如何獲得首席執行官的營銷理念和決策支持
已發表: 2023-05-03營銷人員很少會進入營銷領域來進行無聊的、沼澤標準的營銷活動。 一般來說，營銷人員都是富有創造力的人，喜歡進行測試和實驗以獲得最佳結果。
然而，在 B2B 領域，我們似乎讓自己陷入了同樣的舊模式，以我們現有的方式做事，只是因為這就是他們一直以來的做事方式。
是時候重新點燃 B2B 營銷人員更新策略的熱情了！
但為了有機會進行測試和實驗，我們需要有重要的人在身邊。 首席執行官！
我們採訪了 Cognism 的首席執行官 James Isilay，以了解……
- 他關心什麼。
- 他需要了解什麼才能簽署營銷決策。
- 定位新想法的最佳方式。
繼續閱讀以了解他說了什麼！
營銷人員與收入掛鉤
在許多組織中，營銷被視為“部門的色彩”。 它被視為消耗品。 當時間緊張時，它往往是最先削減預算的地方之一。
最終，這取決於領導團隊——更重要的是首席執行官——如何評價和理解營銷職能。
但這受到 B2B 營銷團隊如何向其他企業領導者定位的影響。 例如，您負責哪些指標？ 您對更廣泛的業務目標有什麼影響？
如果營銷人員能夠證明自己能夠影響最重要的商業人物，他們將受到更加認真的對待。
在 Cognism，我們——營銷團隊——很幸運，擁有更多的決策權，因為該部門已經證明它可以對收入目標負責。
不僅承載著企業50%的收入目標，而且往往超過50%。
數字說話，尤其是在與首席執行官建立信任方面。
當然，其他營銷指標也很重要，我們會根據對我們的角色有意義的指標進行單獨衡量。
但影響領導團隊和首席執行官的一項指標是什麼？ 收入！
CEO應該對營銷了解多少？
根據首席執行官的背景，他們可能沒有接受過營銷方面的正式培訓 - 這是有道理的，公司的營銷不是他們的工作。
然而，這確實會對與首席執行官合作以獲得支持的營銷人員產生影響。 例如，您可能需要以他們能夠理解的方式解釋您的想法。 作為營銷人員，我們喜歡縮寫詞 - 但並不是每個人都會熟悉它們！
首席執行官也會關心與首席財務官或銷售副總裁不同的事情。 重要的是要了解你正在與誰交談，以便以一種能讓他們參與進來並感到興奮的方式進行交流。
Cognism 也非常幸運，因為我們的首席執行官不僅理解並尊重營銷職能，而且相信該部門無需經過嚴格審查即可做出決策，並願意對此進行投資。
Cognism 首席營銷官 Alice de Courcy 表示：
“我很幸運，首席執行官相信並信任營銷。”
“這絕對是我能夠改變現狀和‘我們一直都是這樣做事’的態度的一個因素。”
“我能夠提出新的做事方式的想法，並剔除一些我認為不值得花時間的舊事物。”
簡而言之，是的，首席執行官了解營銷非常重要。 但他們不需要了解所有營銷活動的來龍去脈。
詹姆斯說：
“我認為首席執行官將公司的戰略、信息和使命與營銷相結合非常重要。 一般來說，只是公司上市的敘述和故事。”
“但我認為首席執行官應該遠離營銷實際運作方式的雜草。 我不需要知道哪些營銷活動元素比其他元素效果更好。”
“這就是 CMO 的作用，特別是如果你有像我們這樣的優秀 CMO，你必須相信他們能夠做出決定。”
“我更感興趣的是詢問我的首席營銷官他們面臨哪些問題，以及我如何幫助解決這些問題，以便營銷能夠繼續表現良好。”
最終，首席執行官只需要足夠了解即可決定為該部門分配多少預算。
CEO們關心什麼？
那麼，首席執行官真正關心的是什麼？您如何定位自己的想法以確保覆蓋這些領域？
詹姆斯說：
“我相信營銷人員的創新和試驗非常重要。 這就是創建創新組織的原因。”
“這對於激勵也很重要，因為這是一個有趣的工作場所和一個規範的工作場所之間的區別。”
“2023 年的營銷與 2017 年的營銷不一樣，2033 年的營銷也不會與現在相同。 所以你需要不斷地進行 A/B 測試。”
“事情發展得如此之快，比如TikTok可能會在明年被禁止，這可能會極大地改變事情的完成方式。 或者 ChatGPT 可能會再次進步並改變事情的完成方式。”
