成功的 B2B 營銷計劃所需的一切

已發表: 2020-08-28

您需要什麼來製定殺手級 B2B 營銷計劃 - 或擴展它以支持新的業務增長？ 在本指南中，我們回顧了每個 B2B 營銷計劃所需的 9 個關鍵要素，以產生、培養和留住合格的潛在客戶。

1. 合適的軟件平台

一些 B2B 組織可能會發現，隨著時間的推移，他們最終會分散訂閱各種營銷工具和服務。 這些可能包括電子郵件營銷服務、社交媒體調度程序、站點託管程序、CRM 等。 一個全面的營銷平台可以通過連接系統並真正洞察您的營銷計劃的成功，將您的 B2B 戰略提升到一個新的水平。

以下是 B2B 企業的一些頂級營銷解決方案：

  1. HubSpot：一個全面的營銷解決方案，非常適合小型、中型和大型 B2B 公司。 憑藉 24/7 全天候支持和易於使用的界面，HubSpot 用戶可以使用此解決方案盡快開始營銷。
  2. Marketo：作為全面的企業業務解決方案品牌，Marketo 可以幫助您自動化營銷並開始推動可衡量的結果。
  3. Pardot：以 Salesforce 為後盾，Pardot 是一款功能強大的營銷自動化工具，可與 Salesforce 無縫集成。

如果您仍在構建一個更強大的解決方案，或者還沒有一個多合一平台的預算，那沒關係。 作為一個有用的起點，我們建議如下：

  • 一個電子郵件平台。 我們的大多數 B2B 客戶都使用 MailChimp，但您可能還喜歡 Constant Contact、Omnisend 或 Campaign Monitor 等等。
  • 社交媒體調度和/或性能監控系統。 Hootsuite 和 Sprout Social 是很好的選擇。
  • 一個網站性能軟件。 谷歌分析是最好的。
  • SEO 軟件：SEMrush 和 Moz 還可以幫助您跟踪 SEO 的成功。 （我們偏愛 SEMrush。）
  • CRM（客戶關係管理）平台。 這使您可以跟踪和管理銷售和營銷渠道中的聯繫人。
  • 報告套件。 我們非常喜歡 Databox 將脫節的系統組合成一個實時儀表板（或多個儀表板）的能力，因此您可以在一個地方查看所需的一切。

專業提示：我們幾乎與所有平台合作過，相信 HubSpot 是 B2B 營銷人員的最佳解決方案，他們希望構建可靠、可衡量的 B2B 營銷策略，而無需使用多個系統的所有麻煩。 HubSpot 在一個地方為您提供所需的一切：電子郵件營銷、社交媒體性能、易於使用的 CMS、完全集成的 CRM 以及一套適用於營銷各個方面的分析和性能工具。 對於希望從小處著手並發展得更好的企業而言，它既實惠又可擴展。 最好的？ HubSpot 的許多工具都以免費增值版本開始，因此您可以在購買前先試用。

2. 90 天計劃：有針對性的活動策略

未來 90 天的營銷目標是什麼？ 是嗎...

  • 為現有產品和服務產生 2 倍的潛在客戶？
  • 推出和推廣新產品或服務？
  • 通過對 3 個新的高價值目標關鍵字進行排名來提高自然覆蓋率？
  • 生成 12 個新的按需演示視圖？

良好的第一步是確定切實的 SMART 目標； 意思是具體的、可衡量的、可實現的、相關的和有時限的目標。 雖然每個季度都應該制定這樣的目標，但你用來實現這些目標的策略、材料和策略應該放在戰略活動中。

專業提示：您的廣告系列不僅會概述您的營銷目標，還將包括您將創建或利用的每一項資產。 將您的材料記錄在一個區域並進行跟踪是了解哪些有效哪些無效的關鍵——因此您可以為下一個 90 天的推送調整您的方法。

