在風險投資基金募集中，您應該與多少投資者交談？
已發表: 2018-05-17這裡有一些關於如何確定優先級和跨渠道工作的經驗教訓
這是針對需要從風險投資家那裡籌集資金的創始人的一系列建議的一部分。 該系列的第一篇是“Lemons Ripen Early”，其中還包含指向其他帖子的鏈接。
在你開始籌款模式之前，我能給你的最重要的建議是了解籌款是一個銷售和營銷過程，需要進行管理。 不知何故，許多首次創業者將“銷售”等同於低於他們的東西。 我總是告訴創始人……
“投資者的工作是配置資本並獲得回報。 如果您真的相信您、您的公司和您的產品是卓越的，並且您的公司將很有價值，那麼您實際上是在幫助他們投資您的初創公司，從而幫助他們。 如果你不相信自己的骨子裡很了不起，那麼難怪你不想在投資時賣掉它們。”
像任何銷售一樣，您首先需要計劃您的“前景”並確定它們是否適合您的產品——對您公司的投資。 您需要弄清楚與每個潛在客戶共度多少時間，並且您需要嚴格管理您的時間和日程安排。
這是大多數創始人犯錯的地方。 大多數創始人準備了一個套牌，問幾個朋友和投資者會見誰，得到一些介紹，然後就做準備。 結果，創始人經常遇到錯誤的投資者，把時間浪費在那些要求更多信息的人身上。
典型的VC流程如下：
他們說財產有三個規則：位置，位置，位置。 在銷售中也有三個規則：合格，合格，合格。 你的整個過程應該是關於“測試”你的潛在客戶是否有：
- 興趣
- 作出決定的權力
- 預算
- 願意繼續與您共度時光並分析您。 您可以將其簡稱為“參與度”。
如果投資者不參與，那麼他們不會突然得到一份條款清單。 籌款過程停滯的最可靠跡像是，當你沒有收到後續會議或來自 VC 的消息或聽到朋友的電話或電子郵件詢問你時。
如果參與度下降，您要么需要將該 VC 移至較低優先級，要么您需要找到改進這些方面的方法（顯然第 2 點和第 3 點可能意味著您在公司遇到了錯誤的人）。 將 VC 從 A 轉移到 B 並不意味著他們仍然不是你的首選，它只是意味著你的機會更小，你極其有限的資源應該分配到其他地方。
在我的帖子“測量兩次，削減一次”中，我概述瞭如何在開始加註之前進行計劃。 今天我想談談這個過程以及如何分配你的時間。
您應該與多少投資者交談？
當然，你應該遇到的 VC 並沒有確切的數量——這些只是指導方針。 為簡單起見，我假設您已經從天使或種子投資者那裡籌集了一些資金，並且您正在籌集 A 輪或 B 輪風險投資。
我喜歡從大約 40 名合格投資者的名單開始。 如果您不知道什麼是“合格”，請閱讀我的籌款計劃帖子，但假設它們都是正確的：規模、地理、行業重點、可用容量，並且他們自己在過去 3 年中籌集了新基金—— 4年所以你知道他們有乾粉。
如果您正在籌集一輪新的主要投資者將投資 500 萬美元的風險投資基金，那麼風險投資基金的資金必須不少於 1 億美元，並且如果您希望他們以 15-2000 萬美元作為領投人，那麼他們的基金實際上應該至少是4 億美元。
如果您認為您將共享潛在客戶，顯然基金規模可能會略小一些，但作為粗略的指導，假設大多數種子/A/B 風險投資基金不會將超過 5% 的資金分配給首次投資。
在籌碼排名方面，我建議你強迫自己擁有不超過 8-10 個“A”、8-10 個“B”，餘下的 20-24 個應該是“C”。 “A”是可能會投資像您這樣的公司的人，如果被選中，是您有興趣與之合作的人。
如果您不太可能獲得紅杉，那麼僅僅因為他們是一家了不起的公司並不意味著他們會進入您的 A 名單。 如果在高中時你的 GPA 達到 3.6，你可能想去斯坦福，但這不太可能，所以你把更多的精力花在你更有可能進入的學校上。 VC也一樣。
