在開始擴展業務之前，請尋找適合的產品市場。 從 40% 測試、奧爾森金字塔和里德霍夫曼的建議開始

介紹

產品市場契合度至少有一些定義。 American Y Combinator 的 Paul Graham 表示，這意味著創造一種客戶想要購買的產品。 Open AI 的 Sam Altman 則認為，產品與市場的契合度是指產品夠好，以至於顧客會推薦給其他人。

這兩種說法顯然都是正確的。 不過，還可以再增加一個。 產品與市場契合度是指創造一種產品或服務滿足特定客戶群的需求和期望的情況。 當公司的產品真正解決了目標受眾的問題時，就會發生這種情況。

聽起來很微不足道。 但只是表面上的。 要找到產品與市場的契合點並不容易。 首先，你怎麼知道你已經找到適合市場的產品了？ 您認為衡量它的一個好的指標是什麼？ 從 40% 測試開始。

肖恩·埃利斯測試

Sean Ellis 是一位美國企業家，以其 Dropbox 的工作、他的書《Hacking Growth》和「40%」概念而聞名。 我們將重點放在這個概念。

肖恩·艾利斯 (Sean Ellis) 的結論是，衡量產品與市場契合度的標準是顧客滿意度。 同時，他也不主張直接詢問顧客問題。 可能是因為人可能不真誠。

因此，他提出了一個不同的問題：“如果你不能再使用我們的產品，你會有什麼感覺？”

• 非常失望
• 有點失望
• 沒有失望

如果客戶對停止您的報價感到非常失望，那就意味著他們對此非常滿意。 好的。 現在，根據 Sean Ellis 的說法，如果您能讓至少 40% 的客戶表示“非常失望”，那麼您要么已經找到了產品市場契合點，要么已經非常接近了。

產品與市場契合度金字塔

另一位美國企業家 Dan Olsen 開發了他所謂的「產品市場契合度金字塔」——簡單地說，就是一個尋找和創建 PMF 的框架。 它是一個五層金字塔。 讓我們從下往上看。

第一層也是最廣泛的一層是您的目標受眾——您希望透過解決方案瞄準的市場。 略高於此的是未被滿足的客戶需求。 在更高的第三層，丹·奧爾森提出了「價值主張」——如何解決問題。

第四層是解決方案的特性、特性、功能和能力，第五層是使用者體驗設計——如何「打包」解決方案使其使用起來輕鬆愉快。

金字塔的前兩層代表“市場”，接下來的三層代表“產品”。 如果兩者之間存在協同作用，那麼我們就可以談論「契合」。

產品與市場契合的 6 個步驟

這裡又出現了另一個問題：如何尋找並建立產品與市場的契合點？

丹·奧爾森也為我們提供了答案。 在他看來，整個過程可以歸結為六步，其中前三步最為重要。 如果您想了解丹·奧爾森的“第一手”意見，請觀看此影片。 下面是一個簡短的總結。

步驟 1.確定您的目標受眾。 如果你考慮「交通」這個需求，你會發現三個孩子的母親與 19 歲男性的需求不同。 因此，他們都在尋找不同的解決方案。 這就是為什麼選擇一組潛在客戶如此重要。

雙縮小方法在這方面可能會有所幫助。 例如，程式設計師是一個普遍的市場。 Java 腳本程式設計師不太通用——這是第一個縮小範圍。 更具體地說，第二個範圍是初級 Java 腳本程式設計師。

第二步：辨識無意識的需求。 客戶需要什麼？ 他們常常不了解自己。 前段時間，波蘭公關公司Hagen Comm的負責人表示，客戶通常知道自己想要什麼結果，但往往不知道如何實現。 你必須幫助他們解決這個問題。

一旦問題出現並且解決方案出現，假設您找到了兩種替代方案，客戶應該選擇哪一種？ 為什麼解決方案A比解決方案B更好地解決了客戶的問題？ 以這種方式查看解決方案有助於識別真正的問題。

步驟 3.定義價值主張。 價值主張可以歸結為客戶透過使用您的產品或服務所獲得的好處。 丹·奧爾森 (Dan Olsen) 認為，在這個階段，您應該回答以下問題：“您將在哪些方面比競爭對手做得更好，以及哪些方面將使您在市場上脫穎而出？” 然後列出這些好處。

