創始人訪談：Flume 數字營銷如何成為吸引阿迪達斯、佳能和思科等客戶的機構

擁抱非傳統的部分原因在於 Jacques Du Bruyn 和他的合夥人 Ruan Oosthuizen 的失敗，他們是Flume 數字營銷和公關的聯合創始人。 兩人嘗試並拒絕了許多傳統的商業做法。 做相反的事情或稍微修改“通常”已經讓他們得到了他們夢寐以求的結果。

他們開發了一系列看起來“錯誤”的奇怪做法，例如在服務細節之前先顯示價格，僱用“昂貴”的員工，以及系統地培養每個員工的寫作技巧。

它奏效了。 在短短五年半的時間裡，Flume 在本地和全球都取得了非凡的成功。

Jacques 和 Ruan 將這家南非營銷機構從一無所有發展成為與 Adidas、Cannon、Cisco、Club Med、現代和 Nedbank 合作的機構——僅舉幾例。 他們在嘗試使用一些傳統的商業實踐時學到的艱難教訓加強了他們對有效但非傳統方法的追求。

獎勵行動清單 PDF： [sg_popup id=”205″ event=”click”]獲取我們的 1 頁 PDF 摘要[/sg_popup]您可以根據 Jacques 的建議發展您的營銷或公關代理機構的行動項目。

開始時的 3 個關鍵步驟

Jacques 的簡歷在他辭去工作創辦 Flume 時曾在知名公司工作多年。 他著手建立一個機構，“讓人們了解您的品牌，建立您的聲譽，並為您的業務帶來業務。”

雅克告訴我們，Flume 的做法不同。 “例如，我們沒有像大多數機構那樣的交通部門，”他說。 “我們靈活、精幹，專注於為客戶提供真正的業務成果。”

現在所有服務都由 32 名員工在內部處理。 該公司最近將公共關係添加到其不斷增長的產品列表中，從戰略諮詢和社交媒體內容到影響者營銷和媒體購買。

這一切都始於一種相當傳統的方法。 Jacques 通過與專業網絡中的個人進行一對一會面來培養新客戶。 但遵循其他傳統商業慣例清楚地表明，不堅持到底是更好的選擇。

具體來說，以下是 Jacques 告訴我們的在 Flume 非常有效的反常規策略：

成長經驗#1：不要“假裝成功”

在早期，Flume 嘗試“假裝它直到你成功”，這種方法導致了一些驚人的失敗。

他們必須回到潛在客戶那裡並解釋說，不，他們畢竟無法滿足要求。

“永遠，永遠不要偽造它，因為這會使企業陷入不誠實，”雅克說。 “對自己和客戶誠實。 這對你的名聲不好，說你可以做某事，而實際上你做不到。 永遠不要那樣做。”

Flume 使用客戶期望三角形使事情保持真實的一種方法。

Jacques 沒有將三角形用作直接的客戶溝通工具。 他的宣傳資料或銷售演示中沒有它。 但他確實——原則上——與每個新客戶建立期望，這樣他們就知道會發生什麼。

確定客戶將擁有哪兩個成本、質量和控制（時間）要素，以及公司擁有哪一個來管理工作範圍。 通過從一開始就明確定義這些要素，Flume 的員工能夠更好地滿足客戶的期望。

在實踐中，Flume 始終選擇優先考慮“質量”的客戶作為他們希望 Flume 管理的元素。 這種明確定義的結構支持最終結果，因為公司成立是為了完成出色的工作。 如果客戶反對 Flume 的定價，這也會有所幫助。 稍後再詳細介紹。

成長教訓#2：對溝通著迷

雅克非常重視有效的商業寫作，他認為有效的溝通技巧是他所在機構的關鍵工具。 Flume 通過使用內部營銷平台——Flume 博客，有意培養一般的溝通技巧，尤其是寫作技巧。

“企業中的每個人都貢獻了一篇博客文章，”雅克解釋道。 “如果您訪問我們的博客，您可以看到我們所有的員工都做出了貢獻。 這真的是我們在努力讓他們寫作——因為提高寫作水平的唯一方法就是寫作。 當你不想寫的時候，真的要逼迫自己。”

他繼續解釋說，這有助於減少客戶誤解和因電子郵件和報告寫得不好而引起的問題。

“你需要能夠很好地溝通以展現自信。 但你不想給人以傲慢的印象，所以你總是需要提升你的技能，”他說。

成長教訓#3：甚至不要考慮將代理利潤收入囊中

Jacques 和他的合夥人都像其他員工一樣獲得定期薪水，以確保公司繼續發展壯大。 他們可能是合作夥伴，但在紙面上他們只是受薪僱員。 所有進來的“額外”錢都是為了生意。

他將這些額外的現金稱為“戰爭基金”——一種用於吸引和留住更多客戶的必要資源。 這可能意味著在需要與麻煩的客戶斷絕關係時僱用更有經驗的員工或承擔費用（下文將詳細介紹這兩種情況） 。