A 是您將最努力研究的公司，最難找到高質量的介紹並最努力與之互動的公司。 需要明確的是——你的列表永遠不會保持不變。 如果您與高質量的潛在客戶進行了一次平庸的會議，並且您認為他們不太可能傾向於他們，那麼他們會降到 B 或 C。同樣，如果您認為不是您的首選公司突然開始參與做工作並向你展示你可能會把他們作為A的愛，因為有一個報價很重要。
你應該從你的“安全學校”開始嗎？
關於您是否應該在更廣泛的流程之前與幾家公司“試駕”還是您是否剛剛開始流程存在一些爭論。 相信前者的人認為，在太多人知道你“在市場上”之前，你應該看到市場需求。
我認為這有一定道理。 這是一個如此小的行業，如果你與太多的投資者交談，人們會聽到你在市場上並很快知道誰已經過去了。
我個人的建議是，你首先要與“安全學校”開兩次會，這意味著你的 B 名單上的某個人和你 C 名單上的某個人，除非你已經與 A 名單上的某個人建立了非常牢固的關係。 這為您的 A 會議提供了良好的實踐，您將對一些可能的問題、評論和疑慮有所了解。
然後與多達 8-10 家公司一起認真地開始您的流程。 這些是您真正想要的，並且您也有著陸的現實可能性。 將其保持在 8-10 有助於您管理公共信息流，如果您看到 20 家公司，該信息流會更廣泛，還有助於您確定資源的優先級。 一旦你知道你在第一次會議上的表現，或者你做得很好，你可以在幾週內接觸到一個更廣泛的群體，你可以保持你的視野狹窄。
為什麼是 8-10 而不僅僅是 3-4？
籌資過程最重要的目標之一是讓類似的公司保持在你的過程的同一階段。 如果你與太小的一組人交談，並且一個人很早就向你提供了一份條款清單，而你不確定它是否是你真正想與之合作的公司，那麼讓他們放慢腳步並說，“我們真的需要完成我們的過程”，因為你冒著他們覺得被玩弄的風險。
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一個不覺得有雙向承諾的投資者最終會走路並尋找他們認為更適合雙向的交易。
作為一名 VC，我當然希望你只來見我，因為這意味著我沒有競爭對手，並且有時間適當地了解你。 但老實說，你應該在真正加註之前這樣做，這是我的“Lines, not Dots”文章的基礎。 如果我們感到相互聯繫，那麼我的目標是通過在你籌集資金之前為你提供一份條款清單來讓你的生活更輕鬆，我將花費時間和精力來證明它不值得運行一個流程。 這是例外，而不是規則。
您如何知道 VC 是否參與其中？
第一次會面通常是 VC 公司內的 1-2 人。 您可以從會議中的合作夥伴開始，也可以是委託人或合夥人。 無論如何，這是一次“篩選會議”，或者正如我在我的圖形上所說的那樣，是對公司的“介紹”。 對於那些忙碌的有才華的團隊來說，第一次見面很難，但並不難。
由於代表 VC 進行嚴格的時間管理，要及時*第二次會議變得無限困難。 （* VC 通常會在 9 到 12 個月內讓您召開第二次會議，以聽取最新進展）。
許多 VC 在第一次見面時會顯得非常友好，因為他們在那裡學習和了解你，而且作為一個混蛋沒有任何好處（是的，我知道一些 VC 無論如何都是混蛋。記住，我是一名企業家比 VC 早 10 年）。
關於他為什麼不打算投資我公司的最熱情、最友好、最直接的 VC 是 Trinity 的 Gus Tai。 儘管我得到了“不”，但他幫助我理解了為什麼我不適合他，這總是為我想如何對待企業家設定了標準——友好，但在我的想法中直接。
我指出VC 在第一次會議上通常很友好，因為我聽過數百位創始人告訴我他們的第一次會議很棒，只是在這次會議之後的參與度有限時感覺很虛幻。 有一種超級簡單的方法可以知道 VC 是否參與。 如果你有第二次會議，一個後續電話，或者你知道他們正在做實際的工作，那麼他們就會參與進來。 沒有 VC 會花更多時間評估你的公司，除非他們知道他們至少有一些興趣。
這是一個銷售過程，你的工作是尋找“購買信號”——記住：合格、合格、合格。
