克服 B2B 銷售守門人的 10 個專業技巧

可怕的守門人。

你知道，秘書或助理保護潛在客戶免受不必要的冷電話嗎？

他們的工作做得很好，以至於超越他們是B2B 銷售中最常見的挑戰之一。

那麼，如何通過看門人呢？

雖然沒有神奇的公式，但您可以嘗試多種策略來提高成功率。 我們將在本文中介紹這些內容，以及：

• B2B銷售中的把關意義
• 通過看門人腳本
• 把關示例

滾動開始。

什麼是看門人？

B2B 銷售中的看門人是任何需要公司或決策者的人。 他們通常是企業的第一聯繫人，包括接待員、私人助理、秘書或配偶和親屬。

把關的例子包括“（姓名）目前正在開會，我可以讓他們給你回電話嗎？” 和“（姓名）現在無法接聽您的電話，您可以通過電子郵件將詳細信息發送給他們嗎？” 到“（姓名）目前對（服務/產品）不感興趣。”

如何通過看門人：10 個簡單的策略

您會發現，當涉及到看門人時，您必須首先讓他們相信您的電話對業務很重要。

不要被嚇倒。

有時，這不僅僅是通過看門人的問題，而是要給他們留下足夠好的第一印象，讓他們成為你的盟友。

您如何做到這一點並回應把關銷售異議？

以下是我們證明可以產生影響的 10 大簡單策略：

1.做你的研究

在銷售中通過看門人的訣竅是研究你的潛在客戶和他們的看門人。

這聽起來需要做很多工作，但這種銷售策略背後是有原因的：

當你順便提到一些關於看門人的事情時，你對他們的興趣不僅僅是一個職位，而是在人與人之間建立聯繫。

你不想讓人毛骨悚然，所以不要列出你對他們的了解。 將你的知識運用到對話中，以建立可信度並展示你的注意力。

2.不管怎樣，要有禮貌

就像打來電話一樣，看門人的工作需要與並不總是禮貌的陌生人交談。

以友好和親切的方式開始與他們的關係。 這將大大提高您與目標潛在客戶會面的機會。

3. 表示尊重

與保持禮貌攜手並進就是尊重守門人。 它們是您呼叫的 B2B 公司的基本組成部分，並且經常影響您的銷售前景。

要繞過守門人，請說明您如何珍惜他們的時間並感謝他們為您提供幫助。 最後，對你來說，友善和友善會比要求與他們的老闆交談更進一步。

4.不要賣給看門人

雖然友好和禮貌可以與看門人建立融洽的關係，但你不想向他們推銷。

他們可能喜歡您所銷售的產品，並且可以對您的潛在客戶說好話，但他們不會參與銷售過程或購買決策。 此外，他們不會有與決策者相同的痛點，因此他們可能看不到您的產品或服務的全部範圍。

5.保持冷靜並打電話

試圖通過看門人時可能會令人沮喪。

無論你做什麼，都不要失去冷靜。

請記住，他們只是在做他們的工作，再多的挫敗感或憤怒都不會讓你通過看門人並轉移到你的潛在客戶身上。 如果有的話，他們將來不會想幫助你，你只會成功地毀了你的聲譽。

6. 傳遞信心

信心是關鍵，尤其是在B2B 勘探方面。

如果你給人的印像是焦慮或壓力大，看門人更有可能為你提供冷話反對或藉口，說明他們的老闆為什麼不能接你的電話。

如果你覺得你很重要，你就有更好的機會被調動。

語氣輕鬆、沉穩，語氣溫和，語氣緩慢而有權威，以增加成功的機會。

7.誠實點

有時，你所能做的就是跳過銷售談話，告訴看門人你打電話的確切原因。 當然，這並不總是有效，但如果你以幽默的方式表達你的開場白，他們可能會傾向於讓你通過。

另一種選擇是向您的潛在客戶發送一封冷電子郵件，介紹您自己。 然後，當您打電話時，您可以通過說您正在跟進您之前發送的電子郵件來繞過看門人。

8. 使用潛在客戶的名字

在冷電話中使用潛在客戶的名字是一種很好的銷售心理，與看門人交談也是如此。

使用某人的名字有助於建立信任。 如果您要求用他們的名字與您的潛在客戶交談，您會被視為以前曾與他們交談過的人，並且您更有可能通過看門人。

9. 表現出理解

就像與您的潛在客戶交談一樣，表現出同理心以及對看門人的理解可以大有幫助。 更重要的是，通過同情看門人，你可以讓他們向你敞開心扉。 這不僅有助於建立您的關係，而且在向潛在買家銷售時可能會釋放一些有趣的信息。

10. 換個時間試試

如果您考慮打電話的最佳時間，很可能會有很多 SDR 大約在同一時間打電話。 這會讓看門人很惱火。 解決此問題的一種方法是在正常工作時間之前或之後給您的潛在客戶打電話。

如果你打電話給一位高管，他們往往會比其他員工更早到達或遲到，所以你不僅可以避開看門人，而且當他們潛在客戶時，你可以與他們進行一對一的通話。稍微輕鬆一些。

如何越過看門人？ 觀看這段簡短的視頻，其中包含 Jb Sales Training 的銷售執行和發展總監 Morgan J Ingram 和 Cognism 的內部銷售總監 David Bentham 的建議。

