如何建立成功的直接面向消費者 (DTC) 的業務？

如果您沒有 DTC 業務，您將失去競爭優勢。 您不自己管理客戶，也不與他們建立長期關係。 簡而言之，您將自己置於與您的成功沒有直接利益關係的第三方手中。

我們的信息很簡單——自己管理與客戶的關係。 這是您保持和捍衛利潤的唯一方法！

直接面向消費者 (DTC) 是什麼意思？

直接面向消費者 (DTC) 模式主要與電子商務業務相關，但本質上，它是在公司直接向客戶銷售產品或服務時使用的，而沒有第三方、批發商或任何其他中介的參與。

它一般用於：

• 電子商務
• 旅遊

如今，網站上沒有在線商店的公司和品牌正在失去競爭優勢。 原因很簡單——他們自己不管理與客戶的溝通。

重要的是要記住，啟動 DTC 策略的主要原因不是要切斷中間商。 相反，您需要合作並共同建立您的品牌。

如今，DTC 品牌在客戶保留、財務、產品開發、品牌戰略和全渠道傳播方面變得越來越成熟。

開始使用 DTC 模型的主要原因是自己擁有或管理與客戶的關係。 這是您保持和捍衛利潤的唯一方法。

直接面向消費者業務的基本特徵是什麼？

我們將基礎分為 DTC 公司的 7 個基本特徵。

我們專注於這些基礎知識，因為我們注意到品牌很容易迷失方向，在尋求成功時將命運掌握在 Google、Facebook 和類似渠道的手中。

成功並非來自谷歌或 Facebook。 成功來自您、您的策略、產品、溝通以及您吸收和管理市場變化的能力。

我們不打算在這裡談論您的價值觀，儘管它們也非常重要，但我們想重點關注我們認為在當今市場上取得成功所必需的主要特徵。

DTC公司的7個基本特徵：

• 交貨或生產時間
• 供應商付款條款
• 運營成本
• 利潤
• 自然流量與付費流量的比率
• 60 天客戶終身價值
• 分銷渠道數量

交貨或生產時間

我們將重點放在交貨時間上，主要是因為大多數品牌沒有自己的生產。 如果您擁有它，那就太好了，因為它可以幫助您更好地管理交貨時間。

交貨時間（或交貨時間）是供應商下訂單和收到產品（即生產商交付貨物）之間的平均時間段。

這段時間越長，你就越需要擅長基本不可能的事情：預測。

您預測的未來越遠，風險就越大。 同樣，您利用新機會的能力也會下降。

您需要盡可能地管理您的交貨時間，原因很簡單：機會會出現，並且對您的產品有很高的需求，您很有可能會失去收入而不是利用這個機會。 在大多數情況下，帕累托原則適用：20% 的產品帶來 80% 的收入！

提高交貨時間的策略

管理您的產品和銷售率

為了管理您的庫存，您必須管理銷售率並確保您不會用完庫存。 由於克羅地亞的特點是明顯的季節性，一些產品和服務也具有高季節性的特點。 最大限度地發揮市場潛力，而不是在淡季出售您的庫存。

協商降低最低訂單數量並保持您的保證金

生產商自然希望您訂購盡可能多的產品，以便他們可以從數量上獲得更好的利潤。 但是，如果您是值得信賴的合作夥伴，他們可能願意協商降低最低訂購量。 以較小的訂單數量維持您的保證金。

在測試新產品時，最好花更多的錢來更頻繁地訂購較小的產品數量。

同樣，密切關注客戶行為非常重要，這樣您就可以在任何給定時間確定您是庫存過剩還是庫存不足。

與當地承包商和生產商合作

當地承包商和生產商可以按預定頻率接收訂單，並且可以小批量生產。 此外，一旦訂單準備好，他們可以直接將商品運送給客戶。

此流程可幫助您最大限度地減少對預測的需求並減少倉庫空間，因為當地供應商可以充當微型履行中心。

接管部分生產過程

瀏覽整個供應鏈，了解如何通過接管部分生產流程來縮短交貨時間。

供應商付款條款

您提前支付多少百分比的庫存？

現金流，即流動性，在電子商務中相當普遍。 然而，供應商付款條款在某種程度上被忽視了，並且是健康企業最不被重視的特徵之一。

如果您可以在交貨後 30 天協商付款，您就有機會實現每個供應商的夢想：負現金轉換週期 (CCC)。 簡而言之，您有 30 天的時間來出售您的商品並減少您的現金流。

