例子教會了我們什麼的話，那就是了解當地文化和語言是值得的。
Cognism 全球銷售副總裁 Jonathon Ilett 表示：
「你的基礎應該圍繞著可用的人才庫。 這些地區的人才中心在哪裡？ 這對我來說是關鍵。
我們不僅僅指了解該地區的當地導遊或翻譯。
我們指的是您所在領域的本地專家。 您需要一個了解您的目標市場、他們的問題和需求的人。 誰可以就您的資訊是否會在該地區產生良好反響提供建議？
例如，如果我們在向德國擴張的早期沒有掌握當地的專業知識，我們可能需要更長的時間才能意識到德國 B2B 買家之旅在發展方面落後英國幾年。
我們能夠從一開始就調整我們的行銷策略來反映這一點。 為我們節省了大量的時間、資源和壓力！
因此，您清單上的第一件事應該是「我們能否找到合適的人員，讓我們的 GTM 動議在該地區取得良好的開端？」。
喬納森說：
「專注於他們擁有的技能而不是頭銜； 從事類似工作並承擔類似職責的人可能會被稱為與您聽到的不同的名稱。
換句話說，職位名稱可能與您習慣的名稱不符。 例如，CRO 在美國非常普遍，但在歐洲才剛開始出現。
喬納森補充道：
「在德國招募的一個重要提示：幾乎所有初級職位的首次員工都還在攻讀學位。 因此，如果您要在新地區招募特別提款權，最好與大學合作來獲取人才。
歸根結底，就是在開始向歐盟擴張之前做好研究並做好準備。 您想要了解您要遷入的地區，就像您要了解您要離開的地區一樣。
您如何確保自己合法合規？
當您考慮歐盟擴張時，這是非常重要的一點。
利亞姆說：
「就像我之前提到的，由於嚴格的雙重選擇加入規則，我們的電子郵件資料在DACH 中不合規- 您在其他司法管轄區運營的某些方式可能是在這個新區域無法做到的。
“在開始銷售之前，您需要確保遵守當地的所有法規。”
您需要記住一些法律慣例 - 通常，歐洲每個國家對這些法規的應用略有不同。
例如：
- GDPR 和資料保護。
- 就業立法。
- 企業稅率。
一般資料保護條例
理解 GDPR 非常重要，因為如果您不遵守，它可能會讓您陷入嚴重的困境。
雖然 GDPR 法律適用於所有歐盟國家，但這些國家對 GDPR 的解釋方式可能有所不同，這強調了對當地法律知識的需求。
這對於那些希望在新地區建立本地銷售和行銷團隊的組織尤其重要，因為您可能無法以與總部所在國家/地區相同的方式運作。
然而，可以說最重要的合規性考慮因素是資料的託管位置。
例如，如果您在德國運營，您需要保證您的德國業務資料永遠不會離開該國。
就業立法
就業法也可能很複雜，而且歐盟國家之間的情況也可能有所不同。
利亞姆建議：
「在新地方招募之前，您應該尋求專業建議。 有些國家對僱用和解僱的行為有更嚴格的規定。
例如，在荷蘭，不允許單方面終止永久僱傭合約。
因此，該國的大多數就業協議通常都是定期合約而不是無限期合約。
在英國，終止僱傭關係的通知期通常比其他歐洲國家短。 雇主和員工通常會提前一到三個月發出通知。
而在德國，通知期可能更長，標準通知期為四個星期，但這可以根據員工的服務年資延長，對於長期員工來說最多可達七個月。
另一個需要考慮的是，在德國等一些國家，員工可以成立工人委員會。
喬恩解釋：
“如果該地區有足夠的人並且您有一個德國實體（五名或更多全職員工），員工可以成立工人委員會。”
從本質上講，工人委員會是由當選的員工組成，他們在影響工人權利和報酬方面有發言權。 例如提高工資、工作條件等等。
雇主有法律義務向這些工人委員會提供信息，並且他們有權協商新條款。
公司稅法
這是一件大事，如果出錯可能會導致經濟處罰和其他我們都寧願避免的懲罰！
每個歐洲國家對於在其境內運作的企業都有自己的規則和法規，導致稅率不同。
例如，葡萄牙2023年的企業所得稅綜合稅率最高，達31.5% 。
而匈牙利的企業所得稅綜合稅率最低， 2023 年僅 9%。
利亞姆說：
“即使您在某個地區進行遠端銷售，您也可能需要繳納增值稅或銷售稅。”
與熟悉您要進入的特定司法管轄區的法律專業人士合作對於確保您順利、合法地向歐洲擴張至關重要。
您需要考慮哪些文化因素？
文化是如此微妙，不一定會寫在教科書中供人學習。 因此可以說，這比前面幾點更複雜。
如果您想避免意外疏遠新地區的人們，無論是您希望僱用的人還是您希望向其出售產品的人，了解文化就很重要。
例如，如果您進行對外銷售，德國和瑞士的溝通方式通常傾向於更直接、更切題。
然而，在法國和西班牙，較間接和細緻的方法更為常見。 英國觀眾普遍欣賞建立在關係之上的過程。
實際上，這是需要時間來學習的 - 但是，您可以透過縮小與母語人士的差距來加快這一過程。
喬納森說：
「每當我們擴展到一個新的國家時，我們總會有一位在該地區擁有銷售經驗的領導者。 而不是試圖照搬我們在英國或美國的工作。
「在其他國家，人們有不同的工作流程和不同的溝通方式。 整個購買過程也不同。 所以你需要當地的專業知識。