“我不明白如果不進行實驗你將如何生存。”
當然，這個列表的另一個重要元素是指標。
詹姆斯說：
“我想知道我們是落後還是領先。 與競爭對手相比，我們處於什麼位置？ 根據我們自己的基準，我們的表現如何？”
“最終，我需要知道我們正在生成適當數量和質量的MQL ，收入正在交付，營銷正在幫助銷售人員以正確的內容和抵押品達成交易。”
“當然，有些事情很難歸因。 但您可以直接歸因 MQL。 另外，您知道，由於 MQL 的出現，品牌知名度和定位會受到影響。”
對於詹姆斯來說，一切都必須回到客戶手中。
“我希望 Cognism 的每個人，尤其是營銷團隊，都知道客戶想要什麼。 他們在說什麼？ 我們提供的產品與他們的需求相符嗎？ 我們對買家的旅程了解多少？”
如何獲得 CEO 的認可？
當然，每個CEO都會有所不同，根據個人喜好、行業和公司階段，他們的優先事項也會與詹姆斯不同。
但我們將以詹姆斯為例。
愛麗絲解釋說：
“我了解到我們的首席執行官首先關心的是人。 他想知道我僱傭了一支快樂且積極進取的團隊。”
“他還關心我們正在打造的品牌； 他想知道這背後的動力。 由於他是一名企業家，他想知道我是否具有創新精神。”
“他不希望我們停滯不前或安於現狀。”
“當我試圖讓他接受轉向需求生成方法的想法時，我真的可以相信它是創新的。 這也有助於讓我們的團隊更快樂。 所以這些就是我與首席執行官一起推動的事情。”
想想看 - 我們畢竟是營銷人員 - 一切都與定位有關！ 您的想法中的哪些元素與您的首席執行官所關心的事情相得益彰？
詹姆斯補充道：
“我對那些試圖獲得首席執行官認可新想法的人的建議是，根據你可以做的事情來衡量你當前的流程。”
“來找我說‘如果你（首席執行官）給我 a、b 和 c 資源，並且我們以這種方式實施它們，這就是我們可以做的事情。”
換句話說，模擬出替代方案——如果實驗成功，對企業的長期影響是什麼？ 您需要什麼資源才能完成這項工作？ 使該項目成功的行動計劃是什麼？
例如，當愛麗絲試圖獲得認可，將營銷功能從潛在客戶開發方法轉變為需求生成方法時，她正是這樣做的。
她說：
“我模擬瞭如果我們堅持使用我們的領先一代 MQL 模型會是什麼樣子 - 它會花費甚麼以及會產生什麼。”
“如果我們轉向需求生成方法成功的話，情況會是什麼樣子。 包括人力資源要求以及每個潛在客戶的成本等。”
“這創造了一幅強有力的畫面。”
在這裡插話也很重要，愛麗絲並沒有試圖立即改變一切。 她把這個支點分成了幾個階段： 她想在開始下一個之前證明每個都在工作。
當你能拿出證據證明某些事情有效時，而且當下一個承諾只是一小部分而不是全部時，就更容易獲得支持。
Alice 還強調了整個過程中溝通的重要性 - 一旦您簽署了營銷決策，反饋循環就不會停止。
愛麗絲說：
“我確保定期向詹姆斯通報我們與原計劃的差距，突出任何風險領域，為此我將準備好攻擊計劃。”
“他想知道他的業務得到了良好的管理，並在我的領導下不斷發展，所以我想定期展示我們的營銷理念和決策的影響。”
畢竟，溝通是關鍵！
首席執行官的支持：最後一句話
獲得首席執行官的支持意味著相信你作為營銷人員做出正確決定的能力。
向您的首席執行官表明您：
- 了解您的客戶。 他們如何購買、他們需要什麼，以及您可以定位業務以最好地滿足這些客戶的需求。
- 了解您的指標。 您知道哪些活動會驅動特定指標。 您可以製定有關如何實現目標的戰略計劃。 並且您可以影響最重要的指標 - 收入！
- 有創新性。 您有想法並熱衷於尋找獲得更好結果的新方法。 不是因為事情不順利，而是因為你一直在努力變得更好。
- 能夠有效溝通。 讓您的首席執行官與您一起踏上旅程。 分享成果。 提出計劃。 積極主動並有效地領導您的團隊。
如果您有任何獲得首席執行官支持的建議，我們很樂意傾聽。 在 LinkedIn 上與我們聯繫並分享您的想法！