如何在不確定的經濟中發展您的代理機構

最後更新於 2022 年 9 月 29 日

我們生活在不可預測的金融時代。 2021 年見證了美國幾十年來最快的經濟增長和前所未有的就業機會。 經濟過熱，我們也開始經歷幾十年來最高的通貨膨脹率。 現在，在高成本和不斷上升的利率之間，經濟非常不穩定。 我們成長得太快了嗎？ 普京是否會在烏克蘭再次採取輕率行動，將全球經濟推向邊緣？ 供應鏈問題何時才能最終解決？ 利率會上升多少？ 通脹何時會消退？ 我們正走向衰退嗎？ 我們已經合而為一了嗎？ 企業主有很多需要關注的地方。 本文提供了 8 個關於如何在不確定的經濟中發展您的代理機構的可行技巧……以及一些大型公司通過正確的營銷做到這一點的鼓舞人心的故事。

#1 – 關注你的前景恐懼

仔細想想，這個提示可能是最明顯的。 作為一名企業家，您可能會遇到的恐懼是許多其他企業主正在經歷的。 他們的市場是不確定的。 他們不確定他們的成本和供應鏈會發生什麼。 經濟衰退是否會影響他們的收入來源？ 在線世界的變化——尤其是谷歌在接受新領導後所做的那些變化——過去可能使曾經可靠或具有成本效益的營銷方式在現在都沒有。 我們正在與之交談的許多潛在客戶都有非常正當的理由感到擔憂。

傾向於那個。

作為營銷專業人士，我們有解決許多這些問題的方法。 讓我們談談——我的意思是真的談談——關於他們的問題和他們的恐懼。 然後讓我們談談一致的潛在客戶流/收入流可以解決這些問題的方式。 也許新市場會導致 ROAS 略低或 CPA 略高，但克服這些問題難道不值得嗎？ 也許它根本不會導致這種情況。 未能跟上數字營銷世界許多變化的潛在客戶可能只是因為缺乏專業知識而不是缺乏機會而落伍。 我們當然可以幫助那些人。 此外，在經濟不確定時期，許多公司都會錯誤地減少營銷預算。 這意味著競爭水平（以及成本）可能低於正常水平。 這也將我們引向了下一個關鍵點。

#2 – 在沒有競爭對手的情況下投資營銷

當其他公司停止投資營銷時，就會產生真空。 我們的機構稱之為真空機會。 可以肯定的是，谷歌和 Facebook 的收入數字還沒有下降。 然而，他們注意到增長已顯著放緩。 在 2008 年至 2009 年的經濟大衰退中，美國谷歌的廣告支出下降了 12% 以上（根據 adage.com），當時整個世界都在從傳統廣告轉向數字廣告。 如果我們進入另一場嚴重的衰退，谷歌、YouTube、必應、Facebook、Linked-In 等廣告的下降幅度可能會更大。 這意味著大多數行業的競爭將減少，對於那些堅持營銷的人來說，預算將進一步擴大。 研究一再表明，減少營銷預算並不是度過經濟衰退或通貨膨脹時期的最佳方式。 SMU 商學院發表的研究報告稱，“從之前的經濟衰退中反彈最為強勁的公司通常沒有削減營銷支出，在許多情況下實際上增加了。 但他們確實改變了營銷預算的用途以及何時反映他們運營的新環境。”

歷史給了我們幾個例子來證明這個原則。 讓我們看看美國歷史上最嚴重的經濟崩潰——大蕭條。 進入大蕭條時期，後穀物食品主導了市場。 可以預見的是，郵政在大蕭條期間削減了營銷預算。 然而，家樂氏穀物公司採取了相反的立場。 在過去的十年裡，他們的營銷預算翻了一番。 在 1928 年剛剛推出了一款名為 Rice Krispies 的新產品後，他們決定通過嘗試增加收入來應對蕭條。他們創造了三個角​​色來搭配他們的產品，分別是“Snap”、“Crackle”和“Pop”。 他們在廣告上投入巨資。 他們將利潤提高了約 30%，並從大蕭條中脫穎而出，成為市場領導者。 直到今天，他們仍繼續統治著他們的競爭對手 Post Cereal。