不確定要在 90 天 B2B 營銷計劃中包含哪些內容？ 繼續閱讀——以下想法會有所幫助！

2. 紮實的內容營銷策略

可靠的內容營銷計劃是您在線成功的核心。 請記住，一些博客不足以看到真正的結果！

B2B 內容營銷計劃應包括哪些內容？

  • 買家角色研究：您必須從內到外了解您的受眾，才能創建適合您的讀者的內容。 作為 B2B 營銷人員，您可能犯的最大錯誤之一是什麼？ 假設您知道買家想要什麼以及他們在網上搜索什麼。 無論您認為自己對潛在買家的了解和了解程度如何，在製定內容營銷計劃之前進行一些客戶研究都是一個好主意。 採訪 5-10 位客戶，這樣您就可以真正了解他們的需求。 然後，創建解決這些特定需求的內容。
  • 廣泛的關鍵字和 SEO 研究：找到正確的關鍵字 - 並戰略性地使用它們來優化您的內容 - 可以製定或破壞您的內容策略。 忽略這一步是一個巨大的錯誤，可能會導致您的內容計劃出現負投資回報率。
  • 內容和網站分析：了解您的網站和其他內容渠道的表現。 您的網站目前的排名是什麼？ 你希望它排名什麼？ 您是否對與目標受眾一致的內容進行排名？ 提出這些問題以形成未來內容目標的基線分析。
  • 競爭分析：您的直接業務競爭對手的排名是什麼？ 您的企業可以用新內容填補哪些空白和機會？
  • 核心內容主題：你想以什麼聞名？ 當人們搜索您的解決方案時，您希望成為哪個領域的專家？ 您的研究將幫助您確定您的主題。 這是一個完整的指南，可以幫助您進行關鍵字研究。
  • 戰略編輯日曆：定期發布經過深入研究的內容是內容營銷成功的關鍵。 編輯日曆可幫助您定位您想知道的主題，並為您提供長期戰略路線圖來指導您的營銷工作。
  • 可下載的高價值潛在客戶生成內容：包括白皮書、案例研究、產品規格表、按需演示等。 對於這些內容格式中的每一種，一定要為讀者提供一個切實可行的“下一步”——可下載的內容是產生新線索的好方法。
  • 博客和博客策略：一旦您確切知道要發布什麼（以及何時發布），下一步就是將您的內容添加到用戶友好且經過優化的博客中。 每個 B2B 企業都應該有一個精心設計的博客，以幫助提高合格訪問者的意識。 您的博客策略應包括 CTA、內聯表單和不顯眼的彈出式表單以下載其他內容。
  • 歷史內容優化策略：如果您的網站已經包含大量過時的博客內容，它實際上可能弊大於利。 這是有關如何優化您的歷史博客內容以比全新博客文章更輕鬆地獲得更多流量的指南。

3. 潛在客戶培養和電子郵件策略

一旦您擁有了可靠的潛在客戶數據庫，就該設置營銷自動化和潛在客戶培育了。 請記住，僅在電子郵件有針對性、有幫助、深思熟慮和寫得好的情況下才發送電子郵件。 您的電子郵件發送分數對於確保您的電子郵件進入某人的收件箱至關重要。 永遠不要僅僅為了發送電子郵件而發送電子郵件。 總是問：這封電子郵件的目標是什麼？ 我是樂於助人還是推銷員？ 有關更多提示，請查看本電子郵件營銷指南。

一般來說，您可能需要考慮將三種類型的電子郵件營銷添加到您的 B2B 營銷計劃中：

  1. 自動化的潛在客戶培育和跟進電子郵件：假設有人在您的網站上下載了一條關於狗的內容，而您的企業還有 4-5 條其他關於狗的內容。 發送相關內容是一種很好的方式，可以將您知道他們感興趣的主題留在您的核心受眾面前。自動培養允許您以固定的節奏發送高度相關的內容，而無需大量長期投資。
  2. 時事通訊：您還可以考慮使用有用的、針對特定行業且經過精心設計的時事通訊，以確保您的受眾定期從您的業務中獲取內容更新。 一份好的時事通訊對您有 80% 的幫助，而對您的幫助則只有 20%（或更少）。 有用的內容可能包括：行業新聞、即將發生的事件、切實的提示或要點、可下載的內容、相關的博客文章等。 請記住，並非所有內容都必須由您編寫——您的企業也可以利用可靠的第三方資源。
  3. 一次性電子郵件：即將舉辦大型網絡研討會或數字活動？ 想要展示您花費數小時研究和撰寫的真正令人難以置信的博客文章嗎？ 向您的最高參與列表發送一次性電子郵件，作為保持優先潛在客戶參與的一種方式。

4. 定期社交媒體內容

每次創建內容時，您都應該將社交渠道視為擴大內容並擴大影響範圍的一種方式。 請注意不要過多地談論自己——我們之前提到的 80/20 規則也適用於此。 確保您發布和宣傳有關您的產品、服務或行業的有用、相關的第三方內容——這將幫助您進一步參與並與您的受眾建立信任。

