以數據和分析為支持的銷售增長策略

我們都同意，如果沒有足夠的銷售，任何企業都無法長期發展和生存，依靠老式的銷售策略也不再有幫助。

現代銷售已經從依賴直覺和“噴塗和祈禱”策略轉變為基於具體數據點創建個性化銷售旅程，消除了猜測遊戲。

準確且相關的數據使銷售團隊能夠最有效地集中資源來尋找和轉化最有前途的潛在客戶，從而穩步增長他們的銷售渠道。

在 Canva 中創建的自定義圖像

數據在現代銷售中扮演什麼角色？

你不能高估數據在現代銷售中的作用。 它是客觀確定最適合的潛在客戶、智能地細分他們並預測他們的購買行為以個性化參與的唯一工具，而這只是冰山一角。

收集相關數據還可以讓公司做出更明智的銷售決策，設定可實現的目標，並防止發生代價高昂的錯誤。

因此，超過一半的銷售團隊依靠數據來進行勘探、決定目標行業以及績效評估也就不足為奇了。

然而，僅靠數據並不能幫助小企業主創造更多機會。 設置流程來收集相關數據點、分析和利用它們才是真正的力量所在。

加上技術精湛、積極進取的銷售團隊，將使每個企業在當今競爭激烈的市場中佔據上風。

現在，我們來討論小企業主可以用來立即擴大銷售渠道的 7 種數據驅動策略。

擴大銷售渠道的 7 個數據支持的銷售策略

在本文中：

1. 知情的潛在客戶生成
2. 細分/基於帳戶的勘探
3. 簡化銷售流程
4. 靈活的定價和折扣
5. 微調演示
6. 識別交叉銷售/追加銷售機會
7. 優化和預測

