如何產生 B2B 銷售線索：11 種取得成果的策略

在銷售中，重要的不是思想。 完成交易、實現目標並在公司內部產生真正的影響需要採取行動——而這一切都始於潛在客戶的產生。

了解如何產生 B2B 銷售線索是銷售成功的基礎。 它還可以讓您更高效地開展營銷工作，並共同實現成果最大化。

如果您準備好了解如何生成 B2B 銷售線索，或者只是刷新您的記憶，請繼續閱讀。

什麼是 B2B 潛在客戶生成？

B2B 潛在客戶生成是通過內容營銷、廣告活動、合作夥伴關係、直接外展等吸引新的潛在客戶或潛在客戶的過程。

產生潛在客戶的目的是收集他們的聯繫信息，以便您的銷售團隊有資格將他們輸入銷售渠道。

一旦你建立了一個強大的合格線索列表，銷售代表就會開始線索培育過程，這樣他們最終就會準備好簽署合同並成為付費客戶。

您如何產生 B2B 潛在客戶？

生成 B2B 線索的方法主要有兩種：入站和出站。

在本節中，我們將介紹每種活動中最有效的潛在客戶生成活動。

入站營銷

入站營銷活動旨在吸引相關線索並將他們帶到您的網站（或登錄頁面），他們有機會在那裡填寫潛在客戶表格。

這裡的目標是吸引、通知和吸引您的目標受眾，以便他們願意提供他們的聯繫信息，然後將這些信息添加到您的 CRM 中。

以下是用於生成 B2B 潛在客戶的有效入站營銷技術的四個示例。

1.內容營銷

B2B 內容營銷通常包括博客文章、電子書和白皮書。 每一條內容都應該經過深思熟慮，並直接與正確的目標受眾和 B2B 買家角色對話。

最具影響力的內容類型側重於觸動目標讀者神經的主題——他們的痛點、挑戰和威脅。

關鍵是要從知情、協商的角度來解決這些主題。 您不僅要證明您了解目標受眾的擔憂或挫敗感，而且還應該表明您的公司擁有克服這些問題所需的知識、數據和工具。 這是提供真正價值並成為潛在客戶值得信賴的資源的關鍵。

但是你怎麼知道要關注哪些主題呢？

像 Similarweb Sales Intelligence 這樣的領先銷售工具提供了一個洞察生成器，它可以在幾秒鐘內自動為任何潛在客戶或客戶生成定制的洞察。 洞察力可以關注各種因素，例如競爭格局、新興的顛覆性趨勢或解決日常痛點的創新流程。

開發出信息豐富且增值的內容後，下一步就是考慮如何將其推向所需的受眾。

您如何獲得潛在的 B2B 線索來閱讀它？

您可以採用多種可能的方法。 事實上，有效的內容營銷需要所有這些。 以下是各種可能性的簡短介紹：

• 將它們發佈在 LinkedIn、Twitter 和 Facebook 上
• 在您的電子郵件通訊中展示它們
• 與銷售代表分享它們，他們可以將它們包括在他們的電子郵件外展中
• 請組織內的相關領域專家與他們的網絡分享

最後，您需要在內容中包含明確的 CTA（號召性用語）。 此 CTA 最終會將讀者帶到引導表單，他們將在其中留下聯繫信息並等待銷售電子郵件或電話。

用於產生 B2B 潛在客戶的相關內容營銷 CTA 包括：

• 申請演示
• 學到更多
• 與銷售交談
• 免費試用

有時，您可能會選擇“門控”內容營銷，例如電子書或白皮書，這需要讀者填寫潛在客戶表格才能訪問。 門控內容很棒，因為它給領導灌輸了一種感覺，即他們正在獨家訪問特別有價值的知識，而您則可以從收集他們的聯繫信息中獲益。

2.搜索引擎優化

SEO 或搜索引擎優化是一種有機營銷實踐，旨在通過常見的搜索引擎查詢將潛在客戶引導至您的網站、博客或登錄頁面。

例如，如果您在 Google 上搜索“如何製作焦糖布丁”（祝您好運），您將看到的所有熱門結果都將以類似的術語開頭：如何製作焦糖布丁、香草焦糖布丁、簡單焦糖布丁。

當您單擊其中一篇文章時，您將被定向到發布它們的網站。

SEO 的魔力在於讓人們自願訪問您的網站或博客，只需回答他們的問題即可。

將 SEO 應用於內容營銷是為您的 B2B 業務產生潛在客戶的好方法。 此外，您可以假設這些線索具有與您的產品或服務相關的用例，因為他們正在搜索您提供的信息。

另一種提高您在搜索引擎中的知名度的方法是製作付費廣告。 這些是出現在搜索結果頂部的文字廣告，它們更有可能被點擊。

專業提示：使用 Similarweb 關鍵字研究工具確保您的 SEO 策略針對正確的關鍵字。

3. 電子郵件營銷

電子郵件營銷是在 B2B 銷售中產生潛在客戶的另一種好方法。 您可以創建多種類型的電子郵件活動。 雖然不同的電子郵件有不同的用途，但它們都有助於實現將潛在客戶介紹給貴公司的總體目標，培養他們，使他們“成熟”，並推動他們參與。

