SDR 與 Aaron Ross 的演變

銷售發展代表的核心角色從一開始就沒有真正改變過——好吧，有點戲劇化，但肯定是因為這個職位在 2000 年代被鞏固到銷售流程中。

主要目標保持不變：讓您的潛在客戶知道您的存在，並通過營銷和銷售渠道培養他們，直到他們成為客戶。

然而，發生了變化的——事實上相當顯著——是 SDR 的運行環境。

前景的需求、願望和期望。

隨著勘探工具的進步，這項技術正在不斷更新我們彼此互動的方式。

巨大的噪音和競爭，將潛在客戶的注意力吸引到各個方向。

隨著環境的變化，戰術也發生了變化。 需要一種新方法以保持相關性，從人群中脫穎而出，並最終以正確的信息傳達給您的目標潛在客戶。

這是 Cognism 董事會成員和銷售發展愛好者 Aaron Ross 熱衷的主題。 在本文中，我們與他聚在一起，就 SDR 是如何演變而來的。

這不是結束

在過去的幾年裡，關於 SDR 和冷電話是否已死的討論越來越多。

亞倫對他認為這些預測是錯誤的觀點持開放態度。

事實上，他認為恰恰相反——實際上，未來幾年將有更多的 SDR 進入 B2B 銷售領域。

為什麼他如此有信心反對這種流行的信念？

因為到目前為止，勘探僅限於科技公司或初創公司。

但這些並不是唯一可以從勘探中受益的公司——大多數公司都需要獲得潛在客戶，他打賭所有人都會對增加收入感興趣。

他告訴我們：

“因此，即使是製造或廣告等“成熟”行業，僅舉兩個例子，也可以從將 SDR（或 SDR 的某些版本）納入行業中受益。”

換言之，Aaron 認為 SDR 的作用尚未成為“主流”。

這裡面的另一個論點是“這是結束/不是嗎？” 辯論表明，當今環境中可用的技術取代了 SDR 的作用。

這是亞倫不同意的另一個領域。

他相信，如果你要取代銷售中的人為因素，尤其是在 B2B 領域，那麼你的潛在客戶就會面臨許多未解決的問題。

“你基本上是在依賴買家自己做所有的研究，並且知道他們適合你提供的東西。 這是個大問題。”

“而且，由於你的 AE 忙於完成交易，你真的希望他們花時間取消那些只有自己合格的潛在客戶嗎？”

“那些自己找不到你的完美買家呢？”

話雖如此，讓我們繼續假設 SDR 將持續更長時間。

繼續閱讀以了解 SDR 是如何演變的。

不斷變化的銷售格局

任何人認為對外銷售不是處於不斷變化的狀態的人都是錯誤的。

SDR 用於召開會議的渠道和技術一直在不斷發展。

亞倫讓我們這樣想：

“在過去，銷售可能涉及敲門或接近街上的人。”

“隨著技術的發展，這演變成電話或電子郵件。”

“再一次，隨著創新的繼續，這變成了社交媒體； LinkedIn、WhatsApp 等。”

“這些渠道在未來也只會繼續變化和發展。”

特別提款權通過這些渠道中的每一個所做的核心與往常一樣。

但他們工具包中的工具和接觸受眾的方法必須隨著時間的推移而適應和發展。

亞倫接著說：

“更多的應用程序和平台需要處理，更複雜，更多的地方需要檢查，更多的收件箱，更多的指標，更多的噪音，更疲憊的觀眾。”

“因此，對 SDR 必須如何運作的最大影響之一是保持井井有條，並開發自己的方式，以確保他們在所有這些不同的渠道和接觸點上跟上他們的前景。”

消費者也是如此。 還有更多的地方可以到達。 他們精通銷售術語。 他們習慣於避免任何看起來或聞起來像推銷員的東西。

保持潛在客戶的關注變得越來越困難。 一旦他們習慣了新的東西被部署為一種銷售技巧，他們就會關閉。

市場厭倦了銷售和被賣。 任何新的、創新的方法都會被發布、複製，然後很快就會變成噪音。

Aaron 對在當前環境下工作的 SDR 表示同情。

“如果 SDR 沒有以某種方式感到不知所措，我會感到震驚，這僅僅是因為他們被告知需要密切關注的東西數量之多，而且要讓潛在客戶接受是多麼困難。”

特別提款權的角色轉變

一段時間以來，定位一直是銷售的一個重要方面——畢竟，當他們只想購買橙子時，試圖與他們談論蘋果是沒有意義的。

但現在 SDR 有很多機會與潛在客戶建立聯繫，減少他們投入時間和精力的人數可以防止他們不知所措。

換句話說，使用“噴灑和祈禱”，並使用超目標。

一個好的經驗法則？ 如果您不相信您的產品或服務可以幫助您的潛在客戶，請不要打電話。

此外，“複製、粘貼、成功”的世界即將結束。 您不能再复制另一個 SDR 的操作來獲得相同的結果。

您甚至不能真正依賴您在前一天、一周或一個月前所做的相同列表或操作組合。 您需要始終及時評估當時有效的方法，以及無效的方法。

亞倫 說：

“如果你回顧 30 年前，你會每天完成 100 次撥號，你會有一個非常規範的日子來實現你的目標。”