其他參與的跡像是：他們要求您與投資組合公司會面（他們希望獲得有關您和您的產品的反饋），他們要求您與同事會面，他們撥打電話進行產品演示/財務演練，他們要求與客戶交談等。
如果他們以“對您的公司進行分析”的名義要求您發送大量財務信息，則不一定是參與。 這讓我發瘋，但許多 VC 要求所有這些，因為他們認為更多的數據總比更少的數據好，而且他們可能會深入了解您的數據的外觀。 這進入了我有爭議的博客文章的核心（即將發布！這是本系列的第 7 項）“為什麼你永遠不應該擁有數據室”。 在接下來的 2 週內回到這個博客，我會解釋。
但以前是我不會輕易發送你的數據。 我會要求您舉行第二次會議，以便瀏覽您的數據，或者可能要求與一位同事一起瀏覽它。 如果他們不花時間與您一起瀏覽，那麼他們更有可能只是向您購買數據。
參與度的最佳測試是時間，所以我希望人們讓我引導他們瀏覽數據，然後我會將其發送給他們——即使這只是一次網絡電話會議。 您在銷售過程中的工作是測試參與度，以便您弄清楚如何更好地分配時間。 與投資者接觸的時間越多，你就越能提醒他們當初為什麼愛你，這也是事實。
如果一個 VC “嚇到你” （即他們告訴你這是一次很棒的會議，但他們沒有回復電子郵件）不要以為這意味著他們沒有參與。 我在這裡寫過。 有時——世界上最好的意願——人們只是忙起來。 你的工作是禮貌地推動，直到你得到一個“軟不”或更多的參與。
如果您僅僅因為他們沒有回复您的最後兩封電子郵件而棄牌，您將不會在業務發展、銷售、新聞、招聘……任何方面取得成功。 每個你想與之做生意的重要人物有時都會因為他們試圖完成的其他任務的自我保護而對你不屑一顧。
您如何處理“漏斗的底端”？
大多數企業家都犯了一個錯誤，就是把太多時間花在新的會議上，或者把時間花在錯誤的投資者身上，僅僅是因為他們會繼續和你會面。 不。 讓你的注意力首先集中在任何處於“分析”或“盡職調查”階段的 A 類 VC。 這是我上面的圖形的綠色和黃色部分，我特別強調了它以提醒您。 大多數企業家沒有在這些階段投入足夠的精力。
有時，後期的參與似乎變得枯燥無味。 他們沒有說“不”，但他們似乎沒有花很多時間考慮是否要進步。 這對你來說應該是顯而易見的。 在流程結束時，他們不僅需要決定是否要在您的公司投資 5 至 1000 萬美元並冒犯錯的個人風險，而且還要投票決定如何花費大量資金未來 5 到 10 年的個人時間，沒有聰明人會輕易做到這一點。
你的工作是創造理由花更多的時間和你在一起，並吸引他們參與，因為他們工作的時間越多，想著你，和你在一起的時間越多，弄清楚為什麼這真的很令人興奮，他們就會越多他們很可能會帶您參加合作夥伴會議或對您做出最終承諾。
如果您的流程停滯不前，一些簡單的技巧可以再次出現在 VC 面前
- 讓他們與尚未見過的關鍵團隊成員會面——尤其是如果這些人是 VC 想知道的人，無論他們是否資助你的公司
- 展示尚未發布的產品演示。 這需要你自律，並且在過程的早期不確定，但要快速向 VC 發送信息，說：“我很樂意向你展示我們內置的一些非常酷的新功能，但我們尚未向市場展示然而——我能有 20 分鐘的時間來玩嗎？”是一種很好的參與方式。
- 有時，我鼓勵團隊對同類群組、未來收入預測、競爭對手評論、定價研究等進行新的分析。任何能創造引人注目的下一次會議的信息都是值得做的。 通過一些預先計劃，您甚至可能知道您在第一次或第二次會議中展示了哪些信息，以及您為後續會議保存了哪些片段。
- 我使用的另一個想法是鼓勵企業家詢問是否可以在一對一的會議中與該 VC 的另一個團隊成員會面，並向他們展示你的產品。 你不能要求一個普通的人——它必須是一個有名字的人，有理由讓你見面。 但這對你來說是一個“登陸和擴張”並在風險投資公司內部建立更多粉絲的機會。 它不必是合作夥伴——如果有價值的話，內部的每個倡導者。
