免費增值－如何獲取新客戶？ Slack、Spotify 等公司所使用的收購模式 | 商業策略#15

什麼是免費增值？

簡而言之，免費增值就是向潛在客戶提供免費版本的產品或服務。 但重要的是，「免費」並不意味著弱或有缺陷，當然也不意味著任何版本。 產品或服務的免費版本是基本版本。 它有兩個目標。 首先，吸引盡可能廣泛的用戶群體，其次，激發他們對更多付費版本的興趣。

因此，難怪如此多的公司決定透過免費增值模式來獲取客戶。 它在數位和類​​比世界中都表現良好，儘管我們更經常將其與前者聯繫起來。 而且不必要如此。 免費香水樣品、一小包洗衣粉或超市裡的一盤起司和肉類都是在現實世界中使用免費增值模式的幾個例子。

此外，此模式適用於 B2B 和 B2C 領域。 讓我們看看我們在家庭和工作中使用的流行科技公司如何利用它。 您可能認識所有這些公司。 他們都非常成功。

巨人和免費增值。 例子

• iFirma（B2B）。 iFirma 該軟體的基本版本用於獨立開立發票，提供發票範本和行動應用程式。 但是，如果您需要更多東西，例如會計協助，您可以選擇兩個更高級別的套餐之一。 在其中一項中，您將獲得專門會計師的支援。

• Firmbee（B2B）。 Firmbee 是一款專案和團隊管理工具，提供三個定價級別，包括免費選項。 它與付費套餐的區別在於，它支援的項目數量以及可以在給定專案上進行協作的團隊成員的數量。 儘管如此，Firmbee 的基本版本提供了用戶對付費版本軟體的期望的全面概述。
• 鬆弛（B2B）。 Slack 是一種業務通訊器，主要由遠端團隊用於交換資訊。 Slack 的免費版本允許存取其核心功能，即通訊器，並且運作良好，就像付費版本一樣。 然而，免費的 Slack 不允許瀏覽對話檔案。 如果你需要這樣的能力，那麼你就必須付費。 公司確實付費。

• Spotify（B2C）。 流行的音樂串流平台提供免費和付費選項。 使用免費版本，您可以收聽帶有廣告的音樂，並且無法選擇特定的歌曲。 但使用付費版本，您可以擺脫廣告並可以選擇任何您想要的歌曲。
• 縮放（B2B i B2C）。 它提供了一個視訊會議平台。 例如，在該產品的免費版本中，您可以參加長達四十分鐘的會議。 但是，在付費版本中，您可以獲得更多選項，例如更長的會議時間、更多的參與者和更高品質的錄音。
• Dropbox（B2B 和 B2C）。 Dropbox 是一個用於儲存和共享文件的平台。 您可能很容易猜到，該工具的免費版本提供有限的磁碟空間，您可以在其中儲存總重量為 5GB 的檔案。 然而，付費版本提供了更大的容量（從 2TB 起），以及共享數據的能力，這意味著與朋友或團隊成員共享數據，因為 Dropbox 在 B2B 和 B2C 兩個領域運作。
• Trello（B2B i B2C）。 Trello 是一個專案和任務管理工具。 它的免費版本允許創建十個看板並熟悉該軟體。 但是，如果我們想使用對團隊有用的更高級功能，例如進度追蹤和建立更複雜的任務列表，就像此處描述的任何其他工具一樣，我們必須付費。

免費增值－為什麼它是一個好的模式？

為什麼新創公司常選擇免費增值？ 答案是很清楚的。 這種模式有利於獲取潛在客戶。 說服用戶免費註冊並測試軟體比立即要求他們掏出錢包並為他們還不熟悉的軟體付費要容易得多。

因此，免費增值一下子就可以讓您：

• 實現規模經濟。 免費增值促進了用戶數量的成長。 在建立業務的早期階段，它是對業務假設的確認，在後期階段是經常性收入的跳板。
• 獲得信任。 在購買之前，客戶可以測試產品或服務。
• 讓顧客習慣。 一旦客戶開始使用某種產品，他們以後可能很難放棄它。 所以，這是關於忠誠度的。
• 利用建議。 對產品的免費版本感到滿意的用戶會將其推薦給他們的朋友，因此製造商可以從廉價的行銷中受益。

當然，免費增值模式並非在各方面都是完美的。 它也有許多缺點，其中最重要的是基礎設施維護成本高昂。 免費帳戶是一項成本——由公司承擔。 因此，公司要么必須產生收入來維持這項業務，要么從創投基金等外部來源獲得資本，以繼續擴大業務規模並最終將其貨幣化。

另一個挑戰在於說服非付費用戶切換到該產品的付費版本。 對於某些人來說，免費功能可能非常好，以至於他們永遠不會選擇付費選項。 另一方面，免費增值必須提供足夠的免費價值，以吸引註冊。 因此，這種客戶獲取模式的挑戰是實現價值平衡——免費贈送多少以及為付費客戶保留多少。

免費增值－適合我嗎？

您如何判斷免費增值是否是您企業的好客戶獲取模式？ 加拿大企業家、投資者兼 SaaS Academy 執行長 Dan Martell 表示，在尋求這個問題的答案時，您應該考慮以下四個因素。

因素#1。 您正在創造一個有潛力惠及大眾的產品

根據馬爹利的說法，如果你處於一個利基市場，那麼採用免費增值模式是沒有意義的。 在他看來，這種模式在潛在用戶和客戶數以百萬計的大型市場中效果很好。 這是為什麼？ 我們只能猜測。