守門腳本示例

現在到最重要的一點：

你能說什麼才能通過看門人？

根據你的研究，你可以用你會說的話來說服看門人讓你與決策者交談。 或者，您可以遵循已被證明在冷呼叫時成功通過看門人的腳本。

幫助您做到這一點，這裡有 10 個通過看門人腳本：

如何通過看門人腳本示例 1

繞過看門人的一種好方法是徵求他們的意見：

“嗨（名字）。 我是（公司名稱）的（名稱）。 我想就（提議）與（潛在客戶名稱）談談，但我想先徵求您的意見，因為我不確定這是否適合您的團隊。 你能抽出5分鐘嗎？ 我知道你的時間很寶貴，所以我保證不會超過 5 分鐘。”

如何通過看門人腳本示例 2

如果你的研究做得很好，你可以假裝你以前見過守門人。 他們可能會看穿你，或者他們會太客氣地說他們不記得你是誰。 這是與您的決策者聯繫的一種可靠方式。

“嗨（名字）。 它是（公司名稱）的（名稱）。 你兒子的足球比賽怎麼樣？ 我記得上次我在辦公室看（潛在客戶名稱）時你提到過。”

“很高興一切順利！ 我希望他繼續他的連勝紀錄！ 你能幫我轉接（潛在客戶姓名）嗎？ 我有一些新的事情要和他/她討論。”

如何通過看門人腳本示例 3

一個顯著的把關技巧是能夠立即從陌生電話中發現謊言。 所以有時最好誠實地說明你打電話的原因：

“嗨（名字）。 我是（姓名）從（公司名稱）打來的電話。 你能幫幫我嗎？ 我有一個提案要討論，但我不確定誰是最好的談話對象。”

如何通過看門人腳本示例 4

您可以問看門人的一個問題是，您是否可以預約與您的銷售潛在客戶聊天的時間。 這樣你就可以珍惜他們的時間，承認他們很忙，並強調你願意按照他們的條件做生意。

“嗨（名字）。 它是（公司名稱）的（名稱）。 我知道（潛在客戶姓名）最近非常忙，但請您幫我預約與他/她聊天的時間嗎？ 時間不應超過 30 分鐘。”

如何通過看門人腳本示例 5

在冷電話中試圖通過看門人時，保持禮貌會有很長的路要走：

“嗨（姓名）。非常感謝您接聽我的電話。 我正在尋找（潛在客戶名稱），我了解他們處理（功能）。 你能指導我嗎？”

如何通過看門人腳本示例 6

對外銷售在很大程度上依賴於在對外營銷中通過看門人，因此您需要非常仔細地考慮如何表達您的反駁：

“嗨（名字），你好嗎？”

看門人：“謝謝，你呢？”

“太棒了，我做得很好，謝謝。 它是（公司名稱）的（名稱）。 請幫我轉接（潛在客戶姓名）好嗎？”

守門人：“這是關於什麼的？”

“我為他們提供了一些關於（功能）的信息。 我打算通過電子郵件發送它，但我想我最好先打電話並花幾分鐘解釋一下。”

如何通過看門人腳本示例 7

另一種選擇是保持隨意，詢問看門人的情況，並表現得像你之前打過 1000 次：

“嗨（名字），你好嗎？”

看門人：“謝謝，你呢？”

“太棒了，我做得很好，謝謝。 它是（公司名稱）的（名稱）。 請幫我轉接（潛在客戶姓名）好嗎？”

看門人：“他們在等你的電話嗎？”

“他們不是。 我正要發郵件，但我想我最好先打個電話，先花幾分鐘解釋一下最重要的點。”

如何通過看門人腳本示例 8

如果看門人如此熟練，你怎麼能找到決策者？ 尋找解決方法。 有時信息越少越好：

“嗨（名字）。 請幫我轉接（潛在客戶姓名）好嗎？”

看門人：“他們知道這是怎麼回事嗎？”

“不具體，但你能告訴他們（名字）正在打電話給（主題）嗎？ 我很高興能堅持下去，謝謝。”

如何通過看門人腳本示例 9

這是另一個示例，說明如何通過徵求他們意見的看門人：

“你好（名字）。 （名稱）這裡來自（公司名稱）。 我知道您和（潛在客戶名稱）目前專注於（痛點解決方案）。 我希望與他們討論我認為會有所幫助的解決方案。 你覺得他們會感興趣嗎？”

如何通過看門人腳本示例 10

而且，有時快速而重要的是要走的路：

“你好（名字）。 其名稱）。 我可以和（潛在客戶姓名）通話嗎？ 我想跟進我本週早些時候發送的一封電子郵件，謝謝。”

如何越過看門人？ 您將需要一個計劃來克服它們並與潛在客戶聯繫！ 觀看此快速視頻，了解 Cognism 銷售團隊的提示

PS您可能還對我們的指南感興趣，“在辦公室總機上給我打電話，從來沒有人說過！” 或這篇關於語音郵件腳本的文章。

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您擁有的有效直撥電話越多，您與看門人互動的次數就越少。

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