一個更好的例子可能是寶潔公司。 許多人錯誤地將寶潔視為主要製造商。 他們不是。 他們是世界上最成功的營銷機構之一，收購製造商，徹底改造他們的營銷方式，並對生產進行相對較小的改變。 營銷通常由寶潔公司集中，而每個子公司處理自己的業務。 在大蕭條時期，大多數競爭對手都削減了營銷預算。 寶潔認為無線電是一種新興技術和隱藏的機會。 1933 年，他們推出了名為 Oxydol's Own Ma Perkins 的“連續劇”（我們現在稱之為大蕭條時期的廣播肥皂劇）。 這是同類節目中的第一部日常劇，也發生在兜售寶潔公司的洗滌劑 Oxydol 的情況下。 現在你知道為什麼它們被稱為“肥皂劇”了。 Oxydol's Own Ma Perkins 大獲成功。 到 1939 年，寶潔公司已經製作了 21 部不同的廣播肥皂劇，並已成為行業巨頭。 毫不奇怪，1950 年，寶潔推出了第一部電視肥皂劇。

當今企業可以使用哪些新興或不斷變化的市場？ 代理增長的機會在哪裡？ 它們肯定主要存在於數字領域，並且可供那些願意在世界其他地區萎縮時投資增長的人使用。

考慮以下幾點：
1. 這如何適用於您現有的客戶？
2. 這對您的新潛在客戶有何影響？
3. 這如何適用於您的代理機構？

#3 – 賣給你現有的客戶

正如我們剛剛提到的，這種投資低迷市場的原則適用於大多數企業。 出售現有客戶比出售新潛在客戶容易得多。 該方法需要遵循以下原則：客戶先生或女士，您是否擔心潛在客戶流量或收入流下降？ 是時候加倍投入你現在正在做的、正在產生好結果的工作了嗎？ 是時候多樣化並為您的潛在客戶生成組合添加一些額外的在線機會了嗎？ 您現在可以投資哪些領域並獲得驚人的價值，因為您的競爭對手正在削減開支？ 我們希望您在這些不確定的經濟時期中成長，而不是萎縮。 表現最好的公司通常會投入更多資金來穩定甚至擴大收入來源，而不是削減成本。 這就是我們想要的增長類型。

#4 – 提供獎勵或促銷

您可能從現有客戶那裡收到的阻力是資金緊張，這使得額外的營銷資金幾乎沒有空間。 解決此問題的最佳方法是顯示服務相對於成本的價值。 然而，在競爭激烈的市場和預算緊張的情況下，有時這還不夠。 我們的一些代理合作夥伴為捆綁不同服務的潛在客戶提供折扣。 對於願意做出長期承諾的客戶，我們在價格中加入了折扣。 如果您的代理機構可以親自提供免費服務——例如每份新合同提供一小時的免費轉換建議，或者鏈接到並喜歡他們所有的社交媒體資產，這將是一個很好的時機。

在這個時代，許多預算緊張的人可能想要自己發起 SEO 或 SMM 活動，但不確定如何有效地做到這一點，或者 2- 想要削減來自第三方供應商的外包 SEO 或 SMM 活動/代理並將他們帶到內部，但仍然不確定如何有效地做到這一點。 無論哪種情況，我們的白標 SEO 初步分析報告和我們的白標社交媒體初步分析報告都是幫助指導潛在客戶尋找 DIY 方法的絕佳工具。 我們可以銷售市場研究，他們可以從一次性專業策劃的策略中受益，指導他們的 DIY 工作。

#5 – 擴展您的產品

如果您尚未決定與該公司合作，我會鼓勵您盡快採取行動。 我們廣泛的服務可以成為專門機構的天賜之物。 然而，即使我們還沒有完成多樣化。 在 That Company，我們一直在尋找新的服務，以及我們可以為當前服務提供的調整。 近年來，我們添加了（後來又改進了）Google Business Profile 優化，包括 Valued Input 審核收集工具。 今年夏天，我們一直在考慮在現有服務中添加一些其他服務/調整。 我們希望保持在數字營銷產品的領先地位。 你也應該多樣化。 我們有幾個提供 Web 開發服務的合作夥伴，還有一些提供軟件開發和視頻服務的合作夥伴。 如果您想添加這些服務，我們可以為您介紹。 就個人而言，您可能會帶來諮詢或圖形設計或編程經驗。 在這些時期，不要害怕為您的潛在客戶提供更廣泛的服務選擇。 在不確定的市場中，多樣性是您的朋友，任何能讓您開始與客戶建立積極關係的服務都是值得的。

