如何創建理想的客戶檔案 (ICP)

只有當您找到一種方法將您的產品或服務展示在願意並且能夠購買它的客戶面前時，您的業務才會蓬勃發展。 無論您的策略多麼嚴格，投資有多大，如果您敲錯了門，您都將難以產生銷售。

因此，企業創建理想的客戶檔案 (ICP)以尋找最適合其產品和服務的潛在客戶。 ICP 是對最有可能購買您的產品或服務的人類型的詳細描述。

ICP 使您的營銷團隊可以輕鬆創建有針對性的活動，並針對特定客戶群定制產品、服務和廣告。 也就是說，了解理想客戶檔案、買家角色和客戶檔案等術語之間的區別可能會令人困惑。

繼續閱讀以了解：

• 什麼是理想的客戶檔案？
• ICP 與買方角色有何不同。
• 客戶資料示例。
• 如何創建 ICP？

什麼是客戶檔案？

客戶資料描述了您的目標客戶的購買模式、人口統計數據和心理特徵。 換句話說，它探討了您的客戶如何與您的品牌互動、他們的好惡以及他們遵循的趨勢。

B2B 環境中的客戶檔案概述了您理想的“客戶公司”。 在這裡，我們談論的是公司規模、行業、位置、收入、目標受眾和決策者等細節。

相比之下，B2C 客戶檔案側重於個人客戶。 這一次，年齡、性別、地理和行為模式等數據開始發揮作用。

什麼是理想的客戶檔案？

理想客戶檔案，也稱為理想買家檔案，為您的產品、服務或解決方案定義了最佳客戶。 這是通過將理想客戶的品質與公司提供的服務進行對比來完成的。 那些假設與您的產品或服務一致的人會被歸入您的理想買家。

為什麼要創建理想的客戶檔案 (ICP)

創建理想的客戶檔案可以節省您在銷售和營銷上花費的資源和時間。 ICP 為您提供誰將購買您的產品/服務的路線圖。 通過這種方式，您可以吸引值得通過銷售渠道推動的有針對性的潛在客戶。 此外，它可以確保您不會將時間和資源浪費在不太可能向您購買的潛在客戶身上。

使用 LinkedIn Sales Navigator + Dripify 尋找潛在客戶

使用 LinkedIn Sales Navigator 等付費 LinkedIn 帳戶，您可以克服搜索能力的限制。 這使您可以更有效地找到並接觸目標受眾。

但請記住，Sales Navigator 帳戶的費用為每月 100 美元。 因此，如果您使用多個帳戶進行勘探，可能會花費您很多錢。

幸運的是，有一種解決方法—— Dripify和Sales Navigator的組合。

Dripify LinkedIn 自動化工具允許您使用單個 Sales Navigator 帳戶連續運行多個潛在客戶活動。

讓我們把它分解成一個逐步的過程：

1. 使用 Sales Navigator 帳戶在 LinkedIn 上篩選潛在客戶。
2. 將這些過濾後的線索推送到 Dripify，並創建一個簡單的序列（例如查看個人資料）。
3. 按廣告系列過濾您的潛在客戶，並將其導出為 CSV。
4. 使用免費的 LinkedIn 帳戶登錄另一個 Dripify 帳戶。
5. 上傳 CSV 文件並使用這些潛在客戶創建一個新的營銷活動。