例如，您可以擁有一份電子郵件通訊，其中匯總了您的熱門博客內容、電子書和白皮書。 您還可以創建專門用於激動人心的公司公告、產品更新和功能、用戶入職以及潛在客戶培養的電子郵件。

在所有這些不同類型的電子郵件中，您需要考慮以下三個因素。

• 分段電子郵件以確保最大程度的個性化。 您可以根據用例、產品、行業和客戶角色創建量身定制的電子郵件。
• 使用簡短、引人注目的文本來推動行動。 這對您的主題行和電子郵件正文都至關重要。 人們不會打開或閱讀看似垃圾郵件或不珍惜時間的電子郵件。
• 包括明確的 CTA。 收件人是否應該點擊指向您博客的鏈接？ 下載電子書？ 請求演示？ 無論你想讓你的領導做什麼，都要確保它是顯而易見的。

4.網絡研討會

舉辦網絡研討會是一種很好的入站營銷策略，可以幫助您同時產生大量 B2B 銷售線索。

網絡研討會是信息豐富的在線活動，專家會在其中進行演示，或者小組討論與您的目標受眾相關的特定主題。

它們通常時長 40 分鐘到一個小時，包括某種視覺效果，以及最後的問答時間。

要註冊，每個與會者都必須填寫註冊表，其中包括您的銷售團隊需要的所有聯繫方式。 但要讓人們註冊，您需要證明網絡研討會將為他們提供有價值的信息。

確定網絡研討會主題的最佳方法是首先了解您理想的潛在客戶關心什麼。

• 他們的痛點、挑戰和擔憂是什麼？
• 貴公司可以幫助他們改善他們日常生活的哪些方面？
• 他們關心哪些市場趨勢或創新技術？

Similarweb Sales Intelligence 使獲取此情報變得毫不費力。 您可以輕鬆發現有關競爭格局的各種有用信息、趨勢和見解，這對您的潛在客戶來說非常寶貴，甚至可能使他們渴望開始銷售過程。

對外營銷和銷售

雖然營銷團隊通常負責入站營銷活動，但營銷和銷售都管理出站操作。

對外營銷是指您主動將公司信息推送給您認為會成為好客戶的潛在客戶，無論他們之前是否表示對您的產品感興趣。

當您想在 B2B 銷售中產生潛在客戶時，外呼活動是必不可少的。 這裡有七種策略，一定會讓你占得先機。

1. 列出理想的潛在客戶

在接觸潛在客戶之前，您必須確定接觸誰。 與入站營銷不同，您的努力將同時吸引相關和不相關的潛在客戶，出站營銷和銷售涉及根據一組特定標準選擇要聯繫的特定潛在客戶。

幸運的是，您可以避免使用複雜的銷售勘探工具（例如 Similarweb Lead Generator）手動構建此列表的耗時耗力工​​作

在定義了 ICP（理想客戶角色）的核心參數後，您只需將它們插入 Lead Generator，即可輕鬆接收高度相關的完整線索列表。

憑藉對超過 1 億個網站的數字洞察力，Lead Generator 使銷售團隊能夠確定準備購買的理想潛在客戶。 它還具有強大的聯繫人工具，可為每個潛在公司的關鍵決策者提供直接聯繫信息。

使用 Sales Intelligence 生成 B2B 銷售線索時，您還可以對銷售線索進行細分（例如按行業、秘書、客戶角色和銷售觸發器），以創建個性化且引人注目的外聯材料。

2.發送冷郵件

冷電子郵件既是一種藝術形式，也是一門科學。 在確定如何為您的 B2B 業務產生潛在客戶時，冷電子郵件至關重要。 他們通常是與潛在客戶建立聯繫的第一步——也就是說，如果他們決定回复您的電子郵件。

事實上，與冷電子郵件相關的最大挑戰是證明您可以提供收件人價值。 畢竟，他們為什麼要從忙碌的工作日中抽出時間來閱讀一封來自試圖向他們推銷東西的陌生人的電子郵件？

以下是編寫有效的冷銷售電子郵件的一些策略：

• 寫一個引人注目的主題行。 在不過分承諾的情況下，要清楚並激起潛在客戶的注意。
• 自我介紹。 人們想知道誰在和他們說話。 簡要介紹一下您自己並解釋您聯繫的原因。
• 問一個問題。 吸引潛在客戶並讓他們做出回應的一個好方法是提出問題，尤其是關於他們的挑戰或痛點的問題。
• 提供有價值的信息。 插入一些有見地的信息來證明你可以提供一些東西，比如提到最近投資新技術的競爭對手，或者如果公司擴展到更多的服務領域，它將獲得多少收入。 Similarweb Insights Generator 可以輕鬆地為您生成相關的見解。
• 以一個明確的號召性用語結束。 你希望潛在客戶做什麼？ 例如，如果您想安排一次通話，請向他們提供您日曆的鏈接，或建議一些會議時間。 不要以模糊的註釋結束您的電子郵件。