#6 – 專注於效率

許多機構在面臨不可預測的未來時，會專注於削減成本。 這是錯誤的做法。 這通常會導致較低的自付費用，但服務更差，潛在客戶更少，客戶保留率更差。 相反，尋找效率低下的地方，然後用斧頭去追究它們。 研究表明，在經濟衰退期間，削減行政成本對業務增長/穩定的影響最小，所以從這裡開始。 在 That Company，我們能夠找到多餘的或很少使用的代理工具，我們曾一度停止使用這些工具，以每月節省幾百美元。 現在是時候削減您在成本效益最低的潛在客戶生成器上的支出並優先考慮表現更好的人了。 您是否一直想探索特定軟件的低成本替代品？ 現在檢查一下。 是否有員工或部門表現不佳？ 這是推動偉大的時刻。 你有沒有害怕嘗試的創新方法？ 現在是時候了。 使用那些免費的營銷工具，例如鍊接消息傳遞、加入您所在地區的創業 Facebook 群組、加入您當地的商會、參加當地的商業網絡活動等。現在是從每一種資源中榨取更多收益的時候了。 這也是衡量更多的時候了。 確定您的 KPI 是什麼，並熱情地追求它們。 不要事半功倍。 事半功倍。

#7 – 確保你有一個好的財務計劃

首先，掌握好自己的財務狀況至關重要，了解每個月的收入、支出和利潤線。 擁有現金儲備也很重要，或者如果時間緊迫，計劃在沒有現金的情況下運營。 如果您使用的任何服務提供延期付款或免息分期付款，那麼現在就利用這些服務是明智的。 簡而言之，完全掌控自己的財務狀況，並針對多種情況制定應急計劃。

#8 – 保持豐富的心態

鑑於我們剛剛討論的所有內容，最後一條建議似乎違反直覺。 它也可能看起來不切實際。 兩者都不是。 事實是，對於您和您所知道的每個機構來說，那裡的業務已經足夠多了。 想想你居住的縣和那裡的所有企業。 現在想像一下，在接下來的 12 個月裡，該縣只有一半的企業來找你做營銷。 在大多數情況下，您（以及我們，作為您的合作夥伴）會被工作壓得喘不過氣來。 僅在美國就有 3000 多個縣。 需要我們提供的服務的企業比我們所能滿足或服務的要多。 許多大大小小的機構都將採取與這裡描述的完全相反的方法，他們的業務將在未來幾個月內倒閉。 隨著對潛在客戶的更大需求和更少的競爭，您有機會從比以往任何時候都更強大的經濟不確定性中脫穎而出。 這就是我要你培養的心態。

意識到這一點很重要，因為您的心態在銷售和營銷中絕對重要。 我們必須帶著這樣的心態走進每一次客戶會議，即潛在客戶需要我們的專業知識，而不是我們需要他們的業務。 為了成功，我們不需要任何特定的客戶。 然而，我們為潛在客戶提供的可能是成長與衰退之間、成功與失敗之間的差異。 當我們真正相信這一點時，我們激發客戶信心並達成正確交易的能力就會飆升。 永遠不要讓他們看到你出汗。 總是讓他們比你更想要它，你會發現很大的成功。

結論 – 如何在不確定的經濟中發展您的代理機構

這當然不是在這些混亂時期發展您的代理機構的詳盡方法清單。 緊跟市場趨勢並留意其他重要提示是明智之舉。 也就是說，如果您正在尋找如何在不確定的經濟中發展您的代理機構，請遵循這八個提示並繼續擴展您與 That Company 的產品，這樣您就有了一個良好的開端。 這裡是要健康繁榮的幾個月。

作者：德里克