盡職調查會議是最難獲得的，因為 VC 們當然知道這些後續會議為他們創造了義務，如果他們正在平衡五項潛在交易並且還沒有決定你是否合適，那麼他們就不會。不會輕易再見面。
結果，許多企業家採取了簡單的路線來參加新的第一次會議，因為他們更容易獲得，更容易準備（你已經有一個套牌）並且感覺像是在進步。 坦率地說，這就像開展銷售活動，當最後一次大力推動說服四個不同部門支持你並且開始感到困難時，你反而開始致力於向不同的客戶銷售。
儘管聽起來很愚蠢，但對於企業家來說，這是一本非常常見的劇本。 漏斗的底端很硬。 真他媽難但我寧願看到你的時間和精力花在創建新的工件上，以便與漏斗底部的潛在 VC 分享，而不是僅僅參加太多的新會議。
為什麼營銷有幫助
在這篇文章的最初階段，我提到籌款是一個“銷售和營銷”的過程，但我只談到了銷售。 營銷支持在籌款過程中與在銷售活動中一樣重要。 如果您曾經參與過企業營銷，那麼您就會知道擁有營銷材料和開展電子郵件滴灌活動以及向表現出興趣但未轉化的潛在客戶推動再營銷活動以及運行 PR 是多麼重要，這樣您保持頭腦清醒。
如果您接受這些營銷技巧在企業銷售中至關重要，那麼請理解它們在籌資中同樣重要。 當您計劃籌款過程時，您應該將甘特圖上的一些任務專門用於營銷。
當 VC 考慮是否舉行第二次、第三次或第四次會議時，他們在 WSJ、Recode 或 TechCrunch 上看到一篇關於你的文章並沒有什麼壞處。 如果您的 VC 朋友是您產品的客戶或您公司的現有投資者，並且他們在社交信息流中分享您公司的新聞，這有助於提醒 VC 他們需要參與。
每個 VC 就像任何產品的每個消費者一樣，都喜歡認為我們根本不受營銷的影響，但當然任何行為經濟學家都可以向你證明我們是。 作為創始人，請利用這些基本知識來發揮自己的優勢。
為什麼你需要繼續餵養“漏斗頂部”
在懇求您將更多時間投入到漏斗的底部之後，我確實想鼓勵您不要完全忽略漏斗的頂端。
在某些情況下，VC 傾向於達成交易，做大量工作並且似乎非常感興趣，以至於他們看到即將提交條款清單卻在最後一刻讓他們說“不” 。 你在這筆交易中的牽頭人可能是真誠的，因為他或她對你有興趣，但在尋求批准時可能會被關閉。
將所有雞蛋都放入這個籃子的問題在於，如果您確實得到了“不”，那麼您就沒有完善的渠道來容納已經通過一兩次會議的其他潛在客戶，而您最終不得不回到第一方，你會失去 6-8 週的時間，這對一些初創公司來說可能是存在的。
很明顯，你不應該指望一個 VC的流程似乎進展順利，但我看到很多企業家這樣做，所以我想強調它並提醒你不要讓這種情況發生。 即使您確定您將獲得一份條款清單，您也需要在漏斗的頂端一直使用一些名稱，直至簽署一份條款清單。
永遠不要假設這會實現。 我知道您可能在流程結束時感到疲倦，但衝刺終點線很重要。 即使你確實得到了一份條款清單，也沒有說你會喜歡這些條款，而且你背後沒有管道，你可能會感到壓力只說“是的”。
概括
籌款是一個銷售和營銷過程，其中買方是風險投資，產品是您公司的股權。
任何偉大的銷售和營銷活動都始於有條不紊的計劃，任何偉大的過程都是在對最重要的潛在客戶進行嚴格的時間分配的情況下運行的。
因為許多初創公司創始人將“經營業務”視為他們唯一的工作，並將籌款視為他們每 18 個月被迫進行一次的事情，因此通常沒有得到應有的時間、注意力和資源。 的確，籌款本身不會讓你成功，但籌款成功可以讓你在市場上獲得明顯的優勢，而不是你的競爭對手，這些競爭對手在融資方面不如你或必須花更多的時間在市場上。
相應地計劃。 籌款是一項全年活動，永無止境。 將您每月分配的少量時間分配給此任務。 在籌款期間之外，它仍應至少佔您時間的 15%。 這是成功的 CEO 工作的很大一部分。
[馬克·蘇斯特的這篇文章首先出現在雙方的軟件上，並經許可轉載。]