Flora & Fauna 如何成為澳大利亞最大的環保零售商

當 Flora & Fauna 將其所有產品描述為有助於“以某種方式減少浪費”時，我正在觀看Down to Earth的第二季，這是一部關於環保主義的 Netflix 紀錄片系列，這引起了我的注意。 我喜歡那些對環保主義做出明確承諾並切實遵守的公司。

當我開始做一些研究時，我發現 Julie Mathers 於 2014 年創立了 Flora & Fauna。在零售業工作了 20 多年後，她想創辦一家關注其對世界的影響並努力做出積極貢獻的企業對社會的貢獻。

如今，Flora & Fauna 是澳大利亞最大的零售商之一，專門銷售素食、零殘忍和環保產品。 他們攜帶 300 多個品牌生產的 9,000 多種產品。 這麼短時間內的增長量實在令人印象深刻，所以我決定分析一下他們的營銷策略。

我們來看一下！

馬瑟斯認為，許多初次創業的人都犯了一個錯誤，就是在創業之前忽視了做足夠的市場調查，說“人們沒有做他們的研究。 如果我再看到一種天然除臭劑，我就會尖叫！ 我真的不會建議任何人開始護膚品牌，除非你有很大的不同。”

即使您有絕妙的想法，您也需要深入了解市場上已有的產品。

您的競爭對手不僅已經擁有產品和服務，而且他們的客戶群也看到了他們產品的巨大價值。

重要的是要弄清楚您將如何推廣您的新替代方案以及您的主要價值主張是什麼。 區分您的品牌和產品將是關鍵。

歸根結底，最重要的問題是：您的新想法是否足以改變遊戲規則以說服那些客戶跳槽到您的新品牌？

回答這個問題還需要對目標受眾的需求和偏好進行一些研究。 畢竟，您的品牌必須與他們產生共鳴才能取得成功。

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社交媒體是與客戶溝通的絕佳工具。 是的，這是傳播信息的好方法，但您還需要使用它來傾聽並與您的關注者互動。

這種使用社交媒體的方式是 Flora & Fauna 戰略不可或缺的一部分。

“我認為貼近客戶以及了解他們的意見和要求非常重要，”馬瑟斯說。 “一位顧客說，‘多年來我一直支持你，’我回信給她說，‘是的，我知道，貝琳達，我從一開始就記得你。’”

在個人層面上與客戶建立聯繫也鼓勵他們的社區相互交談。 這建立了一個忠誠的客戶網絡，通過數量上的優勢，可以有說服力地為他們喜愛的公司辯護。

但是，該社區也可以讓企業對其做出的決定負責。 但馬瑟斯對此沒有意見：“我們在社交媒體上聽啊聽啊……如果你有 20 個人說同樣的話，那麼你就會說，‘這裡面有些東西。’”朱莉說。

Flora & Fauna 還向他們的客戶發送簡短調查。 “就像真的很短，因為我們真的希望他們回答這個問題，”馬瑟斯澄清道。

同樣，這種響應能力讓客戶覺得他們是企業的重要組成部分，而不僅僅是一個數字。

Flora & Fauna 活躍於 Instagram、TikTok 和 Youtube 等社交渠道。 公司使用這些渠道以適合每個社交媒體平台的方式推廣業務。

例如，他們的 Instagram 頁面上滿是環保產品的美圖，並且經常促銷折扣：

他們也一直在尋找獨特的方式來趕上流行的互聯網趨勢，就像他們在這篇關於“素食賓果遊戲”的帖子中所做的那樣：

他們還使用捲軸來分享素食食譜，這為他們的追隨者提供了很多有價值的信息。

雖然擁有更多傳入流量總是一件好事，但您必須記住，您網站的主要目標是產生潛在客戶和銷售。

這意味著您應該使用轉化優化策略來確保您從傳入的流量中獲得盡可能多的收益。

讓我們來看看 Flora & Fauna 使用的策略。

從 1 月份開始，在這個版本的 Flora & Fauna主頁上，您首先會注意到的是宣傳季節性促銷的大英雄橫幅。 訪問者一看到此頁面，就會知道有大量優惠可供選擇。

他們還在英雄橫幅上方突出顯示了他們的一些主要價值主張（包括他們的碳抵消計劃和免費送貨優惠）。

如果您查看上面屏幕截圖的最頂部，您還可以看到他們用來在網站其餘部分推廣季節性促銷的粘性欄。 這樣可以確保沒有人忘記他們在瀏覽類別和產品頁面時最多可以節省 20%。

