當潛在客戶說“現在不是正確的時間”時如何完成銷售交易 – Gist

銷售人員與時間的關係很有趣。 在銷售方面，保持樂觀是有幫助的，所以在每個新的月份和季度開始時，當你有一個充滿潛在客戶的管道時，從事銷售會感覺非常棒。

當然，每個銷售人員都有目標。 你的工作是在商定的時間範圍內達到這些目標。

但是，隨著時間向那個目標走去，時間可能會對你不利。 時間可以感覺像一個敵人。 當您的經理詢問有關潛在客戶的最新進展時，它可能會讓您想躲避。

諮詢式銷售需要時間。 專注於您精心設計解決方案、進行演示或演示、發送提案的少數潛在客戶，是對時間和資源的投資。 跟進這些潛在客戶需要更多時間。 因此，當經過數週或數月的跟進後，試圖獲得肯定時，潛在客戶轉身說“現在不是一個好時機”，這可能會非常令人沮喪。

為什麼銷售主管會說“現在不是好時機”？

這可能是簡單的事實。

由於一個或多個內部原因，現在不是一個好時機，但他們確實希望在未來繼續前進。

如果是這樣的話，你的工作就是鎖定細節：什麼時候？ 為什麼？ 找出這些問題的答案意味著您可以在本月或本季度將其帶出管道並將其推向未來。

在這種情況下，使用低接觸方式保持聯繫是銷售過程的重要組成部分。 與潛在客戶保持聯繫而不會過於突兀或過於急切是銷售中的一項有用技能。 它需要持久性，並且根據您建立的關係類型，將可能感興趣的東西發送給他們總是有用的，例如博客文章、案例研究、視頻，甚至社交媒體內容（模因或 GIF）前景。

然而，在許多其他情況下，“現在不是好時機”是一種反對意見。 您需要克服的障礙。 這並不總是那麼容易，但可以做到。

以下是“現在不是好時機”的含義：

• 我們現在沒有預算（但將來會有）
• 我們沒有內部帶寬（時間、資源、人員）來實施
• 其他優先事項已超過此優先事項，因此一旦這些項目完成，請回來
• 高層領導需要簽字，他們更多地投資於其他目標
• 我們無法完全看到您提議的價值

通常，這感覺就像擁有特定前景的道路的盡頭，這意味著您可能有信心的交易 - 正在籌備中的交易 - 一夜之間消失。 帶著它在你想要的月份或季度登陸的希望； 加上花時間培養不願意或無法購買的潛在客戶的影響。

至少可以說，這可能令人沮喪！

這是道路的盡頭，還是有辦法克服基於時間的反對意見？

克服“現在不是好時機”的 7 種方法

1 “什麼時候合適？”

假設您還沒有問過他們這個問題，請從最合乎邏輯的問題開始，以獲得您需要的答案。

準確了解在什麼情況下（包括預算和資源在內的內部或外部）何時可以繼續進行。 如果他們只是需要更多時間，那麼值得將他們留在管道中並保持聯繫。

2 “是什麼阻礙了你按計劃進行？”

再次，找出細節。 如果有什麼東西阻止了他們，也許你可以幫助他們克服它。 如果這與您所提供的內容相關，則此信息使您能夠更好地解決問題。

3 “這不再是優先事項了嗎？”

假設存在與您提供的解決方案相關的目標或痛點，則可能存在內部優先級轉移，從而阻止了這種情況的進行。 當您的公司可以幫助他們實現更高優先級時，找出這是什麼為在未來的某個日期前進鋪平了道路。

4 “我怎樣才能幫你把這個賣給高級經理？”

可能是更高層的人沒有看到或理解這些好處。 或者他們已經理解到足以鼓勵進一步的對話，但還不足以明白為什麼他們現在應該在這方面投入資源。

找出為什麼你的決策者/預算持有者或影響者在內部努力推銷它，然後為他們提供新的論據以獲得高層的支持。 這可能會在本季度而不是下一個季度推動交易超過界限。

5 “你希望下個月/季度會發生什麼變化？”

如果領導說他們想繼續，只是還沒有。 下個月或下個季度，你需要確保他們能夠在他們希望的時候說“是”。

然而，如果沒有什麼可能改變——這意味著內部障礙（例如缺乏支持、資源、時間等）——仍然存在，那麼將它們留在管道中幾乎肯定是浪費時間。

使用這個問題來找出他們希望發生的變化，使其成為一次有用的對話，並值得與他們保持聯繫。

6 “你明白我提議的價值嗎？”

障礙之一可能是他們對預期的投資價值或回報沒有信心。 聽聽他們對價值的理解程度，並以此來重新構建信息和好處。 更清楚他們是什麼以及他們可以預期的投資回報率。

7 “如果你沒有實現我們在概述的時間表中談到的目標，會發生什麼？”

利用不早點進行的不利因素。 讓你的潛在客戶看看如果他們沒有實現他們設定的目標，或者解決阻礙其他目標的問題會發生什麼。

當它看起來不存在時，提出正確的問題可以創建一條前進的路線。 這些問題中的一個或多個應該可以幫助您識別並克服時間障礙。 或者看到時間只是暫時的障礙。

如果不幸的是，這些問題的答案表明潛在客戶顯然是不可行的，那麼至少您會很快確定這將使您轉向其他潛在客戶。

在銷售中，有時會出現一個簡單的“我能提供什麼幫助？” 是將某人從“否”或“否”變為“是”所需的全部內容。