接下來，您應該根據三個類別對它們進行排名：性能（更好、更快、更強）、必備（品質因素，每個人都擁有，就像汽車中的安全帶）和令人驚嘆的效果（讓客戶滿意的好處） 。 對你的競爭對手也做同樣的事情——列出一份清單。 然後想想你在哪些領域比競爭對手更好——這就是你的價值主張。

步驟 4.確定 MVP 必須具備的一組功能。 MVP 是產品或服務最基本的版本。 它僅包含使產品正常工作的基本功能。 它不精緻，看起來不漂亮，只是有用。 您的 MVP 需要做什麼才能為市場創造價值？ 再次列出一個列表，這次是功能列表。 越少越好——生產 MVP 的成本會更低、速度也會更快。

第 5 步：建立 MVP。 根據您在上一個步驟中定義的功能集，是時候建立 MVP 了。 例如，這可能是使用一些無程式碼工具或模型創建的簡單行動應用程式介面。 您將在本文後面看到 MVP 是多麼簡單 – 我們會到達那裡。

步驟 6.測試 MVP。 在此階段，您應該向客戶展示您的產品或服務的原型。 最好的方式是讓他們能夠購買您所提供的產品。

對於產品來說，假門測試——帶有“購買”按鈕的登陸頁面——將是一個很好的解決方案。 它應該看起來真實並鼓勵顧客購買。 然而，當客戶點擊「購買」時，他們會被告知該產品尚未發售，並被要求留下他們的電子郵件地址。 透過這種方式，您將建立一個郵件列表，一旦您真正擁有該產品，您就可以將其用於您的行銷和銷售活動。

另一方面，在服務業，勘探會更有效。 這是一種更便宜的測試形式，因為您所需要做的就是準備報價、收集客戶聯絡人信息，然後致電或透過電子郵件「聯絡」他們。 所以這種方法是基於冷郵件和冷電話。

透過這些測試，您將收集回饋並改進您的解決方案。

極簡主義和 MVP

我們承諾會回到這個問題：「MVP 可以有多小？」。 這裡我想到了 Reid Hoffman 和 Buffer。 讓我們從里德霍夫曼開始。 這是 LinkedIn 的創建者，他曾經在某個地方說過：“如果你沒有為你的產品的第一個版本感到尷尬，那麼你發布它就太晚了。”

對我們來說，關鍵字是「尷尬」。 這意味著該產品的第一個版本可能還有些不完善和不完善。 這不僅在現階段是可以接受的，而且是可取的。 為什麼？ 這都是關於實用主義的。

如果你把自己鎖在「車庫」裡六個月，並在那裡改進你的產品，你可能會發現你浪費了大半生的時間在一些後來沒人會買的東西上。 在 MVP 階段提前知道這一點是件好事——這是一個不完美、令人尷尬的階段。

兩張投影片——夠了嗎？

Buffer 的負責人牢記了這個建議，並出色地測試了該工具的 MVP，當時該工具僅用於安排 Twitter 貼文。 如今，Buffer 可以實現更多功能； 它是一個管理社群媒體資料的平台。 無論如何，Buffer 的創建者從兩張幻燈片開始。

字面上地。 他在 Twitter 上發布了兩張幻燈片，展示了 Buffer 背後的基本想法。 同時，他詢問用戶對此有何看法。 有些人分享了他們的意見並留下了他們的電子郵件地址。 企業家將此視為一個好兆頭，並進行了第二次測試。 他又發布了三張幻燈片——這次帶有價目表。

他想測試受助者的支付意願。 再次，有幾個人留下了他們的電子郵件地址。 Buffer 的執行長 Joel Gascoigne 證明，MVP 不僅可以做到真正的最小化，而且如果做得好，它還可以吸引客戶。 在發布這些投影片後的四天內，他自己就獲得了第一個客戶。

概括

值得記住的是，產品與市場契合度的工作是循環完成的。 您發布產品的基本、最小版本，聽取客戶回饋，並根據該回饋進行更改。 透過這種方式，您可以從受眾的角度找到相關問題並採取適當的解決方案。

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作者：安迪‧尼科爾斯

具有 5 個不同程度和無盡動力儲備的問題解決者。 這使他成為完美的企業主和經理。 在尋找員工和合作夥伴時，開放性和對世界的好奇心是他最重視的特質。

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