有關製定社交媒體計劃的更多策略，請閱讀您必須回答的 7 個社交媒體問題。

專業提示：社交媒體日曆是確保您定期安排內容的好方法。 當您撰寫博客文章時，不要只為文章發布的那一周安排相應的社交活動。 從發布之日起 3 個月、6 個月甚至 12 個月，安排它進行重複推廣。 這樣可以使您的日曆保持完整，並確保較舊的內容隨著時間的推移得到應有的關注。

5.付費社交和PPC策略

您是否知道多達 70% 的在線搜索是通過 Google 完成的？ 這意味著您的 Google 策略（換句話說，針對特定搜索引擎優化您的內容）對您的在線營銷成功非常有價值。 事實上，當客戶專門尋找有針對性的服務或產品時，64.4% 的 Google 搜索會導致廣告點擊。

雖然更大的付費策略可能對 B2B 營銷人員大有裨益，但您可以首先確保您的購買意圖關鍵字包含優化的內容以顯示在您的付費廣告系列中。

從頭開始使用付費廣告？ 在開始之前，請務必諮詢 PMG 的 10 個關鍵問題並諮詢顧問，以確保您從付費廣告投資中獲得最大的投資回報。

6. 潛在客戶評分模型

B2B 營銷和銷售最有價值的投資之一是強大的潛在客戶評分模型。 潛在客戶評分允許您為您的潛在客戶分配一個價值度量，以便您可以確定哪些比其他人更合格。 您的評分模型應該是雙重的，以包括以下問題：

  1. 您的理想客戶的人口統計數據是什麼？ 這些可能包括公司規模、公司收入、預算、員工人數、職位、行業和購買痛點。
  2. 他們對您的網站或您的營銷材料採取了哪些行動？ 這些可能包括網站訪問次數、特定頁面瀏覽量、內容下載、聯繫表格、打開的電子郵件數量、參與的社交帖子數量等。

應定期評估和更新您的潛在客戶評分模型，以確保您的指標與理想買家密切一致，以便銷售和營銷人員一眼就能識別出數據庫中的“熱門”潛在客戶。

7. 對話式營銷：聊天和機器人策略

有人訪問您的網站。 他們現在如何與您取得聯繫？

聊天現在是人們與企業取得聯繫的第四種最常見的方式。 這僅次於電子郵件 (65%)、電話 (55%) 和網站聯繫表 (42%)。 但是，聊天在列表中的排名高於其他常見渠道，包括社交媒體、移動應用程序和麵對面交流。 如果您沒有可靠的聊天或聊天機器人策略，那麼現在是重新考慮的時候了。 在此處閱讀有關聊天的更多統計信息。

8. 定期報告

僅僅關註一個特定的營銷指標是不夠的——例如，您網站的流量。 重要的是整個畫面。 營銷成功應該由各種指標來定義——為此，您需要一套相當強大的報告來確保您的營銷正在推動您的業務真正需要的潛在客戶和收入。

以下是我們推薦的一些標準報告：

  1. 按原始來源的網站流量
  2. 轉化率
    1. 來訪者帶領
    2. 引導客戶
  3. 電子郵件參與報告顯示
    1. 已發送電子郵件數
    2. 可交付性指標
    3. 退訂和退回
  4. 收入歸因報告
    1. 有多少收入可以歸因於營銷材料和活動
  5. 活動成功報告
    1. 您的廣告系列的所有單個元素的效果如何？ 那包含著：
        • 網站和登陸頁面
        • 電子郵件營銷
        • 付費廣告和 PPC
        • 社交信息
        • 銷售資料
        • 以及與您在本季度的大力推動相關的所有其他事情
    2. 與其他廣告系列相比，該廣告系列的表現如何？
  6. 社交媒體報導
    1. 通過渠道參與
    2. 整體覆蓋面和增長
  7. 漏斗報告
    1. 聯繫人如何有效地通過漏斗

9. 提供幫助的外包團隊

沒有人可以獨自管理整個營銷策略。 好消息？ 你不必。 外包營銷團隊可以提供幫助。

無論是戰略開發、內容開發、活動執行、新軟件解決方案的實施，還是關於最佳實踐的一般營銷指導，合適的外包機構都可以幫助您定義並看到未來 90 天的實際結果。 （如果他們是有趣的人，並且會像您一樣熱愛您的業務，則可以獲得獎勵積分！）

現在，這裡有一個 CTA，您可以了解更多關於與我們合作的感覺。

我們真的很樂意提供幫助！ 如果您對 B2B 營銷策略有任何疑問，請告訴我們。 我們會回复每條評論，因此請在下方留言。