您可以簡單地立即將利基市場貨幣化，因為它們通常太小，無法投入資金來維護免費帳戶，而且，利基用戶有時會被市場忽視，因此他們「渴望」特定產品。

此外，免費增值旨在幫助實現規模經濟。 如果您製作一款用於學習多種語言（例如英語、德語、西班牙語和普通話）的行動應用程序，您就有這樣的機會。 但如果你帶著一款只學習卡舒比語的應用程式進入市場，你就不會得到同樣的效果。

因素#2。 免費增值和免費樣品為您帶來競爭優勢

如果市場上的大多數參與者都對其產品或服務的所有版​​本進行收費，那麼您可以朝不同的方向發展並擴展您的產品組合，以便有機會吸引不太富裕的客戶或需求較少的客戶。 畢竟，並不是每個人都需要高級套餐。

Dan Martell 表示，這正是 MailChimp 團隊所做的事。 當他們進入市場時，他們提出了一項優惠，允許用戶免費使用電子郵件行銷平台，直到他們達到 2000 個電子郵件地址。 馬爹利提到，當時，這比其他這類服務提供者提供的服務要多得多。 這種做法現在基本上已成為行業標準——不僅在行銷行業，而且在其他行業也是如此。

因素#3。 簡單易懂的價值主張

如果潛在客戶能夠立即看到您產品的優勢，並且無需經過複雜的購買流程即可購買，那麼免費增值可能是您的一種有效的用戶獲取模式。

另一方面，如果你公司的採購流程很複雜——你知道這一點，因為它首先需要銷售團隊的參與，然後是客戶服務部門的參與——根據SaaS Academy 的首席執行官的說法，在這種情況下，這是值得考慮的其他獲取潛在客戶並將其貨幣化的模式。

因素＃4。 留住非付費用戶的成本很低

丹馬爹利清單上的最後一個因素是維護免費帳戶的成本。 據他說，如果你的產品非常好，以至於非付費用戶「傳遞它」並將其推薦給他們的朋友，那麼你就可以負擔得起免費增值模式。

然後，他們的滿意度和推薦就會吸引新客戶。 因此，這種行銷形式可以帶來回報並提高您的業務成長率。 但是，如果您不能指望推薦，並且需要花費很大一部分預算來處理和維護非付費用戶，那麼免費增值可能不適合您。

在實施免費增值之前...

但假設您決定圍繞這種用戶獲取模型來建立您的業務。 您應該怎麼做才能使其在您的情況下發揮作用？ 最後，我們想留給您考慮的三點。

1. 了解您的用戶以及您為他們提供的價值

   您的客戶面臨哪些問題以及您如何幫助他們？ 您的報價如何影響他們的生活？ 這些基本問題將幫助您找到適合您業務的價值主張。 該主張是您為回應客戶問題而採取的行動所帶來的好處的總和，因此包含在您的產品或服務中。

   例如，「即時資料同步」並不是一個價值主張——它只是一個產品功能。 真正的價值在於它為用戶所做的事情。 就像兩個團隊成員一起處理一個文件一樣，可以立即看到彼此的變更。 這有助於他們更好地理解和共享資訊。 因此，專注於您的價值主張。

2. 設定價格指標—“客戶應該為什麼付費？”

   在「如何為您的業務選擇價格指標？」一文中我們寫道：“價格指標是客戶支付的消費單位。” 根據業務、產品或服務的不同，這些指標會有所不同。 然而，理解它們對於將上述價值主張「打扮」為對客戶有吸引力的報價是必要的，例如，可以採取套餐的形式。

   為了更了解如何使用價格指標，我們建議閱讀上述文章。 在這裡，我們僅舉一個例子，希望能幫助您了解價格指標的含義。

   想像一下您正在銷售用於業務數據分析的軟體。 客戶支付什麼費用？ 他們是否為預先確定的處理資料量（例如 2GB 或 10GB）付費？ 他們是否為可以在一個帳戶內集體處理資料的使用者數量付費？ 或者他們可能會為您報告數據的方式或數據刷新率付費——即時還是延遲一小時？

   這些都是價格指標的範例。 選擇最適合您的價值主張並讓您最有效地透過客戶獲利的產品。

3. 找到將免費帳戶轉換為付費帳戶的策略

   越多的免費用戶開始付費使用產品或服務就越好——這是顯而易見的。 然而，不太明顯的是讓他們這樣做的方法。 一種方法是透過上述價格指標。 為單一套餐（包括免費套餐）建立正確的價格指標可以激勵用戶升級，這意味著他們會轉向更高級別的套餐。

   但這還不是全部。 除了設定價格指標之外，你還能做什麼？

   您可以負責產品的使用者體驗設計和可用性。 您還可以使用戶入職過程變得像其他地方一樣方便。 這就是教程的用武之地，例如帶有教學影片的內部電子學習平台。

   此外，您可以（實際上應該）定期提醒您的非付費用戶升級到付費版本的可能性。 在這裡，行銷自動化工具和深思熟慮的溝通和促銷策略就可以了。

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作者：亞當‧薩維奇

Rebiznes.pl 的所有者和主編，該網站為個人企業家和線上創作者提供新聞、採訪和指南。 自2014年起出現在媒體上。

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