1. 知情的潛在客戶開發

時間就是金錢，企業不會浪費不適合的前景。 如今，將銷售工作重點放在高質量的潛在客戶上，比簡單地瞄準盡可能多的潛在客戶所獲得的回報要大得多。

平均而言，超過 50% 的潛在客戶對您所銷售的產品不感興趣或不需要。 想像一下，通過將同樣的努力投入到正確的潛在客戶中，您可以增加多少渠道和收入。

但企業如何知道哪個潛在客戶更有可能轉化並成為長期客戶呢？ 你猜對了——數據。

銷售團隊的潛在客戶開發策略必須圍繞數據，以便在早期階段將熱門潛在客戶從人群中區分出來。 一個典型的例子是收集和分析網站訪問者的數據：

資料來源：POWR

最重要的是，通過收集和分析現有客戶的數據，銷售團隊可以找到可應用於潛在客戶池的重複指標。

他們可以更進一步，專注於能夠帶來最大長期價值的客戶。

• 您的大多數客戶來自哪裡？
• 是什麼將轉化的客戶與那些被淘汰的客戶區分開來？
• 你是如何吸引他們的？
• 隨訪次數和間隔時間是多少？

深入挖掘以全面了解哪些早期指標可以幫助確定潛在客戶是否有潛力成為付費客戶，並相應地分配您的資源。

2. 細分/基於賬戶的勘探

現在您已經找到了識別最熱門潛在客戶的方法，是時候將他們分為不同的客戶群，以實現最個性化的買家旅程。

為此，您必須清楚地定義每個細分市場的買家概況，以了解每個新潛在客戶所屬的區域。

同樣，這是通過分析過去和現有的客戶數據並找到可以將它們分成更小的子組的共同特徵來完成的。

企業通常根據人口統計、企業統計、心理統計和技術數據點對客戶進行細分。

細分潛在客戶名單也可以基於他們可以給企業帶來的價值。 這就是基於客戶的勘探策略發揮作用的地方，它指的是識別、吸引並最終贏得高價值、最適合的客戶。

與傳統的潛在客戶開發不同，基於客戶的銷售和營銷圍繞超個性化並為目標客戶創建獨特的銷售旅程：

來源：Trendemon

雖然這對於覆蓋潛在客戶名單的一小部分來說似乎更加困難，但基於帳戶的銷售的主要吸引力在於它證明了現代銷售中質量如何勝過數量（在某種程度上）。

一旦潛在客戶群準備就緒，銷售團隊通常會與營銷同事合作，根據每個群體的派生數據點創建定制的買家旅程。

營銷團隊將針對每個潛在客戶細分提供最相關的內容和登陸頁面，而銷售代表將使用已證明最有效的外展渠道、模板和號召性用語 (CTA)。

這樣，企業將通過在整個買家旅程中保持有意義和個性化的互動來贏得潛在客戶，重點關注最有可能轉化潛在客戶的確切功能或用例。

3. 簡化銷售流程

企業應該不斷監控流經其內部的數據。 跟踪潛在客戶的數據可以讓銷售團隊更清楚地了解他們的業務需求、最重要的痛點、分配的預算、購買的可能性等。

了解這些信息可以讓銷售代表優化銷售旅程並縮短銷售渠道。 通過這樣做，他們將提高每筆已完成交易的轉化率和投資回報率。

簡化銷售流程對於長期培養高價值潛在客戶也至關重要。 畢竟，大約80% 的潛在客戶會在最終握手之前說 4 次“不”，因此您不應該輕易放棄他們。

但與此同時，過早進行出售可能同樣會對您的業務造成損害，這就是為什麼維護您的渠道至關重要。

銷售代表不能對已表現出購買準備的潛在客戶和僅訂閱公司新聞通訊的潛在客戶進行同樣的參與、培養和推銷。

無論是通過內容交互、個性化電子郵件還是網站聊天機器人，銷售團隊都必須對潛在客戶的購買準備情況進行評分，並根據該數據確定實際銷售的時間安排。

4. 靈活的定價和折扣

無論您身處哪個行業，許多競爭對手都在提供類似的產品。 您接觸的每個潛在客戶在購買之前可能會考慮其他選擇。

買家眼中最重要的決定因素之一是產品的定價。

您不想對產品定價過高，但也不想將市場價格壓低到難以收支平衡的程度。

為了達到完美的平衡，企業分析客戶和競爭對手的數據——換句話說，他們的目標潛在客戶願意花多少錢，以及主要競爭對手如何定價他們的產品。

通過專門的算法，公司可以客觀地確定其產品和即將推出的折扣產品的最佳定價策略，以產生最大的轉化率：

來源： Powerslides  

在這一點上，許多 B2B 和 B2C 軟件產品都有針對大型團隊的定制定價計劃。 最終價格通常是經過仔細考慮後協商並達成一致的。

通過這種個人主義的方法，公司可以依靠過去定價談判的數據，無論成功與否。

通過這種方式，他們可以了解之前為類似規模的團隊提供的價格、拒絕此類團隊的價格以及最終達成最多交易的價格。

5. 微調演示

您的目標明確的潛在客戶已通過安排會議/演示來討論更多細節，表明他們已做好購買準備。

是時候使用書中的每一個技巧來給人留下深刻的印象，並確保在會議結束時 - 您已經說服了您的產品的潛在客戶。

雖然這是展示您的產品及其所有最佳功能的最佳時機，但您應該將演示圍繞您的潛在客戶、他們的公司以及他們的具體業務需求進行。

來源：優屏

研究每個預訂客戶最相關的數據將使您能夠最大限度地個性化演示，展示您的產品將如何使他們的特定公司受益，而不僅僅是行業中的任何公司。

您潛在客戶的公司擴張了嗎？ 會議重點討論您的產品如何適應不斷壯大的團隊。

他們是否通過與您的集成的免費產品來增強他們的工具堆棧？ 太好了，一定要提到這一點！

與前面的要點一樣，分析以前演示中轉換和失去的潛在客戶的數據也可以深入了解哪些有效，哪些無效，以最大限度地提高即將舉行的會議的效率。

6. 識別交叉銷售/追加銷售機會

您的目標潛在客戶已成功到達渠道的最後階段，現在是銷售交接完成交易的時候了。 這並不意味著您終止數據驅動的銷售增長策略。

相反，企業應該通過不斷用產品和意圖數據豐富其個人資料數據集來跟踪所有現有客戶。

這樣，銷售團隊就可以領先任何潛在問題並識別潛在的交叉銷售和追加銷售機會。

例如，如果客戶的產品數據顯示他們最近通過向其團隊添加十多個新用戶來進行擴展 - 這聽起來像是開始討論潛在計劃升級的絕佳機會。

相反，如果他們的產品數據顯示使用率穩步下降，那麼現在就是介入並找出如何提供幫助的好時機。

這很可能是高流失率和低流失率之間的區別，而且保留客戶與收入增長直接相關已不是什麼秘密。

預測客戶的需求對於建立長期關係大有幫助，因為他們會感謝您花時間和精力尋找滿足其業務需求的主動解決方案。

7. 優化和預測

由於數據流動如此之多，您必須找到一種方法來最準確地對其進行優化。

銷售經理必須準確了解哪些數據與其業務相關，並確保其團隊了解如何收集、存儲和優化這些數據，以創建客戶細分或未來預測。

在當今高科技世界中，預測已成為商業成功的重要組成部分。

雖然您可能需要一些軟件來實現這一目的，但只有從客戶、產品使用情況、市場、財務報表等收集的豐富數據（取決於您的業務）中才能進行準確的預測。

銷售預測可以幫助預測預期收入、設定現實的配額、識別不斷變化的市場趨勢並指導戰略銷售決策。

資料來源：幻燈片團隊

銷售團隊合作的整體數據中的很大一部分應該關注負面因素——什麼不起作用，大多數潛在客戶在銷售渠道中失敗等。

只有這樣，銷售團隊才能建立一個健康的渠道，針對相關潛在客戶，通過細分創建個性化旅程，並最終將其轉化為客戶。

將一切整合在一起

儘管銷售仍然是一個流動且富有創意的業務流程，但它已成為一場沉重的數字遊戲。 考慮到數據帶來的無可置疑的客觀性，為什麼不呢？

質量數據可以幫助銷售團隊回答事情是這樣的“原因”和“如何”，幫助他們盡可能有效地引導他們的辛勤工作以獲得期望的結果。

如果沒有準確的數據和正確管理數據的方法，企業將始終處於巨大的競爭劣勢。

在當今快節奏的商業環境中，做出準確的決策和預測變得至關重要，而不是依靠直覺。

交給你

遵循這七個數據驅動策略對於各種規模和行業的銷售團隊來說都是一個很好的起點。

但值得一提的是，處理數據不僅僅是購買正確的軟件和調整一些現有流程。

整個公司必須有一種數據驅動的文化——從銷售到入站營銷再到客戶成功，數據將成為連接所有團隊朝著同一目標努力的粘合劑。

數據驅動的公司將在正確的時間採取正確的行動，擴大其渠道，最大限度地提高收入，並確保其長期成功。

因此，如果您還沒有這樣做，那麼是時候收集客戶數據並將其視為銷售策略的核心，以前所未有的方式增加優質潛在客戶、推動轉化並增加收入。