簡而言之，Sales Navigator 是您查找潛在客戶並使用 Dripify 將其導出到 CSV 文件的入口點。

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理想的客戶檔案與買方角色

ICP 和買家角色的聯繫是因為它們都涉及尋找最佳買家以有效分配您的時間和資源。 但這些概念確實存在細微差別。

ICP 包括最符合您的產品/服務的過濾公司。 這些是在銷售漏斗開始時策劃的。 ICP 立足於以下領域的市場研究和分析：

• 預算/收入/公司規模
• 行業
• 地理
• 合法性
• 產品或服務限制

一旦你找到了你的目標公司，你就可以調查它們中的每一個來定義你的買家角色。

買方角色需要對客戶的人口統計、目標、動機和挑戰進行半假設的、概括的描述。 基本上，它為您的營銷和銷售團隊提供了一個構建內容和交互的結構。

ICP 和買方角色攜手合作，確保您的工作得到正確指導。 ICP 告訴您的組織他們應該定位的帳戶。 而買家角色指導您的銷售和營銷團隊為您的買家創造完美的體驗。

為什麼 ICP 很重要？

ICP通過為企業尋找合格的潛在客戶從一開始就奠定了基礎。 它確保您的銷售代表不會花時間在錯誤的線索上。 後者是低於最低成本閾值、超出目標位置或垂直不匹配的位置。

創建 ICP 對於提高投資回報和最大限度地降低客戶獲取成本至關重要。 移除不合適的客戶可確保您的銷售和營銷團隊專注於可能關閉的客戶。

更複雜的 ICP 模型依賴於技術圖形、資金、IPO 狀態、公司規模等方面的研究數據。這可確保您的公司對最相關的賬戶進行有針對性的投資。

客戶分析優勢

儘管客戶分析與銷售團隊直接相關，但它會影響您的整個業務運營。 以下是為什麼客戶分析是一項強大的業務策略的一些原因：

1. 客戶資料有助於識別合適的潛在客戶

客戶分析可以縮小您的潛在客戶範圍，讓您找到最合適的客戶。 通過讓客戶滿足您的確切需求，您的成交率會大大提高。 此外，與那些對您的產品不感興趣的人相比，滿足這些客戶要容易得多。

2. 客戶分析降低客戶獲取成本 (CAC)

客戶獲取成本 (CAC) 是組織為獲得第一個客戶而在銷售和營銷上花費的金額。 當您了解您的客戶時，您可以更有效地花錢並減少您的 CAC。 例如，您可以獲得高點擊率、更多潛在客戶表單提交、更好的參與度等。

3. 客戶分析使客戶滿意度更容易

為客戶服務的第一步是盡可能地了解他們。 通過客戶分析，您可以挖掘客戶的痛點、願望、特徵和行為。 這樣，您可以確保在客戶旅程的每一步都提供便利。 例如，您可以預見潛在的挑戰並提前製定解決方案。

4. 客戶檔案降低流失率

客戶流失率決定了客戶流失率。 一旦你吸引了合適的客戶並且你對你的產品/服務完全滿意，流失率就會自動下降。

理想的客戶檔案框架

創建理想的客戶檔案是一個多階段的過程，在業務性質和長期或短期目標方面各不相同。 無論如何，以下框架將在任何業務場景中充當 ICP 的骨架。

地理數據

大多數企業現在已經發展並得到技術支持，可以為所有地點提供類似的服務。 儘管如此，不同的地方會對您的銷售做出不同的貢獻。 您可以根據以下方面對位置進行細分：

• 城市
• 區域
• 地區
• 國家

通過考慮地理數據，您可以更好地規劃您的物流、支持實施和營銷活動。

心理數據

結合人口統計數據，心理數據可以讓您更深入地了解客戶的購買決定。 這些因素包括心理模式和日常動態，例如：

• 生活方式
• 目標
• 痛苦
• 習慣
• 價值觀
• 興趣

心理數據對於為您的企業獲取客戶非常有價值。 但這並不止於此。 這些因素可以幫助留住客戶，甚至讓他們購買更多。 一旦您了解了客戶的情況，您就可以帶來更多價值、更好地理解他們的需求、設置購買觸發器等等。

行為數據

一方面，您擁有概述潛在客戶心理特徵的心理數據。 另一方面，行為數據說明了他們可以採取的行動以及他們如何互動。 這可以細分為：

• 訂婚
• 購買意願
• 購買歷史
• 產品用途
• 滿意
• 忠誠度或帳戶年齡
• 需要注意

公司數據

將公司數據放入公司環境中時，公司數據是人口統計數據的等效版本。 非詳盡的功能列表包括：

• 行業類型——您的潛在客戶屬於哪個行業？
• 公司規模——公司有多少個單位？ 員工人數是多少？
• 預算和收入——公司有多少年度預算？ 它產生了多少收入？ 它可以滿足您的成本門檻嗎？
• 所有權框架——這是一家私人公司還是上市公司？
• 增長趨勢？ 我們是在與已建立的商業實體打交道還是在初步階段與初創公司打交道？

理想的客戶檔案示例

以下示例之一可以完美地作為您理想的客戶資料模板。 根據您的業務場景進行一些調整，您就可以開始了！

1.記分卡

此客戶資料示例使用 BANT 框架和記分卡來評估公司如何適合您的業務解決方案。 一旦一家公司達到您想要的分數（從 0 到 2），它就可以被列入潛在客戶名單。

2. 分割

細分方法根據描述、年齡範圍、最高優先級和營銷活動細分潛在客戶。 有了這些信息，您的營銷團隊可以快速採用正確的方式和渠道與您的潛在買家進行銷售互動。

三、基本信息

此 ICP 是發現目標買家基本細節的另一種方式。 它包括產品/服務歷史、人口統計、客戶故事、客戶利益和痛點。 您可以通過此客戶資料直奔主題，並發現足夠的信息來了解您的目標受眾。 您可以調整此格式以使其成為您的客戶資料模板！