這也可能意味著投資於品牌和辦公空間等公司資產——許多機構認為這些項目對於現代機構來說是輕浮或不必要的。

例如，在早期，Flume 投資開發了一個標誌。 最近，該機構將其辦公室搬到了位於南非桑頓最顯眼的道路之一的一座引人注目的辦公樓中。

“我們在桑頓布賴恩斯頓的威廉尼科爾路開設了辦事處，”雅克說，“在南非桑頓，這是主要街道之一，每個人都會看到你的公司。 這是地址之一。”

Flume 現在看起來與其提供的服務一樣高檔，而且它的新位置已經從該地區的其他高檔公司那裡產生了銷售線索。

成長經驗#4：僱傭能夠立即做出貢獻的員工

沒有經驗的員工不會獲得高薪，但這也意味著“物有所值”——員工需要時間，而這些時間可以花在銷售和其他事情上。

Jacques 並不反對僱用初級員工並培訓他們。 事實上，Flume 有一個實習計劃來幫助識別有前途的人才。 然而，關鍵是找到可以加入團隊並迅速做出貢獻的人。

“我們聘請的第一個經驗豐富的專業人士是設計師，我從不後悔，”雅克說。

客戶服務或其他領域可能需要經驗。 但無論是誰，都應該能夠交付客戶期望的“出色工作”，從而進一步建立該機構的聲譽。

一開始，那些經驗豐富的專業人士將是可靠的。 這意味著有信心他們所做的工作將是紮實的。

這不僅能建立公司的聲譽，還能讓創始人騰出時間和精力專注於只有他們能做的事情上。

增長經驗#5：將費用放在銷售平台的第一張幻燈片上

確保工作的願望是 Flume 早期虧損的驅動力。

“我們總是削弱自己，因為我們非常想要一個特定的項目，”雅克解釋說。 “這是我們犯的一個重要錯誤。”

這不僅僅是珍惜時間，而是為金錢所賦予的價值感到自豪。 這就是為什麼 Flume 現在將其費用放在演示文稿的第一張幻燈片上。

傳統的銷售智慧說，在透露價格之前先解釋潛在客戶會收到什麼。 但雅克認為，這種方法傳達了一種羞恥感。

“對你的收費有信心，”他說。 “不要自大，但把成本放在前面會說，‘我們很自豪能夠展示這個成本，因為我們相信我們提供的東西。 我們絕對要把它趕出公園。 我並不是說總是推錢。 你絕不能貪婪。 但如果你對成本計算沒有信心，你總是會被削弱。”

不支付成本會給從事這項工作的每個人帶來更大的壓力。 最終，這將損害公司應該引以為豪的工作質量。

成長經驗#6：不要溺愛員工

同樣重要的是誠實的文化。 將員工視為專業人士需要努力做到既尊重又直接。

“我們不再告訴人們他們做得不好，因為我們試圖表現得很好，”雅克說。 “然後員工四處閒逛，認為他們做得很好。 這對任何人都沒有幫助。 這不是刻薄。 這是關於誠實。”

有意識地創造“誠實的環境”使開放式溝通成為可能。 識別某人何時搞砸並且沒有達到預期對於確定改進和更好的表現是必要的。

坦誠會產生專業精神，因為每個人都清楚優先事項以及滿足客戶需求所需的條件。 它還挑戰專業人士以有意義的方式學習和成長。

它還使員工可以自由地與客戶分享他們對問題的誠實擔憂。

成長教訓#7：不要讓客戶成為老闆

Flume 沒有說“客戶永遠是對的”，而是對與他們一起工作的人持現實態度。

悲慘的客戶是額外和不必要工作的來源。 他們會給員工帶來情感上的傷害，對個人和整個團隊都具有腐蝕性。 Flume 有一些有毒的客戶，Jacques 注意到員工發生了變化。 他們並沒有為這一天興奮地投入工作，而是為了深入研究一個項目而興奮起來。

他發現這令人擔憂，因為 Flume 努力保持員工之間相互尊重和專業的氛圍。 因此，合作夥伴決定同樣的方法必須擴展到客戶。

“如果客戶讓你的生活陷入困境，而你的員工對上班不滿意，那就解僱他們。 這不值得，”雅克說。

他發現，當公司中的一個人選擇 Flume 並指定其他人作為聯繫人時，可能會造成麻煩。 它體現在聯繫人與 Flume 員工互動的方式上，粗魯或無理要求。 在這種情況下，雅克的態度是，“我們不是你的奴隸，我們是你的伙伴。”

悲慘的客戶將破壞整個公司的專業精神，使建立公司的所有辛勤工作付諸東流。

一直在改進

歸根結底，一切都是為了建立公司。

Flume 通過反複試驗開發了自己獨特的方法，但 Jaques 和 Ruan 繼續改進和測試新想法以補充這些經驗法則。

對一些機構來說，這種與系統抗衡的開放性可能是最重要的一課。

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