用於查找和使用內部數據以改善營銷、銷售和客戶成功的技巧

本週在 Get Found，Steveology Group 的首席營銷官 Steve Farnsworth 與我一起討論如何查找和利用您組織的內部數據來改進營銷工作。
此次對話是上週討論的繼續，該討論圍繞營銷和銷售如何更有效地協同工作，為潛在客戶和客戶創造無縫體驗，從而提高轉化率和保留率。 我們經常關注組織外部發生的事情，而忽略了部門之外取得進展的一些重要機會。
當史蒂夫和我開始交談時，我們都談到了我們與營銷人員圍繞他們所服務的受眾以及他們的客戶旅程如何運作的對話。 我們經常發現這些對話中存在脫節的部分——從營銷到銷售再到客戶管理，都有明顯的“接力棒”。 客戶會注意到這些時刻，即使只是下意識的，也會影響他們對您品牌的體驗。
我們不想涉及尋找新的營銷數據，我們想討論的是您組織內其他地方可能缺少哪些數據，這些數據可以以您目前可能不使用的方式幫助您的營銷工作。 下面是史蒂夫和我在節目中回顧的一些有用的技巧的回顧。 如果您有其他想法，我們總是很樂意聽到它們，請告訴我們。

創建內容組以更好地了解客戶在整個生命週期中的需求

大多數人可以快速獲勝的一個領域是創建可以幫助您更好地了解客戶需求的內容組。 您可以使用將內容與 and、or 和 not 選項匹配的規則設置內容組，這些選項不僅對現有內容進行分組，而且還會自動將新內容放入適當的組中。
組可以反映產品、功能、解決方案、常見問題、受眾類型等內容。順便說一下，您可以為所有這些建立組，而不僅僅是其中一個。 這些內容組不僅包括傳統的營銷內容，還包括常見問題解答、支持文檔、白皮書、案例研究和其他材料。

為解決方​​案、功能和問題等內容創建內容組後，您現在需要創建與內容類型匹配的內容組。 例如，您需要針對博客文章、視頻、登錄頁面、案例研究等內容進行分組。這將幫助您了解人們如何消費內容
在您從其他組織（例如您的客戶成功和支持團隊）收集數據時對內容進行分組後，您實際上可以具體查看他們更頻繁地發送或使用最頻繁的這些類別中的哪些。 假設您注意到他們正在使用圍繞特定解決方案或功能的一組特定內容，這實際上告訴您他們經常被問到這些問題並且他們需要內容來支持這些問題 - 或者您需要在初始營銷內容中更清楚地傳達信息，以便人們不會誤解您正在發現。

然後你實際上按類型查看事物的第二組是，你可以進行分組並查看橫截面，然後說，“嘿，看起來他們發送了很多視頻內容。 我真的很想知道為什麼。 是因為它實際上表現更好嗎？ 這是否真的能引起我們用戶的共鳴？” 您可以與團隊交談，“嘿，您發送它是因為它似乎表現最好，還是您發送它是因為它是您唯一擁有的東西，並且您實際上想要更多關於這個主題的內容不同的格式？” 這是一個很好的起點，可以圍繞您的用戶關心和需要的內容創建更多內容——如果您的用戶關心它，其他潛在用戶很可能也會關心它，您可以預先解決該需求。
同樣的方法也適用於銷售。 一旦人們進門，您就可以看到他們在哪裡進行富有成效的對話。 他們是否經常談論特定功能？ 他們是否更頻繁地共享某些類型的資源？ 您可以深入研究的另一件事是，這是否因地點而異。 特定城市或地區的用戶是否傾向於特定功能、計劃、解決方案或有相同類型的問題？

使用 UTM 跟踪了解您的內容的生命週期並改進營銷

UTM 跟踪是一種提高跟踪流量的準確性和詳細程度的方法。 您可以查看內容中細粒度的流量，例如電子郵件中的特定圖像、特定推文或登錄頁面的特定元素。 它非常適合監控您的活動，還可以跟踪整個組織中內容的有效性和生命週期——通過這種方式跟踪您的所有內容，您將從資源的角度更好地了解銷售和客戶支持共享的內容。
當您被要求創建特定內容以滿足銷售需求（跟踪特定內容及其元素）以便能夠戰略性地響應其他部門的請求和反饋時，這也很有幫助。 您將掌握所需的詳細信息，以改進內容或建議與請求內容不同的內容。
許多營銷人員目前沒有這樣做，因為設置起來似乎很複雜，但實際上並非如此，請查看本指南以獲取快速參考。

從銷售和客戶成功/支持中找出有效的方法並加以利用

很有可能您有正在關閉業務的頂級銷售人員（我希望如此），並且他們正在發送完成工作的電子郵件。 你想知道他們在說什麼是有效的。 你想知道他們在談論什麼功能，他們有什麼承諾（稍後會詳細介紹），他們如何描述產品或服務，以及反應是什麼——這樣你就可以用它來創造更好的營銷內容。
銷售電子郵件是一個很好的信息來源，因為他們經常被問及並負責解釋價值主張和有關品牌產品細節的深入信息。 他們被激勵去尋找最好的方式來描述和幫助人們理解這些事情，所以他們的反應通常是金礦。
考慮每月或每季度舉辦一次比賽，為發送最好的電子郵件並幫助他們關閉的人獲得 100 美元的禮品卡。 從中您可以確定他們是否在說與您的營銷副本相匹配的內容，或者他們是否在做不同的事情，您可以以此為基礎。
史蒂夫的另一個建議是與您的頂級銷售團隊成員一起“搭車”——這意味著實際上與他們一起進行銷售訪問或旁聽他們的電話。 您將聽到與客戶的真實互動以及客戶的反應，以創建更好的內容。 顯然，您需要直接與您的銷售團隊合作，向他們保證您不會在他們的銷售電話中批評（甚至說話），只是為了更好地了解客戶對某些消息的反應。 這種合作夥伴關係將為每個人帶來更好的結果，因為您將能夠進行更有針對性和準確的營銷，從而為他們提供更好的線索，準備好進行對話。

創建內部儀表板，在營銷、銷售和支持之間共享有效和無效的方法

我們聽到很多關於儀表板的消息，一半時間人們談論它們有多棒，另一半時間他們告訴你它們沒用。 儀表板的真正用處取決於您使用和使用的程度。 因此，通過這個儀表板建議，我們正在討論收集與關鍵業務目標直接相關的真實信息。 您的 CEO、CFO 和 CMO 關心的人。 即使這些信息只是一個共享的谷歌電子表格——你試圖弄清楚的是人們在客戶的整個生命週期中都在談論什麼，這些內容似乎確實有效、創造轉化、防止流失等。
您可以跟踪哪些功能吸引了人們，以及他們與銷售人員談論的內容或需要客戶管理幫助的內容。 您可以查看他們與您的組織的對話如何隨著時間的推移而發生變化，以及具體的障礙似乎在哪裡。 您可以查看某些信息對於受眾類型是否相同，可能跨越公司規模、職位、行業或其他細分市場。
如果您將儀表板過於復雜化，則儀表板將不起作用 - 因此，只需使用營銷、銷售和客戶管理可以提供的一些關鍵信息，就可以保持簡單。
我們在展會期間討論了更多用於查找內部數據的技巧，我們將在後續帖子中分享這些技巧。 想听完整的討論嗎？ 在這裡查看這一集。