4. 能力簡介

在此客戶資料示例中，使用五個元素來縮小您的理想客戶範圍：

需要——您的潛在客戶的問題是否與您的解決方案相協調？

時間——你能在最後期限內提供你的解決方案嗎？

成功——潛在客戶之前是否購買過您的解決方案？ 體驗如何？

預算——他們是否為您的解決方案提供預算和緩衝？

贏家——決策者/影響者最終會受益嗎？

如何創建理想的客戶檔案？

讓我們看一下創建理想客戶檔案的主要步驟。

專注於您的最佳解決方案和最佳客戶

首先，創建 ICP 取決於您是要創業還是希望發展您當前的業務。

如果您剛剛起步，請關注您的產品可以解決的問題以及面臨這些問題的客戶。 您可以使用 GRASP 模型來細分潛在客戶：

成長——你的目標公司應該接受成長決策——例如，提陞技能。

準備好了——它應該在尋找像你這樣的解決方案。

能夠——它應該能夠負擔得起您的產品或服務。

熟練- 它應該足夠熟練，可以識別您的解決方案可能適合他們的問題。

盈利——這一特徵表明您可以為潛在客戶增加盈利能力。

相反，如果您已經有客戶，那麼您的焦點應該是您最滿意的客戶。 這些人：

• 構成您收入的最大部分。
• 銷售週期最短。
• 與您做生意最滿意。
• 在貴公司待的時間最長。

跟踪您的最佳客戶

通過繪製您的滿意客戶，您可以預測誰可能是您的理想客戶。 您可以使用以下屬性過濾掉您的最佳客戶：

• 行業板塊
• 地點
• 公司規模
• 公司預算
• 活躍多年
• 有關決策者的詳細信息
• 需求和痛點

收集客戶反饋

跟踪您的最佳客戶是一個很好的起點。 但是，您可以通過對現有客戶的第一手資料來加強您的發現並獲取更多詳細信息。

這可以通過設置電話、視頻通話或調查來完成。 目標是調查您的忠實客戶為何購買您的解決方案，您可以改進哪些方面等。

在進行反饋時考慮以下問題：

• 在購買之前，您會研究多長時間？
• 在尋找解決方案時，您更喜歡推薦人嗎？
• 誰是貴公司的關鍵決策者？
• 我們的產品/服務有哪些成功之處？
• 是什麼讓你堅持了這麼久？

分析您的客戶旅程地圖

客戶旅程地圖展示了客戶在承諾向您購買之前經歷的所有階段。 正確完成後，它可以顯示：

• 推動他們做出購買決定的社會經濟因素。
• 他們與您完成購買的障礙。
• 他們的團隊有多大。
• 他們面臨哪些挑戰，您如何緩解這些挑戰？
• 他們與您的組織溝通的無縫程度。
• 他們如何評估他們的問題？

一旦你將這些細節背景化，下一步就是看看你是否能達到潛在客戶的期望。 為此，請問自己以下問題：

• 你能為這些客戶提供價值嗎？
• 你能解決他們的痛點嗎？
• 是什麼讓您在競爭中脫穎而出？
• 您的企業如何幫助他們實現短期和長期目標？

了解您的行業

了解您的客戶是客戶分析的關鍵要素。 但是，反省你的行業同樣重要。

特別是，您應該知道與競爭對手相比您的位置、您的主要競爭對手是誰，以及您的長期目標是什麼。

了解您的行業對於全面了解您的理想客戶至關重要。 此外，它定義了您的品牌標識，並建議您如何區分您的產品和服務。

建立買家角色

現在您已經有了目標公司，是時候深入研究這些組織內部的關鍵決策者了。 以下是您可以發現的關於每個帳戶中的關鍵決策者和影響者的一些信息：

1. 標題
2. 年齡段
3. 教育程度
4. 收入規模
5. 您可以在哪里聯系他們？
6. 他們有哪些主要職責？
7. 他們如何為決策過程做出貢獻？

結論

客戶分析是您業務增長的寶貴策略。 它可以通過定義要構建的功能、使用的營銷渠道、如何改進服務、如何指導客戶的決策過程等，為您的業務活動奠定基礎。

如果沒有理想的客戶資料，您要么冒著為潛在客戶提出錯誤解決方案的風險，要么為您的產品或服務找到錯誤的潛在客戶。 您的 ICP 將幫助您找到真正在尋找您的產品或服務的公司或個人。 除了降低您的營銷成本外，這最終將增加您的銷售和收入。

在創建客戶資料時，使用現有客戶獲取關鍵見解，將有關潛在客戶的詳細信息背景化，規劃客戶旅程，清楚地了解如何增加價值，並建立買家角色以與決策者建立關係。