如何準確計算CAC（使用這六個數據點）

客戶獲取成本 (CAC) 衡量企業為吸引新客戶而花費的成本。 CAC 是確定獲取和吸引新客戶的資源的關鍵業務指標，它有助於評估貴公司的整體健康狀況和盈利能力。

什麼是 CAC？

CAC 代表客戶獲取成本，是指企業為獲得新的付費客戶而分配的資源和努力的總成本。 CAC 將公司在特定時期內用於獲取新客戶的費用與他們獲取的客戶數量進行比較。

計算 CAC 對於確定客戶獲取策略的投資回報率和整體效率非常重要。 一旦企業學會在保持低 CAC 的同時擴大客戶群，他們就會變得有利可圖並具有可擴展性。

如何計算獲客成本

有多種方法可以衡量和解釋 CAC，因此您必須了解哪種公式最適合您公司的需求。

標準獲客成本公式

這是大多數公司使用的標準客戶獲取成本公式。 要準確計算 CAC，請將某個時期（例如，一個月、一個季度或一年）內發生的營銷和銷售費用除以該時期內企業獲得的客戶數量。

例如，A 公司在一個月的銷售和營銷工作上花費了 1,000 美元，並在當月獲得了 25 個新客戶。 在這種情況下，CAC = $1000/25 = $40/客戶。 通過這個簡單的計算，A 公司得知它平均花費 40 美元來獲得一個新客戶。

一般的 CAC 公式考慮了兩個主要的支出類別——營銷和銷售。 這些是通常用於計算 CAC 的數據點：

• 廣告支出：企業為廣告活動支付的資金，包括廣告投放費用和代理費。
• 銷售和營銷人員工資：與僱用銷售和營銷專業人員相關的成本。
• 內容和創意服務：設計、內容創作、文案和編輯的內部創意團隊工資或外包創意代理費用。
• 銷售和營銷技術堆棧：購買和維護營銷和銷售團隊用於獲取新客戶的技術的成本。 其中包括用於電子郵件營銷、營銷自動化、網站管理、報告等的 CRM 和工具。
• 製作成本：花在物理創建內容上的錢。 例如，公司需要租用工作室併購買視頻和音頻設備來製作吸引新客戶的視頻。
• 產品成本：維護和改進產品所產生的成本，包括員工工資和技術成本。 例如，SaaS 公司可能需要更新其軟件以優化客戶體驗。

滿載的 CAC 公式

滿載的 CAC 公式衡量與貴公司的客戶獲取工作相關的每一項成本。 除了典型的營銷和銷售費用外，滿載成本還包括：

• 銷售和營銷人員的辦公空間或辦公室租金等間接費用
• 為銷售和營銷團隊創建合同的法律服務成本
• 新客戶的特別優惠和折扣

這種衡量 CAC 的綜合方法可能對營銷人員來說太過分了，但滿載的 CAC 公式表明您的企業可以擴展多少。 這就是為什麼它對投資者和創始人籌集資金非常有效。

付費 CAC 公式

付費 CAC 是一種更具體的績效指標，用於評估付費渠道的有效性。 付費 CAC 公式不包括工資和管理費用，僅考慮通過付費渠道獲得的新客戶。

要獲得付費 CAC 計算權，企業必須定義付費渠道的歸屬規則。 Amplitude 等數字分析工具使營銷人員和產品經理能夠將跨渠道的轉化歸因於客戶旅程中的正確接觸點。

例如，如果客戶在查看 Google 搜索廣告後訪問您的公司網站，然後是 Facebook 橫幅廣告，則 Amplitude 可以使用多點觸控歸因將該訪問的功勞分配給多個接觸點。 在這種情況下，Google 和 Facebook 都會因訪問而獲得積分。

使用 LTV/CAC 比率來評估公司的盈利能力

CAC 代表公司為獲得新客戶所花費的成本。 要了解 CAC 是否值得投資，您應該將其與客戶生命週期價值 (CLV) 進行比較，也稱為生命週期價值 (LTV)。

LTV 公式

LTV 衡量每個客戶在其作為客戶的整個生命週期內為您的公司創造了多少收入。 要計算 LTV，請使用以下公式：

這是一個簡單的例子。 您預測客戶 A 將在與您的業務 5 年的合作關係中每年兩次以 1,000 美元的價格購買您的產品。 客戶 A 的 LTV 等於 1,000 美元 * 2 次交易 * 5 年 = 10,000 美元。 如果您的 SaaS 產品具有經常性收入，您可以使用類似的公式計算 SaaS LTV。

手動計算每個客戶的 LTV 既費時又復雜。 為了簡化這一過程，Amplitude 提供了一個收入 LTV 圖表，用於衡量每個客戶在一段時間內的收入，並跟踪公司如何通過新用戶獲利。 您還可以使用此圖表來確定哪些產品功能與更高的 LTV 相關。

在上面的收入 LTV 圖表中，您可以看到在假設的音樂流媒體應用中加入社區的用戶的 LTV。 使用此功能並加入社區的用戶（綠色）的 LTV 高於未加入社區的用戶（紫色）。 通過 Amplitude 的免費自助服務演示親自探索此圖表。