3.推出付費廣告

越來越嚴格的數據隱私法、第三方 cookie 的取消以及主要技術平台上不斷上漲的廣告成本都使得付費廣告難以實現。 然而，對於許多公司來說，它仍然是 B2B 潛在客戶生成戰略不可或缺的一部分。 而且，如果做得好，它可以為您的公司帶來有價值的新業務。

有效付費廣告的關鍵是多平台策略。 這意味著您需要將廣告預算分配給付費搜索渠道（如 Google 和 Bing）、社交媒體渠道（LinkedIn、Facebook、Twitter 和 TikTok）以及其他渠道，例如行業貿易出版物中的廣告牌和廣告。

為您的目標受眾確定正確的渠道非常重要。

• 您的買家角色閱讀哪些出版物？
• 他們在哪些社交媒體平台上花費的時間最多？
• 他們最有可能在哪裡參與？

通過花時間回答幾個基本問題，您將能夠更好地製作引人注目的廣告來增加點擊次數，並最終產生 B2B 銷售線索。

4.重新定位

重定向是吸引潛在客戶並在 B2B 銷售中產生潛在客戶的好方法。 它涉及向之前與您的網站互動過的個人展示廣告，例如通過瀏覽您的解決方案頁面、閱讀博客文章或點擊其他廣告。

重新定位的工作假設是過去瀏覽過您的網站或內容的人會願意再次看到它。 也許這個人正在市場上尋找像您這樣的解決方案，或者他們已經在比較各種選擇。

通過向這些觀眾展示相關廣告，您可以幫助推動他們採取下一步行動並填寫銷售線索表格，以便您的銷售團隊中的人員可以與他們聯繫。

最大化重定向成功的關鍵是相關性。 不要只是用通用廣告向潛在客戶發送垃圾郵件。 相反，根據他們與哪些頁面進行交互來對他們進行細分，並製作能夠進一步激發他們興趣的特定廣告。

5、行業活動

如果你想知道如何產生 B2B 線索，你必須知道這種對外銷售策略。 在行業活動中參加、演講或設立展位都是與相關潛在客戶面對面交流並進行引人入勝的介紹的絕佳機會。

大多數面對面的活動都要求與會者佩戴包含條形碼或二維碼的徽章。 當您掃描此代碼時——通常是在與會者進入演示或展覽攤位時——您會自動收到他們的聯繫信息。

這是一個很好的方式，可以讓業內人士快速填寫 CRM 上的潛在客戶列表，並有興趣了解您的產品。

6. 通過社交媒體與潛在客戶互動

社交媒體可以成為與高價值潛在客戶建立融洽關係並產生 B2B 潛在客戶的好地方。

在社交媒體上與潛在客戶互動的方式有很多種。 例如，在許多公司決策者喜歡閒逛的 LinkedIn 上，您可以看到您的潛在客戶屬於哪些群組，並加入他們。 參與小組討論、提出問題和投票、分享有趣的文章以及回复他人的帖子以促進參與。

如果您看到您的潛在客戶分享了一篇帖子或文章，請發表評論提出問題。 這是直接與他們互動並開始對話的好方法。

7. 向現有客戶尋求推薦

當您與客戶建立了良好的關係並且他們從您的產品或服務中獲得了積極的結果時，他們將更有可能將您的公司推薦給他們的網絡。

當前客戶的介紹是產生 B2B 潛在客戶的一種非常有效的方式，因為您可以在利用他們的相關關係的同時獲得社會認同的好處。

而且，如果您幸運的話，您的客戶會告訴他們的同事您的產品如何幫助他們實現目標和提高投資回報率，從而幫助您證明您的觀點。

在不重新發明輪子的情況下在 B2B 銷售中產生潛在客戶

當您需要改進核心銷售指標時（例如生成 B2B 銷售線索），您可能會感到不知所措。 風險很高，壓力很大，我們都知道吸引潛在客戶的注意力可能很困難。

幸運的是，在 B2B 銷售中有許多可靠的方法可以產生潛在客戶，因此您不必從頭開始。 只需嘗試我們上面介紹的經過驗證的潛在客戶生成工具和策略，您就會走上正確的道路。

而且，當您通過強大的銷售情報增強您的銷售策略時，您將在最大限度地減少能源和資源前哨的同時最大限度地提高結果。 還有什麼比這更好的呢？