對於新訪客，他們使用第二個粘性欄來幫助他們收集電子郵件線索。 這是一個很好的策略，因為您的忠實客戶不會因為一直看到註冊優惠而煩惱，但新訪客有機會註冊以換取“最新優惠、新來者和生態提示”。

向早期漏斗用戶宣傳您的時事通訊是個好主意，因為這一部分通常還沒有準備好開始購買。 當他們註冊您的時事通訊時，您就有機會培養他們成為新的潛在客戶。

如果您想使用粘性欄來促進時事通訊訂閱，請查看這些模板：

在主頁上向下滾動，我們可以看到該品牌使用視覺語言突出了他們的主要價值主張。

易於理解的插圖加上“我們美麗的社區所愛”的文案，營造出一個道德、熱情的品牌印象。

他們還在主頁上宣傳新來者。 這對於像 Flora & Fauna 這樣擁有大量庫存的電子商務公司來說非常重要。 客戶需要一點幫助才能找到他們喜歡的新產品。

他們在主頁上有一個社會證明部分，可以將用戶指向植物群和動物群在腳踏實地中的多次露面。

觀看扎克·埃夫隆 (Zac Efron) 等名人使用他們的產品並對其做出反應，可以幫助人們克服對在一家新公司購物的顧慮。

Flora & Fauna 幫助客戶瀏覽其龐大庫存的另一種方式是使用詳細的分面搜索選項。

用戶可以根據類別、品牌和其他方面過濾他們的結果，而建議會在用戶鍵入時自動出現。

轉到他們的產品頁面，我們可以看到許多其他 CRO 策略。

查看產品圖片上引人注目的折扣徽章和解釋該產品主要價值主張的綠色複選標記（“零殘忍”、“純素食”等）。

它們還包含每個產品的真實客戶評論。 請記住，用戶通常可以分辨出真實評論和內容作者編造的一些營銷內容之間的區別。

即使評論不全是五顆星，但它們是真實的這一事實確保人們認真對待所指出的好處。

最後，他們還在每個產品頁面上推廣相似和互補的產品推薦。 這是一種通過向用戶展示與他們正在查看的產品互補的產品來確保用戶可以看到其他選項和交叉銷售的方式。

使用上述策略優化您的網站後，是時候專注於在那裡吸引更多流量了。

雖然轉換了解您的品牌和產品的用戶總是更容易，但您不應忘記，有一個很大的市場可能甚至不知道您的產品所解決的問題。 其他人可能知道他們有問題，但不知道您提供的任何解決方案。

需求生成對於接觸這些用戶非常有用。 Flora & Fauna 結合使用內容營銷、影響者營銷和廣告活動來吸引新客戶。

以下是 Flora & Fauna 在自然搜索中表現最好的頁面：

除了他們的品牌名稱，“升級再造理念”和“痘痘臉圖”等關鍵詞也為他們的博客帶來了大量流量。

一旦有問題意識的用戶在博客文章上結束，他們就可以了解解決問題的可能方法。

許多博客文章還特別提到了 Flora & Fauna 上提供的產品，如下所示。

雖然 Mathers 曾在一次較早的採訪中提到 Flora & Fauna 不與有影響力的人合作，但看起來他們已經加入了潮流：

像這樣的有影響力的贈品真的可以幫助圍繞品牌進行炒作。 這篇帖子讓人們有機會贏得幾個不同的獎品，獲得了 1,700 多個贊和 2,100 多條評論。

在 Facebook 上，他們傾向於通過鼓勵人們在Down to Earth上觀看他們的片段來間接宣傳他們的公司。

這種策略有助於打破人們每天看到的成千上萬個以產品為中心的廣告的干擾。 由於該電視節目完全是關於環保主義的，它有助於鞏固 Flora & Fauna 的環保信譽。

但是，他們確實使用視頻優先廣告來提及特定產品（並展示它們的使用情況），如下圖所示。

從堅定的信念開始電子商務業務，就像馬瑟斯對生態友好型植物群和動物群所做的那樣，是非常令人欽佩的。 但它不一定會帶來成功和成長。

為此，您需要使用最佳策略和策略來優化轉化和生成需求。

就像 Mathers 一開始所說的那樣，如果您正在創造一種與市場上其他產品截然不同的產品，這也會有所幫助。

幸運的是，2023 年互聯網上有很多營銷解決方案可用。像 OptiMonk 這樣的轉化優化工具可以讓您輕鬆追隨 Flora & Fauna 的腳步並實現巨大增長。

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