銷售人員如何找到決策者並與他們取得聯繫
已發表: 2022-11-24“對不起，我不是合適的人選”
這是一個完全令人不快且太常見的銷售異議。
許多銷售人員浪費時間培養永遠不會轉化的銷售線索，即使他們銷售的產品解決了潛在客戶公司面臨的問題。 發生這種情況僅僅是因為他們無法做出購買決定。
然而，這種反對意見以及導致這種反對意見的整個情況是可以避免的。
在本文中，我們不僅詳細介紹了公司中的決策者長什麼樣，還詳細介紹瞭如何識別和聯繫他們。
誰是決策者？
尋找決策者的第一步是了解您要找的人。 組織需要做出戰略性業務決策才能繼續發展。
這就是他們任命決策者的原因：被認為有足夠資格並有權代表企業做出決策的人。
決策者通常是公司的高層員工，無論是部門負責人、部門經理，有時甚至是 C 級高管。
由於他們對自己的團隊/部門負責，他們通常會參與尋找新方法來盡可能多地改善工作環境。 您的產品或服務可以幫助他們實現這一目標。
這通常適用於大型企業，每個人都有明確的角色，只做他們得到報酬的事情。 如果你的目標是一家較小的公司——或一家初創公司——你可能會看到負責做出所有重要決定的大老闆是……
好吧，實際的老闆，首席執行官或公司所有者。
因此，為什麼在準備推銷時，您需要了解您要與之建立聯繫的組織的規模。
您可以通過公司網站和社交頁面了解潛在客戶公司的規模。
有時，公司網站會為您提供在該公司工作的員工的大概數量。
但是，通常可以通過查看 LinkedIn 頁面上的信息來準確衡量公司的規模。
如果一切都失敗了，就打電話給公司問吧！ 作為銷售人員，您有正當理由要求為公司工作的員工的大概數量。
為什麼銷售人員需要與決策者接觸？ 如果你聯繫的人不是決策者，你很可能無法說服那個人並贏得與公司的交易。 決策者是決定錢花在哪裡的人。
確定決策者的策略
尋找決策者時，您應該首先查看該公司的 LinkedIn 頁面。
通過 LinkedIn找到決策者的一些方法是……
- 如果您與同一家公司的某人有聯繫，請嘗試向他們發送消息並詢問決策者是誰
- 看看在公司工作的人的職位
- 使用 LinkedIn Sales Navigator。 多虧了這個工具，您可以在“人員”部分直接看到公司的決策者
看看公司網站。 嘗試查找可以幫助您了解公司結構的信息。 公司在“關於我們”部分列出員工的情況並不少見。
最後，如果一切都失敗了，就打電話給公司問問。 無論這聽起來多麼明顯，前台都會很樂意告訴您應該與誰討論您的報價。
您還應該記住，較大的組織通常有不止一個決策者。 特別是在您的產品將跨多個部門使用的情況下。 一些公司甚至有一條規定，任何重大的採購決定都需要由一個委員會做出。
確定決策者的問題
以下是您可以在與公司代表通話或通過電子郵件交談時提出的一些問題，以幫助您確定決策者……
- 還有誰參與了這個決定？
- 該產品的最終用戶是誰？
- 此類產品的典型採購流程是怎樣的？
- 除了你的部門，還有哪些部門會用到這個產品？
讓您與決策者取得聯繫的最佳實踐。
一旦確定了決策者，仍然存在查找信息、建立聯繫以及躲避可能遇到的其他看門人的問題。
查找正確的聯繫信息
您需要找到聯繫新決策者的方法。 銷售代表可以通過多種方式獲得聯繫信息，從那些非常明顯的方式開始，您可能沒有意識到自己沒有這樣做。
獲取決策者聯繫信息的一些不同方法是……
- 谷歌這個人，呃。 好像 Google 不是查找信息的首選。 很有可能只需谷歌搜索此人的姓名+他們工作的公司就會為您提供一些聯繫信息
- 利用 LinkedIn 的力量。 LinkedIn 是最強大的 B2B 工具之一。 如果您使用與 LinkedIn 集成的 CRM，例如 NetHunt CRM，您可以自動從決策者的 LinkedIn 個人資料中抓取數據
- 聯繫決策者的同事，尤其是當您在 LinkedIn 上與他們有聯繫時。 永遠不要低估推薦對您的銷售過程的影響。 如果同事將您推薦給決策者，您很可能最終會跳過看門人。
- 使用 Echobot、Hunter 和 Prospect.io 等專用工具查找決策者的電子郵件地址和電話號碼。 這些工具提供聯繫人數據庫、電子郵件列表和探礦工具等工具。
NetHunt 重要提示：查看我們的 LinkedIn 探礦指南，了解有關如何找到潛在客戶聯繫人並通過排名第一的潛在客戶生成工具與他們聯繫的更多信息。
通過與他們交朋友來通過守門人
守門人是公司結構中直接隸屬於決策者的人。 例如，如果決策者是財務部門的負責人，那麼他們的看門人可能是會計部門的負責人。
這裡有一些關於如何通過看門人的提示......