當談到成為一個有吸引力的工作場所時，它可以幫助您了解您在工作場所文化中的立場。
例如，西班牙的大多數企業將在整個八月關閉，員工預計將在本月內度過大部分假期。
因此，提供更多假期彈性的公司在吸引人才方面具有優勢。
有很多文化因素需要考慮，而且每個因素都會因歐洲國家的不同而有所不同。 所以我們不能在這裡涵蓋所有這些。
我們最好的建議是從一開始就讓了解當地風景、語言和文化的人駐足現場，這樣他們就可以幫助您快速學習。
您如何在地化您的行銷策略？
本地化策略最重要的方面是：
這不僅僅是將您的內容翻譯成另一種語言。
利亞姆說：
「翻譯內容只能讓你到目前為止。 這是關於創建特定於區域的內容。 專門針對當地的需求、痛點和情況，用他們所說的語言編寫的內容。
換句話說，你發布的不僅僅是你在國內所做的同樣的事情。 無法保證在那裡行之有效的方法在新的國家也同樣有效。
相反，您需要在搬家之前回顧一下您的研究。 您對這個國家的 ICP 有何了解？
然後創建專門的內容和行銷策略來吸引這些人。
是的，這需要更多的工作 - 但當您努力直接與您想要的目標人群交談時，您成功的可能性就會大得多。
同樣，您同樣不能假設您之前使用的管道在這個新國家/地區是正確的管道。
利亞姆說：
「不同的國家會有不同的管道。 例如，在 DACH 中，有 Xing，它是 LinkedIn 的競爭對手。
「有些國家使用不同的搜尋引擎。 谷歌並不像在英國那樣佔據主導地位。
“再次，與客戶交談。 了解他們從哪裡獲取資訊和內容。 他們工作之內和之外的時間都花在哪裡？ ”
您如何開始歐盟擴張？
因此，您已經決定要擴展到哪個歐洲國家，並且準備好進行一些數位試探，看看這是否是一個可行的計劃。
以下是 Cognism 的高級需求產生經理 Jamie Skeels 建議的一些嘗試步驟。
1. 透過 Google Ads 驗證需求
設定針對高意圖關鍵字（競爭對手字詞以及對您的產品有明確購買意願的關鍵字）的 Google Ads 廣告活動。
傑米 說：
「 Google Ads 是一個漏斗底部的需求捕獲管道。 透過定位這些關鍵字，您將吸引那些了解問題或了解解決方案的受眾，並且可能有購買意願。
您可以使用這些 Google Ads 來：
- 衡量是否存在需要捕獲的預先存在的需求。
- 了解您在該地區的產品和資訊市場的適合程度。
2. 透過 LinkedIn 重定向擴大需求擷取工作
如果您在該地區擁有足夠大的重定向池，您可以開始在 LinkedIn 上為他們提供量身定制的重新導向廣告。
傑米 說：
「你可以透過不同的方式重新定位。 常見受眾包括以前的網站訪客、以前與其他廣告的互動或影片觀看次數。
這是另一種「更安全」的方式，透過付費廣告向更熱情的問題或有解決方案意識的受眾試水溫。
這將幫助您驗證是否存在需要捕獲的預先存在的需求。
它還將有助於驗證是否有多個線上管道可以輕鬆接觸到這個新地區的買家。
3. 嘗試冷酷的 LinkedIn 廣告活動
如果您的 Google Ads 和重新導向廣告活動效果良好，我們建議您製作一些冷受眾廣告活動。
目標是建立您的重定向池並提高您在該地區更廣泛受眾中的知名度。
衡量成功
您如何知道歐盟擴張是否走在正確的軌道上？
毫無疑問，高階領導層和其他利害關係人將渴望看到這個企業的成功……那麼您如何衡量績效並進行報告呢？
利亞姆說：
“最困難的部分是從一開始就為自己設定基準——但你只需要估計在擴張的每個階段你可能會取得什麼樣的成功。”
“看看市場的成熟度，有多少競爭對手，人們是否具有解決方案意識和問題意識。”
「據此，如果您有一個可供比較的市場，請將其與您已經進入的市場進行比較。然後對每 SQO 成本和每個潛在客戶成本做出最佳猜測。 那麼你的目標應該是什麼。
本質上，基於所有相關因素，哪些通路和收入目標是現實的？
利亞姆補充說：
「那麼它與你在家裡的測量結果非常相似。 透過漏斗看。 您收到了多少入站示範請求？ 預訂並參加了多少次會議？ 然後也要查看您的參與度指標。
嘗試在歐盟建立品牌時要衡量的另一個重要因素是品牌知名度、認可度以及該品牌的相關性。
HockeyStack 產品行銷主管 Drew Leahy 表示：
「如果你希望人們對你的品牌有五個聯想，並且你想知道你現在如何達到這些聯想。 出去尋找底線。
向您的客戶和潛在買家詢問以下問題：
- 他們認為你賣什麼。
- 他們會用什麼字眼來描述您的業務。
- 他們認為有人可能向您購買的原因是什麼？
- 他們記得從您那裡看到哪些內容或廣告。
用它來幫助您開展品牌活動，以改善任何缺乏的領域。
然後在 6、9 或 12 個月後再次詢問他們，看看是否發現任何不同。
歐盟擴張：硬道理
向任何新地區擴張並不容易，但在歐洲的成功實際上取決於做好準備。
對市場和ICP進行深入研究。
創建直接針對這些目標群體的專門內容和活動。
並引入您快速學習和保持合規所需的專業知識。