隨著您的成長，這將成為關鍵。

改善付款條件的策略

研究所有供應商

研究所有供應商並索取多個報價，以便在談判時有更多選擇。

熟悉供應商成本、付款條件和生產時間會使您處於最佳談判位置。 如果它可以幫助您的企業保持利潤，那麼它是值得花費的時間。

售前

通過預售產品和跟踪銷售率，您將知道您需要的確切數量，以及熟悉未來的需求。 這增加了您與供應商協商更好的付款條件的機會。

在衡量需求或測試新產品時，產品預售非常有效。

運營成本

與應與訂單量成比例增加的可變成本不同，運營成本是隨著重大里程碑而增加的固定成本。

這是您估算工資、租金、公用事業、設備和技術（工具、許可證等）等成本的地方。

一般來說，在 DTC 業務中，如果你想要 25% 的利潤，你必須分配 25% 的運營成本，25% 的商品和運輸成本，以及 25% 的客戶獲取。

記住電子商務和營銷成本不是線性的，這一點非常重要。 總是要考慮收益遞減規律。

管理運營成本的策略

明確人員的成本和價值

員工成本是固定的，就好像它們具有最大值一樣，但這並不是此類成本的最佳表述。 這些成本實際上是與僱用員工、工資、設備等相關的貨幣成本。它們還與僱用和培訓新員工所需的時間有關。

找到合適的候選人會對公司帶來的整體價值產生巨大影響。

將代理費用與結果聯繫起來

我們已經看到這種情況發生在我們的客戶身上：消費上升但效率下降。 當然，你不想花更多的錢來賺更少的錢。 如何解決這個問題？

這需要一定程度的透明度和談判。 一種方法是隨著您的支出增長而簽訂較低百分比的課程。 另一個是將您的代理費用與結果聯繫起來，以便您的代理機構在對您的業務產生的積極影響中佔有更大的份額。

利潤

聽到企業家對他們的利潤如此陌生，您會感到驚訝。 對我們來說，這是每家公司最重要的信息。

這很簡單——利潤率越高，你每次獲得客戶賺的錢就越多，或者你獲得客戶的錢就越多。

當涉及到客戶獲取成本和您的增長潛力時，這個數字是一個關鍵信息。

如果您想知道您的保證金應該有多高，我們相信任何超過 100% 的東西就足夠了。

提高利潤的策略

僅僅增加 AOV（平均訂單價值）是不夠的——您還應該管理您的客戶

問題是增加 AOV 並不能保證您獲得更高的利潤。 更昂貴的產品並不一定意味著更高的利潤。

此外，AOV 不受控制的增加可能會產生相反的效果，即訂單數量減少。

為了增加您的收入和盈利能力，請使用分析來查找特定價格範圍內最頻繁的訂單，並將您的策略重點放在鼓勵購買更高盈利能力的產品上。

測試價格，即增加它們

價格遠比我們想像的更加隨意和靈活。 我們經常花費大量精力來“猜測”我們產品的“合理”或“可接受”價格。

此外，經常發生的是，一旦我們設定了價格，它們就會變得神聖。

消費者幾乎不像你那樣關心它們。 事實上，價格上漲幾乎沒有引起注意。 Facebook上有幾條關於您的價格的評論這一事實並不一定意味著這同樣適用於所有人。 關注足夠數量的評論，然後做出決定。