計算 LTV 與 CAC 的比率

一旦測量了 LTV 和 CAC，就可以將它們插入 LTV 與 CAC 的比率。 LTV/CAC 比率評估每個客戶在其整個生命週期中產生的收入與獲得該客戶的成本相比。 該比率代表在獲得新客戶上花費的每一美元的投資回報率。

LTV 與 CAC 的健康比率約為 3:1 或 3.0 倍——貴公司為獲得客戶花費的每一美元保留了 3 倍的投資回報率。 低於 3:1 的任何值都表明您的公司在獲取客戶上花費了太多，或者您沒有隨著時間的推移留住客戶。 如果該比率高於 5:1 或至少 5.0 倍的投資回報率，您應該考慮增加您的銷售和營銷支出並加強您的增長努力。

設定目標並在計算後改進 CAC

執行 CAC 計算後，您可能會意識到您的客戶獲取成本太高，對您的整體盈利能力產生負面影響。 根據 CAC 公式，改進 CAC 歸結為設定和實現以下目標：

• 增加新客戶數量（公式底部）
• 減少與獲取這些客戶相關的銷售和營銷費用（公式的頂部）

但是，重要的是要了解客戶獲取渠道涉及從潛在客戶生成到潛在客戶獲取到潛在客戶轉換的整個端到端流程。 改善 CAC 需要一個強大的客戶旅程策略，從漏斗頂部到底部針對成本和渠道效率進行優化。

了解您的目標受眾

每個有效的客戶獲取策略都始於使用客戶細分來識別您的目標受眾，創建詳細的買家角色，並建立您理想的客戶檔案 (ICP)。

使用同類群組分析創建適合您的 ICP 的客戶群。 一個群組代表一組具有相似特徵或行為的用戶。 行為同類群組根據用戶在整個客戶旅程中採取的行動將用戶分組。 例如，您可能會發現通過您的時事通訊獲得的客戶比通過社交媒體獲得的客戶轉化率更高，然後相應地優化您的獲取策略。

專注於最有可能轉化為高 LTV 客戶的客戶群可確保您將精力和資源集中在正確的受眾身上。 它還有助於避免將預算分配到增加客戶獲取成本的無效渠道和活動上。

優化網站轉化

為確保網站訪問者轉變為付費客戶，您必須投資於轉化率優化 (CRO)。 CRO 旨在增加在您的網站上執行所需操作的客戶比例。 CRO 實踐包括：

• 提高網站速度
• 為移動用戶優化您的網站
• 改進登陸頁面的複制和佈局
• A/B 測試以增強整個網站的表單和 CTA
• 通過電子商務分析減少購物車放棄

CRO 可以顯著影響 CAC - 您優化網站以進行轉換的效果越好，您的企業將獲得更多的付費客戶。

專注於有機渠道

產生高質量、高轉化的流量是企業面臨的最大挑戰。 付費渠道的轉化效果很好，但需要付出代價——一旦企業停止為廣告付費，流量也會停止。 對於嚴重依賴付費流量的公司來說，大幅降低 CAC 是一項挑戰。

這就是為什麼投資於 SEO、電子郵件營銷、內容營銷和社交媒體等有機渠道對於希望降低 CAC 的企業來說是一個好主意。 有機渠道可能需要更長的時間來展示結果，但隨著時間的推移，它們會帶來一致且可持續的流量。

您可以通過 SEO 分析儀表板跟踪您的有機內容營銷工作，如下例所示。 使用 Amplitude 的免費入門計劃親自嘗試。

提升客戶價值

再多的營銷也無法讓糟糕的產品獲得大量受眾。 為了保持您的客戶群不斷增長，您必須確保您的產品為用戶提供真正的價值。 使用 Amplitude 等產品分析工具來優化您的客戶旅程並確定：

• 客戶到達“啊哈”時刻的速度有多快
• 客戶在哪裡遇到摩擦和流失
• 哪些特徵最具有粘性並帶來更高的留存率

收集客戶反饋是將客戶需求和需求納入產品更新、功能和產品的另一種策略。 客戶從使用您的產品中獲得的價值越多，他們就越有可能堅持使用該產品並進行重複購買。

使用營銷自動化

CRM 等營銷自動化軟件以及用於電子郵件、社交媒體和報告的工具可以降低員工成本，並為您的團隊騰出時間來完成更具創造性的戰略任務。 此外，營銷自動化可以帶來 12.2% 的營銷費用降低和 14.5% 的銷售生產力增長。 自動化工具不僅有助於培育業務，還有助於優化整體銷售和營銷支出。

在產品指標幅度指南中了解更多關於 CAC 和您應該跟踪的其他關鍵產品指標的信息。

參考

• 您應該如何衡量客戶獲取成本？ 它取決於，部分和總和
• CAC LTV比率，企業金融研究所
• 營銷自動化的興起——統計和趨勢，Invesp