- 在 LinkedIn 上與公司的其他人聯繫，確保在談話中向看門人提及
- 保持禮貌並散發自信
- 僅通過名字詢問決策者的信息
- 嘗試與看門人保持一致。 像對待決策者一樣，與他們建立融洽關係並培養聯繫。
- 不要對看門人撒謊。 失去看門人的信任必然會導致交易失敗。 永遠坦誠相待。
使用您的網絡並尋求推薦
網絡是 B2B 銷售領域的關鍵。 通過與您所在行業的人建立聯繫，您可以打開許多可能需要花費大量時間和精力的大門。
例如，如果您試圖將產品銷售給 X 公司，而您與該公司的一名員工有關聯。 您可以直接向他們發送消息，要求與決策者交談，以便有機會繞過獲得該電話的許多障礙。
推薦也是利用您的網絡的有效方式。 如果您為公司其他員工所熟知並信任，那麼決策者會對您產生積極的傾向。 請決策者所在部門的聯繫人將您介紹給決策者，這被證明是非常有益的。
敲每一扇門
擴大您使用的溝通工具的範圍是個好主意，因為這會增加您成功完成交易的機會。
電話外展
如果您最終找到了打電話給決策者並預訂電話的方式 - 恭喜！ 另外，請確保您盡職盡責地做好準備！
給決策者打電話的另一個技巧是在正確的時間打電話。 根據 HubSpot 的說法，給決策者打電話的最佳時間是下午 4 點到 5 點，此時他們已經結束了所有的會議，正在處理電子郵件和文書工作。
但是，一大早打電話也有利於您的銷售工作。
要為您與決策者的通話做準備，請查看本指南，了解您的銷售電話規劃和我們的冷門外展指南，以像真正的專業人士一樣為您的下一次銷售電話做準備！
George Rowlands 
領英推廣
LinkedIn 的優點之一是您可以直接與與公司相關的個人進行交流，而不是向一般的公司收件箱發送電子郵件。
但是，通過 LinkedIn 聯繫也需要自己的方法。 決策者對要使用的產品或服務持謹慎態度，因為他們不能冒險做出不知情的決定。 這裡有一些關於如何以一種能夠達到他們的方式聯繫決策者的提示……
- 做你的作業！ 盡可能多地了解潛在客戶的公司、他們最近的里程碑以及他們在工作中遇到的挑戰。 這個想法是尋找任何你可以根據你的推銷來吸引決策者的東西。
- 提供解決方案，而不是產品。 決策者經常被推銷，畢竟這是他們工作的一部分。 通過將您的產品與應對挑戰的解決方案聯繫起來來打開您的宣傳。
- 問問題。 否則你將如何找到痛點？ 問題可以幫助您找到與決策者建立融洽關係的機會，當他們權衡利弊時，這對您有利。
- 培養買家角色。 這極大地有助於與決策者建立融洽的關係。 在聯繫潛在客戶之前了解潛在的興趣和挑戰，可以為規劃過程創建一個更有針對性的方法。
- 尋找共同點。 向決策者表明您正在尋找他們的成功。 盡量避免像“你”或“我”這樣的單獨詞，而是使用更多的協作術語，如“我們”或“我們”。
您可以用來通過 LinkedIn 與決策者聯繫的一個很好的消息模板是……
嘿，[姓名]。我看到你在 [公司名稱] 工作。 我們有一個與您的業務相似的客戶，並幫助他們實現了[目標]。 我相信貴公司也可以實現[目標]。 您想聯繫並討論這個機會嗎？[你的名字]。”️如果您想了解有關 LinkedIn 外聯的更多信息，請查看我們的指南！
電子郵件外聯
根據您掌握的信息，寫信給決策者或看門人。 介紹你自己，談談聯繫他們的目的，以及進一步討論你的提議的提議。 這是外展電子郵件的良好結構......
- 首先禮貌地介紹您自己和您工作的公司。
- 向他們提供您的公司如何使他們受益的社會證明。
- 為您與決策者的對話提出進一步的行動計劃。
- 恭敬地完成您的電子郵件
成品應該看起來像這樣……
“嘿馬克，
我叫基里爾。 我代表 NetHunt CRM，一個集成了 Gmail 的 CRM 系統。 我們已經幫助您所在行業的客戶（例如[公司]）實現了客戶群增加 5 倍和每個潛在客戶的投資回報率提高 20% 等目標。
這似乎是貴公司可能感興趣的事情，因為我看到您在通過 David Smith 的 LinkedIn 獲得潛在客戶時遇到了問題。 如果您想繼續討論，請務必告訴我。
感謝您的關注。
您忠誠的，
基里爾·斯庫裡欣”
如果您想了解更多有關如何編寫冷銷售電子郵件的信息，請查看我們博客上的這篇文章！
如果您遵循這些步驟，可以肯定地說，您將不會再聽到可怕的“這個決定不取決於我”這句話了。
您知道如何識別決策者、保護他們的聯繫信息、聯繫他們並在完成交易的過程中繞過看門人。