最後，重要的不是價格，而是產品的感知價值。

花時間測試一切，在盈利能力和購買量之間找到完美的平衡，因為價格上漲會降低轉化率。

即使您的 AOV 和利潤率更高，您賺的錢也會比以前少，每次點擊的價值都會降低。

歸根結底，即使這種情況很少發生，但如果客戶抱怨在您的網站上以較低的價格看到商品，請以較低的價格將其出售給該客戶並繼續前進。

自然流量與付費流量的比率

如果超過 50% 的業務來自付費流量，那麼從長遠來看，你的表現並不好。 廣告成本只會上升——在大多數情況下比你的利潤要快得多。

iOS 14.5 更新和類似的更新只是一個症狀。 您的業務對任何一種渠道的依賴程度越高，您面臨的風險就越大。

如果您想以可持續的方式開展業務，請開始使用自然流量：

• 電子郵件
• 短信
• 聊天
• 有機社交媒體
• 搜索引擎優化
• 博客和有用的內容。

所有這些都是更穩定的流量形式，它們大多能抵抗任何更新和算法更改。

有機增長需要時間，但它會成為更難以改變的持續流量來源。

您對自然流量與付費流量的健康比例感興趣嗎？

我們發現至少 60% 的自然流量和 40% 的付費流量對於可持續發展的業務是最佳的，而 80% 的自然流量和 20% 的付費流量對於可持續和盈利的業務是最佳的。

改善自然流量的策略

積極搜索電子郵件地址和手機號碼（直接與客戶聯繫）

超越最初的購買。 您如何從當前產生的總體流量（甚至付費流量）中捕獲電子郵件？

彈出 20% 的折扣總比沒有好，但也有可能進行測驗、風格指南、比賽、研討會、比較指南等。嘗試直接鏈接到您正在推廣的產品的不同優惠。

設定明確的目標

每個月為您的有機渠道設定收入目標。 使用您自己的歷史數據和增長率來預測目標。 此外，創建一個營銷日曆來讓自己負責

如果我們以電子郵件為例，如果它們只產生您預期的一半，您可以在本月晚些時候找到增長的方法。 這可能包括調整您的日曆、更改您的報價或發送更多電子郵件以實現您的目標。

識別和投資現有社區

不要忘記社區內發生了一些很棒的營銷活動。 選擇您想要定位的社區，讓您的品牌進入他們的對話。

您在這些社區中保持相關性越強，與有影響力的人合作越多，您就越能建立自己和您的產品。

需要明確的是，這不是圍繞您的品牌建立社區，而是

關於將您的品牌注入您的目標市場已經存在的現有社區。 我們如何衡量這個？ 如果您增加品牌提及和搜索關鍵字（包括您的品牌），您就會知道自己做對了。

60 天客戶生命週期價值（60 天 CLV）

我們不會深入探討 LTV 或 CLV 是什麼，因為您肯定聽說過它們，並且有各種模型和公式可以計算它們。 重要的是要知道沒有唯一的公式，但定義我們希望看到的 LTV 以及它如何為我們的業務做出貢獻至關重要。

我們在這裡要反駁的是，在大多數情況下，人們談論的是 1 年 LTV。 我們強烈建議您不要查看 1 年 LTV。 更好的是，只有當您擁有可以處理它的流動性時，您才能查看它並根據它優化自己。

我們發現 60 天 LTV 已被證明是一個易於跟踪的指標，可以對您的業務產生巨大的積極影響。

公式很簡單：

60 天 CLV % = 用戶 60 天平均額外收入 ÷ 首單平均價值

至於用戶的額外收入，我們說的是首次購買後的額外訂單。

目標是在購買後 60 天內全面管理與客戶的溝通。

改善 CLV 的策略

設置 60 天的電子郵件自動化

一開始，為您最暢銷的產品設置 60 天的電子郵件自動化。 讓我們明確一點，並非每封電子郵件都應以銷售為目的，但我們建議您使用對銷售數據的分析和您對購買模式的了解，為不同的產品創建額外的報價以補充購買。

準備 60 天的電子郵件自動化，並嘗試從用戶那裡獲得額外收入。

之後，您的目標是增加 60 天 CLV，最初基於單個產品類別，最後基於用戶細分（當您有足夠的數據時）。

產品開發和多樣化

研發是產品開發和多樣化的關鍵。 它們有助於創建相同產品的更好版本並創建新產品以支持現有產品。

想想您的客戶每月或每幾個月購買什麼以及他們需要什麼配套產品。

您的企業可以賣什麼來讓人們每月或每幾個月不斷回來購買更多產品？

分銷渠道數量

全渠道不再是流行語，而是現實。 人們就是這樣購買的。 當您使需求和分銷多樣化時，您就可以降低風險。

如果您有自己的網站或電子商務，如果您在亞馬遜或其他市場，如果您擁有零售店或批發，您的業務將更有彈性。 這就是你成長或擴展的方式。

將您的業務擴展到批發和零售

使用直接面向消費者 (DTC) 的模式，第三方、批發商或任何其他中間商不參與其中。 但是，這並不意味著它們不是擴展業務和使業務多樣化的好渠道。 誠然，您將無法訪問實時客戶數據。 是的，您的利潤不會那麼高，而且您對零售的控制權也不會相同。

但更大的訂單、擴大的覆蓋範圍和品牌認知度是向客戶提供產品的真正有價值的方式。

通過企業禮品獲得更大的訂單

大公司和政府實體批量購買產品的情況並不少見，尤其是在節假日和其他人們傾向於購買禮物的時候。 利用這個機會向客戶提供您的產品。

此外，花時間與企業客戶建立關係可以成為所有企業持續收入的豐厚來源。

總而言之，堅持基本功能，不要只依賴一個渠道。 你越多元化，一切就變得越複雜，但與此同時，你對不同的市場情況也變得越抗拒。

當時機成熟時，當每千次展示費用很好時，您的品牌就會蓬勃發展。 如果他們不是，您將成為一名出色的戰士！