“快進 15 年，這變成了每天撥打多少電話，以及每天多少封電子郵件。”

“在現代，溝通是如此的碎片化，即使你使用一個系統來組織它。 你需要能夠為你所做的任何事情帶來創造力和個性。 你需要從潛在客戶收到的其他信息中脫穎而出。”

這是我們在 Cognism 與之交談過的 SDR 都非常清楚的事情。

我們的銷售團隊定期舉辦有關新渠道和新溝通方式的培訓課程。 我們的代表一直在尋找使他們的信息在人群中脫穎而出的新方法，例如使用語音筆記或視頻。

亞倫重申了這一點，他說：

“我認為隨著時間的推移，這只會變得更加明顯。 能夠為他們的信息和流程帶來更多創造力的人將獲得更大的成功。”

資深和有經驗的來電者

銷售專家 Ryan Reisert 對這場演變辯論進行了權衡，並對接下來應該發生的事情提出了大膽的建議。

“你應該讓你最有經驗的資深員工來打初步電話。”

他發表這種說法的理由是什麼？

“面對所有的噪音，你需要一個知道自己在做什麼，知道如何最好地與潛在客戶交談以建立初步聯繫的人。 這才是硬道理。”

“那麼一旦你確定了下一次預定的互動，你就可以讓其他人做罐頭演示。”

“我並不是說所有 SDR 工作都應該交給高級職員； 初級 SDR 仍然可以執行宣傳任務，讓潛在客戶意識到內容。”

“但打電話試圖通過電話聯繫潛在客戶並預約會議，這很難​​。 它應該由組織中最具商業頭腦和溝通技巧的人來完成。”

Aaron 談到了一個類似的觀點，他認為大量的機會很快就會讓 SDR 不堪重負。 這可能導致決策癱瘓和焦慮。

這就是情緒健康和智力（以及整體經驗）等特徵在現代 SDR 角色中變得如此重要的地方。

光譜世界

社會正在朝著對生活的許多方面採取更加靈活和靈活的方式，其中包括工作方式。

亞倫解釋了他的意思：

“過去大多數潛在客戶都會在辦公室工作。 現在，您可能正在與在辦公室、在家工作或採用混合方法的潛在客戶打交道。”

“一般來說，有些人非常保護他們的工作與生活平衡和日曆，而另一些人會更樂意抽出時間交談。”

“然後考慮所涉及的人格範圍，指的是線的兩端。”

“銷售人員只能是外向、活潑的性格類型的想法不再正確。 這並不是潛在客戶反應的唯一人格類型。”

“他們也不喜歡以同樣的方式被聯繫。 有些人更喜歡基於文本的通訊，有些人更喜歡打電話。 其他人會喜歡跨平台的組合。”

這些天來，任何認為有一種千篇一律的成功方法的印象正在被打破。

這對 SDR 意味著什麼？

它正在培養一種實驗和測試的心態。 他們必須努力使他們的方法保持新鮮和有效，同時避免過時的浪費時間的方法。

對未來或發展中的 SDR 的建議

在結束之前，我們請 Aaron 給任何處於 SDR 職業生涯早期的人一些建議。

“讓自己沉浸在可以幫助你學習和發展你的技能和創造力的事情中。”

“在某種程度上，你需要傾聽和學習其他人所做的事情並取得成功。”

“不僅僅是播客或在線文章，而是嘗試在不同的環境中結識其他 SDR、經理或其他在您自己的團隊之外擔任類似角色的人。”

“有很多信息可以吸收，但掌握周圍發生的事情的最好方法之一就是與其他人交談。”

“無論是導師還是同齡人，你都需要有人來支持你的想法，讓你保持警覺。”

“更不用說它可以幫助精神超負荷和不堪重負。 它有助於讓你保持腳踏實地，隨著混亂溫度的升高，這一點尤其重要。”

還有一個論點是要確保 SDR 和 AE 之間的有效對齊，例如在 pod 中工作而不是作為個人工作。

勝利是為了團隊，而不是任何一個人因集體努力而獲得榮譽。 Aaron 鼓勵 SDR 分享知識並建立支持文化。

特別提款權的未來

Aaron 認為 SDR 不會消失。 這個角色的重要性只會越來越大。 將來，只會有更多的專業化。

總是需要直接聯繫潛在客戶並安排會議，監控不同的渠道，培養潛在客戶並回答潛在客戶的任何重要問題。

SDR 只需準備好適應和優化他們的方法，建立他們的商業頭腦，並在盡可能多的相關渠道中提升自己的技能。

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